哈哈零兽樊伟：如何打造最有价值、成本最低的无人零售解决方案？

哈哈零兽是由樊伟等人创立的智能货柜生产和运营商。2017年3月，哈哈零兽在武汉正式启动，提供基于视觉识别技术的无人零售货柜及解决方案。樊伟赶上了资本注资的风口，2018年11月，哈哈零兽完成了由远望资本领投、松禾资本和中肃资本跟投的数千万元A+轮融资，至此在两年内完成了四轮融资。

哈哈零兽的主要业务分为2C端自营货柜和2B端无人零售系统解决方案。截止到2018年底，哈哈零兽已在全国铺设了300多台自营机器。今年年初，哈哈零兽正式开启了招商项目，推出定制售卖、租赁加盟和共同经营等多种合作模式，目前已在全国30多个城市布局了运营合伙业务。

“ 做五千块钱以内的生鲜售货机 ”

哈哈零兽创始人樊伟

在迈入智能货柜这个赛道之前，哈哈零兽创始人樊伟曾在腾讯担任过产品经理，2014年，樊伟从腾讯辞职，受到日本“阳台种菜”的启发，一手创办了让用户“在城市屋顶种菜、摘菜”的“哈哈农场”，并拿到了数百万元的融资。

2016年，哈哈农场项目终止，这次创业经历让樊伟认识到市场供需的重要性。“（这个项目）供给跟需求不匹配，屋顶农场供给不太标准，50%靠天气，30%靠人工打理，只有20%可以工业化，所以它的产品质量不稳定。另外，它的需求不旺盛，老人家没有钱买，小孩子玩一次就不玩了，中年人没有时间管这个，所以它的供给不标准，需求不旺盛，所以这个项目不是好项目。”

樊伟认为，只有供应链完善、需求旺盛的项目才是可以持续成长的。2016年底，亚马逊推出无人便利项目Amazon Go，这让樊伟看到了无人零售技术和市场的前景。“当时我们觉得无人便利应该是一个很大的趋势，人力成本会越来越高。正好Amazon Go发布了，大企业作出表率了，应该很快在国内会热起来，所以我们就开始往这个方向去琢磨。”

“我觉得无人便利的本质是降房租、降人工”，樊伟看到了几个方向，“一个是做传统商超的改造，但当时人工成本其实还没那么高，所以改造起来要费事费力，不是很快的事情”；第二个是做一个像Amazon Go那样的无人便利店，但整个店的成本太高了，可能十年也收不回成本。”

2016年底、2017年初，市场上已经冒出一些智能货柜的项目，其中有一款叫作“蚂蚁盒子”的智能货柜用传统冰柜改造、通过RFID和移动支付接口实现自动结账，给樊伟带来了启发，同时也有一些思考。

“这个产品没有抓到问题的本质，他的东西（硬件)还是太贵了，SKU限制也很大，所以我们觉得它跟传统售货机没什么太大区别”。吸取了已有产品的经验、经过几个月的市场考察，樊伟将目标定为“五千块钱以内的生鲜售货机”。

樊伟对这款智能货柜的要求是，一是货柜要大、SKU要丰富，一定要能卖生鲜。因为从技术角度来说，“能卖生鲜的，什么都能卖”；从发展前景来看，生鲜消费频次高、毛利空间大，“如果只能卖水，他（经营者）的利润出不来，如果只能卖零食，利润也出不来”；二是成本要低，售价要在5000块钱以内。为了缩减成本，樊伟摒弃了RFID，选择了基于视觉识别的识别剩余方案。

2017年3月，哈哈零兽项目正式立项，同年8月，哈哈零兽交付第一代样机。樊伟先是找了几个技术团队，但收效并不好，于是自己下场带着团队琢磨。樊伟先找到了澳柯玛，与其签订了冰柜定制生产方案，又带着团队在工厂里确定每个零件的组装方案。虽然现在看来智能货柜的相关技术已经不算新鲜，但当时对于樊伟来说有许多需要一一考量的研发细节。

研发哈哈零兽首代样机的过程是樊伟回想起来最艰难也是最具创造性的一段经历，创意和问题总是前后出现，推动着技术的更迭和成熟。比如，摄像头的摆放和安装就曾让团队伤了脑筋，先后调试了半年时间。“刚开始有人说摆在柜子上面，但发现拍不到商品；又有人说在冰箱门上面放一个转轴，但它拍不到靠里面的商品”，权衡之下，团队把摄像头安置到了柜体内部。

