爱屋吉屋邓薇：野蛮人还要再野蛮几年

2015年03月25日前后，网易房产独家对话爱屋吉屋联合创始人邓薇，首次为看客剖开这家新进野蛮人公司在成本控制、信息透明、品牌推广的几个典型切面。一个流淌着创新血液的公司，以一己之力试图重写中介行情，在网易房产看来，这只新军的命运，最终还将系于其纯粹的互联网思路能否跨越中介行业的壁垒。

网易房产：传统中介公司使用“强管控”模式控制经纪人，爱屋吉屋的思路是什么？

邓薇：你说的“强管控”模式在保险和传销行业广泛适用。我做互联网已经有十五年，互联网公司的重模式代表有阿里巴巴，他们贯彻销售和激励文化，认为又听话又积极的员工是最佳员工。爱屋吉屋大部分员工是过去几个月新招来的，人力资源部、销售运营部两个部门分别进行上岗技能和通用技能的培训。

对于一个快速成长的公司，面对越来越年轻的从业者，管理者必须关注到，旧的方法在新的年代是不是依然有效。互联网公司一定更注重效率，注重制度流程，我们追求轻的业务模型，在公司内部尽量保证信息透明。我们的管理很扁平，经纪人体系只有三层，经纪人、直接经理、大区领导。分公司按照物理半径四站地铁设立一个分公司，北京现在已有超过30个分公司。

网易房产：不开门店，依靠一只app打天下，怎么抢得更多份额？

邓薇：你认为传统中介“强管控”管理得很严，实际上我不这么认为。传统中介公司只管理了时间，并没有管理效率以及效率转化的结果。中介是一个有着劣根性的行业，管理制度一定要跟得上，所以要细化到细节考核。爱屋吉屋以利益最大化为考核指标，从客户体验反推考核细节。

经纪人在爱屋吉屋有着体面的工作，每天只要9点上班，每周还会强制性轮休，但是，我们要求每天记录有效工时，入职必须配备红米手机，带4G电话卡，我们提供充电宝，这只手机不做私人使用。互联网公司必须设置完整的绩效考核标准，遇到原则问题领导拍板，非原则问题经纪人自己解决，我只关注结果。

网易房产：互联网公司都讲究效率，作为老板，你怎么真正保证效率？

邓薇：这么大的公司我没有办法管控，我一定需要管理工具。

我们的经纪人一对一带看，理论上一位经纪人可以带客户看全城的房子，你有五至六倍的客户的数量。爱屋吉屋对经纪人提出了“底线工作量”的要求。底线工作量是指，你每周带看多少套房子、两周成交了多少单，这些都有具体数额要求。并且这个底线一直在调整，推广力度很猛，放的资源很多，经纪人的资源也很多，我给你开每月6000块的高底薪，你要做的很简单，带看、成交，只要你够努力，你就一定能成单。但是如果你没有产出，那么你要走人。

网易房产：你们的经纪人收入公式是什么？

邓薇：经纪人拿着没有奖金，但是有行业内最高的底薪，租赁业务的话，每开一单有450块钱服务费提成，但这要根据客户打分来按照一定比例发放。我们认为经纪人在租房这件事上提供的是一件服务，如果你把奖金定为提佣，人之常情就是租金5000元的客户会优先于3000元的客户。租房应该是高周转的短平快服务，每一次交易都是同等的，所以设定了固定的450块钱。至于打分，就是用户思维嘛，你的服务好，你挣钱多，反向要求经纪人提升服务品质。

网易房产：但你们必须要面对的一个问题是，客户对于爱屋吉屋的品牌有严重的陌生感和不信任感。

邓薇：这就是我猛广告的两个作用，树立品牌和扩大知名度。我们找蔡明做代言，是要尽力给经纪人扩大客源。爱屋吉屋是体系化运转的一家公司，你委托一套房子给我，我pass给区长，区长pass给组长，组长再pass给经纪人，还不如客户直接打400电话效率高。我们不是一家小富即安的公司，我们很现实地看到了管理难度、成长难度，策略一定是要在短时间内把量提起来，客户端的信任感建立起来，业务流程跑起来。

Anyway，爱屋吉屋对于传统中介的冲击还是很大的。人们不会因为便宜多租一套房，也不会因为便宜多买一套房。在买卖领域，我们1月份就在跑流程、做线下实验，2月28日产品上线，3月初开张两周已经开单100多套。

网易房产：端口网站会死么？

邓薇：不会。爱屋吉屋已经是上海房源量最高的中介公司之一，但只要58同城还在做端口，就永远是我的推广渠道。端口替我做了市场部的工作，包括58同城CEO姚劲波已经在发布会上提出了，爱屋吉屋是他们最大的客户。我们在端口费的花费是别人家的好几倍。大家都在做平台，平台不拥有房源，交易量大的公司才拥有房源。

