从5个亿到15亿 万链的“迭代”信念

从5个亿到15亿 万链的“迭代”信念

3月29日的傍晚，万链的新品店—“万链INNO HOME生活体验馆南店”正式公开亮相，万科集团高级副总裁、万链董事长刘肖携万链管理层悉数到场，足见对这次新品发布的重视。

上一次刘肖为万链新品站台是在去年的7月份，当时万链推出了899元/平米的“V+产品”，还记得当时的万链刚刚实现签约破千套、成交过亿元的小目标，而“V+产品”推出后不到半年的时间里，万链就创造了单月破千套的行业神话，并在去年全年交出了5个亿的成绩单。

这一次，刘肖再次为万链新品站台，同样意味着万链的规模又要出现一次飞跃：15亿元，同比300%的增长，而且基本仍以北京单城为主战场。

就装修行业内的各家公司规模而言，这相当于以单城市场规模匹敌其他公司的全国市场规模，而且以后的规模还会继续增加，那么刘肖是如何带领万链开拓市场空间的呢？从多次和万链的交流中发现，万链是以万科、链家两大品牌覆盖的客群为基础，丰富和改善物料集采、配送、库存等供应链条，再以统一的万链施工标准、组织体系等对施工、人力进行系统管理，最终以不断迭代的产品驱动为核心，隆隆开进毫无标准化可言的“原始”装修行业。

也许正是对上述公司构架早就心有成竹，所以刘肖对成为装修行业的独角兽很有信心，并在发布会上淡然的表示，要实现从去年5亿到今年15亿的飞跃，并不是很难。

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什么是“INNO HOME”？

什么是“INNO HOME”？简单来讲，它是万链为解决家庭装修设计的一款全新解决方案，又可以叫做“6+2+X”方案。

这款装修方案大概可以从三大角度来理解：

1、从旧房升级改造的角度，万链通过新风除霾、净水系统、全屋地暖、双卫改造、门窗升级、水电扩端等六项服务，实现旧房性能升级；

2、从家庭生活角度出发，为有孩家庭和无孩家庭分别推荐两种装修套餐；

3、从局部装修角度出发，万链为满足家庭局部装修的需求，将万链能提供的装修服务全部模块化，这样客户在选择时可以随意组合、加载，称之为“万链专利模块。”

需要指出的是，“局部装修”这种模块组合服务，在以前的万链是没有的。

这样一来，inno home实际包括的服务就是“inno base+inno X”，也就是【inno base(lovers)】无孩套餐、【inno base(children)】有孩套餐以及丰富的Inno X加载项，客户可以选择【inno base】并加载其他X加载项，也可以直接加载一个或多个X加载项而不选择【inno base】，所以这种组合服务方案也可以叫“6+2+X”。

万链的Inno X加载项 后期将随着需求变化无限更新和增加

“因为加入了模块组合，所以INNO HOME其实无法笼统的确定单价，如果粗略来算的话，相当于1199元／平米。此外，我们内部计划INNO HOME新品正式上市一个月以后，便会停售之前899元／平米的“V+产品”，因为INNO HOME代表我们新的服务理念。”万链副总、首席产品设计师汪启帆对媒体表示，万链的新品不能称为“更新”，而是叫“迭代”，新一代产品研发出来，意味着老一代产品退出。

有业内人士指出，这势必会舍去一部分此前产品价位对应的市场，万链对产品迭代的决心和对市场的信心由此可见一斑。

“万链在成立之初即承诺：一个月一小迭代，三个月一大迭代。INNO HOME的上市和“V+899产品的退市正是践行这个承诺的表现。另外在万科体系内有一句俗语，我们是以季度来丈量成长，而不是以年度来考核的。”汪启帆表示，在目前生活节奏加快的当下，产品一年或者两年换一次无法匹配现在的生活方式和生活节奏，所以要以季度丈量“迭代”，在原来的基础上找到BUG，把BUG干掉。

