有赞成立六周年 白鸦在答谢会上说了什么？

有赞成立六周年 白鸦在答谢会上说了什么？

11月27日，“有赞六周年感恩答谢会”在杭州举办，包括商家、合作伙伴、媒体在内的近千名嘉宾悉数到场。有赞创始人/CEO白鸦围绕发展趋势、SaaS行业、有赞微商城、有赞小程序、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、商家服务等带来了一场精彩的互联网商家盛会。

由于本次会议分为上下两个半场，上半场白鸦做业务汇报，下半场所有参会嘉宾进入8个分会场开小会。所以，留给白鸦的汇报时间只有2个小时，白鸦在开场时特别说明，今天需要以1.5倍语速做汇报，请大家担待。

有赞第六年

商家经营业绩稳步增长

大会上，白鸦首先公布了一组数据。

从大盘来看，电商业务持续稳定增长，其中包括美妆、女装、箱包、海外购在内的时尚类目增长最快，酒店旅游、日用百货、教育培训、生鲜果蔬、亲子类目紧随其后，显示出强劲的增长势头。小程序交易额也是一路飙升，增长迅猛。同时白鸦表示：目前越来越多直播网红和KOL进驻，带来了新的活力，11月以后增长会更猛。

从商家经营阶段来看，增长同样贯穿“推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变”这一运营模型。白鸦在会上提取一定比例活跃商家，分享了一些综合数据：

推广获客和分享裂变：手段更丰富，效果更显著。数据显示，2018年仅拼团参团人数超过2370万，分销员引流人次超过4200万，券码领取数超4亿。分销市场动销商品数超过102万，商家通过有赞推广分析生成的监测计划就多达20万个，每一个监测计划都做到了全链路的效果监测。

成交转化：数据稳步提升，给线下带去更多订单。分销员交易额、多人拼团订单数增长亮眼，老客带新客的手段更加有效。目前有赞在微信500强外链阅读原文占比中绝对领先，超过70％；拥有行业独大的B2B分销市场，推荐和精选供货商分销市场交易额平稳增长。白鸦特别强调，有赞创造的价值有很大一部分被低估了，除开线上成交订单以外，数千万笔到店自提订单、电子卡券订单、同城配送订单实现了引客到店，特别是500多万笔10元以下的到店订单，很明显就是商家在做引客到店再转化。

客户留存：帮更多商家汇聚私域流量。超过26万到店储值会员，会员发卡4100多万。更亮眼的是积分和签到，积分次数超过5000万，签到人次接近1个亿。

复购增购：持续发掘老客价值。57.56%的订单来源于老顾客的购买。这代表什么呢？说明我们真正做到帮商家经营自己的老客，并让老客不断贡献更多价值。

除此之外，猎豹移动、海底捞、戴尔、韩都衣舍、良品铺子、润微内衣、百莲凯等14000多家品牌商，已通过有赞的“官字店认证”，开启了官方旗舰店。

从商家实际经营的角度出发，白鸦表示：“顾客私资产私有化”和“全渠道一体化经营”是商家经营的两个核心任务，再下一步是走向“智能化经营”。商家需要注意到：生意已经从围绕“货”转向了围绕“人”，把客户攥在自己手里，最大化单客价值。再通过信息化、互联网化手段提升经营效率，打通线上、线下。最终实现大数据精细化运营，并借助AI手段实现更智能地进货、定价、营销、维护客户关系等。这是这两年还在持续活跃增长的商家采取的真正的、合理的、有效的经营方式。

探路

SaaS的基本规律和必经之路

做产业互联网SaaS行业的领头羊

在SaaS行业摸爬滚打六年后，白鸦以及他带领的有赞团队对于SaaS产品的开发和运营有深刻的体会。

在白鸦看来，整个迈向智能化的过程，分为消费互联网和产业互联网两个部分。前者面向C端消费者，重点在怎么获客，例如滴滴、饿了么。“产业互联网”包含底层服务，类似于阿里云、腾讯云、华为云的基础计算能力、人脸识别等。以及提供应用解决方案的SaaS服务，有赞就是其中的佼佼者，布局早，起步早，有极大的领先优势。

