苏宁超市王婷：智慧零售时代，苏宁快消板块的渠道下沉

2018年2月9日，由产业创新服务平台亿欧主办的“2018贺岁产业创新论坛·沈阳站”在三好街同方广场举办。本次论坛围绕“渠道下沉 消费升级”为主题，将新技术、新理念、新政策传达给二三线城市的创业者，惠及家乡。

本次沈阳站活动特邀请苏宁易购沈阳超市总经理王婷为大家做了《智慧零售时代，苏宁快消板块的渠道下沉》主题分享。

【王婷现场演讲实录（有删减）】

智慧零售，是运用互联网、物联网技术，感知消费习惯、预知消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。大家都知道，是苏宁首先提出了智慧零售这个概念，从2017年开始，相比大多数以互联网作为终极目标的零售商，苏宁已经率先全面进入了以互联网作为工具，整合旗下全品类和全销售渠道，为集团的全部客户群提供服务的新阶段。

而“智慧零售时代的渠道下沉”这个题目很大，可以说是智慧零售的实战版本，苏宁对此的理解：

一是利用互联网和大数据时代的技术优势进行精准的客户需求分析，二是把过去更多集中在一二线城市的O2O渠道进行下沉（由一二级市场向三四级市场、农村市场下沉；由集中型的零售业态向深入用户身边的专业型零售业态下沉）。

关于渠道下沉，首先是从城市到农村所有的用户都能在互联网上形成消费习惯，都能享受到苏宁的全产业类服务，其次各类零售业态向用户身边下沉，让用户在家门口、在身边可以随时进行消费；再次将零售业态进一步向农村市场下沉，挖掘农村市场的需求。今天我就以苏宁快消产品及相对应的零售业态的创新来阐述一下我们对渠道下沉的理解和尝试。

随着供给侧结构性改革，城乡居民收入的提高，购买能力的增强，人民的生活方式在发生变化，这些会给消费带来更大的增长。零售在不断创新新的业态，互联网技术也在向提高零售的效率和效益方面转化，这使未来的零售更加朝阳、更加有希望。那么在未来零售发展的风口中，对苏宁来说，到底要怎么做呢？实际上经过七八年的探索，苏宁已经走出了一条智慧零售的道路。

苏宁的转型，经历了“+互联网”和“互联网+”两个阶段。“+互联网”就是将原有线下的资源和能力拓展到线上去，开展数据化运营；而“互联网+”则是让融合后的互联网技术再反哺线下，通过嫁接、叠加，不断改造和优化线下实体的业务流程和零售资源。简单说，就是先互联网化，成为“云商”，再把互联网上整合的资源带到线下来，变成各种业态，最终实现了线上线下的 O2O 融合运营。这样一个零售的模式，就是苏宁的零售产品，而大数据、云计算、人工智能所形成的商品复购、服务多渠道的融合，以及数据流形成全产品的互联，则是我们智慧零售解决方案的核心的内容。

在苏宁的众多业态产品中，有两个非常新的业态模式，也是我们现在大力推进的，第一个就是苏宁小店。苏宁小店是依托苏宁大生态，以用户体验为导向，基于实体门店流量，线上线下精准化运营和智能化物流运营的新零售模式。苏宁小店是不是就和大家看起来的，跟便利店一样？其实完全不一样，我们并不是要做一个便利店，因为中国的便利店已经发展了几十年了，很多地区的便利店在前面还没有达到规模的时候，就已经被后面的便利店排在沙滩上了，我们希望把这样一个店发展在居民小区里，发展在物业设施里。

在相对封闭的小区甚至是写字楼的楼宇空间里作为一个集合店存在，核心类目是围绕着一日三餐来打造，同时打通苏宁易购的线上平台，把苏宁的店面植入更多的设施，通过生活服务设施的营造，把更多的增值服务产品，尤其是响应线上的落地服务在小区扎根。苏宁小店正是通过全渠道运营来满足用户不同场景的需求，并提供基于用户体验的便利，如免费WIFI，打印/复印/扫描，共享充电宝，共享雨伞，家电报修，电脑清洗，洗衣服务，水电煤气/电话费充值缴费等服务。

苏宁小店有五种核心店型，第一种是社区店，主要面对家庭生活用户，满足五口之家基本生活需求；其核心是生鲜，侧重基础食品、蔬果、生鲜，以及较为全面的非食日用品，打造生鲜全的社区店差异化特色。第二种是CBD店，主要面对办公室白领及有一定消费实力的中产用户，其核心在餐饮，加强热食、高品质生鲜及方便速食的配置。第三种是大客流店，根据不同大客流场景，譬如地铁、学校、医院等，配置不同的商品，满足不同用户需求。第四种是无人货架，放置在白领办公室，通过微信和小店APP下单，实现线下往线上引流，全渠道运营。第五种是自助购物机，放置在无法开店的大客流区域如：医院、商场、地铁，后面两种的核心是及时性，碎片化和场景化，可以零距离对接消费者。

