东方富海周绍军：“科技创新+消费升级”为投资主流 核心逻辑是技术推动时代变革！

东方富海周绍军：“科技创新+消费升级”为投资主流 核心逻辑是技术推动时代变革！

一个尚未盈利的技术驱动型企业可能是个好项目，一个年净利润3000万以上的制造企业也可能是个好项目，机构每天面对着各式各样的商业计划书，面对来自不同行业领域、不同模式的企业，机构会如何选择呢？

2018年9月26日，由犀牛之星联合湘江基金小镇举办的“2018新三板企业中期业绩投资者交流会暨湘江基金小镇深圳招商推介会”在深举行，现场150+投资机构，50+新三板优质企业共聚盛典，展开多对多的沟通交流，谈行业、语融资，共话新三板未来！

此次交流会上，东方富海合伙人周绍军在“机构喜欢投资怎样的企业”的主题演讲中表示，

1、人工智能、新消费、企业服务、互联网、文化创意、先进制造,近些年来获得大多数投资人青睐,这些领域的共同特征是“科技创新+消费升级”两类要素的相互叠加 ；

2、外资机构偏好的商业模式类型为模式验证后可迅速规模化，具有指数级增长，以2C业务为主，内资机构多用较长的时间去验证模式，以2B业务为主；

3、创始人：背景经历（名校名师、名企工作、社会经验）、性格（积极乐观、格局大、有商业意识）、创业决心（坚定、目的性强、对成功近乎狂热的追求）、人生阶段（24-35岁）；

4、创业团队：西游式--有核心主导、每个人都有优点（初期）；三国式--群体结盟、坦诚相待没有分类；水浒式--围绕核心，不断加入新合伙人（后期）。

以下为演讲实录：

“什么企业值得投资呢？我们从行业、商业模式及团队这几个方面说起。

投资我们会关注什么东西？投资实事求是的讲就是逐利者，我为什么要做投资？实际上说白了就是我要挣钱。

那在座的各位都是新三板的企业，我觉得创业无非是说解决几个问题，第一个，你真正喜欢这个东西，但是我觉得中国人创业因为兴趣出发的太少太少，所以很多企业真的是做不成大企业。

中国真正为兴趣出发去做事情并不多。大多数是什么呢？大多数是在这一个社会发展的变革中发现了一些机会，或者是说在这个工作的过程中发现了一些商机，那么他希望抓住这些商机，去解决自己的财富问题，这是大多数中国人在创业的时候的最简单的一个出发点。我做投资跟你们一样，我想抓住你们抓住的商机，然后我想帮助我的投资人挣钱，很赤裸裸。所以，什么样的行业真正能够获得投资人的关注，也就是说我希望把我的钱放到什么行业里面去，才有可能最大的可能性拿回来更多的钱，这就是投资人最开始会考虑的问题。

在每一个行业中都会围绕很多的企业、投资机构的名字，就拿企业服务来讲，除东方富海以外，还有深圳的天图，纪源等。那么我们再看这个新消费，经纬、鼎晖、东方富海、高领、IDG等等。为什么这么多企业，它会向这些行业去集中？中国市场这么大，为什么投资人对公司那么关注呢？

“科技创新+消费升级”类企业受投资人青睐

从互联网说起，90年代末期，当时刚好碰上互联网泡沫。在雷军成立小米期间，互联网思维兴起，在这之前，很多人对互联网认知还是非常虔诚的。大概十年以后，互联网才真正的崛起，出现在日常生活中。再往后，你会发现，你们跟电脑距离越来越远。今天我觉得在做第一排vip的会宾可能基本上是不会用电脑。为什么？因为你用手机可以解决了所有的问题。我现在出去带两个手机，所有的oa办公处理，这些工作的交流全部在手机上进行，发给我的bp，我在手机上看邮件，我在手机上处理，视频会议也好，语音电话也好，通过手机上全部可以进行，这就是移动互联网时代。

每一个这种时代的产生，其实都会造成巨大的行业机会。不管是技术创新也好，互联网也好，移动互联网它会结合原来的传统行业催生一个很大的机会。

比如说、找钢网、藻油、天然气这种传统类型的公司，创始人就是通过互联网的方式或者移动互联的方式，重新整合了信息流，把信息流打通，让这个行业信息更透明，产生了一个新的商业模式及新的机会。

这里实际上就是互联网带来新的机会，这就是为什么我们在投资的时候没有把互联网、移动互联网、人工智能看成单独的一个内部，是因为这些东西已经跟别的行业相结合在一起。

比如我们在家具行业投了很多的公司，我们投了硬装供应链、软装供应链及建材供应链，它做了一个事情是什么呢？就是我把供应链供应端跟用户中间的这一个信息能够理得更透一些，能提高效率。所以，人工智能这这个词为什么那么火热？

