颜艳春：传统产业的移动互联网的机遇

2014年09月25日，山东正和岛岛邻机构成立周年庆典在青岛隆重举行。正和岛岛邻，eFuture富基融通董事长兼CEO颜艳春发表主题演讲时表示，不管我们怎么迷路，在战略上有多少困难，顾客就是今天商业的原点。

【颜艳春现场演讲实录】

今天我们有个题目叫《传统产业的移动互联网的机遇》。拿到这题目我犹豫了很久，今天对在座的企业家来说，就像一本书叫《骑士和盔甲》，我们已经习惯于盔甲上的光芒，但是盔甲已经生锈，突然有一天发现我们的生命处于最危险的阶段。今天每个企业家都面临这样一个难题。

我们已经很明确的知道，我们进入了一个不确定性的时代，但是有一点不会改变，不管我们怎么迷路，在战略上有多少困难，顾客就是今天商业的原点。第二方面，今天移动互联网在全球有20亿人，通过3G、4G手机连接起来，我们预测在五年以后在中国会有10亿人，在全球会超过50亿人，每一台手机后面是一个活生生的人。

今天移动互联网让我们有机会可以连接每一位消费者，所以我用了一个很热辣的词，叫热吻，我们要热吻每一个消费者的时候，其实我们热吻的那位对象，我们那位美女，她的内心也是喜欢你的，这次热吻可能会变成一次强吻。但是每次热吻背后，我们都知道，可能就会发生故事。我们充满感情，充满热爱，对我们心爱的人强吻下去的时候，你得到了什么？我们有很多年轻人，我们青春年少的时候也干过，我们相信那个孩子就会产生。

最后，今天我们看看对企业家最难的决定，我们把它称之为领导力和组织的变革。我今年去了很多企业，发现他们的脑袋，他们的总裁，他们的创始人，每个人都想改变，他们的脑袋晃动了几下，就跟大象一样，但是我发现他们的组织没有动起来。在这样的情况下，我们老大们能不能改变？

在19号，我们都知道这一次最成功的一次IPO的上市。马云收盘那一天超过了2300亿美金的时候，我相信这不仅仅是中国企业家的骄傲，也是对中国企业家的一次最重要的启蒙，而这一次启蒙让我们重新去审视我们新的未来，就是下一个新的时代是不是就真的开始了。

今天在不确定性时代，我记得有一个原理，德国科学家海森堡有一个测不准的原理。量子力学提出离子的位置和动量不可以同时被确定下来，这个好像跟我们今天企业家所面临的处境是一样的。

在今年3月初，我去西点军校有一段时间学习，西点的麦克教授就讲他们的陆军有一次在河边，有一个小连队过不去了，他们连夜抢修了一座桥梁。但是这个桥梁修好了以后，他们发现河道不见了，没有水了。就是今天我们所有战略领袖所面临的最重大的挑战，就是不确定性的挑战。我们好不容易建设好了这么一个桥梁，我们一夜之间发现河道已经改道了。

今天我们看到大量的实体店，他们面临这样的情况，很多零售商，当他们在骂马云、强哥的时候，饭碗真的是被他们抢走的吗？我们发现真正在下面挖那个土的，挖实体店根基的这些人，不是你的邻居，而可能是消费者，因为消费者变了。

今天大量的店大规模的关闭，李宁、沃尔玛，包括王府井百货，都在大规模关闭。今年上半年中国关店数超过了158家，差不多是去年同期的4倍。今年苏宁第一次出现了大规模亏损，收入也下降了，今天京东的市值已经是苏宁的5倍。

我们看今天很多零售企业，他们在股市上的价值，最好的大润发也不过在8亿港币。今天资本市场，很多人就骂华尔街这帮吃人不吐骨头的，资本市场为什么如此低估
我们？今天如果还在怀念盔甲的光芒，昨天的世界其实已经消失了，当我们还在坐吃山空的时候，我们仍然停留在20世纪的模式。

这样一个万有引力定律，可能是今天所有企业的模式，我们在十多年前，在互联网时代高歌猛进的时候，我们的客流量一度攀升到2012年的时候，大量企业我们发现都在下滑。为什么会有这么大的改变？我们发现消费者真正吹响了一个革命的号角，我们现在来看一下。商业世界的不确定性是永恒的，它最美丽的事情就是充满了不确定性。今天对各位来说，当爱因斯坦讲过一句话，他对量子力学有他的看法，他认为上帝是不会掷骰子，这个光速的常量在每一个企业身上就是顾客。

