专访爱屋吉屋联合创始人邓薇：对手，烧钱策略与赚钱时间表

2016年01月05日前后，乐居深度在北京朝阳区对爱屋吉屋联合创始人邓薇进行了专访。

窗外是灰色的街道，下午五点，雾霾又加重了。

在北京朝阳区一幢租金高昂的写字楼里，邓薇走了进来。她穿着一条鲜妍的大红花色半裙，利落短发。说起话来，柔声细语里有股韧劲儿，常出豪迈之语，极富煽动性。这或许暴露了她是个北京大妞，但她此时的外形神态却会给人留下另一种印象——她有股周迅般江浙女子的气韵。

“我是我们公司里最凶的人。”邓薇说。这个节骨眼上，爱屋吉屋正处在鸡飞狗跳的时刻，尽管已经做完E轮融资，要从过往的大手笔烧钱到半年内实现公司盈利，外界质疑不断，负面丑闻也冒出来。

“但这才是创业真正的开始。”她说。作为爱屋吉屋的联合创始人，这是她的第七次创业。

记者问邓薇，是否对创业上了瘾，以致有点儿过于乐观。她否认了这种说法。理由是，“我一个女生，颜值也挺高的，上半辈子太靠谱了，现在就是要做点‘不靠谱’的事。”邓薇说她40岁了，越来越知道想什么就说什么，不说假话，不恐惧未知，不让自己别扭。

进入互联网圈第一天，她就觉得互联网很高大上，从来没有想到，15年后，自己会进入中介行业。“我竟然进了这么low的房地产中介业。”她说，“因此，我不是要赚一票就走，我们不需要这样证明自己。”

也因此，用户思维，服务用户，坚持做正确之事的理念不能变。为了过渡到一个新的公司状态，2016年，爱屋吉屋要在5城做员工薪资佣金政策调整，把员工的提成佣金比例分成三级结构，近30%的经纪人在最高一级的佣金，50%在第二级，20%在底部一级。同时取消绩效奖金。

这些变革尽管遭遇内部抵抗，但也筛选出了有能力的人。在邓薇眼中，现在到了为未来长远发展做储备的时候，“2016年的竞争格局是，链家、搜房、爱屋吉屋三家公司厮杀，未来是大公司和大公司的厮杀，中小经纪公司越来越过不下去了。”

提起竞争对手，链家左晖是难以回避的一位。她称赞他决策、执行力一流，“左晖很牛，但我从来不觉得权威怎样，特牛又怎样，我们互联网人不太崇拜权威。”邓薇说。

【邓薇专访现场对话实录】

乐居深度：前段时间，爱屋吉屋获取了E轮融资，但也爆出过讨薪事件，一度处于风口浪尖。过去你们是如何一步步行进的，现在，爱屋吉屋又走到了什么节点上？

邓薇：去年行业最低点时，传统中介都在关店，员工薪水在两千块钱左右。过去我们调研一个月，得出三个基本事实。

第一，中介有市场，客户有痛点。房地产市场从暴利市场变成刚需市场、存量市场，卖方市场逐步转向买方市场。之前用户的需求、体验、满意度都没有被考虑到，买家有很多抱怨。

第二，经纪人要和客户利益一致。传统的中介门店是二、三十年前的港台模型。买房时用户至少要在4—6个门店内搜索。买方的痛苦是，既要用脚把片区走遍，了解房源，又要和每一间门店的经纪人斗智斗勇。因为，门店的最大利益是让客户在自己店里成交。经纪人要占用客户的有效时间，拖的越久，有合适房源的概率越大。而公司付出更多销售成本，最终只能成交一单，效率低下。

第三，门店存在的意义不大。现在60%—70%的客户是年轻人，是互联网一代。信息的搜索起点是从网络开始。我从来没说我们不开门店是为了省钱，我不是没有物理地点，我是不要由物理地点和场所带来的区块分割，那是对用户体验和利益不好的东西。

调研得出结论，既然买方市场来了，我们就要代表买方需求。

爱屋吉屋经历了几个发展阶段：2014年1、2月确立商业模型， 3月，租临时办公室，开始招人。同时做北京、上海的虚拟城市房源，即楼盘字典。7月，招了200个经纪人，8月网站和App上线，9月大打广告。10月开始以北京租房市场试水，到12月底我们做到上海整租市场份额28%。我们效率很高，一个经纪人，一周可以签两个租约。

