大童保险服务蒋铭：保险科技浪潮下的渠道之变

编者按

大童保险服务是一家在行业内比较有规模有影响力的专业中介公司，至今已走过10个年头，随着保险业的高速发展，大童保险服务近年来也逐渐成为中介市场中的主力军。在渠道费用昂贵，市场成本高企的情况下，无数人喊着“去中介化”的口号。再加上保险科技的迅速发展，中介渠道如何继续发挥优势成为一个非常关键的问题。

在“2018慧保天下保险大会”上，大童保险服务董事长蒋铭从消费者的视角下去揭示了一些行业的现状，并结合保险科技发展讲述了中介机构在保险科技浪潮下的渠道之变。

他认为，互联网的发展改变了消费者购买保险时的决策路径；技术的运用改变了保险产品的传统交易模式；移动互联改变了代理人的工作模式……

在他看来，个人销售渠道在相当长一段时间依然是复杂型寿险的主力销售渠道。通过保险科技的广泛应用，平台型、专业型、科技化的第三方保险中介有望在科技化的时代成为营销发展新的方向。

以下为蒋铭在“2018慧保天下保险大会”上的演讲实录：

▲ 大童保险服务董事长蒋铭

今天所有发言的嘉宾当中，本来我想着还有位同行，华康的汪振武，和大童一样做渠道的，没想到他现在成为保险公司的代表了。看来今天晚上只有我是唯一一位代表中介发言，非常感谢这次机会。

下午听罗主任说，保险发展的趋势下一步有可能是中介化、专业化、分工化，更加坚定了我的信心和判断。前段时间参加的很多论坛也都提到去中心化，特别是科技论坛，每次去都感觉是要被别人革命，但参加了今天的科技夜话，觉得或许我们也可以革命别人。

大多数演讲嘉宾谈未来，谈高科技、大数据、区块链，但我认为对保险业来说还为时尚早，因为保险业自身的效率革命就很差。保险业本身内部效率消耗多、科技的运用较差、是成本非常高的一个行业，我觉得现在与其去谈依靠保险科技创造新的产品品类，来增加我们的利润做增量，不如对保险市场的存量进行变革。

最近，大童和很多保险公司做端口对接，希望用软件实现与各家保险公司实时承保和交易，结果发现各家保险公司的端口都是非标准化的，作为中介企业和每一家公司对接就十分不便，需要做各种调整，我想我们的用户体验是不是也被这种行业现状所撕裂。

今天这么多保险业的大咖坐在一起，很多人都谈到应该从消费者的视角去看保险，而不是从销售视角。大童虽然是销售渠道，但因为我们离消费者最近，所以，我愿意从消费者的视角给大家揭示一下消费者怎么看我们这个行业。

万物互联改变消费者的决策路径

在中国最主要的消费者年龄集中在25-45岁，80后已开始逐渐成为消费主力军。80后是互联网的原住民，可以在手机上很快地通过互联网获取到不同的信息，在这种情况下，他们能轻易地获得保险产品的知情权，这是前一代保险消费者没有机会获得或者不懂去获得的。

当他们得到更多的知情权后，接下来就需要进一步的选择权了。面对这么多的产品，有适合的有不适合的，他们希望在信息整理比对后，自己做出选择。但很遗憾，保险业过去的销售方式是不允许别人作主的，因为销售人员大都是专属代理人，代表的只有一家保险公司，主要考虑自身业绩。所以，保险销售就变成了剥夺选择权的游戏，谁剥夺成功谁就把保单卖出去了，但消费者留下的痛苦以及对行业不良的反馈，却对行业的影响非常长远。

另外，现在消费者对多元化产品的需求开始爆发。正如众安的王总讲的碎屏险、退货险等，都是以前没有出现过的新物种。不仅需要新物种，传统险种方面客户也需要多元化、一站式解决问题的方案。现在的消费者更喜欢简单的操作，而不是多次复杂的流程。

再看保险产品决策购买机制，原来是单一的人脉信任传递，现在进入到了多元化比较，而这个决策机制夹杂了专业的因素，而且专业的因素占比会越来越高。

保险科技改变产品交易模式

既然消费群体的购买模式已经发生变化，那么就值得对整个渠道和生产重新进行思考。

从交易的角度讲，由于互联网的出现，交易效率大大提升。原来的纸质保单，要填投保书，业务员需要来回奔波，正常情况下至少需要六趟往返于保险公司和客户之间。但今天互联网的出现大大提升了交易效率，现在通过微信发链接就可以在手机上完成所有的交易流程。

所以，保险科技改变的是保险交易品种、速度、时间和交易范围。刚才华贵人寿的汪总讲到，他在贵州能够把定期寿险通过小雨伞在全国销售，这就改变了原来交易范围的限制。

在交易品类方面也在悄然发生着变化。原来我在保险公司做寿险时，销售人员是从来不卖碎片化产品的，而那些保险产品恰恰是最纯正的保障型产品，可以用最少的保费撬得最大的保障杠杆。销售人员不卖的原因正是因为保费太低，佣金太低，保险公司不喜欢，销售人员也不喜欢。

大童做O2O，在两年前开发了一个工具“快保”APP，2017年销售100元上下的碎片化保险，单月就突破了2000万保费，所以保险科技对交易的变化是非常之大的。

由此可见，保险科技改变了保险产品的交易品类、交易速度、交易时间和交易范围。

移动互联改变代理人工作模式

代理人因移动互联的发展产生了巨大的变化。以学习模式为例，前段时间我们的线上直播模式，在线2.8万人同时听一堂课。

包括代理人采购模式，在手机上就可以交易，拿货的效率也变快了；服务模式，现在手机上可以点击一键式理赔；管理模式，因为互联网的出现变为线上管理，变化很大。

当然，代理人在获客模式方面也能通过互联网大规模、快速地获得原有的客户。

互联网改变传统保险销售模式

保监会在去年最后一天下发了283号文，直指销售误导，我个人非常认可，这是对传统保险销售模式正式的宣战。

传统保险销售像是个流通环节，只是把货从保险公司送到客户家里，中间没有知识的含量和智慧的加成。但未来保险销售应该是有专业价值在其中的，因为客户需要的不是把货送到家，单纯送货的话现在的互联网完全可以做到，客户要的是保险的知情权和选择权。

下一个时代，保险销售在互联网领域将是从推销模式向咨询模式转变，卖的不是保险本身，专业销售人员卖的应该是客户家庭风险管理的建议和解决方案。另外，他们不会再卖单一的产品，一定是组合产品，而且是跨公司、跨产品品类的大组合。当然，销售的模式也会从产品导向向需求导向转变。

保险营销渠道之变——希望的曙光

传统销售这么多年依靠个人营销的发展，无论是消费者、销售人员、保险公司管理人员，还是监管部门可能都头疼不已，如何改变这么沉重的传统保险营销，真的需要有一些希望和曙光。

大家总是谈保险要去中介化，但我认为个人销售渠道在相当长一段时间依然是复杂型寿险的主力销售渠道。过去25年，台湾的南山人寿带来的个人销售模式，我认为是手工模式背景下产生的效率极低的舶来品，不是基于在高科技互联网时代的销售运转模式，这个模式与现在的时代，以及这个时代的消费者都已经格格不入了。

因此，渠道变革的方向也应该从销售导向改为消费者视角。如果有一天，保险业全部在谈用户的行为分析，用户的年龄结构以及他们的感受时，这个行业是真正开始变化了。平台型、专业型、科技化的第三方保险中介有望在科技化的时代成为营销发展新的方向。

这就是我今天的分享，谢谢在座的诸位，谢谢！