中介声音（3）｜蒋铭：期待监管尽早完善寿险中介行业规则

2019年1月5日，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开。大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭发表演讲《小荷才露尖尖角，就怕小鸟立上头》。

蒋铭将中介分为两代，第一代1.0版叫居间型中介，2.0版叫专业型中介。目前第一代中介数量占比还处于绝大多数。专业中介要想练成的话，对于资本，人才，对于企业的耐心是非常长周期的考验的，决不是一日可以练成的。

对于寿险中介这几年的崛起，蒋铭呼吁每个参与者小心呵护它，如果我们把寿险中介也迫害完了，我们中介市场就没有任何意义了。集体进入寿险市场应该带有敬畏之心，决不是手续费加两个点市场就发展起来了，寿险中介没有这么简单，我非常期待监管及行业协会尽早完善行业规则，防止不可逆的恶性竞争，支撑有更多走专业化道路的寿险中介公司发展，走更远更长的道路，也呼吁学者投入更多力量参与到寿险中介规范化发展研究当中，千万不要等到寿险中介有一天也变成今年车险中介市场红海市场，回头来看今天那就已经来不及了。

童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭

以下为文字实录：

蒋铭：

非常感谢主持人，也非常感谢胡琼女士邀请我参加这个会议，很感慨，因为慧保天下年度盛会现在已快成为保险行业的盛会了，我记得三年前胡琼第一次举办大会时我们讨论过，我也参加过，这是我第三次在慧保天下演讲，感觉规格一次比一次大，参加人数一次比一次多。

我记得去年还和科技混迹一堂，在网上是非常小的版块，今天已经登堂入室，在上午非常重要的主板块，这也说明我们保险业知名媒体对整个保险中介的认识，保险中介的份量在整个行业中已经变得越来越重要了。感谢时代给我们的机会。

刚才听了许教授讲的，我有点汗颜，我没想到新三板中介公司，创始人钱都很多，都买理财产品，但27%的创始人学历是大专以下，我感觉这基本是土豪的特点，所以许教授是在搞招生，中介企业家可以到复旦大学上学，这也反映了中介企业过去的现状，确实对我们新一代中介企业参与者来说任重道远。

今天我演讲的主题，很有意思，“小荷才露尖尖角，就怕小鸟立上头”，这代表了中介的发展，中介发展已经小荷才露尖尖角，但也有一种焦虑感，也是一种社会焦虑。我不像沈开涛总那么淡定，他那个领域非常尖端，100个国家我们也干不了。我们发现，在低门槛的中介领域中，竞争很快就会变得很激烈，而且方式会变得很多元，会有很多隐患和危机藏在其中，所以，今天大家说中介好的时候，我不给中介唱赞歌，只希望达成中介发展的有效共识。

一、传统保险中介给社会各方的固有印象。

最近，我接触各行各业的人，包括监管官员、行业协会领导、学者、保险公司相关领导、消费者、从业者，他们对中介的认识，好像并不完全统一，很多人对中介有固有印象。

1、认为中介是行业秩序的扰乱者。

2、认为中介是抬高手续费的始作俑者。我记得有一次参加活动的时候，朱俊生教授对比解释，中国车险结构保费当中，60%都是手续费，30%是理赔费用，10%是运营费用，大家都赔钱。但我们的结构和西方是反的，西方国家60-70%是赔付费用，20-30%是手续费，车险手续费太高了，谁是罪大恶极的，就是保险中介，因为保险中介把手续费抬高了。

我听完以后觉得很委屈，我们公司做车险到现在都在赔钱，这个抬高手续费的始作俑者是中介吗？我们应该好好思考。当然，也不可否认，肯定中介在过程中起到不好的作用，所以大家才会有这样的认识。

3、认为中介是没有技术含量的黄牛党，有很多过账业务、渠道业务，没有创造价值，很多人认为，厂家到消费者企不是更好？瓜子二手车的广告对我们伤害比较大——没有中间商赚差价，好像中介在这个行业里是不应该存在的，是没有价值创造的。

