出击千亿电子签市场,e签宝可否成为行业领头羊

2005年4月，《中华人民共和国电子签名法》正式通过，但中国互联网市场仍在探索期，2000年前后的互联网泡沫让中国资本市场进入冷遇期，2008年电商爆发期也未到，互联网市场仍处在稳步增长阶段。

此时已经入局电子签名行业多年的金宏洲与他创办的e签宝仍在艰难的探索着市场。据金宏洲介绍，在电商爆发之前，虽然中国官方根据电子商务发展需求提早布局了电子签名法，为之后市场提供法律依据，但在业务层面，“安全、权威、可行性”成为金宏洲和创业团队从客户层面得到的最多质疑。 10多年过去，2016年12月，e签宝完成4500万A轮融资，按照金宏洲表示，e签宝已成为市场引领者，从艰难创业到市场引领，e签宝是如何一步步从“破冰者”成长为“引领者”的？

创业契机与业务成功

2017年1月14日，《2016阿里校友创业琅琊榜》发布， e签宝成为阿里校友年度创新公司，作为阿里早期员工，金宏洲并非技术出身。任职中供铁军的金宏洲在阿里巴巴担当销售工作，彼时的他需要办理大量工商企业注册，一天最多去工商局5次以上，在反复提交材料中，金宏洲思考是否能有技术方式去解决工商注册效率低下问题。这一契机促使了e签宝诞生，同时也为之后的业务发展埋下了伏笔。

e签宝创始人之一的何一兵早前是马云的中国黄页合伙人，同在阿里巴巴的他在与金宏洲谈起电子签名后，一致认为“这将大大提升行业运行效率”。2002年金宏洲联合创业伙伴一起创办了e签宝，此时离电子签名法发布还有2年，e签宝更多是做技术积累，早期业务推进不可谓不辛苦。早期的互联网虽然已有商业联系，商家与商家之间的商贸关系更多还集中在线下，电子签名并未成为企业服务的标配，2005年发布的《中华人民共和国电子签名法》在金宏洲看来只是打下了权威基础，在业务推行中，商家一旦用上电子签名，原本的业务流程就会涉及改变，金宏洲与团队在早期还不得不与科研机构或大学教授合作，向企业论证电子签名可行性。

到了移动互联网时代，e签宝在服务大客户上依旧存在市场教育难题，服务流程极长。例如签约UT斯达康，团队前后花费了8个月时间，从技术、法务、权威性向其进行可行性论证，方案完成后发现并无可观收益。 “我们在早期的判断是，如果还是做企业用户，我们一定会死掉的。”金宏洲分析道。

在客户方向上团队换了一个思路：既然电子签名存在双向性，何不找一个强势方呢？这个强势方就是政府，金宏洲分析，首先政府单位使用某技术后，与其对接的企业方自然而然会使用；对于政府单位来说，业务创新是刚需，对电子签名技术有迫切需求；从收益角度而言，这一领域客户能让早期的e签宝活下去。

除此之外，e签宝还针对招投标开展服务，金宏洲向亿欧介绍，招投标过程实际痛点很大，对于供应方而言，标书制作成本不低，单次投标准备周期长，信息电子化程度极低，一次准备只能为一次招标服务；对于招标中心来说，标书又是一种负担，招标结束后标书“积压库存”，既不环保也不高效。e签宝通过定制化开发，实现供应方、招标中心双方信息电子化，供应方不需要再花大量成本制作标书，标书信息也实现了在线电子化，基于在线认证，招投标实现了高效对接。

确立行业地位，出击长远市场

凭借与政府的长期合作，e签宝在广泛行业中树立了领先优势，金宏洲认为，如果要在电子签行业实现领先地位，行业广泛性不可少。从技术角度来看，电子签本身不具备行业属性，但从服务角度，每个细分领域都需要对业务流程、服务场景甚至是公司组织架构进行深入了解，e签宝一直秉承专业精神，对已深入的政府、金融、互联网、制造业等领域长期耕耘，对新进入的知识产权、物流等领域保持着热切关注，在金宏洲看来，不能单纯在纯线上企业领域进行业务推广，中小企业乃至传统行业中有更大价值去挖掘。

