巨头环伺下游走：掌合天下如何攻防？

21世纪经济报道记者申俊涵实习生郭瀛潇北京报道

“巨头来了，如果再不跑快点，我们可能就被追上了。”日前，掌合天下CEO杨利祥对21世纪经济报道记者这样感慨道。面对阿里零售通、京东新通路带来的竞争，他有些忧虑但又充满自信。

成立于2013年7月的掌合天下，是一家快消品供应链综合服务平台。在成立初期，公司出于避开一线城市B2B电商激烈竞争环境的考虑，用“农村包围城市”的思路主要在二到六线城市提供服务。

公司旗下有掌合商城、掌合云工厂、掌合便利等业务板块。掌合商城基于掌合天下在全国900多个县市级城市的地方服务联盟体，为经销商和零售小店提供撮合交易平台。掌合云工厂是掌合天下对经销商服务的延伸，平台覆盖全国28个省份，主要是帮助厂商开拓经销商及下游批发客户。

掌合便利是掌合天下旗下的便利店加盟品牌，由总部输出标准和技术，加盟店进行运营。目前，全国掌合便利标准形象门店已有300多家。此外，掌合天下还围绕经销商的需求，拓展了物流和金融业务。

2015年7月，掌合天下获得阿里系资本湖畔山南的近亿元A轮投资。2016年10月，掌合天下获得海航旗下上市公司供销大集的7亿元战略投资，供销大集也由此成为掌合天下的控股股东。

面对阿里、京东的竞争，掌合天下有哪些攻防手段？在供销大集控股之后，掌合天下在资本运作层面还有哪些新打算？

构建线下精准服务护城河

作为创始人，为何选择在公司B轮融资时出让控制权？杨利祥坦言，去年公司进行B轮融资时恰逢资本寒冬，市场大环境和公司估值并不如想象中那么乐观。让供销大集成为投资方和控股方，是当时的最优选择。

“首先是因为海航本身资源丰富，供销大集又有供销社的背景，掌合天下确实需要这样坚实的后盾背书。其次，供销大集旗下的诸多业务跟掌合天下也有交叉互补的地方。”杨利祥说。

比如供销大集旗下的大集供销链是一个通过整合上游资源做采购的平台，它会给掌合天下输入供应链资源。供销大集旗下的大集金服，也可以和掌合天下对接金融服务资源。

目前，掌合天下拥有线上注册采购门店超85万家，供销大集旗下酷铺平台拥有线下加盟门店超15万家。这意味着，掌合天下与酷铺资源整合后，服务的线上线下快消零售终端已经超过百万。

覆盖百万家零售小店，也是阿里零售通和京东新通路在今年提出的目标。面对这些电商巨头带来的竞争，杨利祥表示，京东、阿里的优势在于资本和品牌方面。掌合天下得到海航系公司的支持，资本实力也并不差。

更重要的是，掌合天下较早介入快消B2B领域，具有先发优势。公司在快消B2B领域深耕四年，运营模式已经比较完善，而且在全国900多个县市铺开业务，已经产生一定的品牌效应和用户黏性。

杨利祥认为，线下服务做得更精准到位也是掌合天下的优势所在。虽然掌合天下是互联网公司，但服务的用户却集中在街边做实体产业，互联网那一套对他们来说不受用。要想和用户建立强关系就一定要落地，掌合天下一开始就搭建了城市合伙人服务体系，由体系内的人员在本地做业务拓展、维护和服务。

“阿里巴巴的零售通在地方有建仓，但他们在当地的工作人员和我们落地服务站能够提供的服务有根本性的差别。惠民网也有服务团队，但主力分布在一、二线城市。掌合天下主要是在二到六线城市，双方的竞争关系也没那么大。”他说。

融资、投资双剑齐发

另外，掌合天下今年也在仓储（掌合云仓）、金融、便利店等方面发力，并尝试开拓更大的市场。杨利祥表示，掌合天下并不希望去主导整个行业，更希望成为行业中每一个环节的润滑剂，助力整个产业链进行有效的提升改造。

公开资料显示，今年7月掌合云仓陆续落户天津、陕西、黑龙江等地，8月，江苏徐州地区也宣布建仓计划。掌合天下官网信息披露，今年要在全国布局75-100个掌合云仓，总面积突破100万平方米。

目前，掌合天下的收入主要来源于三部分。一是经销商入驻掌合商城时收取的入驻费，在不同城市，入驻费的收取会有差异。第二，在经销商与终端商户通过平台达成交易时，掌合商城也会进行佣金抽成。第三，掌合商城同样具有广告流量变现的价值，可以为经销商和终端商户提供营销服务。

便利店和金融业务，未来也将成为掌合天下的收入重要组成。据了解，在便利店业务方面，公司主要通过向商家收取加盟费来获得收入。在金融业务方面，掌合天下联合了第三方金融机构，为经销商和便利店提供贷款等服务。

“掌合天下利用平台交易产生的大数据，能够对用户信用进行评价，辅助金融机构发放贷款。经销商或便利店拿到钱又可以在掌合的平台上购货销售，由此形成生态闭环。”杨利祥说。

“B2B本身带有金融属性，但不是所有的B2B的公司都能去做金融的事情。要做金融的事就要具备承担风险的能力，还要思考数据是否真的有这样的驱动能力。”银河系创投合伙人蔡景钟此前在公开场合对B2B公司做金融给出这样的评价。

杨利祥透露，通过上述方式带来的收入，掌合天下预计明年将实现盈利。他还表示，掌合天下接下来会有新的融资计划，预计未来几个月会着手融资。

此外，公司的投融资部门还琢磨着在供应链上下游寻找合作标的，对能够与平台形成互补性的公司进行战略投资或收购。

他解释说，掌合天下要做对外投资的原因：比如掌合天下如果自己做仓储系统，从开发、测试到完全成熟可能需要一两年时间，这样早就贻误了战机。再加上人力、时间成本，远不如收购性价比来得高。(编辑林坤)