创新工场张丽君：K12仍是重点，下沉市场值得持续关注

创新工场张丽君：K12仍是重点，下沉市场值得持续关注

创新工场最年轻的合伙人张丽君

文 | 铅笔道记者 马妮

“在一拨拨的行业、技术、人才与教育的结合中，我会加上‘微信+教育’这一块。”张丽君表示

11月27日，针对AI、消费与教育赛道，创新工场在广州举办了“独角兽Pitch”路演活动。创新工场合伙人张丽君接受了铅笔道的专访，就教育赛道的一些热点问题予以解答。

张丽君毕业于中国人民大学，拥有技术经济及管理硕士学位。2011年，她加入创新工场，专注教育领域投资。她曾成功主导投资VIPKID、盒子鱼、TheOne智能钢琴、传智播客、高思教育、七天教育、顶上教育、多贝云、亲宝宝、常青藤爸爸等项目。其中，VIPKID获得近千倍估值增长，成长为行业独角兽。

铅笔道：教育这个风口从2015年雷军和GGV投资小站教育开始，到2018年前9个月已经有445起教育投资事件，您怎么看待这个风口，从出现开始热度一直持续上涨3年这样一个现象呢？

张丽君：从2011年起，创新工场就开始做教育行业的投资。我的感受是教育行业一直在不断升温，会越来越热。其实应了那句话，这是由于人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

这个供给的缺口，其实会持续相当长的一段时间，所以会有一拨拨的人才、资本、技术试图以各种各样的方式来增加教育行业的供给。

铅笔道：您怎样看待从“互联网+教育”，再“移动互联网+教育”，再到“AI+教育”，这样一个技术不断与教育行业深度结合的趋势？

张丽君：其实我会再加上“微信+教育”这一块。

从“互联网+教育”到 “移动互联网+教育”，其实没有明显的界限，主要是解决传统教育的地域限制这个问题。

相比“移动互联网+教育”,“微信+教育”其实就有了很大的变化。微信生态帮助移动互联网在变现和闭环方面完成了迭代。主要体现在三个方面,一是成本的下降，二是微信支付，三是社群。

在APP时代，由于缺少社群的氛围，学生更多的是独立学习。社群能够更好地模拟完整的教学过程，微信其实是代替了原本在线下的服务场景，实现了一个非常好的服务闭环。

“AI+教育”，这是一个很大的趋势。它本身让每一个人感受到更多对个体的关注，更个性化地给出所有反馈。

教育行业本质商业模式有三种，一个是卖内容的，类似于出版行业，就是出版社：二是卖服务的，类似于开学校的：三是做2B的，提供基础设施。这三类模式当中，真正能够做强是前两类。

我们观察到一个趋势：AI的出现，使得做内容的这个模型和做服务这类商业模型边界在变得模糊。很多教育项目把AI技术应用进来之后，可以把本来是制作出来的内容，做得非常有现场感，非常像真人的服务。

AI技术加上非常优质的大量素材和内容，有可能实现接近于真人老师服务的教学效果。这类产品会很有效地帮助教育项目降低师资成本。

铅笔道：您觉得，在“AI+教育”这一条赛道上，什么样的项目会优先跑出来？

张丽君：应该是有两类项目，一类是拥有大量数据的公司，能够发展AI的模块，比如VIPKID，好未来等等，它们已经有大量的学习数据。因为AI的核心就是数据，数据的积累能够帮助给出最好的个性化反馈。

另外一类就是专注做“AI+教育”这个方向的初创公司。品类上，应该是K12的英语和数学这两个品类机会最大。

铅笔道：为什么认为在K12的英语和数学这两个品类机会最大？

张丽君：这是由教育行业的本质决定的。教育行业整个划分为学前、K12和职业教育。学前教育和职业教育这两条赛道都有一些它天然的劣势，都很分散。学前教育分散，是因为不同用户年龄层次的需求差异很大，变得很快。职业教育是因为有几百上千种不同的行业，针对到每一个职业类型，它的人群数量其实不是很多，最多的估计也就几百万。

因为K12阶段一共有12年，2个亿左右的学生群体，这个市场的受众盘子是最大的，而且学科相对集中。英语和数学这两个门类，既是基本的能力和素养的训练，也是应试中分值比较高的科目。

这两个门类的市场都是千亿级别的市场，所以在这个市场里，创业者、资本、技术都引入得更早、更快。它就会更早地去探索新的技术，新技术在最大的市场里面得到验证后，再往小品类发展。

铅笔道：能透露一下创新工场未来在教育这条赛道上的布局吗？

张丽君：从整体的布局上，K12大概率还会是我们的重点。因为短期内，K12的市场仍然是最大的。可能随着经济、社会的发展，未来会发生变化，比如现在在美国，投资人会有更大比重关注职业教育，而非K12，大部分K12的项目都是2B的。国内教育行业达到这个阶段还需要很长时间，所以短期之内最重要的还是K12。在学前和职业教育这一块，创新工场可能布局上量会小一些，项目也会少一些。

目前我们投的主要是服务类商业模式，未来可能会增加一些内容类项目，因为服务类和内容类的边界在模糊化。

在广义的“AI+教育”上，我们会重点关注，这有可能会是一个新品类，不是纯内容，也不是纯服务。

铅笔道：在这样一种布局下，会用一种怎样的投资逻辑去选择项目？项目的哪一些品质和特点会吸引您？

张丽君：工场在选项目的时候，整体来说，大逻辑是类似的。我们会看三个部分，一是方向，在大方向上，项目要与我们看好的趋势方向是一致的；二是团队，团队过去的经验、背景和他想要做的这个事情是一致的，项目与他的经验是匹配的；三是看产品，看产品本身的切入点是不是对的。

比如说我们在2013年投的VIPKID，我们就做了这三点的判断。在大方向上，K12英语学习是我们当时评估的教育品类中最大的赛道。它的创始人有15年的教育行业从业经验，这些经验是一个互联网人短期内非常难学会的。我们选择了教育行业内有深度经验的人来做这个事情，去帮他们补足互联网这一侧的基因。最后是在产品上，项目切入点放在外教直播课和在线一对一这个模式，当时的情况是国内外教师资供给比较稀缺，且在线一对一的技术是能够保障教学效果的。

铅笔道：您提到，除了“AI+教育”外，创新工场也很关注下沉市场，能具体分席一下这个视角的重点和难点吗？

张丽君：往下沉市场推，首先它的用户分布相对来说更加分散，没那么集中。比如在一二线城市推广的时候，因为单个城市的人口数都是千万量级的，且人口相对集中，所以市场拓展各方面相对更容易一些。

第二，从下沉市场上来看，相对来说，下沉市场的用户信息化程度比一线城市要稍微弱一点，可能需要一个适应的过程。

第三，很多创业者自身在一线城市，在下沉市场的过程中可能出现的一些认知偏差，也需要他们去校正。

最后，这些城市的的付费能力或可支出的费用都比较低，这就比较考验团队在成本上的控制，包括获客成本和管理成本等等。

/The End/

编辑 | 吴晋娜