卫哲对话朱啸虎：资本退潮后，效率决定胜负

2017年03月28日前后，由飞马旅-飞马空间、唯众传媒、美的专业主义联合承办的2017中国青年创新领袖峰会在沪举行，本次峰会以“匠心•创领”为主题。

在“飞马君子说”环节，金沙江创投总经理朱啸虎，嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲就“匠心”展开讨论。

【会议现场对话实录】

卫哲：我想让朱啸虎先说一下最近做投资的心得体会。

朱啸虎：我稍微讲一下互联网对匠心的理解，不知道在座有多少人玩腾讯的游戏王者荣耀，这款游戏2016年1月份收入将近30亿人民币，它最近还和宝马合作推出一款皮肤，一天收入1.5亿人民币，数据看上去很厉害。

实际上王者荣耀刚出来的时候几乎是被腾讯内部枪毙的状态，当时腾讯内部全力推另一个产品，所有的资源都向那个产品倾斜。

移动游戏讲究平衡性，王者荣耀的每次更新就是在调整应用数值，花钱推广只有10%-20%的效果，很多用户都有感受。我觉得匠心就是热爱，做产品的人必须对这个产品非常热爱，王者荣耀的日活量为什么这么活跃？应用数值非常重要，同时数据必须和热爱相结合。

卫哲：CEO往往就是首席产品设计官，今天的产品设计已经不仅仅包括外观和功能，还包括这个产品的商业模式，团队和组织。古时候，匠心是不讲究效率的匠心，给皇上做一个杯子可以做三五年，这在现在是十分奢侈的，做不到。

我觉得匠心最重要的还是效率二字，过去三年商业计划书里经常强调公司走得多快，做得多大，从来没有说做快做大的时候公司效率能不能提升。

很多人不知道阿里当年有多快，有多大，但都知道它对效率的追求有多高。阿里创始人马云大学数学考三次不及格，跟这种人谈数字要小心，他的算法和你是不一样的。

马云当年定过三个指标，阿里最早起步的业务是B2B的业务，说实话，这不是很互联网，很多销售是人工实现的，无论是地推还是呼叫中心。当时马云给这个团队的指标是人效，人均100万人民币收入，没有人数控制。

为什么是100万？我们产品的净利润率30%左右，也就是说人均要为公司带来30万人民币利润。我们看美国的互联网公司，包括今天的腾讯、阿里，用它的利润总额去除以人数，人均利润不到10万美元的公司都不是好的互联网公司。

当时马云说阿里B2B最多是半个互联网公司，用半个互联网公司的标准要求人效，人均5万美元。

后来马云给淘宝定的人效是人均1亿GMV，去年是3亿GMV，为什么定这个数字？人均1亿GMV，淘宝预估抽两个点，无论什么模式，人均能为淘宝带来200万收入，净利接近100万人民币。

为什么要谈效率？现在强调大众创新，万众创业，这有好的地方，也有不好的地方，其实资本的使用效率在大幅下降，有很多不讲究效率的创业者，而用前两天看到的一句话来说是“不讲究效率的增长不是慢性自杀，是加速自杀”。

所以我们今天说的匠心是有效率的匠心，有效率才可以规模化，有效率才可以让匠心有利润。创新要讲效率，互联网其实是最讲效率的，现在很多公司反而披上互联网外衣，烧钱烧得厉害，不讲效率，我觉得非常奇怪。

朱总投了很多砸钱的项目，滴滴、饿了么、还有今天满街跑的ofo单车，我一直想就效率和朱总交流一下，朱总怎么看待这些大手笔烧钱的项目？

朱啸虎：现在资本在创业中发挥着越来越大的作用，掩盖了效率低下的情况，我觉得创业者一定要关注效率，当然，现在这个时间被资本拖长了，更可怕的是商业运营的程序留存可能不能按照你的假设来做。我觉得资本肯定会退潮的，资本退潮就可以看到，效率决定最终的胜负。

