金沙江创投朱啸虎：正确定义「烧钱」

作为2017年度 华兴资本「VC/PE影响力投资榜单」中「年度影响力VC投资人」的候选人，朱啸虎主导了滴滴出行、饿了么、映客、ofo 等知名项目的投资。一直以来，朱啸虎似乎总是有着好运气，投中不少独角兽。

Q：您在投资上的方法论是什么，会不会有属于自己的独特习惯？

朱啸虎：框架理论肯定是有的，我们一直讲3S框架（市场要足够大、要非线性的高速增长、可防御），框架好想，每个人都可以知道，但是真正要找项目是要考虑运气多一些。

Q：您投出来的独角兽还是比较多的，那您觉得在发现它们的时候，运气占到百分之多少？

朱啸虎：占比还是挺大的吧，像小黄车就是我们公司的一个年轻人陪朋友去北大玩的时候发现的，我们原先根本想不到自行车会是一个风口。

Q：项目是通过市场的检验才知道他真正是不是能够成为独角兽的，确认出手项目前，您会不会微服出访去考察一下这个项目在市场上的真实发展到底是怎样？对它的考察期大概有多长时间？

朱啸虎：我们投早期考察期很短，不像后期基金可以做很长时间DD，我们一般就是一周左右，最主要是想知道客户的心声，他们到底为什么会用这个产品，我们最近看了一个垂直行业SaaS，就是走访了一些客户，去听一下这个产品到底给他们带来什么价值。这是要从长期的市场价值来看，从他的是否可替代性来看，去分析到底这个东西是不是可以被替代的。

Q：人难免会有理性和感性两面，您觉得您投资的时候是理性偏多还是感性偏多？

朱啸虎：这是需要平衡的事情，说实话，投每个项目的时候都会去纠结，到底会亏钱还是会赚钱？在每次确认打钱之前，我们也一直会权衡这个事情。

Q：您当时投映客的时候，做了多长时间的市场了解？

朱啸虎：一个星期吧，我那一个星期经常研究包括映客在内的所有直播软件，分析它们到底为什么会这么火。

Q：之前您曾公开讲到过“烧钱的项目基本都是伪需求，以后不再投烧钱的项目”，有些言论就一面倒的认为“现如今基本没有烧了钱起不来的项目，做市场就等于烧钱，烧钱才能做起来市场，只有烧钱烧慢了、烧少了，败下来的项目…”，那您是如何定义“烧钱”这件事的？

朱啸虎：这个问题非常好，昨天有一个媒体转了我的话，略微有点断章取义，昨天还有投资朋友在群里发了那篇文章。实际上我们定义的烧钱，就是这个到底是不是一定要靠补贴才能起来的需求，如果需要靠补贴才能起来的需求，基本上都是伪需求，像滴滴、ofo，刚开始的时候都是不补贴的，我们投滴滴的时候还是很早期。那时候我们就先打了100万美金我就去休假了，那年冬天正好北京连着下了三场雪，每下一场雪用户就翻一番，那时候他根本就没做补贴活动，我们才给一百万美金过去，那怎么够烧补贴？没法补贴的。ofo也是一样的，在学校里根本没有钱，他们是学生，借了几百万人民币的债做起来的。但这模式完全是刚需，这真的是刚需。

像我们投的映客、狼人杀也是，我们投的钱基本上没用，后面一直是靠他的利润滚起来的，这完全就是刚需。

反的项目就是，之前一个创业者一定要找我，说他们两个月做到3000单，做得很好，一定要见我。我见了他就问他是怎么做的，他是给大学生做洗衣服的，客单价是19块钱，他每一个订单发券是发20块钱，所以是完全免费帮人洗衣服，那每天做到3000单也毫不稀奇，我问他你如果把券停掉以后，你的订单是怎么样的？他说那我回去测试一下，结果订单是零，这是最典型的案例，完全是靠补贴硬刺激出来的伪需求。

