刘肖与他的万科“B计划”

刘肖与他的万科“B计划”

刘肖的“左右手”成为“万科B计划”的重要推手。

据说，万科副总裁、万链董事长刘肖和链家地产掌门人左晖，在一家星巴克一拍即合成立一家撬动家装市场万亿量级的公司，决心要干一件与“脏乱差”相关的事情，并立志把“这摊浑水”搅得更混。

与此同时，刘肖另一只手又与北控紧密合作，怡园光熙化身养老地产成为万科产品线的又一张王牌。万科希望在怡园光熙项目上为长者提供有尊严、有温度、有体面的日常生活。

由此，刘肖的“左右手”成为“万科B计划”的重要推手。

“万链要做的，就是拔掉这个市场中的蛀牙，解决客户的痛点”

——万科集团副总裁、万链董事长刘肖

万科能否成为家装行业“独角兽”

但凡接触过装修的人，都难免对装修市场的庞杂心有余悸。无论是高大上的装修公司，还是散兵游勇的装修队，概莫如是。信任危机，制约着这个行业的进一步发展。

不久前财经作家吴晓波到北京去考察了一家企业，他认为这家企业很神奇，全球最大的房地产公司万科与中国最大的二手房交易企业链家，在一年多前突然走到一起，竟然要干一件与“脏乱差”相关的事情。这家名叫万链的公司完成组建后，就想着一件事，如何把装修行业颠覆。

值得注意的是，万科在精装修领域已实行标准化制度多年，在产品研发、装修标准、施工流程、采购平台、工人管理等方面，拥有相当成熟的流程体系。而链家拥有庞大的经纪人队伍，强大的潜在客户服务体系和完善丰富的客流导入系统。

让人好奇的是，这个由万科刘肖和链家地产掌门人左晖，在星巴克一拍即合的公司，将如何撬动家装市场万亿量级这摊浑水。万链，真的能成为资本市场眼中的独角兽吗？

罗马不是一天建成的，但万链的发展速度堪称家装行业的一股旋风。从公司成立，到占据北京家装市场一席之地，区域市场份额第一，万链仅用了不到一年时间。

万链赶上了家装行业发展的好时机，公开数据显示，中国家装总产值从由2007年的0.9万亿元提高至2014年的1.51万亿元，年平均复合增速约为7%，增长势头迅猛，如果加上家具、电器、软装、泛家居等，2015年行业总产值超过4万亿元。

但这个市场很奇怪，蛋糕很大却没能产生一家独角兽，从业者队伍虽然庞大却整体文化水平、技术素养较低，接受正规专业训练的人数较少，产品没有标准，客户体验很差，行业集中度低。“这恰恰证明，家装行业还不成熟，还有做独角兽的可能。”刘肖从中看到了机会。

要玩就玩大的，万链就是两家产业链大佬的强强联合。

用刘肖自己的话说，万科与链家的合作有个大背景，就是在新的移动互联时代应该围绕一个企业建立一套生态系统，背后由资源、客户、品牌、信用以及能力构成，万链在万科转型计划的“6+X”中，是独树一帜的。

万链不是万科的转型路径，不同于万科发展商业、物流地产，他是万科投资创业计划的全新尝试，是独立于万科和链家体系之外的一次战略投资。万科投资万链，是在万科现有的商业模型之外，投资打造一套更加完整的生态系统。

“万链的创业计划本质上是一个团队，独立于万科和链家之外。”刘肖表示。万科不见得能做好B2C装修，链家也未必或者不愿意做B2C的装修。但新成立的万链则不同，他集合万科和链家两家大公司的利益，双方可以在资源上做协同。为这个装修公司提供一些各自领域擅长的能力以及战略协同资源。

这也是万科和链家共同投资这家公司的初衷所在。万链不等于万科，也不等于链家，它有独立的创业团队和商业理念，但是它又兼具两家公司的基因以及战略协同资源。可以说，万链是大于万科加链家。

刘肖的“两张表”

中国家装产业市场有多大？吴晓波算了一笔账：中国软装、硬装加家电，一年的市场总量大概在4万亿左右。如果仅仅算硬装部分，就是水泥、水工、家电这些装修的话，有1.2万个亿。

