「享物说」：月活2500万，积分制商业模式探索者的新知和坚持

其实积分是一个非常有魅力的东西，就像为什么全世界的博彩业都不用钱，它的存在是有道理的。如果用好了，小红花是真真正正可以让很多用户对积分的认知完全都发生变化的。

近日，累计完成1.1亿美元融资的积分制交易平台「享物说」召开发布会，宣布成立14个月，累计用户超过5500万，月活2500万，即将和中信银行推出联名信用卡；并发起“小红花联盟”为品牌商家提供获客及忠诚度管理方案，截至目前，已经有超过2300家商家在享物说上送出物品。

36氪专访了「享物说」创始人孙硕，邀请他分享了在积分制商业模式探索过程中，有哪些改变了的和不变的认知，希望给同样对积分制感兴趣的读者带来新的视角和启发。

下文由大量的访谈记录组成，主要是围绕以小红花为载体的积分制概念讨论。

享物说是孙硕这个阶段的探索实验，有些事情还不是项目今天能做到的，但今天的这些想法都会成为未来探索的基础。

最开始以为送东西和拿东西的是两拨人，后来发现90%送的人都拿了

“我最初以为我只会送，不会拿，其实我也拿了很多东西，可能有十几二十个，甚至四五十都有。

两种东西是我最有兴趣的，一种东西是生活当中我可买可不买的：第一次拿就是拿一个VR眼镜，VR眼镜去年也非常火，我很好奇，但是我觉得我买了，我可能就用一次，不管是300块还是500块，我都会犹豫。我不知道你生活当中有没有这种东西，你对它抱有一定的兴趣，但是你觉得买了，你可能只用一两次就会腻了，你就总也没买，但是当我手中有小红花，我发现我可以不用钱把它给拿到的时候，我就一定把它拿到手。事实上我拿到了，我也满足了我一切对它的好奇想法，玩完了我又把它送掉了。

另外一个场景就是，我为我女儿拿的一个手工织的帽子。我从来不会跟我的老婆说你给我女儿织个帽子，我老婆已经不亲手做任何的东西，我们可以给我女儿买任何她喜欢的帽子，但当我看到一个手工织的帽子，我觉得我小时候，我的毛衣帽子是我妈妈织的，我突然想到她用了那么多名牌不名牌的东西，但是她几乎没有用过任何别人给她亲手做的东西，当我看到这个东西，我觉得我一定要拿到。”

孙硕说，他一直相信“白拿”的力量是很强大的，包括他在内的人只要能白拿就会白拿，所以90%的这个数据算是加强了他原本的认知。当然，90%背后还有一种现象是孙硕之前没有想到的，就是“很多用户为了拿而送东西”。当用户非常想要平台上的某种商品时，他就会送掉自己已有的东西，赚的足够的小红花，从而拿到那个商品。尤其是对于五环外用户来说，“有很多人因为要升级而去送东西”。

积分制的商业模式一开始就想好了，但是品牌商感兴趣的程度没想到

截至目前，已经有超过2300家品牌商家在享物说上送出物品。不仅覆盖以麦当劳、欧莱雅、联合利华为代表的大品牌，以及中型品牌、初创品牌，更是涵盖了大量的中小商家。

“品牌送东西，永远是利益驱动的，他为什么送？最初来的人就是送面膜的，一天送五盒面膜成本也就100块钱，一年365天都送，一年就也就36000元，所以很多品牌在我们这上面送东西，他最主要的目的就是要获得更加便宜、精准的会员粉丝。

为什么精准？我们创造出来一个钱和类似像CPM之间的一种东西，这个是别的平台都没有的。别的平台要么就打广告，打广告其实是一个CPM的逻辑，有多少人看到这个东西在；要不就是直接购买了，购买已经是一个完成式了，它是一个最终的结果。

在享物说，在你购买之前还有一个东西，这个东西就是小红花，小红花它不是钱，但是你可以用小红花去参与互动。［注：用小红花相比较于直接购买，降低了用户参与品牌互动的门槛；相比于广告，用户毕竟主动付出了一定成本（尽管它不是金钱），所以更加精准］

对品牌商来说还有一个好处，这又回到这个小红花的本质。你用钱去住一晚酒店，你要早餐，要果盘，要这个要那个，走的时候，酒店也好，携程也好或者其他平台也好，让你写一个评论，我不给你钱，你基本是不会写的。

但是你用积分换一晚酒店，他一邀请你，你就写了，而且你还会写得非常好。所以品牌在我们这里不但能获得精准便宜的粉丝，粉丝用了这些东西之后，他还特别愿意写好的评论，我说这些就很难用大道理给你讲，其实都是很微妙的人性，但是就会形成这样的东西。”

本来是为了解决二手非标品的处理，但建立的机制可以让更大范畴的非标物品流通

“小红花积分一些很特别的属性，它不是钱，它有游戏属性，它有价值模糊性，它还有一些情感因素。

非标品的概念就要比二手物品概念广很多，我们平台上，我看到很多人在主动地去做一些不是实体物品的非标品，比如我陪你打一个小时的游戏，我给你讲一个学问，我教你一次跳舞，这种事最初我也没往心理去，我觉得有些用户他就有这个需求。但后来我觉得这个事情比我想象的要大和有趣。

