外贸人必看！手把手教你如何分析客户询盘！

做外贸的都知道，线上询盘大致来自于三个途径：付费的B2B平台，自主开发，企业英文网站（独立站）过来的询盘。

相比付费的B2B平台，后两个途径过来的客户询盘质量更高一些，虽然免费，但往往询盘量少而质量高；
过滤无效询盘

那对于付费B2B平台过来的询盘，有几种情况的询盘我们是要过滤的：
1、毫无关系，不着边际；

2、老太太的裹脚布，又臭又长的介绍自己公司，全篇没有提到相关产品，到最后丢一句发产品报价；

3、把你引导某个钓鱼网站上登录，骗账号的；
4、尼日尼亚、孟加拉国询盘数量大的让人心脏砰砰跳的（大都是骗子）；
5、客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有的产品。
可能会有一些订单的：
1、一句话询盘，这种其实也有转化成订单的客户，但是要注意的是，有些同行伪装成客户，向你套取价格，所以不能轻易就告诉对方关于产品的信息，而是要先去找到客户的网站，如果发现这个客户根本不做这个产品，我们就需要稍微谨慎些。

2、数量远远低于MOQ
这种也有可能会碰到那种一开始就定小单，接触久了，订单量大一点的客户，但这种小概率事件很小，所以就是不要太费心，但是也不能不费心，万一，那个小概率事件被你碰上了呢？注意成本就行。

经过以上一系列的筛选，剩下来的基本就是有效询盘，大致分为两大类：
1、高质量询盘（明确知道要什么产品规格）
2、普通质量询盘（对于产品规格很模糊）

了解客户

询盘整理出来了，那这时千万不要急着给客户一个报价，所谓磨刀不误砍柴工，这时，我们就应该尽可能地先了解客户。

1、查看客户公司简介页面
通过这个页面可以看出公司性质（批发商，零售商，贸易商）、公司成立时间、发展历程、主营产品范围、所在行业，在行业中的地位，有些还会有关键人（CEO，Buyer，CFO）等联系方式。

2、查看客户公司产品页面
看一下产品目录结构：产品分类多还是少。

如果产品分类目录多，说明这个客户的供应商品种种类多，销售能力强，但可能对你的产品了解不够，那这种客户就对价格敏感度不高。

如果产品分类目录少，产品也和你较为匹配，那这个肯定就是你的对口客户，这种客户就对价格敏感度高。

这里还要注意的是，产品前两页都是客户重点推荐，销售好，进口多的产品，把这些产品记录下来，后面交涉的时候可以力推这些产品。

3、判断客户身份
输入公司名称或网址，利用苏维智搜客户画像功能识别下客户身份，看看给你发询盘的是不是关键决策人，他的职位是什么，采购、老板、CEO、工程师还是产品经理等等，这样，我们后期跟进谈判时候，可以根据不同职位人的兴趣点采取不同的营销策略。

4、分析采购需求

打开苏维智搜的海关数据功能，输入公司名称，查看下客户的交易记录，看其是否正在从中国采购，采购的数量是多少，采购的频次是什么样的，采购的金额怎么样等等，从而进一步来判断客户的匹配度和采购实力。

还能通过交易图谱准确了解客户的上下游供应链，知道这个客户目前正在合作的供应商有哪些，让我们充分做好产品和公司对比，找准自己的差异化优势，实现精准营销。

回复询盘

无论是高质量询盘，还是普通质量询盘，我们都不要急着跟客户报价，而是要设置几个问题来问客户。

针对高质量询盘，我们可以这样问：
1、之前是否进口过此产品（判断客户在国内是否有其他的供应商）
2、按照哪个港口报价？（判断客户的供应商在什么地区）

针对普通质量询盘，我们可以这样问：
1、请问贵司一次订购多少（了解数量，报价时可以作为提价或降价的理由）
2、请问你要的产品具体规格？（判断客户是否是中间商）

注意：少问无关或者不专业的问题。

此外，如果客户要的产品规格和市场上的常规规格都不一样，那你的机会就来了，根据经验以及对客户市场的了解。

你可以告诉客户，市场上什么规格的产品畅销（商人对商品行情比较感兴趣），给客户一些建议，突显你对市场很了解，也很专业。

以上就是外贸高手怎么处理询盘的全过程，实践是检验真理的唯一标准，看着这些步骤马上操作起来吧。