百果园董事长余惠勇重磅分享连锁运营干货

百果园董事长余惠勇重磅分享连锁运营干货

2017·重磅开讲

逸马连锁BOSS讲堂

5月25日20:00-21:30，第七期

“水果先生” ，百果园董事长

余惠勇余董重磅公益开讲

与各位连锁业朋友交流连锁运营问题

抢占制高点，引爆持续赢利

好评如潮

精彩不断 好评如潮

余董“精彩语录”及互动问答集锦

余董“精彩语录”

立宏愿 能善解 恒义利 勇精进 有成果

连锁是非常热的一种商业模式，各行各业都有连锁，唯独水果没有连锁业态，全世界都没有

立宏愿，立志成为世界第一水果连锁品牌，让天下人享受水果好生活

心中有宏愿所以才能做成现在的规模，有愿望才能成事业，勿忘初衷

一生只做一件事，一心一意做水果

能善解，善解文化，从好的方面去看待一切问题，善于解决问题

百果园鼓励亲属在一起工作

百果园实行三无退货机制：即不好吃的话，可无实物、无小票、无理由退换货

恒义利，百果园不取不义之财，绝不欺骗客户

勇精进，如果要开连锁店，从1做到2000，那就一定要有精进文化，有迎难而上的精神

有成果，做事情一定要明确目标，百果园的目标是2020年开一万家店，凡事先定义成果，根据成果去安排工作去执行

马云的话：当你说一句话，如果你自己都不信，那就是忽悠，如果你自己相信的话，那就一定会成功

价值观就是当你遇到选择的时候一个取舍的依据，价值观一定要明确

百果园的价值观：

把客户放第一，让天下人享受水果好生活。员工放第二，提高员工生活，努力做大平台为员工提供发展机会。合作伙伴放第三，与合作伙伴共同推广水果产业健康发展。股东放第四，通过合法经营为股东带来合理收益。社会责任放第五，为人类文明进步做出贡献，百果园的发展一定是要促进人与人之间的关系，促进人与自然的和谐，把信任文化带到世界各地，通过生产好吃的水果来改善地球生态环境，因为好吃的水果一定是好的生态环境种出来的

百果园的采购是终身制的，采购是世界级的难题，是制约企业发展壮大的阀门，百果园的采购员一定是德行好的，百果园实行采购员终身制度，这样就可以保证我们水果的质量

引进高管无一失败

并购重组无一失败

百果园水果分为四等十二级

百果园建立试吃标准，把水果拿出来让顾客品尝，顾客觉得好吃才会买，也就是我们提倡的“不让客户把遗憾带回家”

精彩互动问答集锦

Q:如何起死回生，稳步扩张？

余董：首先，百果园没有“死”，倒下就回不来了。这个问题应该这么说：创业企业如何能够坚守、坚挺、不倒下...所以对我们创业者来讲，“活着”是很关键的，活着就有希望。我想这个问题，在我刚刚分享的内容里，都或多或少地解答了这个问题，大家还有什么不明白的，可以回头听听我们刚刚的内容。

Q:百果园在湖南常德有吗？

余董：暂时没有，但是我们在湖南合作伙伴——绿叶水果连锁。绿叶水果连锁在湖南做得非常成功，我们的理念是非常相通的，正因为有共同的理念，所以我们才走到了一起，所以湖南常德应该有绿叶水果店。

