专访｜万链总经理郭翀：“失控”万科和“口碑最差”行业试水

“整个服务行业，口碑最差的是家装行业，排名第二的就是中介行业，我们怎么能把口碑最差的两个行业一块干了”，这是链家董事长左晖声称链家不做家装的理由。然而，2015年8月，链家与北京万科宣布联手进军家装行业，成立了“万科链家装饰有限公司”（下简称“万链”）。

成立一年后，万链就占据北京区域家装市场份额第一的位置，今年上半年，万链已完成3000单业绩，实现销售额4亿元，并冲击全年10亿元的目标。

7月28日，万链总经理郭翀、副总经理李文在北京万链总部接受了澎湃新闻的专访。从他们的口中可以看到在这个“口碑最差”的行业，万链欲通过自身的努力重塑这一市场。而放到此前万科股权之争的大背景下，万链的发展被定义为万科转型的一个方向，可以让万科生态系统更加开放，支持万亿大万科的未来愿景。

“失控”的万科

转型城市配套服务商是万科接下来的重要方向，而万链是万科生态系统更加开放的一种尝试。

万科内部人士透露，在万科转型城市配套服务商策略的大背景下，过去这一年间各个区域公司都显露出“失控”（编者注：《失控》为《连线》杂志的创始主编凯文·凯利所著，描述未来世界形态的预测，所写到的内容包括：大众智慧、云计算、物联网、虚拟现实、敏捷开发、协作、双赢、共生、共同进化、网络社区、网络经济等，为郁亮所推崇的一本书。）的状态，除了传统业务，各地均在多元化转型的方向上各自探索。

目前，上海区域的“热带雨林”、北京的“6+X”转型策略、广深区域的“八爪鱼”等，都是万科推进多元化发展的战略。

按照万科董事会主席、首席执行官郁亮的愿景，未来万科要构建万亿市值平台，除了住宅地产开发，万科也要把生态系统打造起来，相关企业的体量对行业和社会的贡献达到万亿的水准。

对于北京万科而言，在万科集团高级副总裁、万链董事长刘肖接手北京万科后，就提出了“6+X”转型策略，在这一战略中，包含了城市更新（曼哈顿计划）、商业地产、持有型长租公寓等。

其中，刘肖对于与链家合作的万链装修公司预期极高，在刘肖的设想里，第一年万链的销售额达到5亿元，2017年完成10亿目标，整个转型战略业务中，如果不能带领北京万科彻底转型，拓展出新的生态系统，就是他的失职。

而对于家装市场的探索，远不止北京万科区域。于2015年成立的“美好家”作为万科上海区域热带雨林模式中的一个物种，主打家装定制加载服务，并于2016年完成了5.3亿元的销售金额。

而万链也被解读为是万科内部“赛马机制”的产物，各个区域公司存在赛马PK。对此，万科内部人士指出，万科的转型相较于其他公司而言并不相同，万科的转型是自下而上的，即各个区域都在做有效尝试，一旦形成规模和市场，就会在全国推广，并不存在PK。

“装修这一业务，每个区域都在做尝试，万链的出现是万科转型城市配套服务商，拓展业务的尝试。”万链总经理郭翀在接受澎湃采访时表示。

在郭翀看来，万链的意义一方面是探索万科生态系统的可能性，支持万亿大万科的未来愿景；另一方面，也为北京万科这家传统住宅公司注入更多创业基因和动力。

在刘肖提出的北京万科“6＋X”战略里面的第一项叫曼哈顿计划，其本质是城市改造，即一栋一栋楼收完之后改造，但是曼哈顿计划属于B2B的业务，体量和周期上来讲都是比较重的业务。而据李文介绍，万链所做的生意采取的是B2C模式，只做二手房客户的业务。“装修从我们的角度来理解，也是旧楼改造的一部分，但是它是更轻的生意。北京大概有700万套房子，每年大概有20万到30万套的房子需要装修”。

对于两年来的尝试，从万科走出来创业的郭翀其实略显得意。郭翀称，“装修这一业务不仅是万科，每个公司都在尝试，但是从结果来看，在外部的评价中，万链做的还是不错的。”

接近市场人士提供的数据显示，以北京单一城市为例，今年7月份，万链的销售额是其他同类家装公司的4~5倍。

断奶式发展，今年上半年已实现盈利

在万链的成长过程中，万链是独立于万科和链家之外的，在万链的公司章程中，有“不与两家母公司进行关联交易”的条款。即万链的装修业务中没有一笔项目是来自万科的新房装修，也没有一笔是链家自有品牌毫米装饰的业务。

在这一基础上，2016年，万链交出的成绩单是销售额5亿元，实现了5000单的业务规模。

而按照刘肖在年初时的设想，2017年，万链的业绩目标为在北京单一城市业绩突破10亿元，争取达到15亿元，这一数字相当于去年业绩的三倍。

相较于2016年的盈亏平衡状态，郭翀透露，今年上半年万链已实现盈利，今年上半年，万链完成了3000单的业务规模，销售额接近4个亿。“全年我们预计能拿到10个亿以上，今年三月以后，北京受到政策影响后，二手房的交易确实下降的非常剧烈，与之对应的装修市场的份额也相对减少，万链的销售业绩也受到一些影响。”