4、我曾在某个文件上看到，对中国中介行业评论是“小散乱差”，这四个字很厉害，基本认为中介是行业的寄生虫，这是我加入中介十年来，无数次被人问到，或者被人扣着的帽子。

我总觉得这对中介是不公平的，中介还应该有另外不同的形象，所以，我想谈谈我心目中，为中介正名的是中介的另一面。是什么呢？

保险中介的另一面。

我特别佩服主持人，一眼就看穿中介的本质，她一开场就把中介正面的一面讲的非常清楚了。

1、它是消费者正确了解保险业的窗口。消费者了解保险业有很多的渠道，但渠道都会有利差，有了利差，说的话就会不一样。所有商业社会当中，厂家和消费者都是对立的，中国有句古语“买的没有卖得精”，卖的人总想把东西卖贵一点，买的人总想买不便宜一点，这是天然二元对立的，消费者信任厂家是个幻想，它需要第三方在中间做评价，因此，中介绝对是消费者认识保险业非常好的窗口，是因为他的立场决定的。

2、中介应该是保险产品以及服务的整合者。过去中国保险业因为有过21年的断档，所以消费者的选择很少，但这几年伴随中国保险公司数量增多，现在开业的270家产寿险，每家公司有20款产品，目前在中国在售的保险产品至少几千款，消费者面对这么复杂，每个条款里都有87个需要消费者去甄别的要素。条款容易混淆，如果几千款产品+每款87个要素，那么，现在就应该有20-30万不同要素点，需要消费者去甄别，这是不可能的，所以，在保险购买上，消费者绝对是有选择迷茫症的。

复杂行业中需要有个整合者，记得有一年大童保险在和睦家建立了合作关系，和睦家院长主动邀请我们在一楼建保险服务柜台，谈到要不要建保险渠道的费用时，院长说不用，你们直接来就行了。我说这么好，就去和睦家交流了一次，为什么让中介公司到医院做咨询服务，因为我们做咨询肯定能收到保费。院长当时表示，很多客人感冒发烧时，想在高端医疗保险在私立医院里看病，但我们医院不能卖保险，卖保险立场就变了，我们想把保险公司引进来卖保险，但我们这里支付的有60多家保险公司，如果每家公司摆个柜台我们医院大堂也摆不下，摆哪一家又得罪别的保险公司，不太好。你能不能找一家代表所有保险公司在我大堂有个柜台就可以了。那一刹那，我深刻意识到，保险中介是琳琅满目保险产品的整合者，甚至是服务统一者，消费者不需要同这么多窗口和这么多单独产品供应商和服务供应商对接，消费者找到一个有整合能力的中介，就可以一站式解决问题。

3、保险中介是中国今天销售能力的重要供给方。保险中介在过去几年，增长非常快，尤其人寿保险。我认为，未来中介行业的保费增长，仍然将保持非常高的增长，而且在行业占比会起到举足轻重的作用。2019年，我认为，中介新单增长，会进入到高速增长阶段，如果不出意外，我个人判断，五年之内中介十年期寿险新单会突破300亿以上，这是今天老五家寿险公司第四家+第五家的总和，成为保险业市场中，不可忽视的力量。

4、中介是保险公司观察整个市场最重要的窗口。为什么保险公司自己有销售队伍，但销售队伍反映给保险公司销售端的信息没有那么准确呢？都是和客户打交道，之所以不准确的原因，保险公司专属销售队伍有信息上选择性迷茫症，因为他不是研究别的公司出身的，研究的是怎么把保险卖出去，不会做整个市场各家公司的对比和研究。

但中介不一样，为了帮助客户做好选择，先天任务和使命是每天研究保险公司的条款、责任，他们的运营、服务，所以，中介公司基本是百宝箱，可以迅速告诉某一家保险供应商，你的服务，你的产品甚至包括你的竞争力，在整个市场的排名和排序，而且这是非常精准的。所以，做中介的保险公司常常被倒逼着变革，这是中介给整个市场带来很重要的力量。