因此，2015年春节后爱屋吉屋正式推出二手房业务。2015年3月做北京、上海二手房业务，5月做广州、深圳，7月做天津、杭州，8月做成都、武汉，9月做了南京和重庆二手房业务，到11月底，10个城市基本布点完成。这10个城市都是全国二手房交易量排名前十的。

目前，我们在六个城市做到当地市场份额前三名：北京、上海、天津、广州、成都和武汉。

乐居深度：业务进展要拓展人员，爱屋吉屋的经纪人高薪是出了名的，但你们的经纪人与其他中介公司相比，又有什么区别？

邓薇：做完上一轮粗暴的圈地工作，我们的确拿高薪从传统公司里挖了一些人，当时在北京招了第一批经纪人，6000块钱底薪。

要说区别，以前传统中介的门店店长通常只负责推荐某片区十几套房源，跟业主谈单。经纪人每天按时到小区门口守着，熟悉周边房源就行。

但在爱屋吉屋，经纪人需要了解的片区更大。经纪人来的第一件事就是学会看Excel表。我们还训练组长、店长看流程数据，看每周经纪人做多少实勘，拍多少照片和视频，做多少次客户维护。没数据的，店长要去督促他们有数据，要回访客户。这样的早会、晚会是我们店长的固定动作。

我们还把经纪人和客户利益绑在一起，一对一关联，所以也不存在抢客户现象。

重赏之下必有勇夫。今年10月，北京一个40多岁的阿姨是我们的销冠，她一人做了22单。

反过来，有经纪人只习惯带看附近的房子，不愿到远片区带看，不愿出门，那我们就会开掉他。

乐居深度：高薪有持续性吗？创业公司又如何能一直维持烧钱的状态？

邓薇：没错，所以现在，我们需要进一步改革。我们强调强者团队的文化。首先要避免有人想来爱屋吉屋混底薪。

12月初，我们在全国五个城市做基于2016年薪资提佣政策的调整，现在把员工的提成佣金比例分成三级结构，近30%的经纪人在最高一级的佣金，50%在第二级，20%在底部一级。在4000—6000元之间，我们还把绩效奖金取消了。

分级是根据经纪人过去两个月的业绩贡献划分的。总体上，我们的经纪人收入是链家经纪人收入的1.5—1.8倍。有所降低，我们过去是他们的2倍。

至于绩效奖金，之前是与每个月拍多少房源照片、无投诉挂钩。现在改成业主维护和实勘与分佣挂钩，大家会更尽心。

事实上，30%的最高一级经纪人有的赚的钱比之前还多。用这个政策，我只是降低了20%的固定成本。

乐居深度：积极调整，发动内部改革，这样的大动作是为了匹配未来什么样的目标？资本市场的看法与融资的使命是否也随之发生了变化？

邓薇：未来是大公司和大公司厮杀，2016年的竞争格局是，链家、搜房、爱屋吉屋三家公司厮杀，中小经纪公司越来越过不下去了。

在E轮融资之前，所有钱最重要的使命就是完成公司的疯狂扩张，我们要迅速把自己搞成一个全国性的公司，用简单粗暴一点、哪怕代价高昂的方法，用钱来换时间。

到了E轮融资，2016年的目标是，我们要从最会花钱的公司变成最会赚钱的公司。价格始终要保持在每一个城市佣金水平一半的水平线上，调整产品结构，增加新产品、新服务，希望用未来半年时间就可以赚钱。

二手房是战略必争。新产品方面，我们全国都在做短期垫资的金融服务，尾款、首付、信用贷等，希望明年很快能推出。

未来也会尝试一手房。去年开始，我们也讨论了一手房是否做，当时结论是，一手房是一个流量变现的产品，相对来说比较标准化，比较适合一个公司稳定成熟后再做。

乐居深度：资本市场的看法与融资的使命是否也随之发生了变化？

邓薇：资本市场之前看我们的速度，现在看我们有没有把内功练起来。以前我们是靠烧钱来做，当然会烧钱也算本事之一，但是不能永远烧钱。当然我司很大一部分钱是从我手里烧出去的，每一个城市的排期都是我做的。我相信我们花出去一分钱，我的竞争对手都要花五分钱来达到这个效果。

