迭代资本周响东：从底层逻辑推导商业模式，你会发现创业和投资存在很多机会

【猎云网（微信：ilieyun）北京】9月19日报道（文/王亚楠）

近日，在西安高新区管委会主办，3WCOFFICE 西安高新创路空间、3W传播承办的“3W创新节 | 3WCOFFICE 西安高新创路空间开业暨智慧城市高峰论坛”上，迭代资本创始人周响东分享了互联网领域投资机会的思考。

谈及互联网的本质，周响东认为互联网的本质是一种高效、低成本、快捷或者具有丰富性质的信息传递方式。这种信息传递方式会融入很多行业，从而产生新的商业模式机会。

在周响东看来，很多互联网的模式都是一些底层逻辑表象的表征，底层逻辑怎么重构互联网，很典型的商业逻辑。而很多创业者或者投资人本质上没有从很底层的逻辑思考他的投资机会，只有具备底层的思考（最底层的思考是互联网的本质是什么），再往上推导商业模式，就会发现机会其实有很多。

会上，针对迭代资本如何把握投资大方向，周响东透露，他们把投资机会分三类：

第一，场景第一。互联网加行业，行业加互联网，本质上是场景优先，任何技术、任何场景、任何工具都是要融入产品，场景意味着需求，没有场景，任何技术都没有意义。

第二，商业价值。思考商业模式从本质出发，本质是效率提升与优化。利用互联网人工智能工具到行业场景里，再到行业场景里面提升效率，这是互联网投资最基础的逻辑，这个最基础的逻辑下面，不同的商业模式，不同行业，怎么去重构，让行业怎么创业和投资，需要具体行业具体分析，不要被一个词替代所有的商业模式。

第三、竞争壁垒。

以下是迭代资本周响东的演讲实录（经猎云网整理，略有删减）：

我们迭代资本是2014年年底成立，成立之初主要投互联网，当时市场变化，我们也慢慢开始关注于B端的智慧化或者数字化的一些产品。整个PPT分三个要点讲一下，互联网在很多领域投资的思考。

最主要的框架体系，我们聊了这么多互联网，互联网本质是什么？在很多时候用表面现象解释创业和投资机会的时候，我认为很多创业者或者投资人本质上没有从很底层的逻辑思考他的投资机会，因为我是一个学数学的。我觉得很多机会，我要想明白这个逻辑，是要有很底层的思考，最底层的思考是互联网的本质是什么，再往上推导一些商业模式。

这是我个人总结的，也没有任何参考。我认为互联网的本质是一种高效、低成本、快捷或者具有丰富性质的信息传递方式。这种信息传递方式会融入很多行业，从而产生新的商业模式机会。我觉得现在其实很多互联网的模式，比如说共享经济、平台、电商，这都是一些底层逻辑表象的表征，底层逻辑怎么重构互联网，很典型的商业逻辑，没有互联网的时候我们要二八原则，20%的客户产生80%的利润。为什么？是因为我服务客户的成本比较高，使得我不愿意服务传统客户。互联网来了之后做标准化的信息方式，使得我服务传统客户效益不错。互联网从二八原则变成常规理论的底层逻辑。表象背后是互联网带来一些服务成本的下降。

我们从一张图来总结创业和投资的发展逻辑和体系。这里面几个互联网SAAS和AI，这只是技术产品和工具。工具这个特征融入到整个行业里面，我们认为技术工具的场景是行业，它跟行业结合才能产生很多样的投资机会。这个投资机会又分为三类，赢者通吃的平台型，淘宝、微信，因为它具有很强的规模效应，但事实上不是所有模式都具有平台效应，很多人说互联网是赢者通吃，这是对很多产品的总结，但是不是所有产品。比如说热客这种是消费升级，还有带来的品牌机会，它永远无法像淘宝公司一样成为行业绝对领先者和绝对垄断者。本身投资机会的逻辑是不一样的。

同时，我们也会看一些通用型的平台，比如说云计算，它本质上是为很多行业提供通用型的技术平台或者体系。我们认为投资的机会大概分这三类，这是迭代资本在大方向上的思考。用一张图来表示。

我们下一步来讲讲具体的投资要点，我们给大家主要看这几个点。第一，场景第一，互联网加行业，行业加互联网，本质上是场景优先，任何技术、任何场景、任何工具都是要融入产品，场景意味着需求，没有场景，任何技术都没有意义，所以说我们认为很多项目，我的观点更多是行业加互联网，电商本质上是互联网对商品流通领域的再构，或者互联网对零售的再构，本身就是互联网+行业。

第二，现在很多的现象，比如说很多新模式，在5年前这个很流行，在这几年有新模式吗？不一定。比如说阿里天猫做的越来越重，是不是新模式，是不是共享，是不是平台，众多的本质特征，我们去思考很多商业模式都要从本质出发，本质是效率提升与优化。我们利用互联网人工智能的工具到行业场景里面去，再到行业场景里面提升效率，这是互联网投资最基础的逻辑，这个最基础的逻辑下面，不同的商业模式，不同行业，怎么去重构，让行业怎么创业和投资，都是有一些行业的特征不同，我们一定要具体行业具体分析，不要被一个词就替代了所有的商业模式。

