人物|缤果盒子陈子林：无人零售是高门槛生意， “深水区”更考验竞争力

7月，无人零售便利店缤果盒子放出消息，已与日本北海道政府及日本福仕汇银等方面达成战略合作，正式进军日本本土开店；此前不久，缤果盒子已在台湾开店；最新消息是，缤果盒子成功入驻成都某部队，为军人提供高效安全的零售服务。

可以肯定的是，缤果盒子是最早进入无人零售便利店业态的赛手。从被高度关注到被模仿再到被质疑，确实考验一家企业的心态。在无人零售这个赛道，在赛手一个个退场的时候，缤果盒子也成了为数不多还在坚守，并做的有声有色的一个。

从今年初开始，缤果盒子低调扩张，声音已不多，但在看似平静的背后，其实蕴藏着惊涛骇浪。为了一探究竟，品途商业评论采访了缤果盒子创始人陈子林。

关于今年的动作，陈子林说上半年主要是在做团队的搭建和优化，还有技术的研发以及体系的完善。现在看，无人业态跑到这个程度，做内功反而是应对市场最好的方式。

2017年，新零售的崛起，让在上海落地的缤果盒子一瞬间成为了现象级事件，各方媒体、业内人士甚至旅游团体都涌进了那个面积只有15平方左右，四周是透明玻璃墙的盒子。当然，缤果盒子的发展并非一帆风顺，在经历了各种问题后，在众多玩家撤场后，陈子林依然坚信无人零售便利店业态充满了未来。

有人说，无人便利店看不到出路，“我觉得这个行业有未来”陈子林说，他认为这个行业只是进入了一个“深水区”。所谓深水区就意味着市场和赛手都进入了高阶阶段，其一，市场足够大，足够容纳下更多的玩家；第二，回归零售的赛道上，更多高手开始布局。例如，欧尚、苏宁、7-ELEVEn、全家等先后进入其中，“我们很幸运，拿到了一张入局的票，有机会和巨头们同台竞技”陈子林说。

无人零售是一个综合门槛很高的生意，资本密集型、技术密集型、需要政府支持，任何一种新业态都是在疯狂之后，在质疑声中成长起来的。

技术先行

陈子林将2017年视为无人零售出现和兴起的元年，主要有三方面的考量：第一，移动支付普遍适用；第二，信用体系的搭建；第三，人工智能技术的发展和运用。综合以上三点看，技术成了无人零售业态发展的必然。

今年5月，在中国连锁经营协会举办的便利店大会上，有零售业内人曾说，我不做无人零售，但是我关注无人零售的技术。

陈子林的观点是，“技术是推动无人零售前行的引擎之一，我们那么多投入，很多都是在技术研发上。”的确，对于未知领域的探索，缤果盒子并没有供应商提供多少技术支持，更多的是靠自己在技术上的研发与摸索。但同时他也认为“技术并不是长久的壁垒，我们的窗口期永远只有半年，我们领先市场就这半年。”风险意识保证了缤果盒子在寒冬期的温暖。陈子林认同的是，无人零售是智慧零售一种表现形式，通过人工智能代替部分人的功能，通过数字化赋能业态零售，例如自助收银等。

“在零售层面，技术让整个支付和交付两个环节无限向消费者靠近。”在陈子林看来，支付与交付的环节对于消费者来讲最为重要，也是最重要的体验，缤果盒子也在做着两方面的搭建，一个是商品识别等无人零售相关技术和算法的搭建，一个是基于数字化程度的数据化处理。

缤果盒子本质是希望建立一个更高效的零售渠道，“我们开无人便利店的核心根本是通过机器提高效率，降低交易成本，满足消费者体验和消费便捷性需求。”

在去年，缤果盒子发布了全新的无人零售解决方案“小范FAN AI”，其中包括图像识别结算系统，动态货架，及基于人工智能的后台系统。

基于技术的迭代，陈子林认为缤果盒子的数据积累非常精准，“我们把整个交易闭环，仓储，采购，运输维护，配货，补货，消费者画像等每一个环节都做到了精准分析。”

现在落地的缤果盒子,已历经从整块运输到模块化拼装、从分散化到全流程交易数据集成化、从RFID标签到图像识别结算等方面的迭代更新。“我们要做的是把工程化的开店变成产品化生产便利店”陈子林说。

