蒋铭：“买对赔好”是回归保险本源之基石

9月27日，由中国保险报业股份有限公司、中保网主办的“2017年保险机构经理人高峰论坛”在北京召开，论坛主题为“回归保险保障本源，服务实体经济发展”。大童保险销售服务有限公司蒋铭董事长跻身“2016年中国保险机构年度经理人”，并作为保险中介行业唯一代表嘉宾发表主题演讲。

蒋铭

大童保险销售服务有限公司联合创始人

现任董事长兼总裁

十多年全国性大型保险公司寿险营销管理、机构管理工作经验，对寿险营销有深厚的营销管理理论功底和成功的实践经验。2017年提出的“买对赔好”战略，更是为中国保险中介行业树立了行业标准。

作为第一家全国性保险销售服务公司，2008年成立的大童已覆盖全国26个省份和直辖市，拥有50亿元的年营业额及近4万名销售人员，整合超过百余家保险公司数千款产品，创造连续三年营收翻番的业内佳绩，已成为中国最大的专业第三方保险服务机构之一。

以下为蒋铭董事长的精彩发言

“买对赔好”是回归保险本源之基石

人身险领域回归保障的关键在于四个字——买对赔好。目前中国保险业消费者主要有两个痛点：

第一，选择的迷茫。消费者并不清楚自己应该买什么样的保险。中国普通家庭买对人身保险的概率非常低，根本原因在于消费者对整个社会的人身险产品没有开放性的认识。市场上的产品对于不同的消费者来说都各有优劣，所以消费者亟需能够站在整个市场的视角推荐综合保险解决方案的人。

第二，售后的恐惧。理赔问题是目前中国保险业需要尽快完善和解决的问题，每一张保障型的保单都会有需要理赔的一天，而过去保险业往往注重销售，忽略售后。理赔是整个行业的基础设施建设，当下行业必须思考：售后服务的体系建设有没有做好准备？后期理赔的时候行业理赔速度是否跟得上？

第三方中介平台是完善保险产业链之推手

第三方中介平台对中国保险业回归保障起到的最大作用是完善整个产业链。在支付宝出现以前，阿里巴巴上的买家希望自己能够先拿到货物再付钱，而卖家希望先收钱再发货，双方均无法协调此类矛盾。支付宝应声出现，协调了买卖双方，推动了正常运作。如今中国保险业也出现了买家与卖家间无法达成共识的情况，因此第三方的力量应该更多地得到重视。专业化分工模式已经被证明是高效的，专业中介能够帮助消费者和保险公司之间搭建更好的沟通桥梁，从而提高保险普及效率。

对消费者而言，通过专业中介得到的价值是客观的产品知情权和公平的产品选择权，在专业第三方的建议下明确整个市场的情况。

对保险公司而言，专业中介能够提供高品质、高内涵价值、规模化的保费。近三年来，专业中介的保费增长速度呈明显上扬趋势。2015年中国保险中介市场首年新单的期交保费为15亿，2016年发展至40亿，2017年截至目前已接近百亿。此外，中介渠道保费质量也得到大幅度改善。比如大童，2017年期缴保费13个月的继续率已达到96%，10年期以上的寿险期缴保费占比为97%，且即将突破20亿，这与中型的保险公司在全国的销售量基本持平。中介的发展时间虽短，但就趋势来看，后劲儿不容小觑。

对代理人来而言，其身份将得到根本性转变。当客户对不同产品的需求变大，对代理人专业度的要求也就更高。当代理人希望能够一站式的为客户管理风险的时候，他必须转变为独立代理人。加入专业中介能够真正体现代理人的价值，效率和收入也会随之双提升。

“大童主张”是促进行业转型之思路

今年是大童的第10个年头，成立以来大童不断探索、摸爬滚打，走过不少弯路，却渐渐找到了一些对专业中介的正确认识。

1、“无专业不中介”

过去二十年，中介被很多人认为只不过是一个“交易场所”。 “第一代”中介公司就是把从保险公司拿来的手续费扣除一部分，剩下的放到市场上。这种“居间型中介”基本上没有任何技术含量，提供的专业价值极低，所以在互联网时代是没有任何希望的。大童认为下一个时代的居间型中介必须向专业型中介转变。这种专业特质应主要体现为咨询领域的专业和售后服务的专业。

同时中介必须高效。现在保险公司一般会自建直销队伍，承担大部分保险销售的职能，但是新的市场加入者自建队伍可能非常困难，而选择专业中介完成分销任务，就能够用更低的成本创造同等甚至更多的价值。在这个过程中，就要求中介更多地运用科技的力量，运用互联网的力量。

2 、“买对赔好”

今年，大童提出要协助消费者“买对赔好”保险，即提供客观专业的售前风险管理咨询服务和售后理赔代办服务。“买对”端，大童原创出一套立足中国本土国情、吸收全球先进经验的保险咨询服务模式DOSM，培养了近4万独立代理人基于客户的需求提供咨询服务。“赔好”端，2017年5月26日大童发布“好赔”品牌，将不同保险公司、不同产品的复杂理赔流程进行标准化梳理和整合，目前大童已经与很多公司对接电子化理赔流程并接受委托协助进行理赔服务。即将到来的10月16日，大童将推出“好赔”的第二阶段，内部聘用理赔专员，让客户在大童享受一站式便捷精准的放心理赔服务，保证客户在购买组合产品后，不必担心理赔问题。

客户价值最大化是大童创业理想之宏愿

企业经营的信仰是客户价值的最大化。上一个时代，整个行业基本上都在关心自己赚了多少钱；下一个时代，大童更希望行业能多谈一谈客户因为保险而改变了什么。相信在消费者意识觉醒的时代，在依托互联网技术的时代，各家公司会更多地寻求行业的透明化、公开化、公正化。

在保险业高速发展，保费大规模增速的背景下，究竟应该以什么样方式推广保险？消费者利益能否得到最大化的保障？消费者的购买是否基于行业的平衡度、产品的透明度、自身的知情权和公开的选择权？这些都是保险业下一步要思考的问题。

希望中介的发展及崛起能够给保险公司，给消费者，给代理人带来积极的意义，推进中国保险业向回归保障转型。

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