良品铺子×兮易强企，让数字化转型战略落地，离未来更近一步

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2017年9月9日，良品铺子在集团总部召开了主题为“数字化·发现未来”的数字化转型规划总结报告会，会上，对为期85天的兮易强企×良品铺子的数字化转型规划项目进行业务汇报和顾问总结，良品铺子从用户、商品、运营三个方面展开的数字化转型战略落地的规划成型。

▲良品铺子员工合照

/ 敏锐感触市场，探索企业转型 /

互联网、移动互联技术发展迅速，接着社交媒体兴起，越来越多的客户不再满足于单一传统的购物方式，而是不断追求个性化的购物体验。新技术的不断发展也在推动零售企业向全渠道转型，以满足不断变化的客户需求。

良品铺子的团队对市场的洞察力、对商业的敏感程度无疑是及其敏锐的。

早在2012年，良品铺子就是湖北省传统零售行业里最早“触网”企业之一,2015年良品铺子互联网电商销售超过12亿元，全渠道销售超过45亿元。短短四年，销售额每年以60％的速度增长，取得不菲的成绩。

近年来，良品铺子在线上的转身也极快，早早开始了数字化转型方面的准备。

2014年到2016年期间，良品铺子与IBM一起成功打通线上线下业务，顺利上线良品铺子全渠道平台；并在去年8月份，引入BLM体系构建年度战略：基于已成功搭建的全渠道平台，聚焦优势业务领域，制定了产品差异化、围绕用户做品牌、全渠道数字化运营、平台化自组织运行的4大发展战略。

/ 承接战略遇挑战兮易团队上阵 /

然而这一次，从战略到执行的挑战重重：2015年开始，良品铺子进行了大规模信息化建设，SAP做了全渠道系统上线，奠定了系统布局，但全渠道业务层面布局问题未解决；BTIT流程框架基础已有，但流程的运行和流程化组织还不够；BLM输出了战略规划，形成项目任务，里面包括一系列数字化项目内容，但在员工的理解上和行动上不能解开。

战略已经制定完成了，而战略制定完成要如何实践，才能走到预期中的未来？

换言之，要如何承接战略？

这也是很多大型企业在做战略规划常会遇到的问题。兮易强企专家周世雄在《好的企业年度规划的10个金标准》一文中就曾经提到过：一家企业，必须要有好的规划和计划，才能事半而功倍，否则一切都是无源之水。必须保证年度业务计划和能力提升计划详实落地、战略绩效闭环等。良品数字化项目，就是要给良品的数字化转型做好统筹规划、组织分步实施。

兮易强企由前海尔高级副总裁陈广乾于2013年创建，是一家集企业互联网转型升级、大数据应用、企业核心能力测评/提升于一体的跨平台跨产业咨询与平台服务公司，为中国制造业企业提供工业4.0智能制造测评服务、智能工厂设计与解决方案、传统企业互联网转型与B2B平台/传统企业大数据转型的咨询与培训服务、岗位能力测评服务等。

▲兮易强企董事长陈广乾

服务包括海尔、方太、国美、等在内的多家500强和行业领军企业和大型国有企业，帮助其在互联网大数据时代下，实现企业信息化再造转型升级，和企业核心能力培育、提升。

周世雄是兮易强企合伙人之一，也是良品铺子数字化项目的项目经理。他表示，战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。差距从结构上分，一是业绩差距，是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述；二是机会差距，是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计；填补一个机会差距却需要有新的业务设计。

▲周世雄讲课

很多企业做年度规划时，也都会有上一年度的总结，但往往在差距的根因上解剖不透，对战略、成本的影响上分析不透。更多是有总结但没有提升，有分析但没有结论，或者有结论但结论不准确，没有落实。

对于良品铺子，周世雄认为，经过前些年的快速发展，良品铺子取得了非常好的成绩：一是建立了自有的良品铺子品牌，具有良好的用户口碑；二是铺设了全面的渠道：在全国拓展了2000多家自主经营门店，牢牢掌控了线下渠道终端，同时线上渠道发展迅猛，成为零食行业全渠道经营的典范；三是建立了自主的研发及供应链体系，在打造高品质食品上不遗余力；四是组织发展上，积极推广实施小组制和前中后台的组织职能分工。这些奠定了良品铺子发展的基石。