我不管你们是做了任何事情，在医疗也好，在物流行业也好，哪怕做一个文化类的项目，都可以看到人工智能的身影。你们现在去这个机场、火车站，在你进入到这个轧机那一瞬间，你的脸就已经被无数的摄像头去识别了。这是传感器把你们的脸输入这一个后台的数据里面。然后接着的便是云端，因为人工智能的部署在云端，云端对你人脸进行识别，紧接着大数据把你的身份进行分清楚，告诉你这个人是恐怖分子还是不是。

所以我们投人工智能的时候，并不是说这个技术怎么样，而是说它跟什么东西结合，产生了什么样的业务场景。实际上，人工智能在很多行业是可以相结合，是有非常多的机会。所以说投资人为什么愿意投入到这个领域方面。据预测，在2020年这个行业规模能达到700多亿。

那作为我们投资人来说，如果不尽早去布局，不尽早去介入这个行业的话，可能起来以后就没有机会，这就是人工智能。

那么另外一块是什么？另外一个是大消费，大消费为什么我关注呢，我想在座的应该是比较容易理解的。我举个例子，我比较喜欢健身，十年前去锻炼的时候，你们是穿大裤衩、背心。五年前呢，一定是跑鞋，一定是阿迪达斯的衣服，有可能是耐克的裤子。今天呢，你的女儿去锻炼的时候，你们俩穿的品牌一定是不一样，这是年代的不同。

我再问大家一个问题，大家都知道喜茶吗？说实话，作为投资人，我是觉得很不可思议的，花一个小时让你去买一杯喜茶，然后拍一个照发朋友圈，我是不会干这样的事情的。但是有人会干，对不对？很多女生会干。我想问句为什么？因为这是一种消费的认同感。

所以随着时代的改变的话，人口不断的更替，那无论是八零后也好，九零后也好，他们逐步会变成今天的这个中坚力量，也就是说过去说的非主流，今天会变成主流。他们的消费意识，他们的消费形态，就会变成今天有可能存在的机会。很多品牌就消失了，很多应用场景也消失了，新的应用场景应用体验不断的在产生。那么这里面，实际上比如说很多年轻人追求个性化、潮牌，这是一种体验式消费。还比如说90后、00后，他们喜欢的一些牌子可能说出来你根本就不懂，那他们追求什么呢？那就是稀缺，他们一定把自己跟你区分开来。那另外还有一种是什么？还有一种就是80后、90后，他们追求的就是功能。

所以在我眼里面呢，阿迪达斯也好，耐克也好等，都无所谓。有所谓的是什么呢？谁最便宜？这个观点的话很多年轻人是不认可的。这也就是为什么我们现在看到在媒体上公布了那么多关于消费类的投资信息，就是因为我们作为投资人，认为新的消费场景在发生，新的品牌的出现，新的渠道在保证新的消费科技在出现这里面的话，它里面有非常大的一个投资机会。所以这也是我们投资人对这大消费行业有这么大兴趣的原因。

另外，企业服务其实也是一个受到资本追捧的一个赛道。实际上，在中国to B的企业的SaaS服务，我们认为刚刚起来，在美国最成功的企业其实都是SaaS企业，都是企业服务企业，而它们估值非常高。

中国为什么现在刚刚起来？几个原因，第一，中国企业的IT化其实在逐步完成的过程中。即使在今天，如果说你到一些三四线城市去看的话，很多的中小企业IT化的程度还是非常弱的。打个比方，我们投过一个做美容美发的SaaS服务的一个企业，它在开始的时候就特别难，为什么难？他的目标对象是谁？答案是那些小的美容美发店。

那这里面有很多问题，老板希望用电脑来管理客户，管理客情关系，那它的职员话，它的职员不愿意，他不愿意去弄这个电脑。所以的话，这个企业的开始是非常困难，后来转成医美行业，医美行业因为利润丰厚，所以这个反而比较重视。

我举这个例子的话想告诉大家说，中国的这个IT信息化建设的话，实际上我觉得在一二线城市刚刚完成，所以这个机会真的起来。但是在三、四、五线城市，我觉得可能还需要很长时间，所以中国的企业服务的话，要想赶上美国的这种市值，产生那么大的机会，我觉得至少还有十年时间才有可能说达到那种程度，那么这个过程是非常漫长的。因为中国是一个人口非常多的一个国家，它的整个布局非常大。东线到西线，北线到南线的话呢差异是非常非常大的。这也是形成了为什么在中国的今天，我们关注了这一个领域有这么大的一个机会。

外资机构偏好以2C业务为主 内资机构多以2B业务为主

那么什么样的商业模式能够获得这个投资人的青睐？前段时间有一个很有意思的一个文章，就是那个我们在评论深创投，中国最大的这一个创投基金跟红杉他们两个投资模式有什么区别？

外资VC通常投TOC的企业，那人民币的基金投什么呢？投资to B的企业。我们投的to B的制造类型的企业会多一些，为什么？因为从增长曲线来看，外资比较喜欢的第一增长曲线就是三年以后，前面烧钱,慢慢三年以后成长起来的公司。

