干货|达晨创投合伙人傅忠红：B2B的业务逻辑与投资逻辑

托比编者按

12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联兼钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

以下是傅忠红的演讲实录，经托比网初步整理，未经嘉宾确认：

尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！首先在这里对二哥表示祝贺，上次也参加了年会，一次比一次人气旺，另外就是感谢大会的邀请，有这样一个机会，大家可以深入互动，特别是在这个所谓的资本寒冬情况下，我们深度探讨一些产业问题。

今天下午的板块叫“先锋论坛”，我不会讲B2B电商的话题，B2B电商在座的各位都是专家，我从投资的角度讲讲更大范围的B2B的一些特点和投资逻辑，因为时间有限，我的PPT也比较短，希望起到抛砖引玉的作用。

今年看到很多媒体报道，很多人讲到B2B的时候，谈到两个方面，一个是说基于SaaS的应用，另外就是B2B电商，我们把视野放开一点，我们和硅谷的交流比较多，和美国的企业对照，B2B里面第三个板块，基本上被媒体所忽略的，就是“互联网+”专业服务，就是比方说像美国的埃森哲这一类的公司，在中国对标的公司差距巨大，我讲一个案例，对照埃森哲来说，像SaaS和B2B电商这块大家探讨的非常多，每个人都有自己的一些思路和想法。实际上这三块有时候很难区分开来，互相都有交集，比如说SaaS，很多做电商的，有的从提供SaaS工具开始。做互联网+服务的，也会用SaaS的一些工具，帮客户提升效率。电商和专业服务实际上也有相通性，还有一个是做专业服务的。所以出去中间的交集，共性的东西是什么，就是把互联网手段，把云计算的手段，包括未来的AI的这些工具都用上，再加上你的专业能力，所以这三个圆圈中间的交集就是技术手段都是相通的，只有在这种背景下，大家谈B2B的利益，实际上B2B很早就存在，只是现在有了新的手段以后，我们可能有更高层面的升级，这三块SaaS可以改善企业内部的效率，B2B可以解决企业之间商业流动的效率，“互联网+”专业服务，真正的是提升企业的能力，这块是很重要的。

如果大家要创业的话，要切入B2B这个行业，都要思考一些问题，B2B的特点。和B2C差异很大，B2C已经玩到极致了，已经远远超过美国了，但是B2B我们还是小学生，你到硅谷去转一圈，基本上都是B2B的公司，B2C的公司在硅谷还是比较少，美国很重视体系的服务，他们的消费人群，他们的消费观念和需求比较稳定，中国非常需要像供给侧改革，作为一个起点，真正提升企业的能力。

所以要做B2B的生意的话，对企业和团队的智慧能力要求，把B2C要高很多，这个可能大家都有体会。B2C的话，一个宅男在家里都可以做，不一定和消费者见面，但是B2B的企业，老板必须要和你的客户见面，当然企业规模做大了以后，有不同的层面也有不同的客户，刚开始肯定要自己亲历亲为，体现自己的能力。

之后需要线下的深入沟通，SaaS也需要沟通，SaaS最近几年在中国做的很艰苦，整个行业没有进入一个非常良性的循环。另外也需要长期的品牌积累，这也是差异会比较大的，专业领域需要一个积累，有了互联网手段以后，大大缩短了这个过程，现在看到最明显的例子，像会计师事务所、律师事务所、有名的投资机构，都是十年二十年的积累，B2B行业也是一样。另外对于价格方面，你的客户更关注于产品服务的本身品质如何，口碑是消费者比较关心的，所以在B2B里面，像去年的时候有人把To C的玩法拿到To B里来，打了巨量的广告，电梯里都打广告，烧了很多钱，最后公司出了问题。这个逻辑就不对了，你对企业服务，应该是要收钱的，不收钱的服务没人敢用，你收了钱了，大家才敢用。所以To B的企业大家要有这种理念，我提供服务是有价值的，我为什么要免费提供，这是和B2B的特点是相关的，都是需要沟通的。都是有一定的人际关系，所以为什么B2B做不大，问题就在这点，和人际关系能力直接相关。如果你的人际关系好，黏度非常高，转化率非常高，前面几年很苦逼，后面赚的钱利润，需要时间来换利润。另外和资金周期的关联度也是非常大的，相关性有两个方面，一个是正相关，一个是逆相关，正相关企业好的时候有钱的时候，需要花钱买更多的B2B服务，逆相关的时候，没钱的时候，想成为B2B电商，现在发展形势很好，经济下行，大家都在降低成本，需要提高效率，所以对于我们来说是一个黄金发展时期，经济不好的时候，对于在座的各位是黄金的发展时期，这些特点大家都要分析，B2B利润比较好，因为赚钱，但是现金流相对比较差，这和To C的玩法不一样，To C是先拿钱再发货，所以B2B企业的融资，要有一些提前量，大家也要注意。

最后一个特点，快速扩张的难度比较大，需要熬时间，前面也提到了，必须找到一种模式，能够快速扩张，最后产业分化出来和B2C完全不一样，有一些典型特点，这只是抛砖引玉，在座各位可以深入行业当中深入思考一下，想到未来的格局是什么样，不要把B2C的格局放在B2B里面，希望大家找到自己的方向。

