天鸽互动CEO傅政军：直播应当抛弃伪需求，抓住真需求

近日港股上市公司天鸽互动公布了2016年三季度财报，营收2.36亿元同比增49%，净利润8152.5万元同比增78.3%，移动端占互动娱乐业务收入的比率已从去年的15.1%跃升至今年三季度的54.3%，月活用户也增长16.4%至2066.7万，其中付费用户为122.3万人，单用户平均消费高达180元。

天鸽互动运营着中国互联网最为老牌的视频互动社区9158，新浪SHOW等平台，在PC时代曾以高ARPU值，高利润率而备受关注，成为闷声发大财的典型。移动时代到来之后，天鸽互动也面临着业务转型的强烈需求，但发展移动业务明显会与PC业务产生左右互搏的效应，收入和利润率会在一定时间内面临下降。天鸽互动创始人、董事局主席兼CEO傅政军坦言，刚开始做移动转型时很多员工并不理解，认为公司去做利润微薄的移动业务，就是在挖自己传统业务的墙角。

不过傅政军却对未来看得很清楚，移动业务虽然不赚钱，但却是必须要做的方向，这是业务转型的关键，天鸽要想在未来仍能在互动娱乐行业占有一席之地，唯有走移动这一条路，这件事即便不理解也要做下去。天鸽互动从去年在港股上市之后开始，连续发布了包括水晶直播、喵播、欢乐直播等产品在内的移动app，全力在移动端发力，取得了相当不错的效果。目前天鸽互动包括移动app在内的总注册用户数突破3.12亿，主播人数激增至9.2万人，直播房间数增至6万间，营收和利润双双创出上市后的新高。

像9158这样的PC端视频互动社区存在时间已超过8年以上。从运营角度来看，老牌产品不乏像QQ这样的常青树，但要单靠产品本身的进化而在不同时期都能挺立潮头，是非常难的，必须要有与时代同步的产品特性或产品矩阵做支撑。天鸽互动移动转型的一个显著效果是，很多过去在PC端衰减下来的老用户得以回归，成为喵播等移动直播产品的用户，这部分老用户有较强的付费意愿和过去养成的付费习惯，对于移动端的商业化是个相当大的促进。

天鸽互动移动业务的商业化虽然并没有达到PC端最辉煌时的程度，但相对于一般移动产品来说，已做得足够好了。移动app中的直播用户，在付费意愿上呈现不断上升的态势，天鸽互动之所以拿出一份如此亮眼的三季度财报，最关键的增量正是来自于移动端的营收。移动端的货币化程度虽然并不太高，但好处在于增速快，流量大，拥有着可持续的增长动力，这使得天鸽互动原本集中于一部分付费用户身上的营收展望，均摊到了更大用户群体身上，而这个群体的营收潜力正在得到有效释放，有着一个持续性的上升曲线。

从天鸽互动今年三季度极佳的业绩，以及没有任何银行贷款的财务状况来看，过去那个现金流充沛，利润率高的9158仿佛又回来了。这还只是移动转型成功后第一个季度的表现，而这种业绩上的上升趋势将会持续相当长一段时间，足够天鸽互动捕捉市场上出现的新机会，并准备下一次业务转型了。那么，作为老牌互动娱乐平台的天鸽互动，是如何抓住机会实现完美转身，并走得如此之顺畅的呢？当前大热的移动直播平台，对于天鸽互动的运营是否会构成压力呢？

严格来说，天鸽互动所从事的传统业务并不等于目前的移动直播，只是在喵播等移动产品发布之后，天鸽互动才正式加入了移动直播大战，天鸽互动在移动直播这个业务上，与市面上大多数直播平台本是处于同一个起跑线上的。不同的是，天鸽互动有来自9158多年积累下来的运营经验，对营收的挖掘，用户心理的把握，并有一套成熟的运作机制。PC视频互动和移动直播虽然性质不同，但在提供娱乐服务这一点上，是没有分别的。

与多数移动直播平台拼尽一切抢用户的业务逻辑不同，天鸽互动非常注重在用户增长的同时，获得收入上的同步增长。天鸽互动不会承诺高达98%的主播分成，而是会将分成设定在一个合理的区间，以获得可持续发展的动力。如果说移动直播的高分成对于头部主播有着巨大的吸引力，那么天鸽互动较为适中的分成比例，恰恰是要满足整个主播群体的利益诉求。总结起来就是一个意思，天鸽互动是真正把直播当产业来做的，最佳效果是让每一位主播都有收入，而明星般的头部主播，是天鸽互动不需要的，因为这会挤压其他主播的生存空间，也会使得平台的掌控力出现下降。

在天鸽互动的各个平台上，盛行着一种家族制运行机制，用傅政军的话来说这就叫主播生态。每个向往主播的女孩进来之后，必然会遇到如何开始的问题，有没有人培训的问题，再有就是如何推广营销的问题，无师自通是不大可能的，而家族就是做这件事的。通过某种组织形式把主播纳入旗下，为她们进行培训，给她们做推广，并与主播分享一定的收益。天鸽互动对这些家族是持支持态度的，也会有相应的资源对其进行扶持。天鸽互动平台上每个家族平均300到500人，对初入行的主播进行一星期到半个月左右的培训，主播即可上岗，宛似一个个小型的造星平台。

天鸽互动的产品机制中，渗透了创始人傅政军对于直播市场的看法，他认为，首先直播这个市场并不像看上去那么大，也并非人们眼中的金矿，最多是银矿。这一看法能够深刻解释天鸽互动在直播业务上的一些做法，即抛弃伪需求，抓住真需求。如果连睡觉也能得到打赏的话，那这个市场就是畸形的，不可持续的，这也并不是天鸽互动要做的事情。天鸽要做的是，主播卖力表演获取取悦观众，观众认为主播的表演有价值后再拿出合理金钱对主播进行打赏。无缘无故的得到和给与，都是靠不住的，从这点看天鸽互动是个比较实际的公司。

傅政军的另一个看法，就是不做中央电视台，而是争当县级电视台，这意思是说，天鸽互动的业务将主要定位在三四线城市，不急于进军一线城市。这似乎是天鸽的既定政策，从其创建之初就没有变过。这一战略方向是有合理解释的，一线城市就业机会多，主播不是女孩职业生涯的唯一选择，而三四线城市就业机会有限，对天鸽来说运营成本也相对较低，主播也较容易在收入上获得满足。天鸽互动将业务根基扎在三四线城市，与直播市场没那么大这一心证也有关系，如果市场确实没那么大，控制成本是必须的。

天鸽互动是那种真正把直播当事情来做的公司，对资本增值收益没什么概念，但资本市场却对这家公司露出了微笑。近期有消息称，深港通将于12月5日正式上线，而天鸽互动则成为中概股中为数不多够条件首批入选的股票，对国际和内地投资者同时开放。作为中国互联网互动娱乐行业的老兵，天鸽互动将在资本的助力下获得更大发展。