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单城破十亿

据了解，万链今年的目标是在北京单一城市突破十个亿，占有率突破6%—8%，争取达到10%。

“从0到1，把北京市场做透，做到在单一城市占到其他全国性公司的规模，再开始全国性的布局。”万链副总李文表示，在装修行业的历史上，几乎没有一个公司能做到月均单量过500的，因为背后有供应链、施工组织能力、满意度、口碑等各方面综合因素的交织。

“我们今年第一步还是想先立足北京，在北京做深耕，北京单一城市一年大概有20万套左右的装修需求，今年希望能够做到全国第一个能够在单一城市突破10个亿的。”李文指出，装修行业中规模较大的公司并不多，行业中有一家公司在全国大概二三十个城市加起来的体量在20亿左右，我们希望北京单城业绩能达到15亿元，相当于同比翻三倍，也相当于在一个单一城市达到了其他全国性公司的规模。

据介绍，一年15个亿的目标，相当于一年15000个订单的装修规模，平均下来为每个月1250套的装修量，当然，装修行业有着明显的淡旺季，不能简单以月均装修量来计算，但这样更考验公司的组织能力、供应链和质量把关能力。

“客群量应该不成问题，链家是我们主要的客源提供渠道，可以为我们提供大量的客源，另外我们的客群主要在25岁～40岁之间，有一定消费能力，对生活有一定的品质追求，所以这也是我们不断进行产品迭代的原因。”李文指出，对万链来说，实现同比300%的增长，最主要的还是在于产品和供应链，而万科在这两方面都很擅长。

据汪启帆介绍，万科在家装采购市场上的集采能力和议价能力非常强大，举例来说，万科目前单马桶就占到了市场占有率25%，所以万科的集采成本可以说是业内最低的，这也是万链能以1199元／平米的单价做出高于市场装修质量水平的原因。

“万链的业务是针对消费者市场（To C）而不是企业级服务（To B），订单分布比较零散，户型种类也很多，所以物料类型、物料配送是所有家装公司面临的问题，这也属于供应链上的问题。”李文告诉媒体，万链在近两年的时间里已经搭建起比较大的仓储基地，随着订单量的迅速增长，还要搭建其他规模不一的仓储基地。

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两类万链人 一个标准化

另据了解，万链将施工落地团队分为两类，一类是实质万链人，只为万链提供服务，依照万链的标准进行考核和培训，还有一类是新进入万链的人员，经过筛选、考试和观察后逐渐转化为第一类人。

对于万链的施工落地团队的考核也有万链自己的多个维度，硬的维度包括工程按期完工、质量达到标准，每个季度的全员考试；软的维度包括对客户的服务，出现问题的反馈时间等绩效的考核，保证提供高于行业标准的产品和服务。

据李文介绍，目前万链的施工团队由外部团队和内部监理人员组成，虽然在人事编制上有内外之分，但施工标准、材料质量、装修方案均按照万链标准执行，并由项目督导、项目经理、项目主管分级监管，此外还设立万链学院对监管、设计、施工人员进行培训，进行业务考核等等。

“我们对施工团队的考核完全按照万链的施工标准进行逐项考核，最后的综合评定直接决定施工团队的收入，做得好的会有奖金，严重不达标的很可能不会继续合作，我们是希望通过这样的考核实现万链的管理标准化。”李文总对媒体表示。

对于万链至今取得的成绩，刘肖说他可以打100分，“在过去三个月里边，我真的知道这个团队所有人对每个细节，都做到了他们目前能做到的最好，他们也做到了一直在倾听客户的声音，同时把客户的需求接过来去跟供应商打交道，谋求定制这样的产品。这三条做到了，是可以打100分的。”

而对于今年的目标，刘肖的表述显得很有信心，“我们去年12月份到800到1000单的时候，基本上一个月1000单就是一个亿的销售额，这个基础已经在这了，从目前的经营形式看，我觉得一年15亿的目标还不是特别难。”

另据万链某高管表示，虽然目前万链主要市场在北京，不过不久前刚进了天津，上海也在今年的考虑范围之内，未来希望把万链的产品更快的推进到一些其他的城市去发展。

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