中商惠民CEO张东：通过资源整合模式，实现企业快速裂变

2017年09月21-22两日，由深圳市罗湖区人民政府指导、亿欧公司主办的“GIIS-全球产业创新峰会”在罗湖区京基100瑞吉酒店盛大启幕。

中商惠民联合创始人兼CEO张东在现场发表了以《企业如何借力实现渠道裂变》为主题的演讲，其核心观点如下：

1、今天企业的生存压力大，在于创业雷同、中国的领袖型企业不具备领袖的风范。

2、整个快消品企业面对的难题是渠道成本和营销推广成本非常高。

3、电商成本之所以变高，是由于流量红利逐渐消失，而物流成本进一步提高。

【张东现场演讲实录】

各位朋友上午好，我是中商惠民的联合创始人兼CEO张东，今天给大家做一个借助社区渠道实现企业裂变的分享。

就当下最流行的一个说法，这是最好的时代，也是最坏的时代。为什么说是最好的时代呢？我们现在是全民创业，百花开放，整个经济发展欣欣向荣。但是为什么说也是最坏的时代呢？因为我们现在很多企业刚刚创办，就发现自己已经在狼群里面，面临着很严峻的生存竞争环境。

中国企业大概有2千万，企业的平均寿命大概是2.5到3.7年，我不确定这个数据的来源科学性，因为是从百度上查的，没有找到比较权威的数据，我觉得这个数据还比较可信。个人觉得现实情况跟这个数据还算比较吻合。

今天企业的生存压力之所以很大，我认为有以下因素：

1、创业的雷同。开始大家的想法和相互之间的抄袭现象比较严峻。比如千团大战，团购方面有几千家企业上来，最后没落。另外是O2O的发展到没落，到今天的共享经济，比如共享单车、共享充电宝，共享充电宝还引出了国民老公的事件。

2、中国的领袖型企业不具备领袖的风范，对当下的创业企业营造了不好的环境。比如美国的亚马逊在做什么？干创新，首先干无人店。谷歌干什么？干创新。我们国内的一些零售企业在干什么呢？“跟一些屌丝在抢东西”。这是我们讲的企业环境的部分。

介绍一下中商惠民的发展过程。中商惠民做A轮融资时，投资人问我，你们企业的未来经营理念或者企业文化是什么？我的回答很简单，就是快。能再具体一点吗？我说更快。实际上，这两年所走的一个路径，就是强调快。因为我们知道，如果不快速，就会被后来的人超过。

我们第一年在社区便利店方面，2013年获得近7万家客户，到今年上半年，突破了50万家。这个过程中，投资人问我商业逻辑是什么？我当时就说，我们的逻辑很简单，就是共享。他说，你这个共享的逻辑在哪里？我说，散在全中国有600万个夫妻小店、社区便利店。这600万个小店是中商惠民的合作伙伴，未来也是所有企业的合作伙伴。这是当时投资人比较认可的一点，为什么我们能吸引大量的小店集中在我们的平台上，第一我们获得了较好的溢价能力，第二我们有专业的运营服务能力。

传统企业怎么借助我们实现渠道创新和裂变？

我们是一个快销品的行业。讲一个故事，我2013年开始做这件事，有一个很好的合作伙伴。2014年他又找我，但他已经是另外一个品牌的CEO了。2015年，他再来找我，又换了另外一家品牌，头衔还是CEO总经理。为什么呢？

因为整个快销品企业的竞争有几个问题：

尤其对于中小厂家，品牌推广成功的难度或者成功的概率是非常低的。我们知道康师傅、统一、可口可乐每年推出大量的新品，但是能够成功的品牌有多少呢？我们最近听到比较火的是小茗同学，还有其他的吗？很少听到，为什么呢？

第一方面是渠道成本非常高。传统的社区便利店的业态从整个快销品行业来说分为两个渠道，

1、是KA渠道，就是指类似家乐福、沃尔玛这种，还有一些连锁。

KA渠道几乎没有人赚到钱，为什么呢？因为要进家乐福、沃尔玛的渠道，要进场费等等一堆费用，一年下来发现还亏本了，为什么企业还要做呢？因为要打品牌、抢位置。

2、是通路渠道，就是批发渠道。这个渠道成本尤其沉重，比如可口可乐、康师傅企业，在一个城市有大量的递推人员，就是业务人员。比如说在北京一个比较大的企业的业务员平均在300人左右，这个成本是极其巨大的，对于一般的中小企业是很难承受得起的。

