迭代资本周响东：从投资角度看O2O

2015年6月28日，亿欧O2O沙龙深圳站在深圳威尼斯酒店举行，迭代资本合伙人周响东做了《从投资角度看O2O》的演讲。

【现场演讲实录】

主持人：今天到最后一位演讲的了，来自于投资机构的，因为O2O也是最近两年才开始火的，现在成立了很多O2O的创业公司，他们会找到亿欧说有非常强烈的融资需求，但是很多的创业者可能年纪很小，或者是没有经验，他们不知道该如何跟投资机构讲他们的模式，讲他们的观点，所以今天我们也请到了迭代资本的合伙人周总跟我们从投资的角度分享一下O2O的视角。

【周响东现场演讲实录】

周响东：大家好，我先讲一下我们这个机构。我们跟大家一样，都是创业公司，因为我们机构成立才半年不到，还算年轻。我们主要的两个投资领域，就是一些社交和O2O，因为我本人看O2O看了一年半时间，对O2O稍微有一些理解，但是可能理解得不是特别多。

前两天主办方跟我说做演讲，我把过去一年半在O2O投资的思考做了一些碎片化的整理，可能有些不完全，过于片面。我想说明的是，我下面的分享仅代表个人观点，如果有问题的可以探讨和研究。而且我本身很多观点也是和很多创业者聊的过程中，由创业者启发我的。所以欢迎大家和我一起探讨。

我们主要是关注互联网的早期投资。成立半年投了十几个项目，现在成立了第三只基金，主要是包括种子期、天使期和A轮，我们定位就是早期。

我看O2O只有一个观点，就是效率。你的效率有没有提升，效率包括两个部分，一个方面是用户体验，或者是满足用户的需求，满足用户需求是一部分，另外是满足用户需求的成本，这两部分的效率，你用更低的成本去满足同样的需求，或者是满足更多的需求，这样才是效率的提升。而且我觉得所有的项目的整个竞争力就是来源于对效率的提升，如果是没有对息率的提升，你的竞争力是不大的。

所以我看O2O的主要一点，就是效率的提升。但是我会从几个纬度看这个问题。

这是我去年提出的观点，我现在讲的O2O主要是服务类的，在中国国内做服务类的O2O最重要是重度垂直切入。我们国内发展没多少年，大概是二三十年，所以说导致了国内的很多服务、从业者比较不靠谱，或者是比较素质不一致，导致了用户对服务的体验或者是服务的很多方面是没有办法得到保证的，这个时候创业公司首先需要解决的是服务的靠谱和一致性。创业公司需要在某个领域做一些深度整合，这也是看很多大的O2O平台也是这样做的，比如说58也是一个类目一个类目的自己做，或者是投资某个类目，所以说切入是需要重度垂直的内部切入。

我们看切入类目的时候需要思考一些问题：

服务的频次，服务需求的力度和供应的地域局限性，服务的客单价和线上部分的复杂度。主要是看这个类目是不是值得你做，或者是这个类目未来是什么情况？比如说服务的频次，高频肯定是很重要的切入点，但是有些服务虽然值得切，但是开始切入的时候也要思考这个服务的需求密度。比如说有些服务很难做，为什么？比如说养狗这种事情，因为密度太低，导致早期作为这种服务切入的时候，你推广用户的成本过高。这时候就会思考交易达成的难度，还有一些服务类目，比如说打车这个事情起来之后，你看好了服务的需求和服务的供应两件事高度的不匹配，匹配难度非常的大，如果是早期以这种纯交易平台切入的时候，你的匹配，你要把所有的需求和所有的供应在你的平台上才有效，但是早期是很难把所有的需求和所有的供应在你的平台上的。所以这个时候你要思考有没有更好的切入点。

同时我们也可以看一些客单价，服务的不同类别，有些类目是高客单价低频次，这种类目切入也是可以的，但是还是要思考一些问题。所以这里有几个纬度思考这个类目的切入的方法或者是是否值得切入，这是我们思考的问题。

刚才讲了切入类目的特征来讲切入方法。

比如说交易切入，比如说美甲这些。

另外是社交切入，我地推的时候抓用户的成本过高，相反从用户的社交产品切入比较好，为什么呢？O2O有些服务是有人群特征的，比如说养狗可以做社交，比如说健身可以做社交，有些人群是有人群特征的。比如说健身这个事情，人与人之间有社交需求，同时人和教练之间也有社交需求，这个点切入也是可以的。

工具切入，这里面比较多，比如说和土巴兔的装修，有杭州的顾家乐，也是土巴兔的竞争对手，他算是从一个在线化的3D设计和渲染工具切入，他是把很多业务流程或者是数据结构化、数据化，这样才可以平台化，这也是一种工具切入的方式。还有和嗒嗒巴士切入的方式，比如说北京有一个车来了，本身是作为公交查询的一个工具，但是他作了这个工具之后掌握了海量的用户需求，这些用户是可以做一些用户的线路再规划，因为我从哪里出发到哪里，原来这些公司不掌握这些信息的时候，这个时候的新的商业布局是从一个工具掌握海量数据，切入做交易。同时还有一些工具切入的。

