美菜网“有数” 种菜人“有谱”——访美菜网CEO刘传军

11月9日—12日在苏州举行的“首届新农民新技术创业创新大会”上，美菜网与阿里、京东、苏宁等互联网巨头企业一起应邀出席，美菜网创始人刘传军登台进行了主题为《美菜大源头战略开创农业服务新模式》的分享。

作为一匹“互联网+农业”的“黑马”，美菜网定位于“中国生鲜电商平台”，仅仅三年时间业务已覆盖全国近50个城市。2017年底，美菜网农产品上行将超过百亿元规模，其中，果蔬产品将超过8亿元。本次大会上，记者就农产品流通、脱贫攻坚等时下“三农”领域的热点话题专访了美菜网CEO刘传军，深入了解美菜网在促进“三农”改革发展过程中所做的探索。

记者：媒体说，美菜网虽然创立时间较短，但关注度爆棚，请描绘一下美菜网的运营模式。

刘传军：我来自山东一个最普通的农村，至今我的父母还生活在那里。2014年，我回老家发现当时的玉米一斤只卖9毛，而早在1997年玉米就已经卖到了8毛5一斤。近二十年间，农业种植的成本已显著提高，而田间地头的农产品价格却几乎“原地踏步”，这让我感觉到我国的农业需要一次变革。借助互联网的力量，尽可能改变农村现状、改善农民生活，进而推动新时代农业发展，是我创办美菜网的初衷，也是我作为一个农民儿子的初心。

美菜网成立于2014年。基本运营模式是用互联网将农村千家万户的农产品与城市千万中小餐厅连在一起。每天下午，各餐厅只需将第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、粮油等在美菜网上下单，次日清晨，我们即可将货物送到餐厅。这就大大减少了农产品到餐桌的中间环节，既为餐厅节省人力物力，降低了采购成本，又方便了千万农户，解决了困扰他们多年的农产品卖难和价格低廉两大难题。

美菜网的B2B电商模式是“互联网+农业”在中国的具体实践，顺应了农产品流通对互联网的迫切需求。因此，美菜网一成立，即受到千千万万农户和城市中小餐厅的欢迎，短短三年时间，美菜网的业务已经覆盖华北、华中、华东、华南等地区，并在北京、天津、南京、上海、武汉、广州、重庆、成都等近50个城市开展业务并建立分公司。估值已超过30亿美金，成为中国最大的农产品移动电商平台。

美菜网的健康稳定发展，得到舆论界的重视和肯定，不但有多家媒体多次报道，中国电子商务协会等单位也曾先后授予美菜网“中国B2B企业前十强”、“中国十大品牌生鲜电商”、“中国年度创新成长企业100强”等称号。

记者：美菜网致力于改变农业供应链，破局生鲜电商发展瓶颈，你们要改变的核心的问题是什么?

刘传军：我们认为要想改变农业，最核心的问题是要对传统的农产品流通方式进行变革。我们国家的农民勤劳质朴在世界范围内都是公认的，他们在种地的问题上从来都是不惜体力的劳作，但因为小农经济的局限，农民收获的农产品不知道卖到哪里去，又或者生产者的受益被传统流通方式一层层挤压，农民只能拿到很少一部分钱，这种现状严重影响了我国农业的发展。因此，要想改变农业，我认为最核心的问题是改变农产品流通方式，就像改变工业的核心是外贸一样，有了需求农民才知道种什么，收获之后怎么卖得出去，如果流通不能解决，就会出现农民不敢种，不知道种什么的情况。

流通方式如何改变?农产品卖给谁?我认为农产品的主要用途是解决吃饭问题，而吃饭无非只有两种方式，一种是买回来自己做，另一种是去餐厅消费。美菜网分析发现，如果有机会把消费者享用的农产品汇集在一起形成规模化，就能够改变传统的农产品流通方式，让农产品直达餐桌。而要让种类繁多的农产品与消费者需求衔接起来以减少流通环节，家庭消费的方式很难做到，而餐厅则有可能。我举一个例子，如果一家餐厅需要10斤土豆，那么10万家餐厅就是100万斤土豆，这是一个是非常庞大的量。有了这么大的需求，美菜网就需要找农民合作，农民有了订单，生产就有了计划、市场就有了保障，才可以规避价格起起落落的风险。

中国制造业的长足发展正是源自于对外贸的需求越来越大，才有机会实现工业的现代化。农业也一样，有了清晰的需求，农民才有稳定、可预期的收益。

当农民按照美菜网的订单去种植农产品时，他们发现一家一户并不能满足美菜网对庞大体量农产品的需求，那么美菜网就会帮助农民组织起来搞规模化生产。我们通过提供技术、设备、服务的方式，让农民提高种植效率，满足美菜网对高质量农产品的需求，这也就是所谓的订单农业。我们帮助农民组织起来按照订单去生产，其根本就是同农民一起培育品牌，品牌的核心是商品的稳定性，有了稳定性就有了品牌，规模也会随之增加。

一种经济的发展就像一个生态系统一样运行，当美菜网汇集了更多餐厅需求的时候，就一定会产生更多的产量和品类的需求，我们带着需求去帮助农民按照市场规律发展农业，最终实现农业现代化，这是一种可持续发展。未来一定是市场决定着农业生产的格局，流通的现代化是实现农业现代化最核心的要素。

记者：美菜网是如何通过自己的运营模式帮助农民脱贫致富的?