得益于当下的创业环境和经济环境，处于前端的“消费互联网”特别容易拿到融资，而处于后端的基础设施服务也可以凭借数据积累及盈利能力获得高估值，这两类业务已经很多、很成熟，商家不缺。“真正缺的是提供落地系统解决方案、提供实施的服务，这正是有赞在做的，这事苦、赚钱慢，但是很有价值。”白鸦表示。

做好SaaS企业的四个必要阶段

这次会上，白鸦公布了关于SaaS公司的底层思考：做好一个SaaS业务，核心工作是提供更好的解决方案，唯一目标是帮助更多商家实现“客户成功”。用好的解决方案获得客户，从服务客户过程中吸取经验、理解需求，不断完善解决方案，帮助客户成功，从而获得更多客户。这是SaaS增长的正向循环。

真正有价值的SaaS必然经历四个阶段：基础产品完善期、行业产品深入期、生态建设期和增值业务的分形复制期。 在“基础产品完善期”，企业需要用3～5年时间完善功能，不断稳定系统、完善服务。再用2～3年时间深入行业、提炼客户成功案例，满足重点行业的个性化需求。接下来进入生态建设期，通过开放服务生态、个性化定制满足客户的个性化需求。最后是增值服务的分形复制期，这就是一个SaaS基本的成长曲线。

SaaS企业的品牌效应不在于排名，而在于能否形成IBM效应，是否是“商家不会犯错的选择”，今天有赞正处于“行业产品深入阶段的中后期”，在微商城、自媒体电商、小程序、分销等领域已经成为“商家不会犯错的选择“。

迈入9.0时代

微商城持续领跑SaaS行业

微商城8.0版持续更新188项功能

围绕实物电商、同城电商、虚拟电商、社群电商四个社交电商发展方向，过去6个月，有赞微商城更新了188项新功能。

9月推出的有赞搜狗输入法，商家在搜狗输入法登录绑定有赞帐户，打字时可直接调商品记录。和客户沟通时，展示、推荐、改价等很多操作不需跳到有赞APP，通过输入法就能完成。还有小程序微信购物单，这是为什么商家看到微信小程序搜索商品只有有赞的原因，因为只有有赞的商品被导进去了。小程序收藏有礼，消费者把小程序收藏截图发给商家，即可获得红包优惠券。被收藏的小程序可以在微信聊天窗口下拉找到，有助于大幅提升复购率。

此外还包括好友瓜分券、请好友看、小程序多客服引导添加好友、F码、店铺悬浮窗、收藏有礼等，目前有赞微商城的功能数超过1300项。

微商城9.0版将从六大重点发力

自2018年11月27日起，有赞微商城将进入9.0时代，将围绕全网小程序、店铺升级、行业产品、社群电商、新兴电商和个性化定制六个重点发力：

全网小程序：微商城所有功全面匹配小程序，小程序成为产品能力的标配，有赞将和支付宝、百度、今日头条等各种形态的小程序打通。推出主题小程序，比如把拼团、秒杀频道独立出来，做一个单独的拼团小程序、秒杀小程序。

店铺升级：包括提升货架能力、个性化推荐、装修市场的分级以及PC官网。比如在美妆店铺植入视频直播、超市店铺加入本地化的团购模块等。再依托大数据，为商家提供千人千面的商品曝光。“我们做了200个商家的内测，付款转化率从4.8% 提升到8.9%，超过85％的涨幅，”白鸦介绍道。

行业产品：重点针对生鲜果蔬、日用百货、蛋糕烘焙、餐饮外卖、酒店旅游和教育，做更深度的行业产品。比如针对生鲜果蔬和蛋糕烘焙和日用百货，做行业的商品模板，上架不会那么累。