5、保险行业成熟的标志，前保监会有一位中介部的领导曾经说过，一个国家保险业越成熟，中介就应该越发达，这肯定是个非常正确的判断，一个保险市场成熟的标志决不仅仅保费规模这一个维度，它和渠道分销方式是息息相关的，如果专业化分工程度很高的市场，中介销售占比应该有一席之地的。

现在非常遗憾的是，整个中国保险中介占比，尤其专业中介的占比才小荷才露尖尖角，2016年专业中介占比仅7.2%，其实这个数字仍然有水分，如果再把一些，我认为不是真正意义上划进中介的话，它的占比不到2%，当然是小荷才露尖尖角。

按西方国家50%占比的话，中国寿险业将有很大发展空间所在。不仅是销售占比问题，还有销售方式专业拥有者，中介公司已经对销售方式突破了传统的模式，中介要覆盖这么多复杂性和这么多商品，中介公司有众多选择权，可以做代理制，也可以做寿险产品组合式销售的顾问式销售，也可以做产寿险，以家庭为单位，提供整体解决方案经纪人模式的销售模式，在整个中介市场，它其实是有多种销售模式都可以立足的多元化市场，这个市场对于创新和探索都是非常有帮助的。

因此，我认为，中介决不仅仅是固有的小散乱差的现象，应该是一个具有专业特色和非常有希望的市场。

保险中介真正的价值何在？

我把中介分为两代，第一代叫1.0版，叫居间型中介，2.0版叫专业型中介。

不可否认，这两代中介今天市场上是并存的，第一代中介数量占比还处于绝大多数，所谓居间型中介，主要特色是扮演采购和物流的作用，我们发现很多中介刚刚开业时，最大或最紧迫的任务是找保险公司采购，采购完之后把交易系统建立起来，就是采购物流，中介公司可以开会，写个基本法，决定大家怎么分利益。这样的中介在中国比比皆是。这样的中介很有可能进入某个阶段，利用信息不对称，争取中间的差价，或者利用它的牌照采购能力来谋取中间的利益。这样的中介在信息不通畅时代，互联网不发达的时代，牌照限制比较严格的时代，都是有生存空间的。

然而，一旦这个市场有互联网注入，比如哪一天中介部门说把牌照放开了，各位，这种优势荡然无存，所以，这种1.0版的中介数量和生存状态只会越来越少，越来越差。

2.0版的中介我称为专业型中介，比如刚才江泰的沈总，主持人对他的判断是中国最专业的中介，但我相信他的专业是处于财险领域，江泰是中国财险领域专业代词名，我也认可，因为他在做大型风险的安排、承保、售后服务上都是有独特技术的，包括全世界做得最好的三大中介也都是风险的安排者，非常有专业含量的中介。

但这样的中介在中国现在数量偏少，因为大多数中国中介还处于比较低层面物流作用，挣信息不对称的居间型中介状态。

为什么专业型中介偏少呢？专业中介要想练成的话，对于资本，人才，对于企业的耐心是非常长周期的考验的，决不是一日可以练成的，大童做了10年，到今天为止我仍然不认为我们很专业，只是在专业的路上走了一小步而已。如果把中国几千款条款，20万-30万不同元素都精准地帮助客户识别判断，而且让每一个代理人和经纪人掌握复杂的识别和判断，结合客户家庭元素做解决方案的提出，这是一件非常非常复杂的事情。

保险业转型升级之路——完善产业链结构。

去年就在提保险回归保障，监管部门有非常多解决方案，但我个人认为有个可供参考，就是对保险产业链结构是不是要重新审视和树立一下，我认为它的突破点在于产业链结构完善，我认为中国保险业更大的问题，是需求端很旺盛，供给端也很努力，问题出在中间桥梁上，供给端和需求端中间的连接点太小了。