那么人民币基金的话实际上比较喜欢什么呢？第二增长曲线，就是说那前面可能增长慢一点，后续实际上增长了还是慢，但是，它是比较稳健增长。这是两种B型的投资的偏好不同。那么作为美元的话，他们是希望模式验证以后可以去做规模化，它希望有指数级增长，而且有爆发性，但是风险很大。那另外一种的话，就是人民币基金喜欢什么，他比较喜欢用较长时间和市场验证去验证这个市场跟成长，同时比较稳健。

那作为我们东方富海的话，实际上我们并没有说是偏好于某种模式类型，而是这两种相结合，因为我们投了大概60%~70%左右to B的企业，但是也有小部分是投了 to C的企业。所以投资逻辑的话，因为不同的企业是不一样的。

同时，不同行业在融资的时候也是不一样的。比如说创新类，技术创新的话，在我们的这个投资项目里面的话，占到30%的比例还是蛮大。 但是投技术上创新的公司缺点和优点是什么呢？优点是它的壁垒高，技术沉淀，你要去抄袭要去模仿的话，不是那么容易的。缺点是什么？缺点是说他要做商业化的时间比较长，很多做技术的公司，它需要蛮长时间才能够把它的产品最后去走向市场，这个过程是非常长的。那么这意味什么呢？这意味着过程中有可能得不到融资的支持，死掉了。我想在座做技术的、做产品的可能有感觉，这个你要真的把一个产品推给客户的话，这个时间是非常长。

另外一个企业服务的话，就是说得有丰富的现金流，但是同时的话，它也需要去花大量的钱去烧，这是企业服务类型。那消费升级的话，是投资人比较容易懂，但是门槛不高，而且品牌建立的话需要很长的时间。

那么最后还有一个文化创意，文化创意同样也是比较容易获得投资人认可的一个领域。但是，这一个门槛也很大，比如说你有快手，我要抖音。你有今日头条，我有一个趣头条。总之，我们讲的是什么，谁是排第一。但是说实话，门槛在开始的时候并不高，所以这几个领域的话，投资人在看他们的时候都会有这种考虑。

投资就是投人投团队

除了行业和商业模式，东方富海会对企业创始人的背景、经历、创业决心和沟通能力，性格和人的阶段都做一些了解和考察，为什么？因为投资就是投人投团队对不对？其实人不行的话什么都不行，前面说的行业也好，商业模式也好，都不行。

所以这里面，我们也分得很细，比如说有创业决心，是不是真的很想创业？是不是真的发现这些机会？我举个例子，当年刘卫武同志来找我的时候，我说你现在事业也算小有成就啊，这个房子也买了，车也买了，你的创业你告诉我为什么？因为往往是说已经有了一定成就的人再去创业的话呢，动力是不足的，因为他很难去抗压。并不是说你第一次创业成功，第二次一定能成功。但是我们刘卫武同志跟我说，他才30来岁，他想再花十年的时间去做一件他真正喜欢做的事情，我觉得这个逻辑是成立的，那这个就是一个创业的决心，包括对成功的一个狂热的追求，这些我们会关注的，包括你的乐观。

此外，我们对创始人花了很多时间去研究我们这个人格魅力，经验匹配度，个人管理经验，家里条件等等。

在我们这里，没有所谓富二代或者是官二代，我们只看你的经历跟经验是不是真的能够跟你想做的事情相匹配，这个是我看重的，包括你创业决心怎么样？这是对人的一个基本看法。

那么对于团队也有一些不同的看法，现在市场上我觉得很多投资会关注几个团队，一种是什么？一种是西游式的，唐僧为主导，剩下三个徒弟。第二种模式就是三国式的，一个刘备大哥跟着张飞和关羽，属于结盟式的。另外还有一种是水浒式的，比如说任正非，一个核心，不断加入新的合伙人。创业初期我们是比较喜欢西游式的。因为创业初期的话，创业过程发展太快了，卖民主是没有结论的，我们希望权利相对集中，一个人说了算。但是在企业发展的后续过程中越来越大了以后，我觉得可能他们就要蜕变，比如逐步变成这个像水浒式，不断有新的合伙人加入去补你公司的短板。

所以很多投资人他会有不同的喜好，我也不去评价。我自己比较喜欢创业初期西游式的，但是在公司发展以后，希望能够演变成这种水浒式的团队。最后，结合刚才我说的行业商业模式，实际上我们也做了一些布局。比如说东方富海，我们现在的定位是说我们希望去投最前的技术，最新的商业模式，包括最潮的生活方式。因为跟我刚才讲到的所谓生活方式，移动互联网，或者是说这一个技术去改变跟提升传统行业，包括技术去推动这个时代的变革发展，是我们的一个核心投资逻辑。”