中百集团总经理万明治：技术和消费习惯推动新消费需求

2017年10月11日，2017联商网云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在乌镇·枕水度假酒店举办。

中百集团总经理万明治在现场发表了《如何应对传统零售客流被“打劫”》的演讲，其核心演讲观点如下：

1、目前新零售呈现出碎片化；

2、新零售时代主要的三大场景：办公室货架；小区，半封闭式的碎片化购物场景；四处散落的高质量客流热点；

以下是万明治演讲的速记整理（有所删减）：

大家好，联商提出了一个问题是“客从何来”，那天我想了一下，实在是想不出“客从何来”，因为传统零售的客流正在被打劫。其实大家只要知道客去哪里了，被谁抢走了就可以，之后我们再想应对之策。

今天早上有两件事情刷屏了，第一件事情，阿里成立达摩院（音），简直就像一统天下了，他要投资1000个亿，要为20亿人服务，这是当时刷屏的第一个。第二件事情，对于传统零售而言有一个也刷屏了，是谁呢？就是培亮（音）发表了一篇文章，现在他要提出五个观点，这五个观点也可以供我们在座大家思考。

第一、每个人都在说零售，特别是实体零售在回暖，其实不然，只不过是一个短暂的反弹而已。

第二、你现在觉得未来的业态到底怎么样？三种业态，第一种业态是过剩的购物中心，像大悦城、恒隆广场是凤毛麟角。周勇去年提出中国的幽灵卖场达到40%左右。第二种是社区便利店，这在跑道上没有太多专业选手，特别是三四线城市的主力还是超市。那我们说超市传统客流，今天也面临着巨大的打劫。

第三、新零售的“新武器时代”已经到来，无人零售是一种打法，它的武器是什么？人工智能，RFID，还是什么？电商B2B市场今天已经炒得火热了，不管是京东的新通路，阿里的零售通，天猫小店，京东小店等等，今天也是一股热炒。最红火的在阿里整个系统里面，谁说他是第二，没人敢说第一的热炒就是盒马。我们把它叫做新的物种，一个叫盒马，一个是超级物种，各种各样的打法都已经出来了。所有这一切都对我们的传统零售业进行了冲击，不可避免的给我们的客流有一部分的抢劫。

当然，人工成本和租金成本的上涨，流量的需求，同时技术方面给我们提供了可能，不管是物联网技术，还是人脸识别技术，AI技术，都给未来创造了新的想象空间。

今天所面临的战况是碎片化，即新零售。如同一边听演讲，一边看手机是一码事，甚至上洗手间也要看一看。从高铁里面出来我也看到，下楼梯的，自动扶梯上都是拿手机。这说明了什么？说明我们的生活已经改变了。就是说任何地方都是碎片化了，知识的获取、衣食住行，所到的任何一个地方，任何一种习惯都是碎片化的，碎片化带来什么样的机会？碎片化就表明我们过去的大超市或者大的购物中心叫什么？中心化。碎片化就是我要把它打碎了。

今天零售的消费场景的变化，消费习惯的变化，必然会产生新的需求，每个人都不承认，说需求是自然的，不会去创造。其实我们人的需求是可以改变的。此外，技术和消费习惯也推动了新的消费需求。

新零售时代的新武器正好可以适应这样一个需求。新的零售时代，他们开枪瞄准的就是这样一些新的零售场景，一个场景是办公室货架，5000万家企业，并且在不断增长，在接近一二线城市，或者1.5线城市有接近1亿的上班族和白领，这些人8小时、10小时一直在一个封闭的环境里头，这些人没办法出来购物，没办法出来干什么，他们的交友，甚至谈恋爱都在这里进行，在这种情况下，你有没有需求这样的场景就产生了。

第二个是小区，半封闭式的碎片化购物场景。中国的商品房每年的增长面积20%，但这个地方我们叫半封闭，因为小区是可以随便出去的。

第三个是四处散落的高质量客流热点。有公园、地铁站、医院、学校、机场，这些地方未来是一个大有可挖的前景。他们关注的焦点是如何用最低的成本获取最高的流量。今天线上客流日渐枯竭，活跃客户获取成本居高不下，客流最经济最靠谱的来源依然是线下。现在很大一部分销售场景或者零售场景，要求是以最低的成本获取最高的流量，而购物中心并不是最低成本获取高流量的地方，因为它是一场赌博。