是我们说的烧钱，这种烧钱完全是商业模式里对盈利模式的假象。

Q：我觉得烧钱这个事情，确实是需要大家对它有一个定义，而哪些是市场该花费的东西，哪些是说真的需求，通过市场养成以后才会有的。

朱啸虎：是，我唯一比较赞同的就是靠烧钱去把竞争者挤走，靠我们的业务优势、融资优势去清场，这种是比较合理的打法，如果在很早期的时候就靠补贴去刺激用户，这种一般来说都是走不远的，过去几年这种太多了。

Q：所以说其实烧钱在市场发展到某一个阶段的时候，它是一个战术，不能说一开始就是你的战略。

朱啸虎：对。

Q：您在做投资人之前也是一名创业者，现在做为投资人，也许也是在另外一种形式上的创业深耕。您觉得无论是做创业者还是投资人，在做人、做事上是需要一种什么样的态度，才能具备成功的条件？您觉得具备哪几点精神或者哪几点必要条件？

朱啸虎：说实话，就是“诚信”，不管是你对你的投资人、合作伙伴、员工、客户，都是诚信，这是最重要的。

Q：您投的这些项目，第一时间想考察创始人及团队诚信的话，您会看哪几点？

朱啸虎：诚信本身很难考察，所以我们一般是看他性格，我们会问一些非常有挑战性的问题，看他的反应是怎么样的。

Q：有没有一些代表性的问题，这个其实比较像咨询行业的方法论模式，会通过几个问题去反映一个事情。

朱啸虎：咨询行业里有种叫Defensive，我们是不喜欢用Defensive的创始人，然后看他的家庭背景、以前的背景、看看这个人对钱是怎么看的、是会愿意在很小的时候愿意把这个公司卖掉还是希望做成一个很大的公司、他本身对钱有什么态度等等

Q：主要方法是通过沟通吗？还是通过去共同经历一些什么场景？

朱啸虎：主要是沟通，看看他的家庭背景、过去的经历，然后问他一些问题，看看比如说有人给1亿美金，你考虑怎么使用，为什么这么使用等，一般来说还是能看出他背后的思考逻辑的。

Q：您投的这些独角兽后期成长起来以后，跟您分享过一些再融资和在市场上成长起来之后的喜悦、心里历程吗？

朱啸虎：我觉得每次再融资更多的是压力吧，喜悦还是很短暂的。更多的是拿这么多钱怎么用？怎么对得起这些后面的投资人。不少后续投资人我们也会帮着创业者介绍一些进来。我们也有这个责任怎样对得起后面的兄弟们。

Q：在今年市场上，您有对一些领域的项目不太看好吗？有没有一些赛道觉得还不错，但是还没有成长起来的？

朱啸虎：不看好的项目很多，我们一年看大几千个项目，可能只投10到20个项目，每年新成立的科技类创业公司可能在200万家左右，其中能拿到天使投资的在一两千家，拿到A轮的可能就两三百家，你可以想象一下这个淘汰率是非常高的，所以不看好的项目是大多数的。

Q：今年在整个投融资项目市场上，您有听到什么新的项目品类或者新词、关键词什么之类的吗？

朱啸虎：今年我觉得上半年是共享的延伸吧，所以各种各样的其他稀奇古怪的共享都有：共享雨伞、按摩椅，上半年是共享的延伸，下半年就是新零售。

Q：现在市场上您看到一些新零售，觉得不错的有哪些?

朱啸虎：对新零售我们相对来说比较保守一些，我们希望还是比较以轻的打法去做，我们不大喜欢资产比较重的东西，因为我们是早期基金，投的钱不是很多，撬不动非常重的商业模式，所以我们喜欢比较轻的模式，我们投了几个项目都比较轻：

第一种：一个是我们投了火星盒子，他们就是赋能传统零售，相反不是从头去建新零售的网点，那个我觉得时间太长、资产太重。而且因为线下网点本身又有非常多条线，中国线下已经有600万零售网点，你自己从头建1000个、2000个，杯水车薪，根本改变不了行业格局。那我们就是用高科技来赋能传统零售，把传统零售改造成新零售，火星盒子签约了3万多家零售网点，他们把传统零售变成是至少可以是半无人职守的新零售网点。这是一种比较好的尝试。