在技术层面，传统支付或认证都需要硬件设备检测，例如网银常用的“U盾”，在使用上缺乏便捷性，如果需要走线上认证，则不可避免需要获得CA（Certification Authority）机构认证。e签宝VP程亮是资深的CA电子签名技术专家，毕业后就进入浙江CA从事系统建设工作，作为当时浙江省唯一通过国家密码管理委员会办公室批准使用密码和建立密钥管理中心，并从事数字证书制作、颁发和管理的权威安全认证机构，程亮在这里积累了丰厚的技术沉淀，成为核心技术人员。2010年加入e签宝后，参与了《电子招投标密码应用技术规范》、国家基于云电子签名的研究项目，成为电子签名国家标准制定者。2005年到2013年是CA和数字证书被大众开始认知的阶段，随着电商和移动互联网的爆发，e签宝凭借前期技术积累，敏锐察觉到移动互联网下电子签名发展的潜力，成功通过技术确定在市场的领先地位。

除了与产业中多家机构达成合作外，e签宝还积极参与技术、标准、规范的设立，联合国内外法律、技术专家，一同推进地方电子签名规范建设，推进行业顶层架构建设。在金宏洲看来，企业除了要有市场和业务能力外，也要有行业担当，要积极参与行业顶层技术、标准的设立，“这样才能一直保持着行业领先地位。”

2013年后的互联网市场进入了新的格局时代，移动互联网红利处于顶峰，企业服务、B2B领域开始走热，国内企业服务企业开始纷纷出击服务市场。2016年后，移动互联网人口红利基本用尽，按照金宏洲的判断，接下来将会有三大趋势变化：

1）移动需求持续增强，在移动办公和泛移动化时代，移动签约替代纸质合同会逐渐成为刚需；

2）服务“云”化，基于SaaS行业的增长，电子签名也将推动整个SaaS行业稳步向前；

3）企业技术进一步成型，与早期创业不同，各企业都将逐步完善各自核心技术，技术驱动是核心竞争力。

在2017年，金宏洲判断电子签名市场竞争格局也将加剧，但市场层面还处在中早期，还需要电子签名创业者共同开拓。金宏洲向亿欧透露，2017年e签宝将实现更多B端用户推广与使用，确立电子签名领域权威地位，强化“电子签名=e签宝”这一联系性，同时公司已在紧锣密鼓研发下一代电子签名产品，为后续产品升级换代打下坚实基础。在基础技术架构上，e签宝也将加强云计算能力，提升并发处理能力，启用更先进的架构，完善对多用户、大量业务的服务能力。

市场层面，e签宝还将继续开拓强势客户，打造直销团队，在物流、出行、医疗、租房行业深入拓展，与大型企业、平台建立合作关系，布局战略入口，重点发力中小企业市场，把e签宝的电子签名技术、招投标技术、电子证照、知产管理等根植到行业业务中。

市场历史的机遇

企业服务是中国创投市场最火热的领域之一，根据IT桔子数据显示，2016年企业服务领域新增1977家企业，共发生1187次融资事件，长远来看，中国企业服务市场会是巨大潜力市场。回归电子签市场，对标DocuSign可以看到的是，这家拥有188个国际超过10万家公司和5000万个人用户的企业目前估值高达30亿美元，拥有1300名员工的DocuSign已累计完成4.4亿美元的融资，市场前景可期。按照国内企业对标习惯，国内顶尖电子签名企业至少能得到5亿美元估值，如果在业务层面再拓展，整体估值会更高。

可以看到的是，电子签名市场在中国十分值得期待，技术、市场是考察企业竞争力的核心指标，特别是在后移动互联网时代，如何形成强有效的竞争力，企业更应该思考技术升级和产品迭代。金宏洲向亿欧表示，e签宝从1.0产品到2.0产品，除了强化原有产品易用性外，更是在安全、证明层面提供全面且多元的服务。从电子签名本质来说，签名只是手段，目的还是为了形成证明，e签宝会提供完整鉴定报告，提供仲裁服务；在后续的知产服务中，e签宝还将拓展至数字版权交易，最终形成生态化平台，为更多的企业提供专业优质的服务。

亿欧的判断是，企业服务会成为新商业发展中重要推动力量，以技术服务为代表的互联网企业在中小企业转型升级中将充当重要角色，技术创新会是下一波企业发展的核心动力。长期来看，以美国互联网早期发展的企业服务公司来看，中国企业服务生态将持续完善，市场成熟度逐年增加，市场空间会更大，创业者机会也更大，以e签宝为代表的技术服务商在产业升级中的重要性不言而喻。

本文作者黄志磊，亿欧专栏作者；微信：jimgreenleaf（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。