在2012年的某一天，我去参加宝洁公司的一个聚会，他就讲了一个故事。有一个母亲买了一个帮宝适发霉了，有一个母亲说我买的帮宝适有臭虫。这句话迅速在美国的社交媒体传播，宝洁公司的销量连续三个月下滑。今天我们发现整个世界，以产品为中心的世界到了以客户为上帝的时代。今天我们发现，消费者不愿意站在神坛上，他愿意走下来，今天以顾客为中心的这样的提法可能不再变得有效，因为消费者要主导整个世界，这是一个新的改变。

今天我们看到消费者主权，就是我的消费，我作主的这样一个时代正在重新开始，任何一个消费者都有可能在我们品牌的上空突然引爆一场革命，而这样一场革命我把它称之为第三次零售革命。

这本书内容很丰富，我今天就把几个要点跟各位阐释一下。这次的革命者可能不再是一个企业家，可能是一个消费者，可能是在座诸位的每一位消费者。这群消费者有个很重要的特征，我把它称之为SoLoMoME的特征。你看05年，上面鸦雀无声，但是到2013年，都跟你们今天这个时刻，你们举起了手机，每个人都变成了中央电视台的记者。

今天我们全球有7亿微信用户，facebook有11亿用户。今天当我们面对左边这个裙子好看还是右边这个裙子好看的时候，我们发现我们的购物决定的72%都是受到朋友、闺蜜、家人的影响。作为移动的消费群，我们变成了低头一族，每天有很多人要察看手机至少100次，如果看不到手机心里就会发慌，手机已经成为了我们人体一个重要的器官。

今天对购物方面，我们发现可以拿了手机随时随地逛街。过去我们是连续两三个小时，现在可能变成了一分钟、两分钟、三分钟，可能在用睡眠时间购物，所以今天全天候的消费者诞生了。

今天在移动互联网时代，释放了消费者个性。即使今天在阿里巴巴，每天你要在淘宝、天猫买香水的时候，仍然我们看到首页是千篇一律的，每个人能接触的都是给马云付了广告费的50个品牌。今天我们看到大量的库存，大量的关店，大量的电商，基本上99.99%的电商统统不挣钱，为什么？这个需求的圈子跟供应的圈子，它的重叠度从20年前的90%到今天变成了只有不到50%，这就是今天每一个人的时代，每个人的小时代，每个人都可能有自己的消费宇宙。

今天为什么红领能够成功，为什么尚品宅配能够成功？它不再是为库存制造，而是为我制造。今天我们来参考这样一个时代的时候，我们第一次可以看到一个新的课题，就是顾客的原点。当淘宝、天猫满足3亿人需求的时候，我们的7-11要满足500人需求的时候，我们发现在这个原点，我们第一次通过手机有可能把每个消费者的需求，我们只满足这一个消费者的需求，这就是今天每一个人的私人商店，每个人都有自己的私人商店，这就是顾客的原理，一客一店的时代。我的消费我做主，个性化消费群的崛起代表了他们内心自由自在、随时随地心灵的满足。

我们再简要分析一下，为什么这群消费者现在这么有力量，这么能够有革命精神，他们为什么要革命？首先我们要看到，消费者他们首先是活生生的人，我们过去有没有尊重过他们？当我们在中央电视台打广告的时候，当我们在短信群发给他们的时候，当我们在微博大规模营销的时候，今天我们开始有微信，希望我们的粉丝来粉我们的时候，大量的订阅号，我们仍然是一个人在那里广播，每天有多少人跟我们建立这种连接？这种喇叭式的传统营销从都没尊重过消费者，你的信息发出来的时候，你在微信发的五条，又有多少命中他们的需求？今天我们有没有尊重过他们？所以今天他们要革命，他们需要获得尊重，他们需要，他们渴望消费的自由、消费的民主和消费的平等。

我们可以简要地看看消费的自由。消费自由很重要的一点就是他们的时间、空间和心理，他们希望获得自由。有幅油画叫《自由引导人民》，我相信自由也在引导消费者，这群消费者今天总结一下他们的购物趋势，就叫去中心化。