第二方面是营销推广的成本非常高。我们小时候经常看到方便面的广告、饮料的广告，我印象最深的是乐百氏的水，有7层的过滤。这些是通过很大的品牌投入和营销推广投入得来的，一般的中小企业很难承受这么大的投入。

中商惠民构建了一个渠道，能够以比较低的成本进入到我们合作的50万家社区便利店。实际上中商惠民推出了一个模式叫B2B2C，初期，我们是2B的模式，让你进店，上架。现在我们做的是通过2C来帮你营销品牌，同时帮你推销出去。

今天是9月22日，去年的9月26日我们接触了爱鲜蜂，今年年初我们战略控股了爱鲜蜂。为什么要做这件事？就是要达成B2B2C的布局，我们之前只做了2B，2C是没有做到的。经过近一年的打磨，我们马上会推出整体的2C的品牌。目前通过50万家店，已经在平台覆盖了大概有3亿左右的用户。

那么B2B2C的逻辑跟现有2C的区别在那里？为什么能够给伙伴实现裂变，而且成本比较低？

传统上我们讲平台电商、垂直电商，平台电商是以阿里为代表的，垂直电商是以京东为代表的。平台电商发展到今天，电商的成本越来越高了，为什么高？

第一，流量的红利已经没有了。现在B2C获取流量的获客成本接近20%到25%，所以纯粹的B2C的现有模式新的平台要想做起来、要想盈利是非常难的。

第二，物流成本进一步上升。现在我们的快递平均8千的月工资都已经很难招到人了，三年以后、五年以后，那个时候是95后，愿不愿意干这个活，这都是我们要思考的问题。

基于这些原因，中商惠民推出的模式叫“社群电商”，这是一个新的电商模式。它是依托于小店覆盖周边500米到1000米的小范围的商业模式。

这个模式的好处在于：

第一，获客成本非常低，甚至接近为0。因为我们的2C用户就是小店老板的客户，他们本来和小店就是邻里关系、小店做的是熟人生意，所以我们基本上没有获客成本。第二，物流成本比传统的物流会低20%、30%甚至是40%，因为我们的物流和快销品物流是一起走的，剩下的到用户端是小店去送。比如50万个小店都跟我们合作，每个小店有2到3个从业人员，我们将有100万的免费配送大军，这就是我们未来模式上的成本优势。

从整个社区电商来讲，有虚拟社区和实体社区，我们的模式是虚拟社区和实体社区相结合。在构建平台之后，能够让快销品合作伙伴或者其他品牌的合作伙伴跟我们快速合作。

中商惠民除了是一个商业平台，也是一个服务平台。

在智慧的幸福社区生态圈中，中商惠民构建的社区O2O服务平台的核心还是在于线下社区服务的质量。现在要做的是利用线上技术，与线下服务实现“无缝对接”，而我们未来要思考的是如何与线上技术进行对接，而这个目前零散的市场，未来一定会被技术所改变，出现聚集效应。所以基于线上线下闭环的社区生态圈才是社区O2O中真正有价值的商业模式。我们的核心要素里的用户入口、O2O垂直平台、线上线下链接（线下传统实体店以及O2O服务）、数据分析都让中商惠民的社区生态圈的商业价值凸显。我们能帮助企业做好新品的渠道铺货、营销推广及消费数据的分析抓取等，全方位地为企业助力。

中商惠民在2013年开始积极探索，一方面不断深入社区直接面对消费者，一方面利用大数据，对区域消费者精确画像，在这两方面都积累了丰富的经验。未来将不断深化现有模式与技术充分利用自身优势为上亿社区消费者服务。有人用“小生意大事业”来形容社区小店行业，那么社区生态圈才能缔造真正的商业王国，这也是中商惠民一直致力于的事业，和大家共襄盛举。

谢谢大家！