夏军：从量变到质变，车享家下一步分三步走

2017年11月28日，由AC汽车主办，米其林冠名赞助的"赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛"在上海虹桥新华联索菲特大酒店盛大开幕。

在“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”上，车享平台CEO、车享家CEO夏军发表了题目为“1000+直营连锁之后，车享家下一步战略做什么？”的演讲。

以下为夏军主要观点：

1、如果只重线上，不重线下，或者只重交易不重体验，都是不可取的；

2、二手车电商集体转型做整车电商，我预判可能半年以后他们会集体转做后市场；

3、后市场在整个价值链的变革中间起到了至关重要的承上启下的作用；

4、汽车后市场行业需要沉下心，有敬畏之心，有长期发展的决心才能做得更好，急功近利像投机取巧这条路肯定走不通。

【夏军现场演讲实录】

今天很荣幸又与各位业界同仁做分享，上午来了以后我就在听，我想大家越来越有共识，做后市场，确确实实是知易行难。这是做了两年多的一个体会，当然也很高兴地看到刚才的论坛之前的马教授、兰总的分享，其实大家也有了一个新的共识。做后市场其实本质还是在线下，我也相当同意几位嘉宾的观点，所谓的加互联网也好，“互联网+”也好，它真的只是工具。

我觉得很庆幸的是车享家一直走在这样一个认识的路上，今天也是应海生的命题要求，跟各位分享一千家以后的一些思考。其实作为我本人来讲我是不太愿意去讲自己一千家、两千家、三千家的。昨天海生也问我一千家以后做什么，我说可能不太会去关注那些更加显性的外在的业务规模型的那些数据，我觉得这不是太重要的，所以最近我们在思考，在这个阶段，在整个的打法和策略上，在分享之前也对行业谈一点自己的认识。我觉得我们2017年的核心词叫“焦虑”和“彷徨”。

何谓“焦虑”？刚才马教授的观点我也非常认同，我们要从为用户提供终生服务的这一出发点看，整个后市场我们觉得还是处于线上、线下完全割裂的状态。车享家做了两年，我们觉得离其他类似的现在在移动互联网时代，能够提供给我们用户的那种线上、线下融为一体的来看还是有差距，我是这样总结的。线上的App做得再好，宣布下载数量再大，活跃度更高，你给用户只能提供的是看得见、摸不着的体验。因为线下是完全不可控的，那么用户最后服务到的结果是线上是查得到，但是其实是办不到。线上可以给你很多做出的承诺，各种各样的承诺，但是线下其实是做不到的，所以是一个严重割裂。整个中国我觉得后市场的服务和模式，跟其他的服务用户的模式相比，我们相对发展是滞后的。

那么何谓彷徨，这是我看这个行业，更多的是看线上的那些企业，叫南辕北辙。那么如果只重线上，不重线下，以及只重交易不重体验。那么我相信现在刚才论坛的时候有一位嘉宾的观点我也是特别认同的，你再用激进的方式，你再奢望以所谓的传统互联网的那种流量思维，用爆款方式，一针捅破天，一夜暴富这一模式在后市场走不通的，特别是线上企业出现了彷徨。不知道大家看到整个后市场“互联网+”的企业出现集体转身的态势。二手车电商集体转身做整车电商，我预判可能过个半年他们又要集体转身做后市场，因为这要讲给资本市场听，整个后市场的产业链也就几个业务环节，二手车讲完讲整车，整车讲完讲后市场，还有一个特点和趋势大家可以看到，我们很多的后市场App的企业，现在开始都在做线下，要么什么工厂店要么什么直营店。其实我觉得在这一时间点上，我们作为线下企业出身的，或者是这种基因的企业来讲，我们可以比他们更加自信，因为汽车后市场我还是这句话本质在线下。

那么2018年的热词我觉得是升级和变革，这也是从用户和行业的维度里看。用户的需求出现了这三个方面的升级，首先是全程在线，这也是车享家发布的新空间的概念，我们率先要在后市场打造成用户需要的全流程、全渠道、在线化的体验。场景也是连接的，那么用户在不同的出行、用车场景以及在不同的用车生命阶段，它需要的都是整体解决方案，而不是原来比较碎片化的单一的解决方案。第三个特点因为我们现在主流的消费人群已经变成了85后甚至是90后，这些新人类的话他们的消费习惯我觉得是，首先一定是要个性化、多样化、定制化。同时又比较慵懒，所以我是总结叫个性慵懒，因为它可能不愿意去学跟汽车相关的专业知识。它可能也不具备我们所谓讲的这种场景化解决方案的能力，所以叫个性慵懒，要得很多，自己也不一定要去付出很多。所以这一行业也处于升级的风口。

行业也处于这样一个变革，我们看了一下整个行业我们分三个环节，一个是上游，我们的整车企业，大家都知道我们讲所谓的新四化，互联化、智能化、还有怎样的在线化、产品化。在用户交互端，在员工使用端以及在服务的小的商户端都会制造和形成产品的工具。在下游端我们的保险、金融、出行企业也是把他们的产品越来越多地基于场景做定制化设计。所以整个行业的上下游，都出现了这样一个趋势。而且，这里特别强调的是后市场在整个价值链的变革中间起到了至关重要的承上启下的作用。