其实很多内容，很多游戏，媒体，个人的技能这些，都是由提供者和获取者的不同，价值是没有办法判定的。我相信这种时候用小红花比用钱更好。

为什么用小红花比用钱好？归根到底都是源于生活一些人性的东西。做媒体的很善于去给别人一个模式，一个概念，比如说我自己我不擅长写，我也不擅长说，你如果给我一个小时说你怎么分析一个生意模式，我可以给你很少的钱，你会觉得不爽，你让我给很多的钱，我也觉得不爽，我如果给你一千朵小红花，它把这个事模糊了。

其实是你给我讲一小时，我欠你一个人情，有那么一天，你用这一千朵小红花，比如说让我给你讲讲创业者的一些心声，经历的一些痛苦，快乐，这个交易就要比我们谈价钱谈半天，我给你500块，你再拿500块去买我这个创业者的心声，我觉得要更顺畅一点。”

联名银行卡是一直想明白可以做的事，但这只是支付领域的开始

“我们用积分变现的逻辑就是两个，第一个，积分其实是一个导流的工具，第二点，积分是给我们合作伙伴提供用户黏性的一种工具，我们叫忠诚度管理。

我先不举银行这个例子，有一点点复杂，但道理都是一样的。假设你就喜欢喝美式咖啡，美式咖啡是最简单的，家家卖的都差不多，在你上班路上有两家咖啡厅，一家咖啡厅说你买美式咖啡一杯，我就送你十朵小红花，如果你是我们的用户，如果你有一些好奇心，你就会进这家咖啡厅去买这杯咖啡，因为积累的力量是特别大的，你喝过一次，如果这个咖啡也没那么差，你可能每天就只在这家买，而不去另外一家买。

因为小红花，我为这家咖啡厅提供了两个服务，第一个，我带去了一个客，第二个，我使这个客比别的客要忠诚很多，这家咖啡厅就需要这个钱，他是基于小红花来给钱的，因为小红花其实是交易的一个副产品，银行也是一样的，你有三张银行卡也好，有五张也好，你用哪张就是因为你喜欢哪张银行卡背面的积分。

如果你选用我们这张联名卡，你会让银行赚很多钱，银行就需要把他赚的钱的一部分分给我，因为他没有这个能力去搞小红花，我有能力。

换句话说，线上线下的零售、金融包括我们正在尝试的游戏，都可以由小红花连接起来。还有比如说你看一篇文章我就给你三朵小红花，能不能提高留存？肯定能。”

终局无法描述，但可以畅想

”我希望它两年之后，人的生活会有这样一个改变。

第一个，说的俗一点，也是最重要的一点，人在想要一个东西的时候，他能想到有一个平台有可能不花钱能获得一个东西，这个平台就是享物说。

第二点，对于C端用户，他觉得卖不出去的东西丢掉是一种可耻的，送到有需要的人才是正确的。

第三点，知情和不知情的情况下，你的生活会有很多角度被小红花包围着，包括你买杯咖啡，住个酒店，在电商上消费一次，看了一篇别人的作文，背了一首诗，刷一次信用卡，都会产生小红花，这个小红花就让你能在现在是百万级，那时候可能是几百万级、几千万级，在这些东西里面去找到你想要的东西，划不划算不重要，重要的是你没花钱，你获得了你想要的东西。

今天市场上C2C二手交易平台中，绝大多数商品是卖不出去的，而且平均的流转周期也很长；这也许意味着生活中非常多的闲置非标品很难用钱让它流通起来。我们如果能把这个问题给解决好就够了（这里包括实体的，包括虚拟的），一切非标品，凭我的想象力，想象不出其他什么bigger。

孙硕在发布会上表示：“小红花将作为载体，服务支付领域、成为品牌营销新武器、连接线上线下零售，让小红花与支付、出行、住宿、社交、电商等各领域取得链接。简单说来，就是用小红花联结万物。”

不过小红花最终能有多大的威力要看，到底是不是因为它解决了用户需求。

如果一个东西你真的不需要了，已经是你的负资产了，我把这部分东西通过小红花给你资产化，这就解决了你的问题。如果你正在使用或者你觉得这个东西能有其他的资产化方式去卖，我就没解决这个问题。虚拟也是一样的，你每天都忙成这样，工作压力都非常大，如果让你贡献你自己的时间去做一件事情，我觉得对你就不成立。

但是对于一个老人家，我能想象到老人家可能感到比较无聊，去教小孩子下棋，这个说不定对于老人也是一种killing time。我觉得最重要的是我有没有解决他的问题，我不想给你带来麻烦，你为了小红花而去逃半天工去做一件事情，我觉得小红花没那么大力量。”

说回享物说

虽然不是法币，但是和法币一样的是，它的生命力建立在“购买力和适用性”之上。能够换得尽可能丰富的非标品是愿意积累小红花的前提；这包括了2个因素，平台上有尽可能包罗万象的非标品，以及用户能够以尽可能低成本的方式找到它。

为了提升商品的丰富度，享物说在过去半年，尝试过了拼团、砍花等市场上几乎所有的增长玩法以及“绿手套”服务等，使用户数从1000万增长到了5500万。为了降低搜索门槛，享物说上线了用户“关注”功能、以兴趣为导向的“花园”、并提高产品技术团队的占比到60%，打磨个性化推荐的算法。