此外适用于线下教育机构的“有赞教育”于12月5日正式开放。除微商城基础功能外，推出包括招生揽客、学员管理，互动督学等40项专属功能，在线课外教育品牌学而思、个性化教育连锁集团精锐教育、K12全学科在线教育平台vipJr等知名教育培训机构均在参与了内测。

社群电商：群团购、分销员旗舰版和个人号运营将成为三个重点。群团购是目前有赞的A类项目，对此白鸦表示：今天的千群大战已经开始了，跟当年的千团大战非常相似。每一个垂直的连锁品牌都应该让你们的每一个门店把周边的小区居民全部运营起来。有赞接下来会把微小店、全员开店的功能聚合起来，做成分销员旗舰版，并在个人小号的经营上提供更多赋能工具，帮助商家做个人活码管理、群活码管理、评价有礼等玩法。

新兴电商和定制化：新兴电商包含直播电商、小视频、众测、私人定制和租赁。定制化则主要通过有赞云的能力实现，把有赞的各项能力开放出来，商家或开发者像搭积木一样，通过简单的技术开发即可拥有个性化的定制方案。

“有赞云”服务

商家个性化需求定制

为了满足不同类型商家的个性化需求，有赞在2017年推出“有赞云”服务，把“垂直行业通用产品”结合“商家个性化经营需求的定制”，帮商家做出最合身的定制解决方案。过去半年，有赞云给很多知名商家完成了需求定制，比如给周黑鸭、良品铺子完成会员积分和权益跟线下优惠券互通，给幸福西饼做出蛋糕烘焙行业的不同流程。

有赞云实际上就是把原来有赞的SaaS系统拆散PaaS化，给所有的开发者做一站式的解决方案，开发者只需关注商家和小行业本身的业务需求，做出那一小块单元的业务流程和业务应用就可以了，剩下所有东西都交给有赞来处理。开发者可以利用有赞云开发出类似于有赞会议、有赞教酒店、医疗等专门的行业版本；也可以开发出一些行业应用，比如定做、私人的服装定制。今天开始有赞正式接受所有开发者申请入驻，简单的审核之后，开发者就可以开发这些应用了。

有赞云服务今次全面开放的意义有三点：

第一，个性定制，给每个商家提供最合身的解决方案。

第二，连通全局，连通一切经营要素，打通多渠道资源，提升经营效率。

第三，生态建设，开放资源和能力，引入社会化的智慧，共同助力商家成功。

过去两年间，在有赞云的基础上，有赞也做出了一些成型的产品。首先是App开店，现在市面上绝大部分独立App商城都是使用的有赞微商城，比如摩拜、喜马拉雅FM、快看漫画、凯叔讲故事、樊登读书等等。

除了App开店，有赞早在2016年3月就推出“牵手计划”，帮商家把微商城和线下生意打通，目前为止已经帮助超过300家电商软件和传统软件实现了打通。

有赞本次还发布了2018年牵手计划十大案例，向外界详细介绍，有赞如何与第三方合作伙伴一起帮助商家实现线上线下业务的完整打通。其中JASONWOOD通过浪莎全渠道CRM与有赞系统在商品、订单、库存、会员、积分的打通，实现库存与会员数据同步，为近15万会员提供线上线下一致的购物体验。广缘e购是秦皇岛的大型连锁商超，有赞与牵牛花中台系统在商品、库存的打通，实现其线上线下库存订单数据的自动同步，避免其多达4000多款的线上商品因库存不同步造成的客诉与赔偿。

商家服务

多管齐下，助力商家成功

五大服务体系，服务流程完整

有赞微商城提供给商家的不止有产品，还有服务。过去两年，我们根据商家的生命周期，制定出了完整的服务流程。现在本部服务人员达500人，区域服务人员超过3000人，服务人员总数已超过3500名，预计在2019年将超过1万人。

