外贸实战：一位老外贸的开发客户全过程分享

我叫Lancy，做外贸已有10年！第一次接触外贸是在2013年1月，最佳业绩接近公司年产值的三分之一。这里给大家分享一下我开发客户的全过程，希望能给大家一些启发和帮助。

印象最深刻的一次是有个客户，当时是他主动过来询盘，但因为那个业务员离职了，没有继续跟进，后来落到了我的手里，从之前的聊天记录来看客户是wholesaler，他想换新供应商！

虽然询盘看起来很对口，但因为过去了两个多月，我怕他找到了新的供应商，并没有报很大希望，但是本着做外贸不抛弃，不放弃的基本原则，当即我就联系了他。

没过多久，他回复了我，在他的回复里，我看到了很多信息：

1、提到了specification和product weight这两个词，说明客户是很专业的，对产品很了解。

2、采购量：两个高柜。

3、已经和别的工厂签了合同，但是验厂有点问题。

根据他的回复，我就从报价单、交期、验厂资质这三方面下手：

1、专业的报价单：有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为这是他在意和对比的点。

2、对于外贸行业，年底交期是一个突出优势，所以我邮件里加了一句年前可以出货，消除客人后顾之忧。

3、客人说原配验厂有问题，那我要上位就要在这方面胜过对手，于是我就反问，你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂？

针对客户的问题，我从以上3个方面进行回复，没想到客户也很直接，大意是你的价格太高，然后还说比别人高10%，现在市场竞争激烈，根本卖不动，你的价格毫无竞争优势。

俗话说知难而退，但是现在还没到这个难的时候，有可能是客人可能在试探地我要降价，毕竟做外贸做久了，就会知道，客户是不会接受外贸业务员首次报出去的价格，只要客户认为价格高，说明还有谈判的优势。

紧接着，我就去做了以下几个动作：

1、用苏维智搜外贸软件的客户画像功能，查找这个客户公司，查看官方网站，分析这家公司背景，规模，卖哪些产品，公司性质以及查看了公司财务状况等。

2、查询最新海关数据，直接拿到了客户之前在别的供应商那里的采购价格。

通过以上2步，我跟客户谈判更加有了底气。

当即确定了谈判思路：客户顾虑的我告诉他没问题；客人在意的我告诉他这正好是我司优势。几乎所有的谈判都建立在明确客户需求和自己绝对满足的前提下。

另外，我还针对零售商害怕被投诉这一痛点，给客户提出了免费赠送部分配件随集装箱出运。如果客户有需求，我们还可以帮助客户设计宣传资料、视频推广。

虽然我们没有设计团队，如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作。（在合作初期，把客户考虑的和没考虑到的重点逐个考虑到，体现出我们产品的价值和附加值，让客户信服是第一要点！）

以诚感人，人亦诚而应。客户面对真诚的回复，他也回复说质量不光重要而且是最重要的。第二重要的自然是价格，很实际的问题，价格太高卖不动有什么用？

谈判的最后我选择在客户的心理价位上加了一个点，最终以这个价格成交的。不过我不是直接降，如果降太快，客户会疑惑你一个业务降价都这么爽快会不会有什么问题。经过以上沟通交涉，这个客户最终顺利拿了下来。

最后，总结一下这个客户成交要点：

1、重视询盘，还是有很多优质的客户，值得你去开发；

2、善用外贸工具来分析询盘和搜索客户背景信息；

3、熟练地掌握产品知识，市场基本情况，竞争对手和我们的优势；

4、打铁要趁热，面对客户问题一定要给予最合理的解决方案；

5、多学习并整合运用，功夫在于平时。