我记得前一段时间刘强东说过，全世界以后的电商就剩5家公司了，我那天就很愤怒，如果全世界就剩5家公司了，那我们不用做了，都是他们玩了，这是严重违背移动互联网这个浪潮，严重违背消费者主权这个浪潮。

今天我们要打破这种入口的霸权。今天你们要做电商，你们要买入口，你要去买流量，你不去百度买流量，你的生意就没了。你今天投放了5块钱，投放了5000万，你只要不在淘宝、阿里巴巴香水那个首页每天投放你的流量，你永远没有机会在阿里巴巴建立你的地盘。今天这种流量的霸权正是互联网时代的红利，但是这个红利已经开始下滑了。从搜索流量我们发现消费者随时随地掏出手机就能够连接到所有喜欢的商店，消费者无处不在，他们可能在地面店，在社交媒体里，他们都能够买到自己的东西。

第二个去中心化，过去以店为中心走向以人为中心。今天每个人都可能成为一个购物入口，每个消费者，每个店员，每个朋友，都有可能成为一个啦啦队。

第三个去中心化，过去我们认为品牌做好就可以了，这个品牌是我的，每一个消费者都可能，我喜欢你香奈儿，香奈儿就变成我的品牌。今天我们发现品牌的连接变成一个新的模式，叫做消费部落的连接，消费部落诠释了消费者内心的渴望，参与感。参与感代表什么？代表了我们过去由卖功能、卖口碑、卖体验的模式全面走向了参与式经济，我们把它叫做消费民主，消费民主的后面就是人人消费、人人营销、人人创意、人人设计、人人制造的众包经济的崛起，意味着小米能够在短短的四年时间截取6000万粉丝。

第二段我们看一下怎么去拥抱，既然有这么多好的客户，我们怎么去做。沃尔玛在过去两年增加了700亿，梅西百货增加了130亿。很多人认为这些公司应该关门，应该寿终正寝，应该滚蛋，应该退出历史的舞台，但他们又重新崛起。沃尔玛三年前的电商不到40亿，今天已经突破了120亿，他们是怎么做到的？他们做对了什么？

第一点，他首先把自己的目标客户群重新定位到每天到店消费的客户群。第二点，他把移动不再做成一个移动电商的工具，而把移动变成了一个随时随地连接不可能的工具。第三个，全渠道零售。

全渠道战略就有可能挣脱万有引力定律，我把它称为O2M路径，它有可能产生一个新的拐点，可以帮助传统的零售商争夺地球引力，把地面的流量全面转移到移动星球上，这就是一个新的未来。这个新的未来，我们觉得第一战首先要把我们地面的流量保卫住。

当我们有5亿消费群连接起来的时候，五年以后可能会有10亿的SoLoMoMe的消费群崛起，在这个时候，我认为我们过去已经错过了网店，我们不要后悔，我们也不要有怨妇般的心态，移动互联网就是我们最大的窗口。这个窗口就跟刚才我们看到的，移动互联网有可能成为我们决胜未来的一个主战场，一个新跑道，一个商业的新潮头系统。

移动有可能成为全渠道战略的枢纽，是我们连接顾客的一个桥梁，也可能成为未来电商的一个主流渠道。我们把移动作为一个美丽的少女，那个时代已经被马云、刘强东等取走了，但是我们不要害怕，今天移动成了一个美丽的少女，所以移动的客户就在我们身边，你做还是不做将会是你最重要的选择。

今天我们在地面店有92%的主力消费人群，在移动互联网时代，我们发现最大的移动互联网人群其实不在京东手上，也不在腾讯手上，而在实体店手上。每年有6亿人光顾地面店，这些地方仍然是马云的黑暗之地。

很多人跟我讲O2O，我认为O2O是一个美丽的错误的传说。现在地面店跟网店，这个重叠度只有10%，但是在移动跟地面店重叠度是60%，所以O2O有可能是白忙活，O2M才是真正有可能给我们建立新的机会的力量。所以我把O2M的模式作为全渠道零售的战略捷径。

作为我们每一个企业家来说，最重要的就是我们今天要记住，我们的盔甲其实已经开始生锈，过去那些耀眼的光芒已经开始变得暗淡。我们不要等到突然有一天快奄奄一息的时候才作出改变，我们每个企业家要发自内心，从我们开始发生改变，只有我们发生改变，我们整个公司才会发生改变。这是我为各位的建议，谢谢各位。