通过解决方案和实施交付引导商家入门。从方案建议、跟进建档、指导使用、运营建议、日常答疑、关注成长、实施交付、设备初始化、售后跟进等各个环节帮助商家快速上手、快速成交、快速提升。

通过培训和运营帮商家提升经营能力和业绩。“有赞学院”通过线上培训和线下培训来协助商家培养运营人才，过去一年有赞学院线上线下学习培训覆盖96万人次。有赞各地的29个商盟，组织了180多场商盟活动，帮助商家做资源对接。

协助商家对接更多优质货源和流量。除基础运营支持和服务外，有赞还通过有赞分销、有赞精选等业务帮助商家获取流量和订单。有赞分销平台今年新增了推荐供货商，实现商品快速流通和销售，还做了“官方分销担保”，快速获取分销商信任，促成合作。同时，“有赞精选”每月帮助超过7500个商家推广获客。

目前，社交生态信用体系薄弱，导致陌生购买转化率低，为此有赞推出“有赞担保”服务，帮助买卖双方建立安全放心的购物环境，半年来为活跃商家担保了超过3000万单，购买转化率提升2%。

有赞于2017年11月27日发布了“有赞护航”计划，在系统不稳定的时候给商家补偿服务期的102.4倍，去年整个系统稳定性是99.96%，我们认为今年可以做到99.99%。2018年前10个月，有赞护航一共发起补偿19次。

今天，白鸦还公布了“服务升级”计划。有赞发现，年成交额超过100万的商家，使用最多的付费插件有拼团、微信小程序、秒杀、发券宝等，使用最多的免费插件有优惠券、限时折扣、满减满送、分销员免费版、会员卡等。

2018年12月1日，有赞微商城将发布3个核心版本：

微商城基础版，适合个人或三人以下运营的团队开店，满足商品销售、推广营销等基础经营需求，包含原有基础版功能、多人拼团、微信小程序、秒杀、发券宝等，版本价值大大提升，简单核算是7924元，最终市场定价6800元/年；

微商城专业版，适合成长型电商、门店商家，满足推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变等核心经营需求，包含基础版功能、好友瓜分券、砍价0元购、支付有礼、积分商城、会员储值、礼品卡等更多高级营销插件，12800元/年；

微商城旗舰版，适合规模化扩张、有多个经营场景需求的成熟商家，满足创新营销玩法等深度经营需求，包含专业版功能、周期购、群团购、更多的2019年最新营销/数据工具，26800元/年。

在产品版本以外，有赞也将发布“有伴服务”的付费服务产品，通过10项传帮带类服务，助力商家快速成长。

有赞广告帮商家实现全链路营销

有赞可以给商家提供完善的广告投放服务，包括投放前期的基础账户搭建、投放方案建议、专属人群包定制、文案素材设计、配合商家选品，投放中期的账户专人优化、每日数据分析、投放效果跟踪，以及投放后期的结案报告分析。

很多商家通过有赞广告投放取得了不错的业绩，小罐茶引流超过80万人次，双十一当天广告ROI达1:13；知名女装品牌七格格投放后每日销售额增长数万元，投入产出比达1:3。

不同于一般广告服务商的投放服务，有赞广告可以实现全链路营销。有赞基于自身的大数据能力以及对行业和消费者的洞察力，帮助商家分析投放需求，再通过AI能力做智能选单和精准投放，当投放完成以后，有赞还有类似于拼团、秒杀、好友瓜分券等创新营销玩法，促成更多交易和服务。有赞担保和售后履约的监督，让消费者支付转化率更好，再利用会员体系留存用户，进一步提高复购、转化和裂变，让一次投放带来长久收益。而复购增购数据，又会继续增加大数据能力。

