铅笔道创始人王方：低线城市的6种商业形态

王方，铅笔道创始人。

从来没有哪一个时代会像今天这样，商业形态在互联网、大数据、人工智能等高科技冲击下快速演变，这就是“新消费时代”。从2018年到2019年，新消费底层正发生新的变化。一二线城市消费见顶，三四线城市正在潜移默化中爆发性增长。新兴品牌层出不穷，旧势力固有地盘遭遇挤压，下沉与升级齐飞。

在新消费时代，低线城市将走进红利时代，这里也已成为巨头和创业者们争抢的主要阵地之一。这，将是一场涵盖人、货、场、技术，覆盖约300座城市、数亿人口的全维度变革。

5月31日，铅笔道“新消费风向大会”在北京开场，大会现场聚集了300余位一线投资机构和创业公司代表。其中，十余位嘉宾发表主题演讲，参与圆桌讨论，分享他们对新消费时代的思考与探索。

在铅笔道“新消费风向大会”现场，王方代表主办方为活动致辞。王方认为，任何一个创新事物的诞生都会让我们看不见、看不懂。我们现在可以看不见、看不懂，但我们一定要重视它，看得起它，及时地抓住它。

以下为王方在铅笔道“新消费风向大会”上的致辞，由铅笔道整理如下：

低线城市消费生态变化

我曾经是小镇青年，成长在中国五线城市湖南邵东。今年春节，我回到了我的高中，我突然发现，我们学校的餐饮生态发生了变化。我曾经认为最美的高中时光是这样的：午休时间，拉上同学到校外跟同学们痛痛快快地吃一顿。那时候我们学校周边全是夫妻店。我最近去的时候发现，大量夫妻店都消失了。我就很沧桑地站在学校门口，打开美团外卖，我发现190米外出现了一个华莱士，800米外出了一个江户友善料理，700米之外开了一个堕落小龙虾，1300米出了一个阳澄湖大闸蟹。有一些我知道的品牌，有一些我不认识的。校外餐饮生态更国际化、时尚化。

再来说说水果生鲜。去年有一个词非常火，叫做“车厘子自由”。在我们小县城里，可能有些人吃得起，但是在从前的水果店里，可能一直买不到车厘子。我的印象当中，第一次能买到车厘子是在2017年春节，当地开了一家大型本土连锁店。我也沧桑地站在学校门口，打开美团外卖发现，之前的夫妻老婆店也变成了品牌店：许鲜、佳惠超市、农夫果园。生鲜水果店的生态也发生了巨大的变化。

再看服装服饰方面。今年春节，我来到长沙，那里有一条我们小镇青年非常喜欢逛的街，叫做麓山路。之前我的记忆从南往北是唐狮、森马、班尼路，最近看的时候发现只有班尼路现在还活着，其余品牌全部消失，换成我很陌生的品牌：尤卡女装，夜雨成人店，剩下的我都不认识。学校周边的服装服饰生态也发生了很大的变化。

这样的例子很多。任何一个创新事物的诞生都会让我们看不见、看不懂、看不起、来不及。对于小镇青年喜欢的品牌、喜欢的销售或服务渠道，我感到陌生。我们现在可以看不见、看不懂，但我们一定要重视它，看得起它，及时地抓住它。

低线城市未来商业形态

前段时间，我们开了一次闭门会议，花了两到三个小时讨论未来可能在三四五线城市有可能成长起来的商业形态，我们讨论出来这样几种。

第一种是千元单科教育。三四线城市的家长，对于小孩教育的需求有一些新的变化，主要是两个需求。第一，不要太贵，超过三千块钱的课，就不上了。第二，一定要有效果。

针对贵的问题，一个创始人就开发了一个一年两千块钱的课程，在线一对一教育。为了保证有效，他就把美国常青藤名校的学生全部聚集在一起，给中国三四线城市小孩上课。这样的模式他们跑得还不错。这种形式不仅针对于英语，其他的数学、语文也是有复制的可能，这是第一种模式。

第二种模式是十万元以下的电动汽车。专门面向中国的三四五线城市卖电动汽车。他们的核心用户是两类，一类是年龄在32岁以上，家里已经有一两台燃油车的用户。这时候，他们还想买一辆代步车。三四五线城市地方不大，不用担心电池续航不足，及时充电就好了。第二类是年轻用户，其他人已经有车了，自己买不起很贵的车，他只能买电动车。

第三种模式是共享汽车。最近媒体报道共享汽车遭遇大失败，在北京、上海这样的城市，订单量不是很高。但是，在山东潍坊和泰安这样的城市，共享汽车的订单量是北京的两至三倍。在北京等一线城市，地方这么大，运营成本很高，停车费用很贵。但是，在泰安，停车并没有很难。当地主力消费人群里30%是大学生。大学生买不起车，但是周末又要跟女朋友约会。跟打车相比，还是开共享汽车更有面子，开一次十几块钱，为什么不呢？所以共享汽车在三线城市是有可能成长起来的。

第四，智能驾考机器人。在三四五线城市，驾校考试还没有自动化，考官说你过你就过，考官说你不过就不过，存在很多的潜规则。一位创业者做了自动考试机器人，甚至方向盘打了多少度，他的产品都很清楚地记录下来。过了就过了，把灰色空间全部消灭掉了。

第五个是微型连锁。大家知道，现在的大型连锁进驻三四五线城市是困难的，比如海底捞。海底捞在北京可以开六十家店，但在三四线城市开一家店，可能都活不下去。但这也意味着大型连锁在低线城市有等待探索的未来，有优化空间。有一位大型连锁集团负责人他们在一二线城市开了大大小小的卖场，他们针对于三四五线城市优化过，也取得了一定成绩。

第六，大品牌下沉。一个创业者研究了耐克的打法，他在一二线城市开旗舰店，鞋子特别漂亮，能买到一千块钱一双。三四五线城市就不开旗舰店，通过电商去打，卖的鞋子性价比非常高，只要两三百块钱，非常实用的，他通过这样的打法挤压了特步的市场份额。所以，大品牌加上定制的SKU或者是其他的零售终端进入三四五线城市也是可以的。

不止以上六种模式，还有很多很多。当时我们花了三个小时来讨论，今天我们要花一天的时间来讨论，而且讨论的话题不仅限于低线消费，高线消费。希望在这场席卷全国三千座城市消费变革当中，大家能找到属于你们的商业机会。

谢谢大家！