万链诞生之初，这个市场早已是一片红海。众多互联网家装公司正以超低的价格，在这个市场上激烈拼杀。虽然，超低价格可以吸引到客户的目光，但并不是客户信任的坚实基础。客户需要的是标准化的服务，以及对施工质量和产品细节的把控。

单就北京而言，房子总量有700万套，平均每年这些房子里面，要进行二次装修的房屋比例4%，也就是说每年会有28万套房子需要二次装修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多万套。每套房子软硬装修加在一起，一户家庭平均的费用大概30万元。也就是说，仅北京市一年的家装市场规模，大概就在九百亿到一千亿左右。但北京市没有一家家装公司一年的销售额在今天能够超过10个亿，就是没有一家公司能够占到1%的市场份额。

市场如此庞大，却鲜有独角兽公司出现；从业者队伍如此庞大，却技术素养参差不齐。刘肖正是看到了这其中蕴含的市场机会，他直言不讳地表示，“这恰恰证明，家装行业还不成熟，还有做独角兽的可能。”

不到一年的时间，万链单月接单量由200套跃升至500套，并向单月1000套迈进；北京市场布局两家体验馆，两家社区馆。如何评价过去一年万链的业务发展状况？刘肖给出的答案是：公司基本跨过了两个台阶，遵循“慢即是快”，把产品做扎实。

“第一个台阶，是每月接单量在200—300套，这个阶段的核心是接受客户的检验，试验接单、设计、施工、验收，以及客户、工长、品控师之间的衔接顺畅程度，把供应链基本理顺；从6月开始，万链第一次达到了单月接单500套的台阶，在北京市场份额领先，这阶段的重点一方面供应链要理顺，另外要形成相对稳定的客户拓展能力,为下一阶段的目标储存能力。”

下一个台阶就是实现单月1000套，这样能够在北京市场站稳第一名的位置，达到一年1万套的目标，而这一阶段就是生意模式得到检验，“0到1”的创业过程基本完成。

当然，万链的目标不止于此，北京市场也只是开端。

刘肖认为，如果每月接单量稳定在1000套或更多，基本上就可以考虑拓展外部市场，比如天津或者上海。万科与链家的合作是全国性的战略合作，北京只是起步。

如果说销售业绩体现的是万链开拓市场的能力，那么，能否把产品和施工质量做好，则是万链能否成为家装行业独角兽的关键。面对互联网家装企业单价599元、699元的价格攻势，万链V+单价899元毫无优势。但是，刘肖的“两张表+50张照片”却取得了客户的信任。一张是工程验收表，另一张是客户验收表，50张照片是施工过程关键节点存档。而后者更是万链的独门绝技。“把结果验收交给客户，是对万链精工品质的最大挑战，也是最大信心。”刘肖称，客户验收表即万链将所有验收数据和施工标准公开给客户，教客户如何验收一套精装修的房子。如果客户发现不达标的地方，万链会现场砸掉重做。

当工匠精神遇到创新思维

一年时间，万链带着千套新品、成交破亿的业绩稳坐北京家装行业的头把交椅。2016年9月24日，万链生活体验馆北四环店开业，这是万链继东五环店之后的第二个生活体验馆，代表着万链布局北京东南西北的“北”正式落定。对于成立一周年整的万链，这是里程碑的一步。

在互联网家装的行业风口，迟到者万链并未血拼底价和工期，它又是凭什么取得如此优异的成绩单？仅仅靠万科和链家的知名度恐怕远远不够。

万链这一成绩的取得，来源于对用户需求的准确把握和对产品的不断打磨。产品体验和用户需求因时而变，万链花了大量的时间发掘用户深层次且不断变化的需求，不断迭代升级，因此实现了更好的产品体验。

吴晓波讲了一个故事，近十年前，王石反问有没有一天，房子是能够通过工业化标准的方式建造起来的。北京有700万套房子，但是总体客厅装修风格加在一起大概也就300个款式，卫生间可能有200个款式，厨房可能有350个款式，然后里面的东西也都差不多。每一套房子其实都是大数据结构中的一个标准化产品，最重要的是能够把每一个细节进行优化，把每一个流程进行再造。