Q:取得如此成功的最核心的因素是什么？

余董：你好，你的这个问题，其实我在刚刚的分享中就已经把最核心的“掏心掏肺”跟大家交流了，这是我的心里话。应该说最根本还是你的初心、你的文化、你的价值观。

Q:生鲜最难在标准化，您是怎么样做标准化管理上千个sku，精细化管理2000家门店？

余董：你的这个问题问得非常好，在2003年的时候我们做了一个总结，为什么全世界到现在为止都还没有“水果连锁”，当时我们就总结出来了一个很重要的点：连锁所要求的标准化与水果这类产品的极不标准形成矛盾。也就是这一对矛盾，制约了水果连锁的发展，所以全世界没有水果连锁是有道理的。只有我们有这种“愚公”精神的人，或者说无知者无畏，就这样踏进来了。我们2003年也就是因为看到了这个点，所以从2003年开始到现在，我们实际上是标准体系建立的历程，我们的发展历史就是标准化体系建设的历史，那么我们也能非常自豪地和大家说我们创建了目前全球第一个水果分级的体系、分级的系统，在水果的标准的制定上，我们在理论上有了突破，理论上的突破带来了实践整体的突破，所以我们的简单地说，所有的水果在百果园分成了四等十二级，那么我们是以它的内在为标准，分成了招牌级、A级、B级、C级，以内在品质为分等级的依据，然后再结合大中小两者，三四一十二个等级。那么这个系统，这个标准体系的建立是奠定百果园能够走到今天的一个重要基础。对于其他的一些标准，那就都属于水果零售技术一个积淀。所以这个问题，我就先回答到这里，还没有捷径，都是逐步逐步地积累，但是在水果果品的标准上是有突破的。那么，我想百果园应该会在今年对外开放标准，因为我们相信如果行业有一个共同认定的标准，对我们的行业是有推动作用的。

Q:请问余总，百果园接受加盟吗？怎么加盟？

余董：你好，百果园目前还没有全面开放加盟，但是在未来百果园会开放加盟，因为接下来我们要快速发展，条件成熟了我们一定会用加盟的模式。

Q:百果园全国连锁这么多店，员工工资体系是怎么设定的？全国统一吗？还是各城市有不同？员工是当地招聘？还是全国流动？

余董：体系是集团统一设定的，有一个工资体系，体系是一致的，但是标准不同，不同的城市有不同的标准；员工，一定是本土化为主，以当地招聘为主，但是前期的开拓是全国调动，也就是说对于员工，我们是当地招聘和全国调动相结合。

Q:现在有一些二三线城市的消费水平持续升高，直逼一线城市的消费水平，为什么却没有在这些高消费的二三线城市开设百果园的店呢？

余董：应该说只是时间的问题，百果园的这种模式，从一线到五线城市都适合，我们都已经尝试过了，只是时间的问题。

Q:与其他连锁企业的发展模式相比较，百果园的连锁经营理念最重要的是什么？

余董：实际上，我们的文化、我们的价值观就是我们最重要的经营理念。

Q:县级市人口少 消费不高 精品水果店怎么竞争连锁的精品社区超市？是也发展连锁扩大影响力还是不用扩大打价格战和做好品质来吸引顾客 ？

余董：无论你是在县级城市、省会城市还是在一线城市，竞争的本质是做差异，那么差异是比较而言的，你将谁作为你的竞争对手，你只要选到你和你竞争对手的差异点，就选到了你的竞争方向，所以，我认为哪怕是在县级城市，你的精品水果店一样是可以和精品社区超市竞争的，因为它既然是社区的超市，它的商品结构就会决定它没有我们的专卖店做得精细，因为是商品结构决定的。

Q:现在有很多类似百果园的水果店纷纷崛起，并且水果的新鲜程度和质量也并不比百果园的水果逊色很多，请问如何在这种市场产品复制性强的情况下保持百果园的优势？

余董：首先呢，现在的竞争都不可能是一种绝对优势的竞争。实际上，优势都是体现在点点滴滴的细微的差别上，那么以水果而言，绝大多数的人或者说很多人都认为它是一个无差异的，都是水果。但是内行人就知道其实水果的差异非常大，但是要让顾客认知到差异很不容易，那么这里很重要的就是：第一个，要有明确的定位，你究竟想要告诉顾客什么样的概念，第二个，坚守、坚持。所以，我们和竞争对手看似一样，但实际上不一样。这是我们认为的，相信消费者会逐步逐步地认识到我们的差异。

Q:很多消费者希望百果园能够多一些试吃的水果样品，百果园是否考虑多增加试吃的活动在店面里？

余董：毫无疑问，试吃是我们最重要的营销运营活动，需要巩固、加强。因为我们要做最好吃的水果，那么好不好吃，吃了才知道。所以试吃将是我们最重要的运营活动，我们会去加强。而且对于试吃我们是有定位的，我们的试吃的夙愿是“让顾客不要把遗憾带回去”，因为萝卜青菜各有所爱，那么顾客喜不喜欢吃和他的个人偏好有关。所以我们提倡试吃，并且会加大力度地提供试吃。