流量拿来后我们要变现，怎么去变现，这是它的终极目的。我们天天用微信，最后腾讯是靠微信赚钱吗？没有吧，他靠什么赚钱？游戏，我刚刚所说的碎片化是什么意思？《王者荣耀》就是碎片化极致中产生的一个最有利的赚钱机器。王者荣耀这个游戏，说实话就是一个大白痴游戏。又不高，又不尖，啥都没有，但是你随时可以拿起来玩，随时可以找人玩，随时可以停下来，请记住，它就是找到了顾客需求的精髓，碎片化需求，所以王者一天可以赚1个亿，我们一年都赚不到1个亿。

为什么张小龙的薪水3个多亿，为什么王者荣耀这个哥们是2个多亿，那没办法，因为人家就知道你要什么。我们不要老天天在书本上看什么，人家真正了解心理需求，顾客的心理需求，这个我们也可以把它叫做消费心理学。卖加盟，卖流量，卖广告，卖会员，卖终端等等都是流量需求的一种变现模式，包括卖游戏。

传统零售的客流正在被各种各样的零售方式盯着，零售业中进行抢劫，一大批竞争对手已经来临。各位不要坐以待毙啊，因为超市老万写的文章里面好多都是反动，所谓反动就是反对一切新的，其实我一点都不反对。有人说，你怎么反对零售，反对新物种啊。我根本没反对过，只不过在新事物刚来的时候，我一定要有批评的态度对它，但是随着人家的迭代更新我的观念也在转变。

无人零售是什么玩法，每个人都在说无人零售，嗤之以鼻对它，它一定是未来存在的一种方式，至于是补充零售，还是颠覆性零售，我们看一看。

今年可以叫做无人零售的元年，去年流行便利店或者小业种，前年是O2O，今年是无人或者新物种，我们看到无人便利店，无人贩卖机，无人货架，还有一种是有人店的无人收银，我们都把它叫做无人形式。

现在资本疯狂的追逐，请记住一点，资本不是傻子，它不是有钱没地方花，它为什么要投入像飞蛾扑火一样去投入“无人”？因为资本有它的咨询专家，他的分析专家，包括他自己都是专家，当然他也有可能被忽悠。其实无人零售主要是利用时间或者空间上的空白点来创造新的销售场景与客流。

例如从家里下楼走到小区门外有200米的路程，现在我有了消费需求，但假如此时楼下大堂或者小区门口，就可以拿到想要的东西，那还需不需要到小区外的便利店去？不一定，如果我买得到的话，价格又差不多，哪怕不是便宜，就是差不多，因为有一个字“懒”，你回家你愿意出来吗？说个实话，如果不是遛狗或者陪小孩，是不愿意出来的，这个社会就为懒人服务的嘛。

第二个，小区外面的便利店有几个是24小时的？没有几个，但是这样的便利店基本是亏本的，这种情况下，如果你们家小区里面有这样一个无人便利店或者无人售货机，这就是时间或者空间上的空白点，人家抓的是这个。

自动贩售机，2012-2016年保有量翻了近4倍，今天中国的贩售机只有30万台，弹丸之地的日本有500万台，2亿多人口的美国有600万台，所以我们保守估计1000万台应该是OK的吧，1000万台是多少亿呢？440亿。如果卖出440个亿，难道不是对我们传统零售的一种客流抢劫吗？是的。

另外还有一种是更没有技术含量的东西——办公室值守货架，在这里主要讲地推能力，动不动就融资1亿美金，很好融为什么？很简单理解就是占据山头，现在是多山头的时候，所以他们的模式是什么？他们的模式是先开枪再修正；后洗脑再输出，最终做政府，平台搭建完毕，或许下一个风口又来了。

先提概念创模式，抢占山头，技术障碍留待日后资本推动迭代。输出理念，输出技术，输出数据，输出服务是未来理想状态。制定游戏规则提供水电煤是终极目标，等你搞完了，你还想学习的时候，他说，拜拜，我去玩下一个去了。

所以我们传统零售到底是任人打劫，还是主动出击的问题？经常说电商对我们的冲击太大，打劫多少份额；线下竞争对手又新开了多少家店，打劫掉了多少份额等等；今年各种新店横生，疯狂拉客，打劫掉了我多少份额，这都是应付上级的表格，是打工者心态。如果以打工者心态去参与这个企业，估计时间长了也就完蛋了，所以我们要用老板的心态，替你老板想一想，如果老板觉得你的思路不受他的欣赏，那就自己出来创业会好一些。

我们今天需要发现新的增量在那里，新的技术到底怎么样，新的客源是否能够创造，我们新的竞争对手到底是谁，我们新的消费场景在哪里，我们可不可以去想象一下。

接下里，我们要么自己去寻找新的客流空白点、要么积极参与开发新的客流空白点、要么就服务于新的客流空白点。我有自己的供应链，自己的运营团队和运营管理，所以不要坐以待毙，主动出击会更好。

谢谢大家。