网易房产：客户上端口网站看房，那爱屋吉屋烧钱做app的原因是什么？

邓薇：你不觉得在我们这找房很直观么？所有互联网企业都奉行一点，当你的信息足够透明，买卖双方就会围绕之做出更加理性和快捷的选择。爱屋吉屋把订单在时间和地点两点之间进行匹配。没有透明信息的时候，你只能用腿去跑房源，实地去看房源，下个月到期，你提前几周就要看，因为你知道你要看很久才能选到合适的房子，但是现在你用app就可以啦，你在app上看到我们标注的这个小区有多少套房子，起码你大概想好了在哪个小区租房。

“这套房子你要抓紧订”，以前这种话都要用嘴讲，现在你自己看就好了，经纪人不用废话。这就是互联网公司，我们坚持信息完整沟通，大家都理性的时候，成交速度就会加快，房客高兴了，房东也高兴了，经纪人也高兴了，最快有过40分钟成交的记录。我的成本结构就好了，大家都高兴了，为什么不这样做？

网易房产：我发现一些后来者租赁业务的APP抄袭了爱屋吉屋的页面和UI设计，你怎么看？

邓薇：抄袭很正常，早就预料到了，行业发展一定会向精英靠拢。我们3月份租赁订单已经做到了12月份的1.5倍，我们会在整租市场继续站立下去。

网易房产：进军买卖领域时你们设立了“视频看房”。这种举措发自于怎样的预判？会增加你的成本吗？

邓薇：只是后台开发又要多了一步，这对我们的互联网产品要求较高，至于经纪人，他们已经强制性要求使用红米手机，登记房源时顺便拍一下就好了。视频的意义对租房业务不够大，但是买卖很重要。

网易房产：爱屋吉屋似乎不如其他公司看重经纪人？你们的最新人员数字是多少？

邓薇：这个行业的经纪人流动性极大，我们开出了相当高的薪资方案，数字化管理，规则固定，你能达成我的要求，就留下赚钱，不能达成我的要求，你就离开，因为高薪资嘛，会有新的人员补充进来。我们会让爱屋吉屋的待遇保持行业竞争力。现在人员在3000名以上。未来希望技术产品部门人数double一下，客服后台、房源系统、经纪人系统包括流程重新梳理，我们都希望扩充人员。

网易房产：租房领域你们成就不小，但真正的盈利点还在买卖领域。购房人如果忧虑在爱屋吉屋成交，经纪人不够专业怎么办？

邓薇：爱屋吉屋在贷款、担保公司选择环节直接招聘了行业内最佳公司的最佳员工，所以不存在在我这交易风险比在别家大。你要明白，任何一家公司不可能一开始就吃掉所有市场，互联网公司最吸引的一定是思维活跃、敢于尝试的人，marketing理论中讲得很清楚，第一批客户可能是年轻人，第二批客户可能是尝新的人，后面就会跟风而至。有句话叫做，不做不赚钱的业务，你就做不了赚钱的业务。

网易房产：你认为2015年互联网还能怎样改变房地产和中介行业？

邓薇：我们是在房地产最低谷的时间点开始进入行业的，这是个太低效、太不透明的行业，如果不是看到明显痛点，我不会进来的。跟巨头相比，新而小的公司的确弱势，但看你怎么看了，我们已经照我们的想法打碎了所有流程，这就是我们要做的。2015年是中介大变革的战国时代，无论是房源还是客源竞争，都是需要资本支撑，小公司一定会死。对用户来说当然这是好事，竞争提升了服务品质提升了公司压力，最终获胜的是用户。即便我们最后做不大，我们对社会也有贡献。但我们把中介交易的每个环节都想明白了重新定义，只要我们把成本效率的战车开动起来，我们在行业里没的说。

爱屋吉屋不追求成王败寇，只追求做有意义的事情，包括一些又做平台又做中介的公司，即使短期繁荣，也会最终消散。

网易房产：爱屋吉屋认准了去门店化，但如果有一天门店又复苏了呢，你们怎么应对？会有这种可能性吗？

邓薇：现在行业对我们最大的攻击无所谓就是没有门店。传统门店无法改革的原因在于，公司所有业务模块都是按照门店来划分，它无法轻易改革，但如果今天我把我们的办公室开到了大街上它不就是门店吗？根本不用纠结所谓字眼。如果市场有需求，爱屋吉屋在大街上开咖啡馆，然后在咖啡馆里进行业务划分也是可以的啊，市场有需求，我就会做的嘛。

网易房产：我的问题其实不仅是指门店实体的复苏，我在想，靠门店拓客、抢占市场的思维是否有可能复苏。

邓薇：一些巨头的原有模式已经无法控制，它的成本控制极其差，中央集权的战车需要依靠创始人和核心员工极强的管控力，即便大家再不差钱，1%和2.7%还是有很大差距。如果大公司一直维持重资产模型，那么只能等待我们来推翻。大家现在pk服务，pk价格，哪怕我在北京只有4万套房源，但冲着1%客户也许就会过来看看，也许就成交了呢。

我们现在要修炼的内功就是理性、效率。携带一个高效能的模型与传统低效能的模型进行pk。我要做的是持续运转，并持续调优。你免佣一单亏5块，我免佣一单亏1块，价格战仅仅是手段，最终还是拼模型。