现在最热门的“共享”，很多创业者和投资人，避开了很多逻辑的思考。我们来讲一下，从互联网角度来讲一下怎么重构行业，来分析分析他在重构行业时候具体产品不同，重构的路径不同。很简单的道理，不同的行业互联网重构整个行业的商业路径不一样。我来举两个例子：猎聘网，典型从互联网场景往业务场景的重构路径，纯做猎头职位和猎头候选人的匹配，连接是职位和猎头候选人，通过猎头来匹配。为什么在猎头服务这一块，互联网能够快速匹配海量的职位供应和海量的候选人，所以它的切入产品是从信息角度切入。快速获取信息。但是猎聘网今天赢利，所以他做了很多自有猎头服务，在猎头领域的痛点是快速实现还量职位和海量候选人的匹配，所以互联网是有价值的，我从这块切入，这点是非常好的。

另外的场景，房天下、链家、爱屋吉屋，三年前三家打的不可开交，最后链家成功了，他是先用线下，再用互联网工具。行业产品不同会导致路径不同，为什么？很典型，房天下搜房网切过来的时候，它在杭州有很多的买家，但是没有足够的卖家，因为卖家在选择哪里卖的时候，还是去找哪个近一点。第二点房产交易是低频的交易，所以选择买家和卖家难度比较大。能在某一个区域形成买卖双方的足够力度，形成交易的足够地方。在这个逻辑里面，反而链家这种线下开店能够在早期低成本时期交易的地方。比如说房天下在杭州推广，我肯定要广告投入或者在需求端有一定的比例，比如说50%以上，才可能在某一些区域形成有效的需求。

在这种商业模式下，路径是线下公司占优。我们从两个案例分析，行业特征不一样，使得创业者也好，投资也好，利用互联网工具重构这个行业的出发点是不一样的，这是第一点。

第二点，我再说明一下，即使同一个行业，在行业的不同发展路径上，互联网怎么重构行业，这个商业模式还是不一样。举个例子：美国的电商，中国的电商，发展中国家的电商化之路。我们从美国来说胜出的是亚马逊，在中国淘宝模式和京东模式基本也差不多同步起来的，但是胜出是淘宝模式，在发展中国家电商化路径怎么样？做一个引子，美国为什么是亚马逊成功？是因为互联网在接入零售领域的时候，美国零售业已经发展了一两百年，它线下零售体系已经形成了很多巨头，所以说它的模式是大量的垂直领域流通巨头，这时候你用所谓的平台模式意味着大巨头不愿意跟你玩，只有一些小卖家，小卖家是什么？比如说飞利蒲剃须刀，1999，在亚马逊门店1000块钱促销，很多人去抢购，然后到易贝上卖，易贝本质上不是在颠覆传统零售渠道，而是补充。在美国你的模式只做信息端的连接，不做供应链，你是没有办法颠覆传统的巨头。在美国为什么书这个类目先起来，是因为可以发挥互联网的效应，什么意思？线下书店多放一本书，这本书对应房租的成本是没有办法下降的，书这个类目一两万本差不多了，但是在互联网上可以买十几万种，100万种，因为我的成本跟你的线下完全不一样，在亚马逊这个模式就是充分发挥互联网在信息的优势，第二做供应链，这样才能实现对传统商业的颠覆。

第二点，互联网有很强的特征，什么意思？因为我的成本是基本为零，我获扩类目的动力很强，扩类目的成本可以忽略。扩类目带来的收益是无穷的。所以说从这个逻辑来讲，互联网电商必然是走向全类目。在这个时候还去做所谓的垂直电商，这是扯淡的。大家说09年不一样，很多电商说要全类目，但在这个时代还去投资一些垂直类电商是扯淡。为什么在中国淘宝快速起来了？是因为在中国互联网进入商品零售业的时候，中国市场发展20几年，中国市场玩家大量的个体户，流通链条很强。从厂家到批发商到零售商，所以淘宝只要把那些离厂家近的商家拉上来，干掉那些离消费者近，但是没有价格优势的。所以我的模式轻，通过很轻的模式把海量类目放进来，但是我对线下进行颠覆。所以淘宝的轻的模式早期快速发展，是因为中国的环境不一样。

相反，京东投入也好，各种非常大，创业公司早期来说是很难支撑这样的投入，所以说它肯定会慢。路径不同，但终极不一样，你们现在看京东和天猫还有区别吗？已经没有区别了。现在阿里也不会把自己定义为平台，他在俄罗斯做的是京东模式，阿里很明白，什么模式最优用什么模式，只是在路径选择上曾经用淘宝模式选择路径，这个路径在那个时候是最优的路径。但是终局怎么看效率怎么优化。美国的电商和中国电商的区别和路径不同来证明创业也好，投资也好，我要找到最适合这个行业发展的路径，但也不是绝对的。我们投资也好，我们对创始人的要求，对行业观察要非常深刻，选择一条正确的路比任何都重要。