最开始，哈哈零兽的机器内一层放置了两个摄像头，为了节约成本，团队把2个100度的摄像头换成1个170度的广角摄像头；但在测试过程中，团队发现了广角摄像头的浸水和防污问题，再做调整，把摄像头换成了工业摄像头、将USB连接线改造成网线，提高信号接收强度。

在硬件研发外，哈哈零兽还建立了一套自动学习的计算机视觉识别方案，樊伟介绍，哈哈零兽的设备已识别了超过2000个SKU，目前单个SKU的学习时间在一天左右。哈哈零兽还为生鲜打造了一套识别方案，前期通过贴腰封的方式加快识别速度，随着识别算法的进步，“现在很多生鲜品就不需要贴腰封了”，识别率达到了99.6%以上。

2018年7月，哈哈零兽推出第三代机器，樊伟希望继续在研发上打磨细节，提高设备稳定性，“跟造车一样，为什么国产车整个车也造得出来，但跟国外车比还是差一些，就是细节不一样，有很多小问题（需要打磨）”。

哈哈零兽的主打机型385售价在6000元左右，单月产能超过5000台。樊伟还在朝着“5000块钱以内”的目标努力，“产能再大一点的话，价格可以降低30%左右”。

专注便利店无人零售解决方案，

“ 做价值链里最有价值的部分 ”

哈哈零兽的业务方向主要分为两部分，一是自营设备，售卖标品和生鲜品，至今已在全国铺设了超过300台设备；二是向B端零售企业打包售卖设备和无人零售解决方案，此前已陆续与良品铺子、本来生活、中百集团等100多个企业达成合作。

樊伟看好无人零售在便利店场景下的应用，他认为在这个领域内技术和运营解决方案还有市场空间可搏，“我们要做的应该是价值链里面比较稀缺的东西，有价值的东西”。团队决定大刀阔斧地去掉业务冗余，专注便利店场景下的无人零售解决方案，“在供应链、仓配等领域，我们去做没有任何优势，也没有必要重复。”

为了形成一套严谨的运营方案，樊伟设计了一套系统，用了半年时间试验和监测300多个点位的运营情况和销售数据，形成了一套包括仓配、分拣、选品、配送、营销等多个维度的运营体系。

今年年初，哈哈零兽正式启动招商业务，计划在全国招募合作伙伴，打包输送设备和解决方案，合作方提供点位、资金和运营。樊伟介绍说，目前哈哈零兽已在全国30多个城市布局了运营合伙业务。

哈哈零兽从2C向2B2C的转变也是樊伟all in解决方案的决策之一，樊伟希望能与当地有资金和地产资源的人合作，提高扩张效率，“最好的方向一定是做2C的公司，但是我们花了半个月去尝试，发现这样扩张很慢。所以我们要找很多合作伙伴，一起去找流量，把贵的铺在人流量大的地方做流量管理”。

在樊伟的预想中，哈哈零兽的壁垒将从由技术向这套运营体系转变，为此他需要不断打磨这套方案，听取合作方的反馈更新系统，做得更加精细和系统化，“这是一个持续化的过程”。

“我们一定要把这套解决方案做成是全行业最低的成本”，樊伟觉得只有成本够低、效率够高、服务够稳定才能敲开合作伙伴的大门，他不否认有些零售企业对智能货柜仍在“持币观望”，“今年有实力的品牌商、零售商，会开始形成一定的业务规模，比如每家铺个一两百台，2020年（智能货柜市场）会爆发”。

樊伟介绍说，基于招商系统的规模扩张也会给哈哈零兽带来新的收益方向，“未来哈哈零兽会基于零售体系来做变现，比如全国有1—2万台的自动售货机是我们体系内的，各种变现就比较清楚了。”

2019北京人工智能新零售暨无人售货展览会由中国商业联合会智慧商业分会主办，北京连锁经营协会、北京商业联合会、北京连锁协会、北京海淀区商业联合会、天津百货商业协会等机构协办，北京千和展览有限公司承办，重点推广企业品牌形象和智能零售科技应用产业链，大会将邀请全国各省市连锁经营协会及重点配套合作商现场对接，体现当前人工智能、大数据、移动支付、物联网等尖端科技深入零售业各领域环节，新的技术展示，新的模式探讨，共同推动新零售智能化行业健康发展。本届博览会以“智时代、新零售、享未来”为主题，为新零售、无人售货产业提供一个集交流、学习、订货为一体的贸易平台。

日程安排

展览时间：2019年5月16日－18日

展会地点：北京亦创国际会展中心（详细地址：北京亦庄经济开发区荣昌东街6号）

电话：010-59694246 网址：www.airuexpo.com