“水果先生”余惠勇解密百果园连锁生意经

证券时报网（www.stcn.com）07月22日讯

证券时报记者李明珠

提及卖水果的，大部分人的印象会停留在路边的推车小贩，或者批发菜市场内吆喝的大叔大妈，又或是超市里水果摊位极力推荐今日特价水果的导购员姐姐。那么一家卖水果的，在全国有超过1500家连锁门店，2015年销售额超过30个亿的“水果大王”又会是一个什么样子？

在深圳龙岗区百果园的总部，证券时报记者见到了这位被业内称之为“水果先生”的董事长余惠勇，他身着一套飘逸的灰色中式纱绸对襟开短袖衫服，脚踩一对白底黑边布鞋，迈着轻盈的步伐走了进来，憨态可掬的坐在了记者对面。很难想象，这样一位带着无边框眼镜、留着梳及脑后绑起来的长辫子胖大叔成就了水果业的神话。

图为百果园董事长余惠勇宋春雨摄

“我这一生与水果结缘，在1997年的一个偶然的活动场合，萌发了开水果连锁的想法，就不断琢磨和实践这个事情，” 百果园董事长余惠勇在接受证券时报记者采访时表示，“水果领域要想获得长远发展，必须从全行业的产业链着手来运营，任何从单个方面入手的突围都会遇到瓶颈，在获得资本的支持后，建立行业生态圈是百果园的发展目标。”

好吃背后的逻辑

提到百果园，消费者都比较熟悉，脑海里的第一反应就是卖的水果好吃，店员服务好，但是价格和其他水果店相比并不便宜。事实上，围绕简单的“好吃”两字，背后是有深刻的逻辑。

余惠勇告诉记者，百果园早期发展曾经采用的加盟模式，也走过一段靠低价吸引顾客的日子，短期来看是增加了销量，但长期而言加盟店以次充好，打价格战是无法长久留住顾客的，品牌形象受损和公司持续亏损会成为常态。

“在2005年左右，我们开店已经3年多了仍然一直处在亏钱的状态，和创业初衷想的靠卖水果快速赚钱是有很大的落差，当时已经在深圳开了50多家百果园，我发现其实水果连锁店的模式想要真的实现，还会有很长艰难的路要走，也想过要放弃，如果不是加盟店而是直营店，很可能就全部关掉了，”他说，“没有放弃的原因还是责任，当时虽然公司整体一直在亏钱，快撑不下去了，但很多个加盟商还能盈利，他们当中的很多人都不懂水果，就是拼凑20万、30万的钱来开个门面想着能赚点钱，一旦公司死掉，加盟店就得全部关闭，很多员工积累钱也很不容易，当时继续开店是一个非常艰难的选择，但还是下了这个决心，无论如何要想尽一切办法坚持下来。而良知和责任，也成为了百果园或不可少的企业文化之一。”

此后，余惠勇宣布新的经营策略,逐步收回加盟店改变为直营店，重新做公司整合，而那段日子也成为创业以来最难熬和难忘的经历。随着消费者对于水果的品质要求不断提升，市场有强烈的需求对好水果的标准进行定义。而百果园在业内率先旗帜鲜明的提出“好吃”是检验水果的首要标准。

“我们观察到的消费升级包含3个层面，首先饮食结构的改善，从过去顾客追求肉食变化为果蔬比例在饮食结构中的的大幅上升，” 余惠勇说，“其次，我们发现消费者对优质水果需求明显增长，以百果园为例，从2002年开首家店进口水果销售额占仅有10%直线上升到2015年50%，而且这一趋势还在持续；此外，消费者对于果品的健康、安全诉求越来越强，意味着他们愿意为安全好吃的水果支付较高的价格。”

余惠勇信守“一生只做一件事，一心一意做水果”的理念。围绕“好吃”的标准，百果园形成了以品牌为核心，以源头种植、终端门店为驱动的企业发展模式，建立了从肥料生产、种植培植、采摘仓储等一整套的优质水果品控体系，并成为国内率先建立和践行果品分级标准的机构。

资本推动加速全产业链整合

2015年9月百果园正式宣布完成水果零售业史上最大的一笔融资。在高达4亿元的A轮融资中，专注于消费品投资的天图资本领投3.5亿，加速推动了百果园全产业链布局。

“连锁店要求的标准化和果品本身难以标准化，矛盾是很难破解的，而百果园是不断在破解这个矛盾，从起初的小步快跑到获得天图资本等机构支持后的快速前进，百果园已经实现从深圳到全国的扩张，未来的目标是走向国际市场，” 余惠勇非常有信心地说道。

“资本进入后使得百果园的视野更开阔，格局也变得更大，看得更长远，全产业链布局是资本带来的支撑，鼓励更大更长更远去发展，关于上市的问题百果园也一直在规划，但不是最急迫的。”

而正如天图资本董事总经理潘攀所言，水果行业虽然看起来是一个细分行业，但却是货真价实的万亿元级市场，目前处于缺乏巨头的“战国”时期，而水果消费升级正在成为一个大风口，百果园非常专注于水果零售，客户群定位于“至少要有一点追求水果品质”的中高端客户，已经成功做出了差异化，以百果园这种业态，在整个水果零售行业占份额至少二至三成。

（证券时报网快讯中心）