2016年下半年深度研究了一下的很多国家的电商化之路。比如说考察缅甸和柬埔寨，你会发现中国淘宝模式不是中国最优路径。为什么？中国淘宝起来的时候有包邮趋势，高速公路基本成熟。但是在缅甸高速公路和物流体系没有成熟，这时候做一个京东模式或者淘宝模式，要做物流，要做支付，这个对他来说挑战是非常大的。但是这时候我们选择什么路径，我认为中国电商第一步To小B，我类目可以垂直，我先可以服务某一个商家。第二可以递推，第三支付方式可以货到收款。第四商家间不够大。第五这些国家本身流通没有效率，我做这个毛利空间还可以。利用To小B整合流通体系，在某一些程度之后，我精选某一些做ToC，我核心有一个观点，不同的行业，不同的行业发展阶段，不能用一个模式套，这是最忌讳的，很典型的道理。所谓的共享，我们来分析分析很多共享的商业模式，它的商业价值不同，有一些项目会跟我说，比如说ABMB（音）共享是表象，本质是互联网带来的效益优化，为什么？没有互联网的时候酒店行业是怎么运营的，酒店行业为了获取流量肯定在地标性建筑上，在流量大的地方，这个成本是非常高的。所以说我必须要造几百间，第一造几百间分摊成本，第二几百间集中成本比较低。互联网来了之后怎么办？互联网来了之后流量往上走，所以这个商业模式实现了对传统酒店行业的效率优化，第二点这个商业模式有很强的规模效应，因为我的供应是很长的，这时候海量的供应和海量的需求在一个平台上，平台越大越有效率优化，因为具有很强的规模效应。相反，中国环境不一样，为什么？中国是专职管理模式，你分布式酒店的管理成本可能会比集中式成本更高，所以说实现传统条件下的效率优化。

比如：我对共享单车的观点是什么，用物联网来优化某一些，但是它的规模效益没有，滴滴也好，打车肯定通过互联网，单车是没有入口效应的，我看到线下的车少一辆，这样出现什么情况，你为了获取高流量，你的车布的越密越好，但是单车使用效率下降了，你为了做好这个平衡，只有在政府垄断的情况下才能做好这个平衡。有一些行业政府不垄断，市场的企业也不爽，政府也不爽。这种特征，政府也不爽，公共资源占用，企业没法实现正向现金流。很可能最后公司成立的市值，公司烧的钱不够，很多公司市值低于他烧的钱。

刚才讲了这么多，我们认为需要去做的很多事情，有一个投资与思考框架：第一是效率优化。第二商业价值，商业价值每个行业不同。第三竞争壁垒。整个大逻辑讲到这里，因为时间受限，没有办法从很底层分析价值体系。

我们再来聊聊行业趋势，现在很典型是C端互联网趋于成熟，商业机会减少。互联网发展这么多年，也没有终端设备更进一层的提升，移动互联网，手机使得用户占有时间低，我们认为C端互联网投资机会基本没有了。现在很多机构涌在C端互联网里面，这个是没有意义的。我们2015年下半年开始思考，我们慢慢把方向，他投资逻辑跟C端互联网投资逻辑有区别，投资机会更多偏向大图表里面的。C端互联网更多偏向前面两种。C端互联网投资机会更多偏向于这个地方，2B这种场景更多一点。互联网会更多深入到产业亿改造，形态表现为SAAS。

我们最近也在看，中国有很多企业数字化机会，数字化投资机会跟SAP不一样，拥有这个时代很多机会是企业内部的信息化需求，但是现在很多企业数字化的机会更多是什么？由于互联网倒逼的。我2014年投了别样红，是酒店管理系统，我们当时认为酒店IT化程度很高，为什么在2014年有更好的机会？我们认为互联网时代很多企业都有需要把内部系统和外部系统打通。所以说它有一波再数字化的机会，这波数字化的机会更多是互联网倒逼企业实现数字化。

智慧城市有很强的公共服务特征，其实需要政府主导。就像共享单车一样，我主张政府主导，如果你同样服务100万人人口，4家公司意味着四个管道，重复建设是非常非常的高。四家公司要有四套，是原有的四倍，单车也是这样。单车如果不是政府主导，企业无法实现正向盈利。我核心强调的观点，不同的行业，不同的产品投资和创业思考逻辑都要具体问题具体分析，共同的逻辑要分析，具体问题具体分析。所以说我们在投资的时候会做很多事情。第一试图总结一些通用型的规律，第二你会发现通用型规律的时候必须要找行业场景做具体分析。

非常感谢，谢谢。

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