中商惠民执行总裁苏小新：洞察零售之“新”，重新定义消费场景

2017年12月13日，由亿欧主办的“2017亿欧创新者年会暨第3届创新奖颁奖盛典”在中国大饭店隆重开幕。大会围绕“以人工智能为代表的新科技，以消费升级为代表的新理念，以实体经济、一带一路为代表的新政策”为核心议题，采用1+6的形式，通过主会场“领袖峰会”的前沿思想碰撞和“AI产业应用、企业服务、新零售·消费升级、科技一带一路、新分享·社会责任、汽车后市场”六大垂直行业观点交锋，为与会的4000多名观众精心奉上一场关于产业创新的饕餮盛宴。

12月14日上午，2017亿欧创新者年会之消费升级专场峰会在中国大饭店隆重举办。新零售·消费升级峰会现场，每日优鲜联合创始人兼总裁曾斌、清流资本运营合伙人张贝妮、简24创始人兼CEO林捷、众盟数据创始人广宇昊、中商惠民执行总裁苏小新、果小美创始人兼CEO阎利珉、阿里巴巴集团天猫快消事业部新零售负责人赵炜等嘉宾出席此次峰会，共同探讨新零售、助力消费升级。

在峰会上，中商惠民执行总裁苏小新做了《洞察零售之“新”，重新定义消费场景》的主题演讲。其核心观点有：

1、在新的零售场景下的零售体现出来的特征——全渠道；

2、人货场，场货人不管怎么排序依然是从传统到全渠道零售变化过程中核心的要素；

3、全渠道零售的三大发展趋势：第一个跨界；第二个线上、线下融合的速度非常快；第三个是“赋能”；

4、构建全渠道时代的三个核心竞争力：第一个是数据；第二个是精细化运营和管理重塑高效流通链条；第三个新技术的应用。

【苏小新现场演讲实录】

大家上午好！

首先感谢亿欧让我个人代表中商惠民来参加创新者年会。刚才主持人也有介绍我们，我前面也听了几位演讲嘉宾的演讲，惠民好像站在这个地方跟大家聊新零售、聊消费、聊人货场的重构好像有一点“不专业”，因为中商惠民虽然成立四年多，但是实际上中商惠民都在研究渠道、研究整个供应链的成本和效率以及2B端的客户体验。

上周我们组织了20多个一线的品牌商的高端沙龙来聊新零售，我也想把我们讨论的一些结果给大家简单的分享一下。

现在不管看软文还是新闻媒体报道大多都是在讲零售，消费的第一代、第二代、第三代，不管几代革新大家应该清楚，技术才是革新非常重要的手段。而我主要想告诉大家的是，在新的零售场景下它体现出来的特征是全渠道。消费者在消费的动机上还依然是这五大步骤：至少要有一个消费动机；寻找，寻找满足消费的需求因素；挑选；购买；分享。这五个步骤的物理属性是没有变化的，但是它整个消费的场景对于购买者的决策有了很大的左右或是干预。我们现在的邮件、户外广告、在线的交互、交流，包括一些移动的APP、社交媒体等等，对于消费者在什么地方买、买什么样的产品、买什么样的能够分享给别人的商品等等有很大的作用。

另外我们认为人货场，场货人不管怎么排序，三合一依然是从传统到全渠道零售变化过程中核心的要素。人还是那个人，只不过人从原来的特定性消费变成了体验式消费等等。我认为消费者、商品、渠道场所“三合一”是未来全渠道零售主要的核心，我们的商品不再强调它的物理属性。消费者当然是需要一个有质量的商品，但是消费者也需要在购买高质商品过程中的场景体验。

我们总结整个全渠道零售的发展过程中，消费升级呈现渠道多样化、社交电商化、消费体验化、选购品质化。说到购物渠道多样化，上周我们和20多个品牌商分享的时候，不管是可口可乐还是联合利华，大家所知道的传统品牌商、制造商把线下的渠道分为大卖场、综合超市、传统便利店、7-11等等，但是我们知道今天大润发也开始做B2B，物美也开始做B2B，线上有很多很专业的电商也跑到线下去做，尤其今年的风口是无人零售。我们的品牌商说今年已经没有办法对线下的渠道进行新的划分了，我们不知道对应什么样线下的渠道，什么样的组织架构、开什么样的团价。我们在聊天的时候就讲说未来我们定义它不是一个细分的渠道，针对它在场景中的角色、地位以及它对下游的影响给它一个相对应的组织服务和相对应的定价就好。

我们认为全渠道零售有三大发展趋势，而且这三大发展趋势发展的速度非常快。第一个跨界。我们认为新零售或者全渠道零售更多的是跨界共生；第二个线上、线下融合的速度非常之快。每天早上大家睁开眼睛看新闻都能看到一个合并、一个投资、一个新的物种的诞生；第三个是类似于像中商惠民做快消品B2B的企业。作为创新型B2B的电商，我认为在这个过程中我们要承担的使命、责任即是对上下游进行赋能。这个“赋能”其实更多的是“数据赋能”。