我把中国保险市场更多认为是二元结构市场，二元结构是什么？就是两个参与者太大了，一是保险生产上太大了，一是消费者太大了，这两种相差太大就会有矛盾和冲突。二元市场是不稳定的，博弈过程中二元市场最终会有伤害，有人就会欺负另外一个人。中国古语说的话“三足鼎立”，任何一个事物，一个桌面，一个椅子至少都要三条腿，所以三元市场甚至多元市场，它的平衡型和持续性才会更好。

因此，我认为，今天中国的市场是二元市场，应该向三元或多元市场发展，谁成为中国市场发展的元次和立足点呢？中介是非常好的桥梁，现在是新的纽带，消费者和买方、卖方之间的桥梁过于弱小。马云最早也很艰难，电商刚刚崛起时，最大的问题是买卖双方互不信任，支付宝在电商发展上起到重要的作用，支付宝的全称叫“第三方支付平台”，因为第三方支付平台，买卖双方诚信关系问题才得到很好的解决。我认为中国保险业发展缺少一个类似支付宝性质的第三方客观中立的平台。做大做强专业中介，是中国保险产业链完善的必经之路，实际成熟是可以破局的方式之一。

中介发展最大引诱——首先中介市场车险化。

大家一片狂欢，说寿险业要起来的，人才都进来的，但我有非常多的担心，2018年我走过很多省份，很多机构让我去演讲，都是以前做车险出身的中小代理公司，因为报行合一的原因，中小代理公司生存状况非常艰难，大家发现寿险中介不错，比如大童、泛华日子过的不错。现在，所有做产险的公司都准备做寿险了。但我发现这两个物种有一定的区别，这两种物种的逻辑和思维方式有很大的区别，经营方式有很大的区别，如果大家蜂拥而至的话，对寿险中介可能是一场灾难，寿险市场刚刚发展起来。

我们也参与了中介市场，不瞒各位说，大童为了服务客户三年前做了车险配套，但做得非常郁闷，一直亏损，后来发现用寿险方法做车险完全不行，这是两个物种。为什么呢？手续费竞争是车险市场竞争最单一的维度，我听到很多做车险中介的人告诉我说，我们应该做产品+服务，车险服务越好越怎么样，后来发现所有谈服务的公司都死了，手续费竞争来得最直接，效果越好，大家不可逆变得不理性，都认为手续费竞争不好，但都饮鸩止渴。所以我认为，没有外力介入根本无法停止滑下深远的节奏。没有一家参与者能够阻止自己离开这种竞争，如果有一天寿险中介变成这样我非常担心。因为寿险中介经营难度大、专业程度高，人才和资本投入大、回报周期非常长，现在中国做得好的几家寿险中介，都有超过十年的企业历史，而且寿险产品不同于车险，车险一年期顶多明年不买了，换一家公司，但寿险是一辈子甚至是几十年的经营周期，它的存续周期很长，对长期售后服务要求很高，中间诱发系统性风险的可能性最大。

中国整个中介业最灭顶之灾的事件是发生在寿险，就是2013年的泛鑫事件，小小一家寿险中介公司引发了中国有几家保险公司主体亏损都在亿元以上，甚至有一家寿险公司还出现了偿付能力困难。所以，寿险中介这个领域很有活力，但困难也非常大。

寿险中介这几年是崛起的亮点，但规模仍然很小，很稚嫩。因此，我呼吁它需要每个参与者小心呵护它，如果我们把寿险中介也迫害完了，我们中介市场就没有任何意义了。集体进入寿险市场应该带有敬畏之心，决不是手续费加两个点市场就发展起来了，寿险中介没有这么简单，我非常期待监管及行业协会尽早完善行业规则，防止不可逆的恶性竞争，支撑有更多走专业化道路的寿险中介公司发展，走更远更长的道路，也呼吁学者投入更多力量参与到寿险中介规范化发展研究当中，千万不要等到寿险中介有一天也变成今年车险中介市场红海市场，回头来看今天那就已经来不及了。我作为寿险中介十年参与者代表我自己做个小小的呼吁。

我用16个字结束今天的演讲“耐心观察、细心呵护、正确引导”中介“大有可为”。谢谢各位！

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