有赞零售:店铺经营场景的一体化解决方案

过去一年有赞零售发布了180项大功能，超过2000次发布，截止目前，有赞零售4.0版本已有超过2500项功能。零售业务的核心是“人货场、进销存、人财物”九个字以及“消费者体验”和“经营效率”两个目标。有赞零售一直紧紧围绕这九个字和两个目标深入行业，服务客户。

深度聚焦“人、货、场”。“人”的核心是将门店顾客变成线上粉丝，提高复购，并让老顾客带来新顾客。有赞零售通过“收银办会员”、“导购带会员”等全渠道会员营销功能助力会员持续到店消费，帮助商家经营客户创造终身价值。“货” 就是基于客户需求，帮助商家突破品类限制，完成个性化货品运营。有赞零售一直在持续丰富商品规格和属性，满足不同行业诉求。拥有千万级商品库，商品从单机版的信息化管理到联网的互联网化管理，再到选品智能化帮商家做决策。“场”的目标是通过互联网手段，扩大经营范围、经营时间、经营方式。有赞零售4.0版本针对重点行业和商家诉求，做了很多针对不同购物场景的行业细分，比如预约、排号、定制、租赁 、寄存等。

全面打通“进、销、存”。“进”是希望能够智能化采购更加适合销售的产品。 有赞零售4.0版本在“进”的方面主要做了智能化采购以及根据消费者过往记录进行智能化选品。 通过便捷高效的销售和收款，让收银人员回归客户交流是有赞零售在“销”上的体现。比如， 只需扫一次会员码搞定一切权益使用和所有方式付款。“存”，最重要的是拥有清晰的管理库存和追求更合理的动销管理。有赞零售所有门店的库存都支持共享，还面向3C数码行业提供了完整的序列号服务，统一管理采购出货、销售出库、退还维修、库存管理等所有环节的凭证，防止某一环节出岔子。

帮商家管好“人、财、物”。所谓“人”， 是让店员更好的连接顾客，将服务标准化管理，并持续提高人效。从导购到AI超级名片，有赞零售可以帮助商家精准洞察客户提升人效。“财”就是清晰的账务管理，持续提升资金利用效率。有赞零售的财务管理满足8大场景，支持58种业务类型。“物”的重点是合理规划和使用耗材，清晰固定资产管理。房租、水煤电杂费、员工开销、耗材登记、报销记账等等一目了然。

过去半年使用有赞零售的商家日成交活跃超过80%，涉及生鲜果蔬、茶叶、超市、亲子母婴、3C数码等多个行业。例如，数码3C商家奇客巴士、茶饮商家昌宁号茶铺、生鲜商家鲜态优族店、烘焙商家周村烧饼、母婴商家奶牛布克等都在用有赞零售。接下来会深入到更多行业，做更细化的管理服务。

有赞连锁:全渠道连锁一体化解决方案

对于拥有多个门店的连锁品牌，总部和门店之间面临“数据不通、运营效率低、管理成本高”三大难题。多个门店之间的数据不通、各门店商品、库存无法统一管理，会员无法在各门店享受一致服务。订单发货需要人为干预，总部和门店资金往来不及时。分门店分渠道管理商品、订单、会员、缺乏全局分析等都是阻碍商家经营提效的难题。

有赞连锁是专门针对实体零售连锁企业打造的行业解决方案,适用于直营、加盟、联营等模式的多门店经营管理,主打商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通八大模块,同时支持网店和门店管理,可以帮连锁商家快速打通线上、线下,门店、总部,实现一体化经营。

商品通、库存通、订单通：总部统一管理商品信息、库存和订单，门店只需要货和销售，库存实时共享，就近门店提供服务，加快货品流通效率。

会员通、营销通、数据通：总部统一进行会员管理、设计营销活动，各类活动一键同步，门店只需做好执行和客户服务。同时总部可以全局了解经营数据，持续帮门店调整经营策略、提升活动效果

储值通、资产通：总部管理储存资金，门店可直接办理储值卡和使用储值消费。门店收款后资金快速归集到总部，提高资金效率。同时，拥有“支付牌照”、“通用预付卡”的双重保障，有赞在帮助商家安全、高效处理资金流转上，拥有独一无二的优势。

