白鸦用四年时间想清楚了“有赞”到底是什么

有赞创始人白鸦图片来源：视觉中国

11月27日，有赞成立四周年。在3个小时的发布会上，有赞创始人白鸦一个人讲了2个半小时。

今年6月，以免费的移动商城提供商起步的有赞，开始对每个店铺收取4800元的服务费。开始收费的第二个月，有赞实现了盈利。

“当我把自己定位为软件服务商之后，一切就简单了。”白鸦说。

事实上，有赞花了4年时间才想清楚这个定位。

2012年，白鸦创办了口袋通，帮助商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝。2013年，手机淘宝关闭了从微信跳转到淘宝商品和店铺的通道，口袋通在营销和粉丝管理的基础上做了移动商城。“我们以为可以更快去迭代，但是在移动商城这件事上我们爬了两年。”白鸦介绍说，商城牵涉商品、库存、订单、交易、资金借款，有赞团队花了两年的时间，让后台系统一秒钟可以跑4万笔交易，保证核心链路的稳定。2014年，口袋通改名为有赞，基于微信系统做了分销平台和微小店。

2014年底，在有赞的用户结构中，线下商户已经超过一半，现在这个比例接近70%。

有了这么多商家，同时掌握了用户基于朋友圈推荐的数据之后，白鸦开始考虑能否再造一个消费入口。

2015年，有赞上线了买家版，用户可以在有赞App上直接购买商品。尝试了10个月之后，这个入口产生了几千万的交易额。

对于电商来说，这个效果算不上好，但有入口就有流量，有流量就有人付费，如果继续把这个入口做下去，白鸦预计在2016年可以获得800万左右的收入。然而，有赞服务的商家开始对有赞的品牌定位产生疑惑，有赞到底是像淘宝一样的入口，还是一个服务商家的软件提供商？

“这个钱到底赚不赚？”白鸦发现，一旦做起入口，有赞还需要考虑与其他电商平台争夺市场份额。有赞在这上面花了大量的资本和精力。

买家版上线10个月之后，白鸦的结论是，“我们判断错误了。”今年10月，有赞砍掉了买家版的购买入口，不推荐任何商品，只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。

“淘宝、京东已经做得足够好，人们不再需要一个集中式的消费场景。”重新把自己定位为软件服务商之后，白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能，我努力去实现，商家就会续费，我只用考虑如何把自己的服务做好。”

白鸦表示，在大淘宝体系里，接近80%的交易额属于天猫的20万商家，淘宝900万的中小商家分剩下的20%。“电商极其中心化，所有的流量和交易都会集中到头部。如果你是大品牌方，你可以去天猫、京东卡位，如果你是小商户，就别往那儿挤了。”白鸦说。“电子商务已经冲击到头部，中小商家要找自己的通道。”

白鸦认为，GDP增速放缓的大环境下，移动零售的经营模式将从“规模经济”转向“单客经济”。商人不再围绕“货”做生意，而是转向围绕“人”。“消费者的出发地已经分散，不仅仅是逛街、逛淘宝，而是分散到线上平台、移动社区、朋友圈等更多、更分散的消费场景中去。”微信、微博、今日头条、QQzone等线上平台、社区都包含消息信息，这些场景是购物的发现地，淘宝和京东则是购物的目的地。“发现地和目的地会越来越结合。”白鸦认为，消费者在任何一个场景中都有可能发现一个消费信息，进而完成整个消费流程。“商家如果仍停留在传统的经营模式上，守着门店只会死。”

5000万中小商家的增长点在哪里？白鸦认为，是他们的互联网化。“互联网化不是说线下的企业要在网上开店，把货送到全国各地。你依然是服务周边的客户，只是客户的行为方式变了，你也得变。”

基于商家对客户管理、在线营销、门店O2O的需求，有赞相继推出了新版会员系统、多门店系统、同城配送、有赞收银、会员储值等产品和服务，同时更新了多人拼团、秒杀、优惠套餐等60多项新的店铺玩法，帮助商家提升经营能力。

近期，有赞将上线广告投放平台，帮助商家在微信公众号、朋友圈、今日头条、百度等广告渠道进行精准定向投放。“有赞不再去碰流量和入口，但是我们会帮助商家一起去找流量。”白鸦说。