Q:百果园店面在选址上有哪些重点考虑因素？

余董：百果园选址重点考虑的首先是商圈，考虑“这个”商圈合不合适；其次考虑的就是人流。我们现在的重点选择是社区以及社区和商业的混杂区，这是我们的重点选择。

Q:在运营方面百果园的不可复制性体现在哪？

余董：在运营方面，如果从单一来讲，每样都可以复制，但是作为一个系统来讲，几乎就不可复制。因为我们这个系统，在我刚刚分享的内容里阐述的文化和价值观，我们的整个运营系统根基是在文化和价值观。复制一个运营活动、一个促销、一个单品装修、服装都容易，但是作为一个系统复制是非常难的，同样我们要去复制别人的系统也很难。

Q:怎样能够迅速发展加盟连锁，该注意哪些？

余董：冰冻三尺非一日之寒。如果说你是立志于做一个品牌的连锁机构，那么想迅速地发展加盟连锁，你是逃脱不了一个规律的，前期的积累和积淀规律你是逃脱不了的。97年，我刚产生水果连锁想法的时候，看了很多的书，当时书中有提到麦当劳、肯德基的案例，书上描述的是这样子的：连锁的发展它有几个阶段：最难的阶段是开第一家店，然后在开第3家店时会有一个小坎，因为从3家店开始你就是多店了。1家店是突破，3家店向40家店发展会遇到一个坎。你在开第40家店的时候，如果没有一个基本的运营体系，那么你很难跨越40家店。很多连锁就是在40家店向100家店发展的期间垮下来的，应该说，失败的连锁，有80%是在这40家店到100家店之间垮下来的。然后跨越100家店，100家店到1000家店又是一个门槛。当时看到记忆犹新，后来百果园的实践就验证了这个原理。肯德基第一个一百家店大概是花了十年的时间，第二个一百家店可能是花了三年，第三个一百家店花了一年，这个是规律，在百果园也得到了验证。所以要厚积薄发，要迅速的发展，前期的积淀是少不了的。

Q:怎么解决保质期问题？

余董：首先你要清楚它的保质期是什么？你才能够去回答怎么解决保质期，因为每一种水果的特性不一样，这里首先就要提升你的专业度，同一个水果它不同的状况，保质期不一样。所以在我们的概念里保质期“保质”虽然看起来是终端的问题，但它一定是全产业链配合的最后结果，主要靠运营、专业。

Q:新入行怎么解决优势货源的问题？没有好货源，很难做大。

余董：确实，这个没有别的办法，只有逐步地积累或者合作，站在巨人的肩膀上是一个最佳选择。

Q:水果直售前期资金怎么解决？

余董：实际上，真正有理想或者真正愿意为理想去付出，像资金应该不是大问题，特别是在当今的中国。

Q:合伙人模式是怎么样定的？

余董：对于合伙人的模式，百果园是根据百果园的实际情况创建的一套模式。我想说的是，模式其实是“因人而异”，因企业的不同而不同，可以借鉴，不可照搬。

Q:余总，目前类直营模式，您为什么每个门店只占股17%，有什么讲究吗？

余董：你这样问的话，可能是对我们百果园的模式不是很了解。我们的模式一直在改变，也一直在探索过程中。但是无论你怎么变，我认为有几个基本点，第一个，一定是要解决总部和门店之间利益的平衡，如果你只是考虑总部的利益，绝对不会有未来，但如果你不去平衡总部，总部若一直亏损，也是很难有未来。所以平衡好利益很重要，但是平衡好利益的前提是能够创造利益，因为若是创造不出利益，那是没办法平衡的。

Q:余老师您好，我自产的桃子和苹果是特色口味的，用“创业不靠勤奋，而是靠创新”的理念种出来的，价位比同类产品高很多，还有很多回头客。 我还开过水果店，对南方水果、一些进口水果了解。 所以一直有个想法：卖自产的特色口味水果+自产以外0利润，做一个会员式的平台可行吗？