但在企业向一百亿、两百亿冲击之时，管理上不能再依靠传统的能人管理，必须构建先进的现代管理体系，拥抱移动互联网时代，建立数字化的体系平台，才能支持企业的快速扩张。所以良品铺子杨红春董事长适时提出，要用三年的慢换七年的快。

/ 企业能力待跨越，数字化通道待打通 /

实现四大战略都需要数字化。

而如何实现数字化？对于现在的良品铺子，意味着能力的跨越，是从企业传统运营到数字化运营转型升级的挑战。

良品铺子的杨董事长用一面开飞机一面换发动机来形容这个任务的艰巨。

之前大家不是很清楚为什么成立规划策略中心，为什么要花这么大精力做数字化，很多人根本不知为什么。

只有当业务轮廓、IT需求轮廓、未来组织能力结构的3类规划方案输出，再用一个个实在的业务、目标价值明确的任务，用IT技术来实操实干，才能打通数字化这个实现战略的主通道。

对于数字化的定义，杨董事长也曾和业内大咖探讨过数字化究竟是工具还是本体的话题，后来，他想明白了，数字化就和互联网一样，互联网刚开始是销售通路，当它成为基础设施的时候就不一样了。没有互联网企业就飞不起来，同样，未来没有数字化，也将会被淘汰。

/ 用户、商品、运营三面走方案 /

项目正式启动前，兮易团队与良品铺子展开过多次深入的沟通，最后，确定了从用户、商品、运营三个方面展开数字化转型规划工作，促使良品铺子全体上下用一种语言，同一个框架，将业务和数字化工作串起来，并且落实到信息系统的能力建设中。

对于这一点，商品数字化代表万正光深有感触。万正光已不是第一次经历公司的项目变革，对于这次的数字化项目，他感触颇深：和以前的战略项目相似又不一样，相似之处自然是承接战略，从战略层面展开梳理。而最大的不同之处在于这次项目过程始终以目标为导向，驱动业务改造，紧紧围绕了战略到目标的落地。

为了确保项目在企业内部的落地及企业成员的学习有效性，兮易团队还建议了两大项目实施方法论：①“用数据和事实说话”：务必确保良品铺子方项目团队成员根据顾问的工作要求，及时响应，项目启动后会制定到主人到日期到主题的执行计划，请严格遵守。 ②“主人到位”：良品铺子方项目总负责人和相关模块负责人明确工作目标和产出，建议项目中每个人都要有明确的项目激励考核机制；积极参与项目执行计划，并合理分配日常工作和项目中的时间，保障项目中人员有充足的时间和精力参与项目。

这两大方法论得到了良品铺子高层的高度认可，并据此及时对项目组成员提出了明确的落实要求。

/ 85天2040小时的战略落地 /

至6月17日，数字化转型规划项目正式启动，由良品铺子集团内部各业务单位成员、PMO以及兮易强企周世雄为首的顾问组等组成了百人数字化项目团队。

▲项目成员讨论

期间，项目组历时85天，耗时2040小时，在集团内外部组织了38场职能访谈、5场诊断工作坊、25场研讨工作坊、4场战略可视化工作坊，同时还调研了15家门店、整理出87个痛点、212份资料。

良品铺子运营数字化成员苏华笑称这是一次魔鬼般的训练，特别累。但马上他又兴奋的分享了项目期间的收获：在顾问的带领之下，收获颇丰。无论从从过去的片段式/产品层级思考提升为全局性思考，整个思维阶段得到了提升。用户数字化成员段文也表示收获十分丰富：专业的兮易顾问团队给予的许多专业领域的知识辅导和框架性的支持，对业务主人提升专业能力和技能都给予了很大的帮助。

▲项目成员讨论

经过多轮会议及研讨后，至9月9日良品铺子数字化转型规划总结报告会之时，用户、商品、运营三大板块也有了准确的认识和明确的目标及对应规划路径：

在用户方面，目前良品铺子还看不到用户，无法识别用户以及用户需求，缺乏有效的在线交互工具，同时没有将客分到人，将人与客产生利益驱动机制。接下来，预计通过建立人客合一机制、用户洞察体系、用户精准营销模型、社群互动机制将品牌与用户紧密的联合起来，真正了解顾客，为顾客提供超预期的服务体验。