扩张对于万链来说并不是难事，但万链只选择了北京市场。“几乎每个一二线城市都知道万科和链家，扩张对万链来说是最容易的，但我们并没有那么选择，只选择了一个。”

据郭翀透露，刘肖在最近一次的内部会上提出了四个聚焦：聚焦单一城市、聚焦单一产品、聚焦单一模式、聚焦单一客户端（C端）。

“装修行业本身是服务行业，服务链条非常长，加上这一行业有诸多诟病，因此万链没有第一选择扩张到多少个城市，而是选择聚焦单一城市、聚焦纯2C的业务，我们没有跟万科成交一单业务，是断奶式的成长。”郭翀说道。

今年7月，万链宣布将进入北京、沈阳、太原、济南、烟台、青岛、天津、大连、长春等九座城市的15个万科新房项目，为万科精装提供新标准。此举被解读为万链还是要抱“万科大腿”进军新房项目。但事实是，万链在这些新房项目中只提供产品标准，销售额也不计入万链名下。

对此，李文解释到，“可以理解为专利授权，当然也没有专利授权费这一说。”而这么做的意义就在于万链坚持初衷，初期只做C端生意以积累服务能力。

“一方面，我们的产品如果受到市场的认可，觉得还不错，才会得到使用，这是万链逐步建立开放市场竞争力的一个必经之路；另一方面，装修这一行业地区性的差异较大，因此通过这样的尝试也可以得到不同城市客户的反馈，从而迭代和提升现在的产品，未来适应更广泛的布局。当然，这么做的另一个意义在于可以更多的让人知道万链，认识万链，也可以给未来做一些准备。”李文说道。

成规模后有望上市

值得一提的是，近2万亿的家装市场一直被认为是一块巨大的蛋糕，但参照当前家装行业，则显出极度分散的状态。即便是中国家装第一股的东易日盛，其2016年的家装收入也仅27.29亿元，占到0.1%的份额。

李文表示，“对于整个家装行业来说，行业本身特别分散，一些上市较早的几家家装企业，他们基本上在全国布局20～30个城市，但反观他们近两年的销售额基本也在二十多亿，从这一角度来说，如果我们今年在北京能做到10亿以上，从规模上来讲就有半个全国的规模了。”

而看上家装市场的远不止万科一家。碧桂园、恒大、建业等房企纷纷开始涉足家装行业，不少互联网家装公司爱空间、土巴兔等也在不断抢食家装市场，这也形成了线上及线下两面分食的现状。

而近两年，资本的力量也使得部分家装企业快速扩张。2015年2月，标准化家装公司爱空间获得雷军6000万元投资；2015年2月份，国内最大的家装电商平台齐家网宣布获得总额1.6 亿美金的D轮融资；2015年3月份，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元C轮融资，成为当时泛家装电商领域的单笔最大融资；同年12月，爱空间获B轮融资1.35亿元，由景林投资领投；2017年6月28日，爱空间迎来新一轮融资，国美宣布以2.16亿元领投爱空间C轮融资。

一时间，资本市场对家装公司的青睐成为其快速占领市场的一大武器。

不过，郭翀在采访中坦言：“前两天和一些投资者聊天，让我们做大好投资。但是从行业本身来讲，家装行业的专业性比较低，另一方面服务链条长，参与人员多、整个行业还没有太多的积淀，因此不可能让这一行业一下子就颠覆成功。万链要做的事就是先积攒竞争力，直接服务C端客户的能力。对于整个家装市场而言，不是和谁竞争的关系，而在于我们认为万链选择的这条路是正确的。”

而对于资本化时代的家装市场而言，未来可能瞄准的更大的目标便是上市，而这或许也是万链未来的一大目标。

在万链的股权结构中，北京万科与链家是其大股东，其中北京万科股权比例为50%、北京链家股权比例为35%，作为员工持股平台的北京佳信和信息咨询中心（有限合伙）的持股比例则为15%。

郭翀表示，上市还是要有一定的规模，当万链的服务能力能实现一个月一千单、两千单的服务能力，那时候，复制就是水到渠成的事了。“上市的计划不仅仅是我们自己的想法，但是起码要有一定的规模。”

据北京链家中介人员介绍，北京成交的二手房基本都是一些老房子，且面积小，成交之后，都需要进行重新装修，在房源成交后，链家的经纪人就会像客户推介万链的装修产品。“起初万链的品牌没有起来的时候，合作相对困难，一个月只能成交数十单，最多上百单，现在相较之前认可度好多了”。

在规模扩张之下，当前万链仍聚焦2C市场。“但是未来一旦成长到一定的规模后，如果有公司要求合作，万链也会尝试做2B的业务”。郭翀说道。