那所以相对于我们刚才所判断的整个用户需求和行业的变化趋势来看，今天车享家所谓做了一千家，到今天，我觉得也只是形成了一个初步量的积累。那么接下来我们还是想着力和致力于从量变到一个质变的变化。主要是三个方面：一个还是在用户的体验端，昨天我也是这样回答海生的话，我说我们可能还是比较多地会去注重到用户的体验这一部分。那么第二部分也是跟今天的论坛主题是相契合的，也是所谓的赋能，赋能这一行业。第三个是要做更多的跨界连接，这三个方面。

我们目前在做线上、线下完全融为一体的全流程、全渠道的用户旅程的设计。我们也会把每个商品逐一地进行全流程的设计，年内也会上市。

这样一个极致的用户体验，我们觉得也是帮助汽车后市场服务行业，能够跟上在汽车后市场服务时代，其他的消费模式他们提供给用户的及时体验的水平。我们还是要做到，我和大家前面讲的完全的无缝对接，线上是用户看得见，线下是能摸得着。线上查得到，我们线下还要办得好，是这样一种体验。

那么第二方面我们致力于赋能，这个词已经用得比较烂了，那么因为契合主题还是用一下。那么车享家这两年一路走过来，其实大家都觉得快，而且是有点不可思议，为什么要做这么重，那其实重是为了形成一些能力的沉淀，刚才也有教授在讲，说这是底层的，作为平台型你能赋能的这样一些能力，形成一个沉淀。我们主要是在八个体系能力上，有了一些初步的一些方法。基于这样的赋能，从今年年底开始，包括明年，已经在对我们服务的终端，我们的企业合作伙伴在做一些尝试。第一种就是所谓的托管模式，我们会输出这八个体系能力给我们的投资人和合作伙伴，来做托管式的这种模式。目的也是为了所有挂车享家门头的店，不管是不是车享家自己投资的，它给我们服务的用户带来的体验是完全一致的，这跟酒店的托管模式是一样的。

第二种模式我们叫认证模式，把八个体系能力当中的四个体系能力溢出，赋能给其他的第三方服务的一些服务终端。那么今年年内我们可能会在这两个模式上在一定区域做试点，明年会在更大的区域做这方面的复制。

这是所谓托管模式的第一家店，双十一线上搞打折我们搞模式创新，在上海地区。只是做了两个礼拜应该讲成效还是明显的，整个车享家品牌的影响力在上海市场 还是相当相当突出。这家店其实是被周边两家竞争对手夹在中间，但是我们跟他合作以后，车享家门头挂上去，所有的运营人员也做了培训和迭代，应该讲跟我们的预期也还是比较好的。

所谓质变的方向的第三方面我们叫跨界，我们主要围绕还是以用户为中心做我们的业务布局，那围绕两条轨迹，一个是整个用户的生命周期，这跟我们当时车享上线之初的定位是完全一致的，看、选、买、用、卖。围绕用户的生活轨迹我们来做基于社区、公司、休闲、旅行位置的连接。通过这样一个跨界的合作和连接，我们可以做到一个就是价值的升级，通过我们与生命周期相关的产业伙伴的对接，主要是保险和金融企业，我们可以实现一个价值申请。我们也可以通过和生命轨迹相关的合作伙伴的跨界连接，实现一个场景的升级，那这个可能是类似的一些，像停车一类的创业企业和一些社区。那么这两方面的升级最终都能实现服务用户的业务内容的服务，用户服务渠道的拓展以及我们整个服务用户网点布局的多元化。

那么我举两个例子，车享家的智能养车+智能社区，这两个跨界物种的连接，它会产生的化学反应是什么，我们讲叫服务到家。因为车享嘉原来社区化的布局是，我们说服务到用户的家门口，那么我们跟一些国内的大型房产和物业巨头实现这样的跨界以后，从物理位置上来讲，车享家就服务到用户的家里而不是家门口。另外我们跟它在社区化的服务产品上，服务的项目上，在系统和数据上做到互通互联，那我们提供的服务从体验上来讲也是服务到家。第二个例子是车享家的智能养车+新势力造车，它会产生什么样的反应，叫设施共享。我们最近也不断地在接洽，国内的一些也不一定完全是新的造车势力，一些非主流的一些造车企业，我们在对接就是它的线下的销售交流、交车以及售后的服务网点，怎样把车享家的线上和线下渠道来实现一种共享。这个时候我觉得我们车享家智能养车，过去两年重资产、重运营形成的能力，就变成了支撑整个产业链，整个服务用户的闭环形成的基础设施

最后我用海生昨天开场的话来作为一个结尾和各位共勉，汽车后市场行业需要沉下心，有敬畏之心，有长期发展的决心才能做得更好，急功近利像投机取巧这条路肯定走不通。海生昨天的观点也说得很好所有的从业者，我相信在座的各位我们不是竞争对手，我们是战友，我们是伙伴！车享家蛮巧，在周五12月1号我们有一个大事情，有重大的发布，所以这也算是作一个广告，我们做一个彩蛋，谢谢大家！