达晨创投合伙人傅忠红：B2B业务还是需要重视沟通，有耐心

2016年12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供指导，由B2B专业媒体托比网主办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。本届会议年度主题为“沉淀、价值、融合”，由腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技参与协办，得到了上海市各区委以及湖南、浙江、安徽以及重庆、宁波等各级政府的支持。上海市商务委员会相关领导，中国电子商务协会副秘书长袁登科，B2B行业人、投资人、服务商以及传统企业共约1200人参加了此次会议。

电子商务大会上，达晨创投合伙人傅忠红也从投资人的角度表达了B2B观点。

以下是傅忠红的演讲实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！感谢大会的邀请，有这样一个机会可以与大家深入互动，特别是在这个所谓的资本寒冬情况下，我们深度探讨一些产业问题。

今年看到很多媒体报道，大家讲到B2B的时候，谈到两个方面，一个是说基于SaaS的应用，另外就是B2B电商，我们把视野放开一点，和美国的企业对照时发现，B2B里面第三个板块，基本上被媒体所忽略的，就是“互联网+专业服务”。

SaaS和B2B电商大家探讨的非常多，每个人都有自己的一些思路和想法。实际上这三块有时候很难区分开来，互相都有交集，比如说SaaS，有些做电商，有些从提供SaaS工具开始，做互联网+服务的，也会用SaaS的一些工具，帮客户提升效率。电商和专业服务实际上也有相通性，还有一个是做专业服务的。所以除去中间的交集，共性的东西是什么，就是把互联网手段，把云计算的手段，包括未来的AI的这些工具都用上，再加上你的专业能力，所以这三个圆圈中间的交集就是技术手段都是相通的，只有在这种背景下，大家谈B2B的利益。

实际上B2B很早就存在，只是现在有了新的手段以后，我们可能有更高层面的升级，这三部分：SaaS可以改善企业内部的效率；B2B可以解决企业之间商业流动的效率；“互联网+专业服务”，真正的是提升企业的能力，这块是很重要的。

如果大家要创业的话，要切入B2B这个行业，都要思考一些问题，B2B的特点。和B2C差异很大，B2C已经玩到极致了，已经远远超过美国了，但是B2B我们还是小学生，你到硅谷去转一圈，基本上都是B2B的公司，B2C的公司在硅谷还是比较少，美国很重视体系的服务，他们的消费人群，他们的消费观念和需求比较稳定，中国非常需要像供给侧改革，作为一个起点，真正提升企业的能力。

所以要做B2B的生意的话，对企业和团队的智慧能力要求，比B2C要高很多，这个可能大家都有体会。B2C的话，一个宅男在家里都可以做，不一定和消费者见面，但是B2B的企业，老板必须要和你的客户见面，当然企业规模做大了以后，有不同的层面也有不同的客户，刚开始肯定要自己亲历亲为，体现自己的能力。

之后需要线下的深入沟通，SaaS也需要沟通，SaaS最近几年在中国做的很艰苦，整个行业没有进入一个非常良性的循环。另外也需要长期的品牌积累，专业领域需要一个积累，有了互联网手段以后，大大缩短了这个过程，现在看到最明显的例子，像会计师事务所、律师事务所、有名的投资机构，都是十年二十年的积累，B2B行业也是一样。

另外对于价格方面，你的客户更关注于产品服务的本身品质如何，口碑是消费者比较关心的，所以在B2B里面，像去年的时候有人把ToC的玩法拿到ToB里来，打了巨量的广告，电梯里都打广告，烧了很多钱，最后公司出了问题。这个逻辑就不对了，你对企业服务，应该是要收钱的，不收钱的服务没人敢用，你收了钱了，大家才敢用。

所以ToB的企业大家要有这种理念，我提供服务是有价值的，我为什么要免费提供，这是和B2B的特点是相关的，都是需要沟通的，都是有一定的人际关系，所以为什么B2B做不大，问题就在这点，和人际关系能力直接相关。如果你的人际关系好，黏度非常高，转化率非常高，前面几年很苦逼，后面赚的钱利润，需要时间来换利润。

另外和资金周期的关联度也是非常大的，相关性有两个方面，一个是正相关，一个是逆相关，正相关企业好的时候有钱的时候，需要花钱买更多的B2B服务；逆相关的时候，没钱的时候，想成为B2B电商，现在发展形势很好，经济下行，大家都在降低成本，需要提高效率，所以对于我们来说是一个黄金发展时期，经济不好的时候，对于在座的各位是黄金的发展时期，这些特点大家都要分析，B2B利润比较好，因为赚钱，但是现金流相对比较差，这和ToC的玩法不一样，ToC是先拿钱再发货，所以B2B企业的融资，要有一些提前量，大家也要注意。

最后一个特点，快速扩张的难度比较大，需要熬时间，必须找到一种模式，能够快速扩张，最后产业分化出来和B2C完全不一样，有一些典型特点，这只是抛砖引玉，在座各位可以深入行业当中深入思考一下，想到未来的格局是什么样，不要把B2C的格局放在B2B里面，希望大家找到自己的方向。

接下来讲讲B2B的投资逻辑。

作为一个投资公司，要投资这个企业，首先要投行业领先的，投细分市场的前三名，团队激励很重要，有相同的地方也有不同的地方，要讲专业能力、认知能力都要很高，因为你的专业服务，你要比你的客户走在更前面，有一个忽悠的能力，因为你要去面对你的客户，客户本身很强的，你要说服他，没有一定的说服能力是不行的，包括政府，政府的资源。

我们企业可以通过适当的忽悠拿到政府的资源，这也是有必要的，整合资源的能力要把各种资源整合起来，不一定什么事情都自己干。在B2B未来的格局里面，大家更讲究专业分工，所以要把自己的那块做的更好，但是要整合相关的合作伙伴。

产品要至上，服务要到位，这也是B2B的特点，服务一定要跟得上，还有就是服务实际上是和你的竞争对手拉开差距的利器，如果纯粹拼价格的话，最后你自己也很惨。在B2B领域，除了我们的专业度，还有就是特别的服务，让别人离不开你，你的价值就出来了，但是你的技术要领先，不管是做SaaS也好，还是做电商也好，本身技术能力非常强。

最后就是平台思维，我们把最新的技术、最好的模式嫁接到公司里面来，找到有效的盈利状态下的规模化途径。不要盲目烧钱，今年是一个好时机，B2C不烧钱了反而更好了，今天中午和几个朋友吃饭，他说今年都赚钱了，这就是好事，这就是良性发展。

最后想聊聊达晨创投，达晨投资了350多家企业，50多家IPO，最近两个月几乎每周都有公司过会，现在的资本市场非常好，在座的特别是ToB企业上市非常有利，因为你们的财务比较规范，所以我们投资重点是TMT、企业服务等等。

更重要的是我们做了一个生态，生态里面做了三个组织，有两个是和B2B相关的，一个是看见未来的B2B战略联盟，这是国内第一个做的，把B2B服务的一些相关企业组织一个联盟。第二个中国大数据联盟，现在B2B或者SaaS或者电商都是一个大数据的时代，所以这两个联盟和大会直接相关。B2B战略联盟从知识产权开始，到设计、公关、投放广告、渠道、管理咨询、商业社群，这些都是我们投的企业，B2B里面我们还投了虚拟交易创意平台，大数据的公司投了三四家，B2B里面有很多的资源给大家一起来合作。

我就讲到这里，谢谢大家！