掌合天下创始人杨利祥：区域化市场精耕，“品仓店”构筑B2B核心竞争力

托比网编者按：

12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、找油网CEO吕健、掌合天下创始人兼CEO杨利祥受邀出席此次论坛并发表主题演讲。

掌合天下创始人兼CEO杨利祥

以下为掌合天下创始人杨利祥的演讲实录，由托比网负责整理：

现场的各位嘉宾，大家下午好！托比网的B2B大会举办了四届，掌合天下到今天也有四年多的时间，可以说掌合天下和托比是一起成长的。在这里，我谈一谈这几年创业的一些感悟。

实践出真知，行业发展需要更多人参与

掌合看到了整个行业不断发生的变化，我们在2013年刚刚开始做的时候，还没有人进入到这个领域。随着这几年的变化，除了掌合之外也有不少巨头进入这一领域，很多品牌商、经销商跟我们进行了更加深入的合作，共同促进了行业加速进化，当然还有一部分人没有参与进来。

我跟大家分享几个词，一个是“参与”，一个是“体验”，还有一个是“悟”。为什么是这几个词呢？这四年我发现很多企业都是在观望中度过，我希望有更多人参与进来，不管你是店、经销商、品牌商，只有在更多参与的过程中，才知道怎么玩。就像某些嘉宾提到的，如果你不参与进来，从这里回去之后还是不知道怎么操作，只是听到一两个观点而已。

对“体验”而言，不管创业也好，人生也好，其实就是体验的过程。就像我们骑自行车，很多人都知道，骑自行车怎么样才能骑好，最重要的是要掌握平衡。但是这个平衡如何掌握呢？就算我们讲得再准确，再有技术含量，你不亲自骑就体会不到其中的要领。只有在骑的过程中不断经历跌倒、爬起、继续，最终体验到如何掌握平衡，甚至不用人帮扶，自己都可以骑。

在整个体验的过程中，最重要的就是你悟到的那个点。在快消品B2B领域，在参与、体验过后才能悟到，我在整个链条当中，是什么角色和定位，这个很重要。

掌合天下最初是一个撮合交易平台，经过四年沉淀发展成了一个共享型供应链生态平台，对产业链进行全方位的运作。我希望更多行业内的伙伴参与进来，共同促进整个行业快速发展。之前几次参加论坛，大家一直在问，很多同行参与进来会有什么影响，我说这是好事情，国内的巨头一定会参与进来。自从巨头们参与进来之后，这个行业发生了非常大的变化。很多人对这个行业的发展有了不一样的感受和看法，有人担心，有人害怕，包括昨天晚上我们在论坛上也探讨到这个问题，我认为没有什么可怕的。

未来快消品B2B将驱动行业从碎片化向集约化发展

从第三方调研机构出具的数据中，在这样一个广阔的市场中，随着这几年行业同行对整个市场的培育，越来越多的小店已经跟我们这样的平台建立了紧密的合作。2018年的预测显示，将会有44%的小店使用B2B平台订货，这是非常大的提升。当然在这个过程当中，还有很多事情需要我们去做。

在这个领域当中，目前是处于一种什么样的状态？我理解的中国零售小店也好，经销商也好，现在处于一种非常碎片化的状态。每一个经销商代理的品类有限，并且每个经销商都是独立的物流公司，有自己的仓、配、车，所以很难把一些真正的新科技、新技术在自己企业内运用。这是当前整个零售链条上存在的一些问题，未来我们认为行业一定是从碎片化向集约化发展。

在这样的过程中掌合打造了自己的整体运营模式。掌合最早是由掌合商城这样一个平台发展起来的。我们第一步的目的，是想把当地的经销商和批发商城搬到线上，所以就有了掌合商城，可以为当地的小店和经销商提供撮合服务。经过这几年的发展，我们发现简单的为他们提供信息服务已经不能满足小店和经销商的需求，所以掌合在整合的理念前提下，对全产业链进行了布局。