货运版的快滴打车，很多人做，但是他们没有想明白，货运需求是非常不标准化的，打车的需求很标准，就是点到点的服务，但是货运涉及到货物的尺寸，货物的线路也是非常的复杂，同时供应也是，货车的尺寸，需求密度也是非常低的，如果一开始就以交易平台切入，开始要以供应激活需求，比如说我如果抓上来只有几百条线路，这个时候满足用户的可能性是很低的，这时候如果用户需求没有满足，用户就会流失。这就会恶性循环，没有供应就没有需求，没有需求就不能反向推供应，这时候会陷入困境。所以说很多创业公司想明白了这个事情，早期以交易的模式是不适宜切入的。

我当时就和创业公司交流，你这里面还有很好的软件，先满足供应方或者是先满足需求方，先把需求或者是供应先找上来，他说没有。后来我自己做研究发现其实行业里已经有人做了，比如说先以软件的方式满足用户内部管理的需求，但是我用我的管理需求结构化，这个时候集中了很大的供应，比如说我这个软件免费用，用到一万家物流公司需要我的时候，这个时候物流需求是很大部分抓到了，反向和物流公司说，我还可以帮你找货车，这个时候我拿了这个巨量的需求和货运公司说，我这里有很多需求，你要不要上来接单？这个时候供应和需求的匹配就紧密一点，整个交易的撮合就有效率了，达成了闭环。

这也是工具切入的一种方式。

同时我们再看某些行业，我现在思考某些行业，比如说有些低频的，高客单价的行业，但是他又没有另外的场景，我们要怎么做？比如说现在有些公司，我叫做互联网B2C，通过互联网的工具把整个流程去互联网化，但是本身内部都是一家机构完成，把很多服务重新整合在里面。如果纯平台化，把某些从业人员分散的打散，利益会很不好安排。

有一个婚纱摄影企业是从用户的试婚纱，需求沟通，到后面的平台的提供，整合了很多服务者，员工啊，摄影师啊，整合起来做服务。

再比如说国内的爱屋及乌，做住房中介的，中间这个环节太难玩，因为中间本身几个利益连太复杂，其实是很难有一个平台能有效的整合好做服务的，所以既然整合不好，何不开始就做一个B2C，把外部流程内部化。这也是一种切入方式。

垂直类目的门槛，巨头林立的情况下，我要什么样的发展方向和未来我的竞争壁垒在哪里，这是很多创业者需要思考的问题。

垂直类目发展的可能方向：

一种是横向扩张成为平台，或者是变身某个平台的一个项目，成为平台的一部分，这是很多创业者的无奈选择，因为现在大家看到了，现在站队已经很明显了，58、美团、大众点评，很多类目的归类已经很明显了。但是你成为一个平台的类目一定是要被收购的，纯粹成为类目的服务提供者。如果说你在平台的某个类目的提供者你就是一个中介，未来等整个平台战役解决的时候，因为你只是做了一个服务类目的整合者，平台到服务从业者中间不需要你这一层了，如果你成为平台的一部分，你要思考好未来如果平台打仗已经完成，你这个公司还有什么存在的价值？

垂直类目也有自己存在的价值，横向扩张使一些高频类目扩张的概率会更大，高频类目覆盖低频类目的可能性更大。

垂直类目存在也是没问题的，但是需要思考一些产品，为什么你能垂直存在的逻辑。比如说我是做垂直社交加O2O，这个时候是创造高频产品，圈住一部分用户，这时候是可以独立存在的。同时线上流程非常复杂，为什么说人家不能覆盖你？大的平台不可能因为某个类目的流程，去把整个平台流程改掉。这也就是为什么淘宝这种平台做不了家装这种事情，这也是一些壁垒。同时有一些类目是可以自然垄断的，比如说打车，未来只有一个平台存在，不可能有两个平台，供应和需求的时效性、地域性，很多特征表明了必须是垄断，只有一个平台的效率是最优的，就像自来水公司，如果一家自来水公司效率是最优的，两家自来水公司满足用户的成本会翻倍。

有些类目是可以基于某个用户群的中型平台，比如说车主，车主的需求也非常多，2015年我个人判断车后市场基本上会定型。我们自己也投了。

我的意思是基于某个用户的特征，你说这个用户特征是非常明显的，需求是多样化的，你存在的价值就是满足这个用户的所有产品，这也是未来可以存在的发展方向。

很多O2O的平台更多的是需求与供应的撮合，早期切入的时候就是从需求与供应来看这个事情，开始平台肯定是抓供应，开始如果纯做交易平台，肯定是先抓供应，再用供应激活需求。但是其实类目的形态不一样，你抓供应的方式也是不一样的。比如说有些类目，你抓供应满足整个城市的需求，那时候肯定是先抓成本和收益。比如说现在上门洗车很火，之前上海的一家公司，我当时问他，你覆盖上海整个洗车需求大概多少个？他说40个。如果是这样低成本就可以覆盖，你肯定是抓一些满足整个城市的供应，40个先抓上来，再推广激活需求。早期供应必须是稳定可控。

UBER早期也是用专车司机稳定供应再激活需求，而不是一开始就把私家车拉上来，这样会导致整个供应非常难管控，这时候用户体验就不是特别好。所以早期必须是稳定可控的。

在有些适合由点及面的突破，有些是一开始就可以做面的突破。

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