而在商品方面，相关业务人员分别对全渠道全链条产销协同、商品精细化运营、产品细分市场经营方面承接了战略。产品细分市场的主责部门为产品资源中心，通过对顾客需求的认知，为顾客多消费场景做细分，由为产品找顾客转化为为顾客做产品来针对性研发产品，同时要联动商品销售部将产品送到对应的顾客群体手中。商品精细化运营主责部门为销售计划中心，让商品科学决策，精准配置，让商品发挥最大效率，人员工作更高效为目的，在通过顾问的体系梳理后，尽快落实短期可完成的任务，同时在运行中不断反思和总结进行不断的优化。

而在运营方面，良品铺子未来将从完善门店形象评估体系、建立用户终端服务体系、承接商品运营体系、完善小组制运行体系等体系权门提升渠道终端竞争力，为良品数字化转型画上浓墨重彩的一笔。并将逐步实现端到端高效协同管理、业务活动在线可视、共享互动平台提升企业温度、员工微创业激发员工潜力，推动良品走向千亿企业。

在总结会上，兮易强企周世雄也应邀对团队提出专业的顾问建议和点评：“数字化项目是一个开始，从三个方面对良品的发展进行了规划：一是在用户洞察、用户分析、用户刻画、用户资产管理、用户经营、人客合一等方面，进行了详细的规划——指导良品亲密用户，强化用户管理能力，必须在用户经营上寻求突破；全渠道经营的交汇点在用户，企业经营的本质也是在经营用户；二是在商品上，详细规划了商品从企划、研发、验证、新品上市、成熟运营与老品下市的管理体系；还详细规划了产销协同体系，保供应、提周转和强化快反——良品需要在实践中踩实这些体系，真正通过体系化的运营实现指标的改善，为前端提供优秀的产品及经营；三是在运营上，规划了门店及全渠道经营的体系，建议导入预预实差的运营管理体系、人单酬机制等；另外，还规划了数字化转型的运营管理体系，指导良品搭建数字化的驱动引擎。数字化规划的发布将开启良品铺子在数字化道路上新的征程。”

▲圆桌讨论

至此，良品铺子的数字化规划项目算是告一段落。

但杨董事长明白，数字化转型并不是短期就能完成的，这对于企业来说，是一个基础性的但是却又艰巨的长期性工作，不咬紧牙关干三五年是成不了的。这件事即紧迫又需要忍耐，这是企业家必须要面对的现实和承受的压力。他不只一次与团队强调，要咬紧牙关，把短期和长期的工作做好平衡。

短期内，在9月11、12、13日连续三天，会由6个兮易顾问继续对业务负责人进行体系输入，后期9月下半旬也将安排战略工作坊和战略检视会，对战略落地进行指导。

而长期，将会一步步把用户、商品、场景端、交易、支付、物流的几个要素数字化，线上线下打通，更加精准、更加高效，以用户为导向，驱动创造式的零售模型生态。当线上和线下业务和渠道等实现整合和数字化运营，一个以用户为驱动，大数据为指导的数字化运营科技食品公司，也就不遥远了。

兮易集团简介

兮易强企是北京兮易信息技术有限公司的Saas服务平台，其创始人陈广乾1982年毕业于北京大学历史系世界史专业，1987年获日本国际大学国际经济学硕士，曾有长达十多年的企业信息化实战经验，先后为首钢、邯郸钢铁、中石化、海尔、三一重工、中国一拖、好孩子等知名制造企业服务，并在多家龙头企业担当高级副总裁、首席顾问、集团CEO等高管职位。

陈广乾创办的兮易强企是聚焦于企业核心能力的测评、分析、改善的产品平台。平台结合兮易集团核心团队数十家企业转型项目咨询和实施经验，构建的基于15个核心能力区块、46个版块、400+模块、2000+组件、10000+模板的企业测评系统平台，通过企业核心能力测评，找到企业经营短板和提升办法，为企业制定业务与IT落地规划，并通过持续地测评帮助企业实现核心能力的构建和提升。