【行业领袖营】百果园余惠勇：做长久的企业，除了选择主流市场，还有这些点不可忽视！

2018年8月8日，逸马集团【行业领袖营】第二期第三次学习，在深圳拉开帷幕。在第二天下午的学习，百果园的创始人及董事长余惠勇，就百果园在连锁运营发展及管理方面的经验，与大家展开头脑风暴。

上午，余惠勇以“顾客为中心”给大家做了个分享，下午则围绕企业运营管理，包括市场分析、人才管理等方面做了交流探讨。

选择主流市场，关键在于定位

其实我们在做市场分析的时候，关键要看你究竟抓哪一块，我们做道理是一样的，无论你是做哪一个，你都有一个主流。这个水流，它有主流；树，它有主干，所以你的选择是由你的主流和主干决定的，这个是很关键的。

首先讲产品形态，水果这个产品形态是千年、万年都没有变化的。因为我在准备从事水果连锁的时候，也就是在2003年提出过这个问题，我花了那么多的精力去开一个水果店，未来人们会不会以果汁为准或者果粉为准？假如未来我们预测是这样，现在就可以开始布局研发。后来我想不会，也就是说这个产品从猴子开始到现在几万年，它的消费形态没有变化。

再看主要的消费形态，水果是直接入口，它跟什么相关呢？第一，产品特性决定的，在所有的商品里面，唯独水果是不需要加工直接入口的，蔬菜、肉、鱼、蛋全部都需要经过烹饪。第二，跟我们的人体结构有关，人的这个咀嚼系统、器官、消化系统都是相互配合，假如你不咀嚼，直接用一个药丸就能营养供应的话，人将不成为人了，他整个消化系统、唾液、咀嚼都会退化，所以这是一个很根本的认识。咱们的餐饮也是一样的道理，你再怎么发展，这个基本形态不会改变的，所以就决定了它的主流不会变化。

我再讲对一些问题的根本思考，从线下销售来讲，很重要的就是两个功能，叫陈列和面销。所谓陈列，就是你通过场景把它陈列出来、展示出来。面销就是当面介绍这个产品的优势，所以，水果是陈列和面销带来附加值最高的。

所以为什么我们的水果，看着小小的店卖一万多块，你讲出去别人不相信，以为我们造假的。那么几十平米啊，实用面积实际上三四十平米，这是它核心的原因。因为它是有附加价值的，像我线下的无人售货不是主流，因为它陈列和面销的功能没有了，它的价值自然就没有得到体现。这都是属于根本性思考。

所以，从商业来讲一定是越简单越好，一定不能复杂，你做小可以复杂，做大一定要简单。能真正创造价值，或者说你能给顾客带来差异化价值的就是你主流的东西，因为对你是支流，对别人是主流；别人是主流，他就会超越你。

如何吸引志同道合的员工

再谈企业的员工，实际上你吸引了什么人来，也就彰显了你公司核心的价值观，或者你老板本人这种修为是怎样的。事实就是这样，老板是怎样，公司就是怎样。

2014年之前，百果园几乎没有引进过高管，没有引进过人才，全部是自己培养的。2013年是几百家店，2014年我要跨千家店，所以，我必须要引进高管。这个时候大多数公司都认为引进高管是很难的，空降兵很危险。我就深入思考什么呢？思考怎么把大树移栽成活，移栽大树跟引进高管是一样的，普通员工就栽一棵普通的小苗，引进中层干部就栽一棵树，引进高管就移栽一棵大树，道理是一样的。我把2014年定为人才年，从那时候开始引进高管，到现在，我们差不多引进了二十七位，包括各个区的区总在内，公司各个部门的总监等，没有一例失败。

我觉得引进高管很核心的一点就是价值观，就是跟你老板有关。如果你老板不管价值观，你来就是创造业绩的，创造业绩的手段就有很多，无论好坏，我只要完成目标，那你的这个公司，就是说未来出现问题就很正常。

除此以外，如果公司有两种文化，那就会有两种结果。有些公司认为你的成就是一步一步上来的，你再有本事，你在我这个公司创造价值，都是逐步实现的，所以你不可能一来就高过总经理；有的公司不是这样的，他认为人的价值跟你在的位置不一样，你要有本事，你就可以超越。这是两种不同的文化，这两种文化就有两种不同的结果。第一种结果，你请一个来就超过总经理的，整个公司都要造反。第二种文化就可以接受，这是相匹配的。没有绝对的说用什么方法是最好的，适合是关键。比如说，有些公司实行全员持股，那你就会吸引归属感很强的员工，你工资低也没关系，只要自己是其中一个员工。有些人则根本不看重，我要的是当下，这种人不会进你的公司。

所以，不要去迷信人家是怎么做的，人家做了股改，人家的奖金多高，人家怎么怎么样，不要去羡慕。每个人自身这点达成了，适合你的，大家都觉得合理，也都能够从业绩出来就是最好的，你可以跟别人借鉴想法，但不要去照搬别人的方法。

产品经营关键点

我们水果经营有16个字秘诀，实际上很重要的都是在解决这个问题。我们16字秘诀，第一个叫情感商品，第二个叫计划经济，第三个动态消管，第四个叫损耗比拼。实际上水果经营的好坏，在于你的鲜度。最好保持鲜度的就是销量、快速，但做起来并不简单。这16个字是我们2007年就总结出来的，里面基本上把水果整个经营全部贯通掉，包括水果特性，包括为什么打折不行，为什么陈列很重要、面销重要都跟情感商品有关系，包括我们好吃定义，让人愉悦的享受，都是水果特性决定的。

展望未来

一个企业你要往大去做，最后会有两个跑不掉的，一个是经营型企业，一个是科技型企业，为什么这么讲呢？因为你往大去做，它一定是一个生态型的企业。这背后的道理也就是说你一棵树再大，大不过一片森林，逻辑是这么来的。你经营一棵树和经营一片森林是不一样的，经营一片森林就是大企业，生态型企业两个核心要素，一个是金融，核心就是金融型企业；一个是科技型企业，就是以信息科技为核心。

7-11也是一样，之前我讲它的共管账户，资金的支持就是金融属性，通过金融属性，建立起关系，我们叫紧密型关系的核心要素，就是你跟你的生态。

生态又分强生态和弱生态，所谓的强生态就是相互之间的联系和协同性比较强；弱生态，比如地球是一个生态，我跟美国佬那边有没有关系呢？有关系，它太弱了，广义讲就是弱生态。关于强生态，金融是建立强关联的重要手段，这是第一个。第二个，科技解决什么问题呢？就是建立生态，你的生态良性和不良性很重要的是看你的协同性。也就是说，信息科技是可以解决协同性的重要手段。一般来讲，搭建生态圈的两个核心要素，一个是金融，另一个就是信息科技。

同时还有一个强的抓手叫价值出口，所谓价值出口就是你整个生态，它最后的价值，一般来讲生态会以生态链为核心，以生态链为核心就是说你整个生态链它的价值最后的决定因素，我们叫价值出口。

总的来说，我们做企业最难的就是在逆境当中做决策，假如我们心不定，碰到困难，在逆境中做决策可能就会受到影响。

多以企业家的本质要修心，因为企业家是一个生态链，解决了供应商、客户就业的问题，首先对社会就是很大的福报。当然企业自然也就经营得当。

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