接下来讲讲B2B的投资逻辑，作为一个投资公司，要投资这个企业，首先要投行业领先的，投细分市场的前三名，团队激励很重要，有相同的地方有不同的地方，要讲专业能力认知能力要很高，因为你的专业服务，你要比你的客户走在更前面，有一个忽悠的能力，因为你要去面对你的客户，客户本身很强的，你要说服他，没有一定的说服能力是不行的，包括政府，政府的资源我们企业可以通过适当的忽悠拿到政府的资源，这也是有必要的，整合资源的能力要把各种资源整合起来，不一定什么事情都自己干。在B2B未来的格局里面，大家更讲究专业分工，所以要把自己的那块做的更好，但是要整合相关的合作伙伴。

产品要至上，服务要到位，这也是B2B的特点，服务一定要跟得上，还有就是服务实际上是和你的竞争对手拉开差距的利器，如果纯粹拼价格的话，最后你自己也很惨。在B2B领域，除了我们的专业度，还有就是特别的服务，让别人离不开你，你的价值就出来了。但是你的技术要领先，不管是做SaaS也好，还是做电商也好，本身技术能力非常强。

最后就是平台思维，我们把最新的技术、最好的模式嫁接到公司里面来，找到有效的盈利状态下的规模化途径。不要盲目烧钱，今年是一个好时机，B2C不烧钱了，B2C更好了，今天中午和几个朋友吃饭，他说今年都赚钱了，这就是好事，这就是良性发展。

讲个案例，不深度讲，我讲的案例不是B2B电商的，B2B电商的我们投了几家，像上午的中商惠民网。这个案例是中国最大的设计公司，对人的要求很大，做好了人就走掉了，一直以来没有专业的设计公司能够做大上市的，亿级规模很难上去。这家公司很牛，时间也比较长，十几年，拿到的奖项国际大奖无数，客户也是很牛逼的，都是国际五百强，中国五百强，全世界五百强。产品国家设计大奖，七个奖全拿齐了。PPT上公司的团队，但是做不到，以前公司的第一大任务就是设计，一个项目几十万、几百万，最多的上千万，每个项目做的时间需要很多人一起来工作，所以一直以来这就是第一个业务，我们投资过程当中，包括投后，我们设计了四个板块的业务，文化创意，大家只有去故宫也好，还是去秦淮河也好，你拿到的旅游纪念品都是一模一样的，我们从旅游纪念品切文化创意，这个板块可以做的很大，和故宫深度合作，接下来是做一些孵化，把自己的能力做一些延伸，最重要的是最后一块，就是洛客众创，基于我们强大的工业设计能力，打造了一个国际化的开放式创新平台，把全球最好的设计师，把有工业设计需求的企业弄到这个平台上面来，最后变成一个新产品的首发平台，所以又接入到电商里面去，这样的话，天花板一下子非常高，实现了从原来的小规模做到大规模平台化的模式。所以我觉得讲这个案例比单独讲B2B案例更有启发，这个难度是很大的。

另外一家是AMT，企业咨询管理公司，现在已经是最大的管理咨询公司，规模也不大，也就几个亿，埃森哲三个多亿美金的收入，特点和设计有点类似，难以复制，但是也很牛逼，中国五百强里面，60%都是AMT公司的客户，公司本身做设计非常好。咨询公司里面美国最大的埃森哲，中国最大的AMT，关键是找到一个模式，埃森哲三百多亿美金，围绕做大，借助互联网平台，借助云分享平台，以前做咨询做完就没了，接下来可以做很多产品，搭建一个IT产品库，可以做云平台，聚集全球最好的咨询合伙人，用这样的模式，众包的模式，形成这样一个生态圈，公司是高速增长，未来产业空间非常大。这两个案例，希望给大家启发。

最后做一个广告，达晨投资了350多家企业，50多家IPO，最近两个月几乎每周都有公司过会，现在的资本市场非常好，在座的特别是To B企业上市非常有利，因为你们的财务比较规范，所以我们投资重点是TMT、企业服务等等，更重要的是我们做了一个生态，生态里面做了三个组织，有两个是和B2B相关的，一个是看见未来的B2B战略联盟，这是国内第一个做的，把B2B服务的一些相关企业组织一个联盟。第二个中国大数据联盟，现在B2B的做SaaS的也好，做电商的也好，都是一个大数据的时代。所以这两个联盟和大会直接相关。B2B战略联盟从知识产权开始，到设计、公关、投放广告、渠道、管理咨询、商业社群，这些都是我们投的企业，B2B里面我们还投了虚拟交易创意平台，大数据的公司投了三四十家，B2B里面有很多的资源给大家一起来合作。

我就讲到这里，谢谢大家！

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托比网——是B2B行业最专业的垂直媒体与行业服务平台，创始于2012年10月，由专业B2B自媒体人刘宁波领衔创办，以托比网为核心，着力于行业研究与行业服务，一年一度的“中国B2B电子商务大会”在B2B业界有巨大影响力。

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