解除掣肘

2017年底，缤果盒子将总部迁到了北京，在北京门头沟和大兴两个区进行重点布局。

可以说，在2017年，缤果盒子有着梦幻般的开局，有数据显示，在那段时间里，缤果盒子接待顾客达万人以上，用户复购率超过四分之三，单个盒子每日能创造近千到上万元的销售额。但是市场的蜂拥而上以及对政策法规的忽视，并没有多少沉淀就戛然而止。陈子林承认，早期“盒子”落地身份不太明确，未来希望得到政府的认可。他还说，踩过了太多的坑，市场敲响的警钟，再有诱惑也要考虑清楚。

去年8月，缤果盒子正式落地北京门头沟，之所以会选在北京郊区作为重点，陈子林给出的解释是，门头沟商业环境适合，政府层面有相应的商业需求；其二，缤果盒子也需要尝试，跑出一个更适合的商业模式。

一切都在尝试，对于缤果盒子的落户，北京市门头沟区常委、副区长张兴胜曾表示：“缤果盒子是新零售行业内拥有领先技术和创新商业模式的高成长企业，与中关村门头沟科技园“一主三辅”的产业定位高度契合。”

事实是，缤果盒子对于代理商的政府资源非常看重。为了新运营模式的跑通，已经淘汰了一大半的代理商，陈子林表示，今年会大规模铺点，但前提是得到政府支持；第二，支持的区域有多大体量；第三，还得配合目前战略的安排。

接下来缤果盒子发展路径就是复制门头沟经验，目前，其已于37个市、区政府达成战略合作，例如：5月9日，缤果盒子与沈阳市政府签订战略合作协议，此举意在助力沈阳升级智慧城市，打造市民新生活；5月31日，缤果盒子与北京市大兴区政府签订战略合作协议，宣布将在大兴区社区、园区等场景落地300家无人便利店；6月5日，缤果盒子与唐山市古冶区人民政府签订战略合作协议，将在古冶区各大商圈、社区、景区等场景落地数十个盒子；6月7日，在杭州萧山机场国内出发大厅，缤果盒子与温州汉臣携手打造的首个机场无人超市。

此以外，陈子林认为无人便利店不仅可以解决零售市场的问题，还可以帮助城市进行数字化变革，为城市居民打造智慧化生活，例如，缤果盒子里的摄像头也成为城市安防监控的一部分。

缤果的半径和未来

无人便利店从高峰的急转直下，很多业内人士分析是因为基于成本的供应链风险和选址风险。也有人认为无人便利店和传统便利店构成了构成的竞争关系，让其没有胜算的可能。

陈子林并不这样看，他认为有人和无人更像是业态的互补，“无人便利店渠道颗粒度就这么大，不适合做太大，无人便利店是便利店商业生态的补充。

无人便利店和传统便利店是共生的关系，传统便利店限于高额成本多存在于高流量地区，无人便利店天然耐旱，可生存在低流量的地方，两者形成互补，“我们和传统的便利店合作，利用它们作为我们的前置仓，便利店店员晚上把货送到盒子，通过这种方式让双方的成本得到降低。”陈子林将其称为“渠道的商品可获得性”，即商品可获得性越高交易的可能性越高，这个渠道价值越高。无人便利店实现了全闭环的数据化，数据的来源基于消费场景的打造。

“所有的消费是基于场景的，没有人是基于渠道的，场景是刚需”陈子林这样解释场景消费的重要价值。对于此，品途商业评论(ID:pintu360)深以为然，新零售的一个显著特征就是通过技术的手段和供求关系的变化打造最良好的消费场景，通过场景提升体验。

场景实验室创始人吴声在他的著作《场景革命》中提到：新的用户需求和用户体验构成了新的场景，新的场景催生了新的链接方式，成为新商业模式的出发点。场景是一种人的体验细节，洞察新的场景可能，构建新的社群和他们自我表达的亚文化标签，引爆社群的参与卷入与主动传播分享，让新的场景成为新的链接入口，新的流行方式，新的生活图谱，新的消费型态以及新的商业溢价能力，从而享受新场景红利。

缤果盒子场景是在社区以及商务区，通过政府的支持以及惠民工程的有利条件，缤果盒子在社区商业的重点布局以社区范围内的居民作为最直接服务对象，打造离消费者最近的实体零售业态，提供刚性的消费服务需求。

的确，无人便利店是资本密集型的行业，缤果盒子先发优势和后天积累也都借助了资本的扶持。今年1月，无人便利店缤果盒子宣布完成8000万美元的B轮融资，复星资本领投，普思资本以及启明创投、纪源资本、Ventech China 等老股东跟投。2017年6月缤果盒子开始规模化落地，7月便完成1亿元的A轮融资，颇受资本青睐。

陈子林表示融资还在考虑，他认为目前缤果盒子并不缺资金，主要是在业务数据上继续跑，作为有一定经验的创业者，当然还要考虑性价比的问题。

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