中商惠民苏小新：线上线下数据融合，驱动快消品流通再升级

2018年05月27日由数博会组委会主办，众盟数据承办的“线下数据商业生态高峰论坛”在贵阳召开，论坛讨论线下数据发展的新思维和新方法，探讨推动实体经济转型升级，共建线下数据美好的未来，亿欧作为支持媒体受邀参加。

会上，中商惠民执行总裁苏小新为大家分享了《数据驱动快消品流通升级》，其核心观点如下：

1．中商惠民致力于在三个方面实现数据驱动行业升级，一是基于大数据实现对用户的深度洞察；二是通过数据驱动下的精细化运营管理，打造高效流通链条；三是利用大数据和新技术，提升客户体验和成本效率。

2．大数据驱动下的精细化运营的价值主要体现在以下四个方面：一是提高供应链效率，二是实现了对用户千人千面的服务，三是为店铺赋能，延长了店铺生命周期，四是科学选品，提高了选品效率。

【苏小新现场演讲实录】

《新经销》把B2B定义为物理的商品实时在线化精准的表达，同时把B2B的发展分为物理、化学、物理+化学的三个阶段，B2B从2013发展到现在，目前还处在第一阶段，也就是用新技术解决老问题，也可以理解为降本增效阶段，即希望通过以数据驱动打通快消品流通环节，对商品、客户进行精准管理和维护，从而低成本快速“帮助”快消品到达目的地。

快消品B2B承接着向上赋能和向下赋能的双重使命，向上对企业来讲，我们有供应商查询平台，并实时向战略伙伴开放数据接口，在这里企业可以看到每一个SKU在仓库中的静态存储状况和动态运营状况；向下对夫妻老婆店来讲，虽然他们的数量庞大，有670万的体量和10万亿的市场份额，但其实每家小店都是弱势群体，很多连基本的进销存管理都没有，那么我们就会利用平台数据优势来辅导下游客户对其商业进行升级改造。双向赋能才是快消品B2B的价值所在。

一、数据驱动要打破快消品B2B五大壁垒

快消品B2B第一阶段，是一个从0到1的过程，必然要经历很多困难，打破很多壁垒，这也是从传统企业向数字化企业升级过程中的必经阶段。要打通渠道间的流通壁垒、信息壁垒、订单系统壁垒、售后服务、履约壁垒等，应从数据驱动着手破局。

中商惠民如何实现数据驱动？2013年，中商惠民创始人意识到线上红利结束，但线下还存在庞大市场，所以从2013年开始，中商惠民就以直营的方式进入这个行业，开始了大量的线下布局，到目前为止，我们在全国22个城市已拥有55万家合作网点。高速发展得益于中商惠民线下网络的搭建，在此期间我们也完成了消费者原始数据积累。

基于中商惠民的数据库，我们给每个客户打了80多个标签，并在以下三个方面实现了数据驱动行业升级，一是实现了基于大数据对用户的深度洞察；二是通过数据驱动构建精细化运营，打造高效的流通链条；三是利用大数据和新技术，提升客户体验和成本效率。

二、数据驱动下的精细化运营

简单介绍一下中商惠民数据运营体系。我们的数据入口主要是APP、微信商城、积分商城和部分门店投放的POS；在中间，除了做营运管理，我们还有“惠眼”和“惠景”两大数据系统，其中惠眼也就是BI系统，可以帮助企业实现方向性决策，决策进而会再给到运营平台--惠景，借助大数据等手段给客户提供精准服务。那么在大数据驱动下的精细化运营价值主要体现在以下四个方面：

第一点，仓配线是快消行业最重要的成本指标之一，通过大数据驱动，我们提高了商品周转率、拣货效率、排单的科学性以及配送的时效性；

第二点，为小B商户定制了千人千面的运营评估体系，透过客户对价格的容忍度订货能力等评估，我们依照客户属性进行分层管理,分层后将基于客户基础行为变化，我们对不同客户定制不同服务方案，比如VIP客户要T+0.5送到，因为这些客户是我们的根基；

第三点，为小B赋能，延长小B生命周期。小店随着周边消费人群的变化和竞争对手的加入，也会经历由盛而衰的过程，我们为此类小店打上了不同的标签，通过商品管理、进销存管理、通过便民增值业务及店铺线上商城业务的增入，提升小店竞争力。

第四点，科学选品，提高了选品效率。快消品行业普遍模式很重但毛利很低，所以我们有非常严格的新品引入机制，透过市调及试点，然后再长期推广。目前，中商惠民把商品分成十二个大品类，二十八个中分品类和六百多个细分品类。例如，我们将可口可乐归类为碳酸饮料，但含糖饮料和不含糖饮料在细分品类中不属于同一品类。

去年，中商惠民开始对自己所拥有的数据进行归纳、整理、分析和应用，并发布了惠民指数。惠民指数就是从品牌销量、复购率、订单频次、商品进销周期、交易额等维度对一个品牌进行综合呈现。

我们发现有的产品虽然在全国市场上品牌位列第一，但在不同区域是有变化的。同时我们又做了消费者指数，还有零售店指数，通过一系列数据分析可以看到发达城市夫妻店成长仍然很快；在新品接受程度来看，厂家新品上市，平台会基于产品标签，在不同城市使用不同运营方案，基于数据我们发现，最敢于吃第一口螃蟹的也是一线发达城市，因为他们有能力将新品做推广。最后，平台会基于店主在惠民商城的搜索痕迹，呈现诸如康师傅、可乐等合作伙伴不同区域市场对产品需求的差异化。

以上是我的内容分享，也希望和众盟数据成立的线下大数据商业生态联盟中的伙伴多交流，多学习，谢谢大家！