同时，苏宁小店还提供3个场景体验，如苏宁小店两公里范围外、顾客可以在线上精选商品，针对两公里范围内的顾客，可以选择苏宁小店和苏宁易购线上商品，而在苏宁小店内可以进行扫码购，但不局限店内出样展示的商品，顾客可选苏宁易购线上所有商品。然后由苏宁易购或者苏宁小店提供配送服务，或者顾客到就近的小店自提。为顾客提供O2O极致便利消费体验。

第二个是苏宁易购精选店，在当前一二级市场接近饱和、线上零售增速放缓的状态下，三至六级乡镇市场成为零售业的新蓝海。但是店面形象不佳、操作品类受限、坪效差、营销手段传统、靠老顾客维持生意、经营管理方式落后、顾客体验差、未充分利用数据等等，随着互联网技术的发展以及用户需求改变，传统零售门店的经营痛点愈发明显。

基于目前乡镇市场零售业的发展现状，苏宁借助智慧零售解决方案，建立了“苏宁零售云”平台，通过输出苏宁智慧零售能力，帮助传统门店实现转型升级。苏宁易购精选店是苏宁智慧零售能力输出的样板店，面积从200平方到700平方，合作模式更多是拓展社会的协作，采用加盟店直营化的管理方式，一镇一店，依托零售云平台，整合内外部供应链、物流、金融等全价值链资源，将成熟的零售模式赋能给零售商，选品、订货、营销、促销、陈列等统一运营，让门店经营变得更简单、更高效、更智能。

具体说来就是为零售商定制打造4+服务的解决方案：

第一个+，就是+商品整合，为零售商导入苏宁供应链上10万+的商品池；

第二个+，就是+零售能力，利用苏宁线下几十年的零售经验，赋能门店提升销售的水平；

第三个+，就是+管理系统，为门店管理定制符合门店实际经营情况的先进管理工具；

第四个+，就是+增值服务，苏宁门店各类增值服务接入，协助门店多维度盈利。

除此之外，苏宁计划在今后的三年在全国推广精准扶贫，把我们的平台进行下沉，通过当地贫困户的就业，农产品的上行起到精准扶贫的作用。苏宁易购线上的中华特色馆，就是苏宁易购倾力打造的地域特色优质商品导购频道。有“政府推荐、诚信担保、原产地保证”的销售渠道，秉持“原产地臻品，老字号传承”，联合各地方特色馆，一方面落实精准扶贫、重点培养品牌化、产品化、专业化为主导的特色馆商户，促进地方经济、旅游产业的迭代升级；另一方面，帮助农民创新增收、协助本地企业互联网化转型，做大做强当地农特产品的互联网推广。

在做以上这些业态的时候，苏宁是把近八年来在互联网的一些经验进行行落地，所以在这些年里，苏宁已经形成了非常强的互联网零售的基础能力，也就是我们以大数据采集分析为核心的能力，这个能力就是建立了以顾客为中心的用户画像，以商品为核心的商品关联分析，这样的分析模型成为我们线上线下融合的，尤其是把线上的客户往产品中引流的一个重要的技术。

另外一个就是我们云计算的服务，云计算和未来的物联网、人工智能结合起来，它的服务的场景和效率会更加地有效。在实体零售中，苏宁最懂互联网的技术，在互联网的企业中，苏宁最了解零售。苏宁独特的就是拥有一大批在场景中运用的营销工具和零售工具，比如说我们始终以商品和顾客为中心，建立了供应商的采购，自动补货、分货，我们能够对供应商的品牌在市场的销售情况进行精准的分析，结合分析把供应商的资源进行线上线下的推广。

我们能够做到千人千面的各种各样的数据营销，这里面有面向小区的叫金矿，有面向店长管理的店家，也有营业员用的千里传音，这些都是把线上的流量顾客导到线下去，让线下的人对小区的顾客进行精准化的营销，我们还有面向顾客服务的产品，比如说全程可视化的物流，以顾客订单为核心，管控全程顾客体验的神鉴系统，还有把店面的流量进行定位，来捕捉顾客的线下轨迹，然后把这些行为进行分析，我们叫北斗系统。我们的研发团队还在不断的开发新产品并对现有的工具进行优化。不管怎么样，在世界零售对照中，可以说没有一家企业能够像苏宁这样，拥有众多的线下互联网的应用团体。

总结我今天所介绍的产品，和苏宁目前所做的事情，我们认为今天这个时代实际上是一个人机互联的智慧时代；我们今天所要建立的实际上是跨越产业的一个生态的聚合。通过渠道下沉为老百姓提供更高的品质生活服务，真正做到这一步，相信我们不仅仅具有商业的价值，实际上也有更多的推动社会发展的价值。