刘传军：习近平总书记提出了精准脱贫，这符合当下我国的基本国情，说明我们国家对三农的重视力度持续加大。

农民不是不想种地，而是他们辛苦收获的农产品时常卖不出去得不到预期的报酬，“年年种地年年痛，辛苦一年白折腾”，这就形成了恶性循环。因此，美菜网积极地与各地政府开展合作，把农民的地集合起来，美菜网告诉农民去种什么，需要资金我们也可以帮助解决，只要农民生产出的产品满足质量要求，美菜网就能卖出去，让农民把钱赚到手。

中国还有6000多万贫困人口分布在大江南北，他们也都有土地。美菜网的业务也遍布大江南北，现在已经覆盖了近50个城市的中小餐厅，明年我们的业务可能扩大到200多个城市，未来将达到1000多个城市，每个城市的餐厅每天都需要大量的农产品，这样美菜就可以带着需求去帮助每个地方的农民，完全实现精准扶贫。

今年5月，美菜网积极响应精准扶贫的号召，发起助销扶贫菜的公益项目。陆续在安徽、河北、内蒙古、四川、山东等贫困地区帮扶采购圆葱、土豆、西瓜、卷心菜、胡萝卜等农产品近400万斤。其中，在曾遭受地震灾害的北川我们帮扶采购了高山萝卜。种萝卜老农的儿子在城市工作，在了解美菜的模式后，毅然辞去城市的工作返乡投身农业，希望用互联网思维，带领一方村民致富。

记者：您在本次双新双创大会上做了大源头战略主题演讲，请您就此做进一步的说明。

刘传军：美菜网未来对农产品的需求量越来越大，我们需要从源头买到更多优质农产品，这就需要去解决很多问题。因此我们要针对每一种核心单品在源头找到合作方，以大米为例，美菜网现在一年有15亿元的大米需求量，未来可能要到100亿元，需要跟很多农民合作，这就是美菜发展大源头战略的基本出发点。

此计划的核心为两点：第一，将在全国寻找源头合伙人。合伙人可以根据美菜大数据系统以及市场的需求来反馈给农民，这样既避免了货不对市，又通过解决销路问题给予了农民很好的保障。第二，建立基地标准。源头合伙人，除了反馈市场需求，还需帮助农民提供化肥、农药、种子购买及种植的建设性意见，给出更科学的规划，为农民提供全套的服务，把控产品质量、种植品种、种植技术等，以此来建立一套基地标准。此战略，以流通为纽带，实现生产有标准，渠道有保障。

随着美菜业务的发展，更多传统农民享受到农业互联网的红利，成了新农人。在美菜的合作伙伴中，有一位老农民，人称“汪老头”，他是成都双流的一位普通农民。合作之初，他家里只有4亩田和一辆三轮摩托车。合作三年后，汪老头已经有400亩农田，有十多户村民加入他的合作社，运输车也换成了小货车。今年年初，他们又购置了六吨的蔬菜自卸车，买了三辆厢式货车。在美菜业务所覆盖的城市周边，像汪老头这样的例子还有很多。

记者：生鲜农产品对物流的要求很严苛，美菜在这方面是如何管控的?

刘传军：每个产品有独特的物流方式，比如大米可以用火车来运输，但是西蓝花的运输则必须要保持在0〜4℃的恒温环境里，如果温度一高就会导致发芽变色。同样，豆芽在运输过程中也不能见光。此外，对于生鲜的运输要求则更为严格，比如活鱼的运输都需要在有氧的环境下进行。

要保证每个单品的品质就需要独特的物流方式，美菜网目前有一万多人的物流团队，我们在源头有自建的物流和冷库，还有从地头到城市干线的物流体系以及从城市到最后一公里的客户物流体系，这些环节都是我们自己建立的，这样就能够保证商品流通的高效。但目前在整个物流环节，最难管控的还是在最后一公里，因为所有的农产品到达城市的配货点后，为了控制成本，我们都会把各个品种集合起来统一配货，这就可能造成农产品在最后一公里的运输过程中产生损耗，但美菜网建立了完善的退货补偿机制，如果产品有问题，我们随时退换。

此外，为提高农产品的流通效率，保证源头产品的标准化包装也极其重要，标准化的包装可以降低更多成本。我举个例子，目前的农产品品类当中运输成本最大的就是蔬菜，因为菜价非常便宜，我们配送一车蔬菜的价格跟菜价相比得到的利润回报很少，所以我们在蔬菜配送过程中，在地头就会对蔬菜进行分筐运货了，用筐进行分装的好处一是保证了产品的质量，运输过程中不易造成挤压，再就是筐可以重复利用，造成配送成本下降。原先我们是用袋子分装配货，但这样会对菜品有所挤压，造成质量的下降，利润也随之减少。把成本的管控做到精细化，也是提高我们物流效率的一个重要举措。

记者：在您的心目中，美菜网未来的发展规划是怎样一幅蓝图?

刘传军：下一步，美菜网将布局大源头战略。以现有中央仓为支点，将以探索成功的标准化模式覆盖三、四、五线城市，供应链进一步下沉。预计在未来三年内，美菜的城市端业务将覆盖全国近千个城市，农村源头的布局将覆盖全国近90%以上的区域，实现农产品上行超千亿元规模，真正助力农产品上行。同时，我们还正在紧锣密鼓地研发针对生鲜农产品的云仓体系，这一创新之举将大大提升美菜农产品供应链系统，对未来美菜网的全国扩张起到至关重要的作用。

未来，美菜模式将进一步缩短农村和城市的距离，助力改变中国农业，让农村更美好。