我是公司里是最凶的一个人。爱屋吉屋有两群人，一群是中介公司里的人，一群是大公司土豆、优酷、如家的人。他们都没有经历过创业，所以鸡飞狗跳的时候，我对他们说，欢迎来到创业公司的世界。如今鸡飞狗跳的时刻，才是创业真正的开始，而不是融了很多钱后烧钱。

不烧钱不意味着不扩张，只要整个城市的容量和管理团队成长起来，把效率数字都管好，就可以扩容。

乐居深度：现在有上市计划书吗？

邓薇：没有。我们基本上都只有三个月的计划，只想未来三个月的事。关键是你要活下去，且活得更好。创业公司有临界点，过了那个临界点，你能想到的好事、想不到的好事都会来找你，你想它干吗？

乐居深度：让我们来谈谈竞争对手吧。你如何看待链家、搜房？在北京，链家有60%的占有率，庞然大物，而你们想要挑战这样的市场，不觉得难上加难？

邓薇：我们安排了20%的分佣给到业主服务，80%分佣在带客。这与链家不同，总体上，我们拼的是效率和服务。

我们从没担心过竞争对手，做北京会艰巨，但怕就不做了，我是傻大姐，我啥也不怕。这是个服务业，你要为你的客户服务。一家独大我觉得不可能。左晖很牛，策略、决心、果敢、执行力一流，但我从来不觉得权威怎样，特牛又怎样，我们互联网人不太崇拜权威。左晖从未进入我的梦中，我们只和自己赛跑。

至于搜房，它的佣金定的太低，搜房当时是抄爱屋吉屋的路径。他们得知我们当时定的佣金是1%，便定成0.5%，我们按市场价格砍了一半，他们按我们砍了一半。但这个佣金太低了，完全不能够支持一个正常的销售团队。

乐居深度：你是创业老手了，互联网基因以及过去的创业经历，对你此次创业爱屋吉屋有什么样的影响？

邓薇：我进入互联网第一天，就觉得互联网很高大上，从来都没有想到，15年之后，我竟然进了这么low的中介业。以前中介人员考虑的问题是怎么赚差价，最多想想门店怎么能盈亏平衡，但我们做的事是会影响行业整体竞争格局的。

我觉得我哪怕失败了，也要做对的事情，这才是所谓的互联网精神。否则你就是截取了财富，转移财产，没有意义。我们的创始人团队不需要用这样的成功去证明他们自己可以，我已经早就证明过了。我再进到这么low的房地产中介业，然后要去多赚一点钱干吗呢？我没这个想法。

既然我们是互联网派，我们就致力于把所有潜规则变成明规则，我们互联网人就研究算法，不相信人管人，不相信方法管人，只相信数字管人。

我们比较在意我们存在的意义，必须尽力给投资人商业回报，因为在过去15年里，我创业没有让投资人亏过一分钱，最差也还本了。

乐居深度：你是不是对创业的感觉很上瘾，甚至过于乐观？

邓薇：我不上瘾，我现在就想做点不靠谱的事情，我觉得我上半辈子太靠谱了，每次跟人约都是我等人家，作为一个女生，干吗这么靠谱？有上帝规定你必须要扮演一个靠谱的角色？什么都要你来接盘，连和男生出去吃个饭我都要等他，为什么要这样？我不要这样。

就应该做革命乐观主义，把自己吓死了有用吗？害怕失败是杞人忧天，这是你前进道路里面不必要的阻碍。

我已经创业15年了，这些年经历过了以后，知道了一件事，就是不恐惧未知，不恐惧风险，也不恐惧失败。我觉得我有自信说，任何时间，哪怕一无所有，我都可以从零开始，靠我一双手。所以尽人事听天命，考虑你该考虑的事，做你控制范围之内最好的决定，用最大的勇气，剩下的事情都跟你没关系。

乐居深度：现阶段，爱屋吉屋还有什么会让你担忧的事？

邓薇：做现阶段最重要的事情就好，我比较在意工作的态度，大家互相之间的推卸，事情很小，可是如果做这么小的事情都这样，大的事情怎么做得出来？其他的事情都不重要，你自己不厉害，什么都做不出来，一定得让自己慢慢厉害起来。

况且，我们赶上了比较好的行业。现在中介行业里有个很有利的因素，就是格局基本是开放的， 不用喝酒，没有政府管制，连地方的指导都没用。在别的创业领域，可不是这样。