正如马化腾所说，资源只是加法，产品力才是王道。在刚刚结束的2016万链V+新品发布会上，万链将有关装修收纳的方案细化在了每一个场景中：玄关、衣柜、厨房以及浴室。其背后是整个研发团队基于生活、家的重新思考与整合，通过对于空间需求的不断研究和实践，开发出的一套全新收纳体系。

这套全新收纳体系，万链用“5大升级系统，30项魔鬼细节”来概括，并用77页PPT来阐释其中的内容。这项研究的细致入微，延伸到功能区域、使用频率以及行为等方面。对于厨房收纳，万链给出了一组数据：一个家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时，其中45%用于清洁、35%用于烹饪、15%用于收纳，并列出在厨房中可能发生的7大项、50余项细化需求。在目前市场上琳琅满目的装修解决方案中，万链V+系列不失为一款省心省力但同时又能够保证生活质量的装修产品。

有装修经历的人可能会惊呼，没有哪家装修公司会做这样的事情。有市场调研数据显示：92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求；85%的家庭装修存在不同程度的空间浪费；87%的家庭在厨卫没有足够的储物空间。单单一个对收纳空间的极致设计，就已经凸显了万链对这一市场的深刻洞察。万链V+产品获得市场青睐的背后，是对细节的深入洞察和极致呈现，而这正是基于万链所拥有的大量数据基础。

据介绍，万链专业的产品研发和市场团队，深入2000组精准客户进行了调研摸底，大胆假设，再小心求证。基于大数据的研究，万链发现：30—35岁用户群每天平均累计使用卫生间的时间将近2个小时；一个普通家庭每天花在厨房的时间大约2.5小时；92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求……

对此，万链选择直面用户需求，果断突破。V+新品针对中国城市用户不断上升的收纳空间需求，万链设计出领先行业的全新收纳体系，覆盖玄关、衣柜、厨房、浴室4大板块，而其中仅衣柜一项，就可为用户解决42双鞋，150件衣物收纳需求。

吴晓波认为，在未来，家装这个万亿级行业是彻底被颠覆的一个过程，实际上是消费升级和供给侧改革同时进行的过程。中国广大的中产阶级家庭，不再愿意花更多时间去零敲碎打的装修房子。另外，大家都愿意享受高品质前提下的标准化产品和服务，所以大家对品质的要求会达成一种共识。

拥有创新思维和工匠精神的万链，会是那个行业的颠覆者吗？《安家》拭目以待。

万科寄厚望怡园光熙试水养老地产

养老已经成为目前的社会化难题，随着老龄人口的快速增加，养老行业所面临的挑战与机遇也在不断加大。不少品牌房企都相继进入这一领域，试图摸索出一条发展养老的新路径。而万科联手北控在养老业务上深度合作的怡园光熙长者公寓，近日正式在东北三环内的光熙门亮相。

城区核心地段，医疗养老结合，品牌强势联手，专业服务标准，都使得这一品质养老项目备受市场瞩目和期待，也成为万科产品线的又一张王牌。

万科集团副总裁刘肖表示，“与许多商业类型不同，养老是一个有温度的事业，需要全社会的参与。我们希望在怡园光熙项目上为长者提供有尊严、有温度、有体面的日常生活。”

怡园光熙成为新王牌

随着建国后首批婴儿潮（1953—1957年出生人群）大规模进入养老阶段，加速了中国老龄化的到来，而30年独生子女政策、家庭小型化、空巢化等多重因素叠加，也使得解决中国养老问题迫在眉睫。但是目前，市场上的养老项目良莠不齐，要么距离市区过远，要么环境较差，服务质量一般，并不能真实满足市场上的养老需求。

万科从2009年开始研究养老业务，探索适合中国国情的社会化养老道路，在这一方面积累了较为丰富的经验，例如杭州万科随园嘉树、青岛万科怡园公寓、北京万科窦店幸福家都是这一领域的有益探索尝试。

怡园光熙项目是北控老年公司和北京万科对于城市养老的一次重新诠释，项目瞄准养老服务的痛点，很好地平衡了环境与距离之间的关系，把医疗和养老结合起来。怡园光熙所处的东北三环属于北京财富聚集区，社区发展成熟，可谓是北京养老机构中最好的区位。