余董：首先一点，你的产品如果是有差异的，那么你就有生存和发展的基础。至于说，你是做会员式的平台，还是开个店，那都是模式的选择问题，如果你真的有特色的水果，具有别人所不可替代的特色，那么不管你用什么方法，我认为并不重要，都能成功。

Q:凭什么成为水果连锁经营第一？

余董：凭战略，实际上，经营是百果园能走到今天非常重要的一个因素。

Q:为何百果园的基地发展这么多年了，水果价位还是没有降下来，是公司战略问题吗？

余董：因为百果园的基地主要发展的是差异化果品，我们的基地生产，我们从种植开始介入，开始研发，重要的是发展差异化的果品。我们的招牌果全部都是从我们自己的基地出来的，那么由于它的品质，就像前面的听众所说的“我有足够的差异，我的成本不同，所以我们的销售价格和普通的水果就不一样”。那么我们普通的水果，价格是不会高的，是不会高于市场的。价位的问题主要是差异化带来的，但是这不能成为我们的理由，我们还做得很不够，在这个方面我们也是一直在去努力，包括我们现在也在全球去寻找这种技术，能否有更好的技术，用更低的成本，生产出更好的水果，成本又低，品质又好，这是我们需要去追求的。所以你的这个问题问得非常好，这一直是我们公司要去努力的一个方向，也是我们要去追求的。

Q:业绩有目标，成本控制有目标吗？

余董：百果园在成本控制方面是做的不够的，这个是我们的一个短板，我们做得不够，不是很成功，只能说是一般般，以后还有很大的提升空间。

Q:大家做了这么多年水果， 认为当下做水果行业的痛点是什么？

余董：当下做水果行业的痛点，因为这个行业有种植、流通，总的来说，这个行业的痛点就是不可控，生产的不可控和销售的不可控，是我们这个行业的痛点。

Q:余总，你好！百果园打算上市吗？请问开这么多分店是不是要通过资本运作？

余董：百果园是有上市的计划，但是开这么多分店，跟资本无关，这是跟我们的梦想、我们的宏愿有关。我们看到了我们自身的价值，在我们绝大多数的门店里的顾客对我们是认同的，我们看到了自身的价值，我们希望不断地去拓展，给员工去提供平台，真正去践行，让天下人享受水果好生活。

Q:余董您好，我想问下，当今大资源时代，企业也越来越注重异业联盟，资源共享，请问如何更好的做到水果行业异业联盟、资源共享？

余董：首先，我们确立的一个方向，就是团结一切可以团结的力量，运用一切可以运用的资源，去实现我们的目标。所以，进行异业联盟也好，同业联盟也好，这些都是我们未来发展的一个很重要的方法。

Q:百果园的基地的怎么管理的，是一种什么模式的操作的？

余董：对于百果园的基地，我们基本上是这样：主要抓研发，两个方面，第一，提标准；第二，就是这个标准从销售端开始。什么样的水果是好水果，什么样的是A级、B级、C级和招牌，我们把它提标准。第二个，根据销售的标准，然后制定整个供应链的标准。这是第一个提标准，研发的第一个是提标准；第二个就是关键性生产技术的提供，因为不同的水果，它的关键性生产技术是不同的，我们有一个团队，是从2003年开始陆续建立的，这个团队重点是做种植的研发，然后我们对种植基地的选择是选择理念基本相通的、有管理基础的果园、农场进行合作，我们提供标准，提供关键性生产技术进行OEM，我们包销果品，这是我们的主要方法。

Q:请问 余总 三无退货 不怕客户 买了就退的情况吗？

余董：这个问题是我们公司在出台三无退货政策之时，公司绝大多数的反对的声音。但是我们首先坚信人心是相互的，我们充分去信任顾客，反过来，顾客他会珍惜我们对他的信任，这个理念已经得到了实践的践行，我们相信顾客，这是信任的文化。那么在实际中，有没有人那种故意来欺骗我们呢？ 有，但是非常少。第二个，和我们战略有关，我们是做更好吃的水果，所以我们是对品质的把控，虽然还做得不够，但也是尽我们全力去做的，所以没有品质、没有标准作为基础，提出三无退货，那就是非常莽撞的。所以我们这个创造的理念、方法未必适合每位朋友。