因为在相对传统的零售渠道，上游的品牌商、制造商和下游的零售商之间是断掉的，也就是说生产商不知道货卖给了谁。刚刚前面的专家也有提到这个事情，作为创新B2B电商我们有责任把上下游用数据把它连接起来。

在整个转型或者是重构的过程中，我们认为没有那么容易，毕竟是一个新和旧交互的过程，同时也有挑战。第一个挑战就是缺乏清晰交互的策略、内容。第二个就是传统经营和管理模式亟待改革。目前不仅是产品和产品之间的碰撞，渠道和渠道之间的碰撞，还有经营模式、管理文化之间的碰撞。第三个我们讲新技术取代了第一次工业革命、第二次工业革命以及到目前的信息革命，但是实际上经过我们的了解，新技术在企业里面的应用能力还非常弱。比方说我们认为渠道之间的壁垒还是存在的，还是独立的，还是交互不够透明的，线下还是保持独立营销、运营和管理的。

我在跟一个在细分品类里做到第一名的品牌制造商聊天的时候，他表示，在线上天猫和京东的商品数据与他在线下中国近千个直营店的数据根本没有打通，A还是在做A的，B还是在做B。

第二个就是流通的壁垒，线上商品能不能流通到线下去？有些品牌商认为可能不行。线上的价格，线上的趋势能不能打破线下的壁垒？有些制造商也说不行。中商惠民是做快消品B2B，在整个货物流通上，供应链是我们最核心的价值，我们有非常深的感受到在整个供应链到目前为止还是单向的，它像一条河一样从上游向下流来流动，从制造端一直到消费者，它在中间没有任何的交互，也没有任何的数据循环的场景。

我们认为全渠道零售它应该是一个网状的供应链，人在中央，这些信息不管是采购、分销、流通、营销等等，他们之间是互相支撑的。我们在调查的时候，发现新技术对于目前零售改造的影响非常大，但是我们看到实际的情况新技术应用落地并不是特别的快，并不是特别普及。

现在有80%的企业依然停留在爆表的阶段，也就是技术对它来讲是管理用的，有60%会使用数据，但是用数据进行决策的能力还非常低，也就只有20%左右的企业能够达到在局部的决策上面进行数据驱动。

我们认为构建全渠道时代核心的竞争力大概是三个：

第一个依然是数据。基于大数据的用户洞察能力。在开全国采购会议时，我开玩笑说两三年以后可能不会再有采购这个岗，采购这个岗可能会变成品类数据分析师了。不再凭你之前在沃尔玛或者是大润发的采购经验，凭的是机器跑出来的整个数据分析，加一点点人工干预就可以形成一张采购单或者是库存趋势。

第二个就是精细化运营和管理重塑高效流通链条。不管是在仓配端还是在前端的APP端，我认为精细化运营对整个全渠道的构建是最重要的核心竞争力。

第三个新技术的应用。这个新技术主要是为了客户体验。我们讲整个B2B也叫做创新型的电商，在整个大数据构建能力中要承担向上游的制造商、品牌商和下游零售商去进行赋能这样的一个责任和使命。

所以我们会在这个过程中针对商品、针对不同的客户分级打造不同的标签。就像我们目前成立专门针对无人零售的大客户一样，针对不同的客户属性进行分析研究。在整个精细化运营里，链条是大概是由四大部分构成，第一是整个供应链的管理，再来就是全渠道营销，我们目前把客户分成七十多个标签，就是为了能够针对不同的客户，让它感受到不同的B2B的服务和体验。然后是品类管理，整个快消品的品类几十万个，如果我们细分几百个品类不可能做到所有的品类都会堆积到下游客户去，这样不便于下游购物体验，我们会在品类上针对不同的客户购买行为进行分类管理。

最后是新技术的应用，尤其刚才简24老总讲的人脸识别，新技术，我想参加会议的嘉宾对新技术这一块是不陌生的，这一块我就不再花时间介绍了。

中商惠民B2B的平台，我们在中间依然还是起到了一个上游品牌制造商和零售商之间的交互作用，不仅是商流、物流、信息流，还是一个上下游数据交互的枢纽功能。

总之作为一个B2B行业的先行者，我们对于全渠道零售目前也是采取一种开放、拥抱的心态，以客户体验为中商惠民的核心价值，渠道在变、零售的场景在变，而作为一个B2B供应链的公司我们也要跟着变，并让中商惠民在整个的新零售里发挥它应该发挥的价值。

以上就是跟大家分享的内容，谢谢大家。