据该项目养老负责人介绍：“这里原来是一个老酒店，原为北控老年公司下面的资产，后来联手北京万科在这一项目上进行全面合作。目前这里已经被改造成了一座拥有110张床位的养老机构，并且还配备同等床位的二级康复医院。”怡园光熙这种医养结合的服务模式，在目前城市养老机构中真正得以落地还是较为难得的。

三年完成养老初步布局

北京已是全国老龄化程度最高的城市之一，老年人的消费能力也位居全国首位，在万科养老的整体战略布局中，北京也因此成为了一个非常重要的战略支点。

事实上，怡园光熙项目的启动对于北京万科的意义并不在于一个优质养老项目这么简单，在北京万科的计划中，养老未来将发展成独立的业务板块。在完成每个项目成功运营的基础上，北京万科会进一步推动养老业务规模化，因为只有这样才能持续提升服务品质。包括怡园光熙在内，万科在北京区域已运营的养老项目有3个，在建的有4个，另外还有10个在洽谈中，未来两到三年时间，万科在北京区域将以北京为主拓展约20个养老项目，基本完成养老初步布局。

北京万科养老的一位项目团队负责人告诉《安家》，除了巨大的市场需求之外，北京作为首都，距离中央近，养老因为受到中央重视，政府政策上支持力度比较大。养老的真正挑战在于，养老行业同传统地产并不一样，其商业模式、价值标准包括和客户接触的频率都发生了巨大的改变，需要团队尽快建设摸索出一套全新的服务体系。尽管是新业务，但整个北京万科的养老团队在过往实践过程中还是积累了很多经验，刘肖负责杭州万科期间的创新代表作杭州随园嘉树，如今已是全国养老的标杆示范项目；北京万科养老业务的核心负责人曾经负责的青岛万科怡园公寓项目，开业首年就实现了100%的入住率，荣膺“青岛市养老机构领袖品牌”称号。

聚焦邻里式养老不断升级服务能力

刘肖相信，未来20年养老产业会诞生一个万亿市值的企业，这个企业可能来自开发行业，可能来自保险行业，也可能来自医院。他认为“万科作为开发企业，最大的优势是服务优势，做线下的能力和做社区的能力。万科相信与最好的资源结合，一定是养老业务的必由之路。”

区别于市场上种类繁多的养老模式，基于32年沉淀的服务优势，北京万科选择了做邻里式养老。老年人的真实养老需求，实际上是由于生理机能变化而产生的，所谓邻里式养老，就是希望尽可能保留老人原有的生活方式，特别是亲情和邻里关系。刘肖谈到，万科处理养老业务的基本价值观，就是相信人与人之间的关系。比如老年人入住到万科的养老项目，如果子女无法保证探视要求，万科将拒绝入住，因为万科认为养老服务无法替代子女对老人的责任与关爱。

据北京万科养老项目负责人介绍，在整个养老业务的搭建过程中，有两类服务能力是他们最为重视的，一类是在专业能力方面，对于半自理型或者全护理型老人的康复型护理能力建设。第二类是在社区建设方面，要给老人提供更加丰富的社区活动。

“企业的本质是要服务于客户，做养老既不能只靠情感，单纯去做公益；也不能当做地产销售。我们更愿意专注养老服务运营本身。”这位负责人表示，北京万科的养老业务将以优质生活照护为基础，以特色康复为核心竞争力，旨在为客户提供一条长期、完整的养老产品线。同时，在北京万科整个养老板块的构建过程中，也将采用开放合作模式，搭建平台吸引更多的优质资源加盟到这一业务中来。

截至2016年6月底，万科已探索出CCRC、城市机构和社区中心三大类产品线，在北京、上海、广州、杭州、青岛、成都等一线城市和核心二线城市开业运营了超过30个养老项目，凭借品牌领先优势和专业服务，各项目均取得了良好的社会反响。目前还有约10个带长住床位的项目和约30个居家服务/日间照料中心在建中。未来，万科将以北京、上海、广州、深圳、杭州等五个城市为核心，重点布局10个老人基数高、人均可支配收入高、医疗水平高的城市，并构建完善的城市业务网络。