第二种：更轻的模式，我们不去建无人货架、不去建无人便利店，我们和滴滴司机合作，把滴滴的每辆车转变成一个零售网点。

Q：就变成了一个移动的零售商。

朱啸虎：对，移动的零售网点。我发现那些司机还是非常有积极性的，主观能动性还是非常强的。

Q：就相当于在原有的业务之上，做了一些复合性的盈利模式。

朱啸虎：对，这样做对滴滴也有好处，我们帮他增加了滴滴司机的每个月的收入，这样他对平台的黏性会更强一些。

Q：也就是相当于主动地帮他们做了一些资产的横向升值。

朱啸虎：嗯。

Q：2017年您自己觉得最大的收获有哪些？

朱啸虎：说实话谈不上很大的收获，今年说实话还是比较困惑和迷茫的一年，这两个新的方向，都不是那么好投。

Q：您比较困惑的集中点有哪些？

朱啸虎：我现在还在思考新零售这个切法到底对不对，另外在今天资金非常充裕的情况下，这种切法还是需要去思考的，因为市面上的资金太多了，重的模式未必做不起来。因为钱太多了，融资非常容易，所以有可能重的模式还是能做起来的，轻的模式能不能最终撬动重的模式，我觉得还是需要时间去观察的。历史告诉我们，逻辑上对的东西未必是结果最好的。

Q：京东就是重模式跑出来的一个案例。

朱啸虎：京东我们做过分析对比的，京东2009年的时候，大家VC都不敢投京东，就是觉得他的模式重（需要建仓储、物流、备货），但回头看京东上市前一共才累计融资12亿美金，今天12亿美金根本不算钱，今天滴滴已经累计融资150亿美金，点评、美团累计融资100亿美金。所以在资金极大富余的情况下，这种重的模式未必不能跑出来。

Q：问您一些比较轻松的一些话题哈，您平时投资之余，选择解压的方式有哪些呢？

朱啸虎：跑步、旅游、看书、打游戏。

Q：会深夜打游戏到很晚吗？

朱啸虎：呵呵，当然有时候会的。

Q：在投资行业当中，大家基本上都知道您是一个投项目出手比较准的一个人，那在生活当中呢？

朱啸虎：失败的项目他们没有看到（笑）。

Q：在生活当中您觉得给自己一个定位和定义大概是什么样的人？

朱啸虎：我其实是比较内向的一个人。

Q：生活当中工作之余，您会喜欢多交朋友、多交流吗，生活上会主动表达自己内心的感受吗？

朱啸虎：主要是和人聊项目、聊投资；我现在聊天基本上都是三句话不离本行。

Q：您放松的时候如果选择去旅游，在旅游的过程当中，都会去观察一些什么，会在度假中带有职业病吗？

朱啸虎：会有（笑），我今年上半年出去度假的时候，在浦东机场发现一堆Mini KTV，当时我觉得还挺奇怪的，可是那时候反应晚了一点，那时候就应该去找那个项目。当然有觉得很奇怪，为什么会有人去唱歌呢？但实际上我们发现，在机场的时候确实没人唱，但是在商场里面唱的人非常多，我去商场比较少，所以没有早发现这个，那时候其实已经很火了。

Q：所以说其实有一些投资的项目都来源于生活，您有没有一些发现项目的印象深刻的经历？

朱啸虎：我们很多都是cold call，像滴滴是我们cold call的，映客也是我们cold call出去的，映客当年起初我没注意，或者是内心觉得直播还有什么机会呢，当时YY估值已经很大了，为什么直播还有机会，所以根本没仔细看。但是后来10月1号国庆节的时候，发现一下子火起来了，后来才发现移动了之后肯定是不一样的，所以又主动出去找，把剩下的移动直播也全部扫了一遍。尤其是移动互联网，每年都有新的变化，包括狼人杀也是，今年年初的时候，罗斌说，狼人杀发展得非常好，我说狼人杀这个东西是我十几年前玩儿的游戏，怎么现在火起来了，怎么可能，但是看了数据以后确实不一样。

Q：最后问您一个比较俗的问题，您觉得明年大概有哪些有希望能够成长起来的？

朱啸虎：（笑）这个说实话谁知道呢，我也在期待和等待中。