现在有非常多的线下连锁品牌商家依然在通过有赞微商城多网点功能把每一个店连起来，接下来有赞将发布有赞微商城-连锁解决方案，让每一个网点都有一个微商城，通过有赞连锁把所有网点连接，线上线下全部打通。

有赞美业:美业互联网经营一体化解决方案

有赞美业是有赞为美业商家提供的互联网化门店经营工具，帮助商家拓客、留客、管店。半年时间里，有赞美业持续迭代了114项功能与优化，1606次发布，帮助商家实现在线预约、到店服务;网上售卡、门店消费及线上线下会员统一经营的社交营销玩法。

数据显示，目前有赞美业的活跃商家涉及行业越来越多，原来只有美容美体，现在涉及美发造型、美甲美睫、医疗美容、医疗诊所、中医养生等行业，甚至还有照相馆、宠物店、月子中心都在用有赞美业。

东田造型是由著名时尚造型师李東田创立，中国首家造型品牌。2018年在思考品牌互联化建设中，坚定的选择有赞美业，不仅满足连锁总部运营与门店经营需要，还将服务+新零售的经营思维融入软件引领行业发展。越来越多行业领军者品牌开始用有赞美业，开始受到美业行业的认可。今年十月有赞美业荣获国内泛美业首个经管营类奖项-2018“BTM知美奖” 。

2018年12月12日，有赞美业将正式发布4.0版，将支持加盟连锁，开发应用市场，帮助商家做更精准会员营销和更细分的行业解决方案。

2018有赞 十大引领者

有赞的愿景是致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者。今年，有赞选出了有赞商家里最有代表性的10个引领者，他们是壹可医研、英语流利说、幸福西饼、黎贝卡、周村烧饼、韩都衣舍、王府井集团、花点时间、昌宁号和老爹果园。

其中，韩都衣舍创立于2006年，已经为中国超过4000万的用户提供舒适、优雅、时尚的穿搭体验。2018年开始布局微信生态体系，通过“小程序+微信公众号+社群”的模式，分层运营社交电商中的私域流量，上百位穿搭顾问定向为粉丝输出个性化穿搭建议，超级粉丝数量逼近8位数!王府井集团坚持全渠道发展，在百货、购物中心等多个领域里发挥标杆作用，将线上与线下打通、融合，实现了线上及线下消费场景的相互导流、相互补充、共同拉动销售，通过“线上售券，到店核销”模式，单店单次活动可达到线上千万级销售额，显现出惊⼈的爆发力。

有赞公益

有赞在服务越来越多商家的同时，也不忘承担起社会责任，在公益事业上贡献出微薄的力量。有赞现已为146家公益组织提供免费服务，包括北京憨福儿公益基金会、中国扶贫基金会、中国SOS儿童村协会、爱德面包坊等公益组织。

有赞与云南省元阳县政府、龙润集团、千年哈尼梯田管委会等联合发起的“梯田守护行动”，通过有赞分销市场销售元阳红米，每售出1000公斤红米，就可以帮助一户农户实现脱贫。有赞在此也呼吁大家一起分销元阳的红米，帮助更多农户早日实现脱贫。

最后，白鸦总结道：面对瞬息万变的经济形势和市场环境，需要“深挖洞、广积粮”。

首先，对内提升管理效率、营销效率和人效，停掉没有直接效果的品牌广告预算，尝试效果广告和创新营销 ；其次，重视单客价值的经营，关注那些能持续为你带来复购的客户，才能活得更久；最后，用好互联网工具开启全渠道经营，打通并提升全流程经营效率 。

总结来说就是：开始创新营销，注重单客价值，实现全渠道经营，提升全流程效率 。

这是有赞在做，同样也是每个商家需要做的。

2019携手相伴，我们都会更好 ！

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