掌合天下打造完整供应链体系，定位品、仓、店

掌合在2013年成立之后，根据市场的需要逐渐打造了建立了掌合商城和掌合云工厂两个交易平台。整个快消品生态链条有很多结点，我认为各个环节都很重要，他们需要被优化升级而不是被取代，因为我不相信一个人能做得了所有的生意。掌合要做的事情，就是建立打通从厂家到供货商，从供货商到小店的线上平台，掌合云工厂被定位为一个全年无休的展销平台- “线上糖酒会”。我相信未来在掌合云工厂的平台上，品牌商的新品在一年365天都可以得到推广。

除了线上的平台，今年我们在线下也做了布局：云仓和便利店。其实掌合早在2015年，就预测到今天整个发展呈现出的状态。掌合云仓要做的一件事情就是整合。如何整合？因为我们都知道，小店除了需要解决线上的商品信息，最重要的是需要线下商品整体一站式的服务。所以掌合云仓要做的事情，就是对当地的经销商和当地的商品进行整合，使之能够满足小店一站式的服务，真正达到一个降低成本、提高效率、走向集约化的过程。

还有就是掌合便利，我们已在全国发展了几万家的店。在整个行业内，虽然大家切入点各有不同，有从店切入的、从仓切入的、从商品切入的，但可能最终殊途同归，我们都要针对快消品B2B产业链去布局。

基于此，掌合的合作伙伴在这个过程当中比较灵活，因为我们在每一个城市进行了合伙人计划的推行。截止到现在，全国八百多个城市都有我们的合伙人。

在2017年，我们在云仓及便利店项目上，对合伙人模式进行了升级，增加了资本层面的合作，让大家的合作更加紧密。在线下建立云仓合伙人制度，云仓合伙人则为当地的小店提供丰富的产品和线下整个物流配送供应链的服务，以及围绕云仓为大家解决资金金融的问题，形成掌合天下完整的供应链生态体系。这是掌合的理念，用一个大平台及资本的力量，用云仓和便利店的项目，与更多人在利益和未来发展方面进行整合，用好的模式形成区域核心竞争力。

我们A轮融资是阿里旗下湖畔山南谢总投的，B轮融资是世界500强海航集团与中华全国供销总社合资企业供销大集集团投资的。供销大集集团是国内一体化的城乡商品综合流通服务运营商，是A股商品流通领域的上市公司，掌合天下在集团 “铺网集链投”战略中承载“网”的角色。在大集集团的战略布局下，掌合天下推出“品、仓、店”一体化战略，深耕区域市场，这是掌合天下当下主要做的事情。

无须惧怕巨头入局，加紧筑造竞争壁垒才是关键

很多人担心，巨头入场以后，是不是没有其他人的机会，我认为不是。在整个发展过程当中，不可能一家独大，因为快消品行业有它的特性，就是说一定要接地气，即使再多的理论，如果你不能够真正和小店和当地的经销商合作，踏踏实实做实事，我认为解决不了问题。

今天，我想说的是，我们在当地、在区域一定要形成一种联合体，才能够筑起自己的竞争壁垒，否则你在每一个点上，很容易被别人打通。这里面我抛出一个理念，未来的竞争是生态链和生态链的竞争，不是某一个点的竞争。如果你做不好上下游服务和商品，很容易被打败；你只做商品，很容易被打败；你只做渠道，也很容易被打败。之前很多人说“渠道为王”，但现在光有渠道也不灵了，也受到了很大的冲击。随着行业发展和演进， “得终端者得天下”成了大家的共识，每一个企业都在为争取小店去努力，最后拼的是综合运营和服务实力。

我相信未来三到五年内还有机会，当前你要做的就是如何最大化地发挥自己的优势，跟更多人去联合，在当地形成竞争壁垒。等到有一天，别人进来的时候，只有无商可整的局面，那个时候，你就有资本跟他们去合作，甚至跟他们去竞争，否则只是被动挨打的格局。