卫哲：在座的媒体人很多，你们报道的时候总是报道企业融了多少钱，一天多少万单，规模多大，覆盖了多少城市，创业者也不会主动和你交流，但实际上效率往往是核心竞争力。

我们看到，滴滴烧掉了很多钱，但滴滴补贴钱的效率比他的同行高，至少和uber在中国最后一站的时候相比，补贴带来的效率比uber高很多。我们不能和同行比谁融的钱多，要比融同样多钱的情况下谁活得久。

现在很多所谓的创新不是基于人们的刚性需求，是想象出来的。我想向朱总请教，看一个项目的时候，怎么判断需求是刚性的还是想象的？现在有很多伪需求，当不补贴的时候，这个需求可能就不存在了。

朱啸虎：补贴要刺激用户，这是关键点。我们为什么投ofo，投饿了么，是因为他们刚开始在没有补贴的情况下用户增长也非常快，而且黏性非常强。

曾经一个创业者找我聊，做上门洗衣的，说在上海三个月做到两千单，客单价19元，他发的券值20元。我觉得这种情况下一天2000单都非常小，做10000单都有可能，这是非常典型的，补贴刺激的需求。

另外依赖性也很重要，有人做了一个共享雨伞，在地铁口做雨伞租赁，下雨天很多人没有雨伞，这是刚需，而且在南方频次不低，比较稳定，但是这对地铁的依赖性非常强，等公司做大了，地铁肯定会找你谈，租金也要提高。

卫哲：说到匠心，我要分享的第二个话题是“中国为什么不太愿意在设计上动脑筋”，我觉得中国人在商业模式的设计上是很动脑筋的，但在产品、技术上不愿意花力气，很大原因是中国在知识产权的保护上还有很多问题，不要认为美国的知识产权是保护出来的，小公司是没有能力去请律师对它的商标、知识产权进行注册、备案的。

如果害怕被别人抄袭，有两个解决方案，一是一锤子买卖，产品的设计没有迭代的能力。但好的匠心，好的设计本身应该具有极强的迭代能力。

我们用互联网精神看一些创业者，比如马路上的各款单车，每隔一段时间就会进步，我们会看到三代甚至四代不同的车，而传统的自行车在两三年里都看不到变化。竞争对手除了抄袭，也在超越，在根据用户体验不断改进。所以我觉得有不断持续创新的能力，才是好的匠心，才不用担心被别人抄袭。

第二个解决方案，注重商业模式背后的执行力。很多公司表面的模式都是可以抄的，类似阿里B2B在全国有2000多个，无论是垂直的还是综合的，只要是同样做B2B的业务，说实话，打开网页的时候，掐头去尾，不看公司的LOGO，不看成立的地方，我们都分不出来阿里的网站和别的网站有什么区别，淘宝也是，不断点开每个电商网站，我们发现设计都是一样的。

不能抄袭的地方在哪里？其实抄不到的还是执行力，注重细节，注重效率，这是一个模式背后真正的精神力。如果你的模式仅停留在一次设计，没有迭代能力，没有产品的推进能力，这种产品被被别人抄了也是活该，靠一个想法融到钱，一个主意变成独角兽的时代已经过去了。

朱啸虎：卫总讲的很好。

卫哲：我们看到美国经济好像没什么增长，GDP1%，2%的样子，但美国企业的盈利能力不断在提升。中国企业利润的增长往往远远跟不上收入的增长，收入增长得快，毛利率、利润率、库存周转率等所有效率指标都在下降。

如果一家公司的收入，用户数都实现了增长，所有的效率指标维持不变，能挣钱，规模上升效率没有下降，很好。收入涨得慢一点，效率不断提升也不错。当然我们最喜欢的项目还是用户数增长的同时效率也要提升，别说一个独角兽，十个独角兽都能长出来。

朱啸虎：今天人力成本上升得很厉害，那我们怎么提升效率呢？

卫哲：我觉得效率不一定是靠管理管出来的，基本的流程设计很重要，我建议把一个人从管理驱动更多地变成自我驱动，一个人的能力增长的想象空间比我们了解的大，工资再怎么涨也是有限的，但潜能的唤发可能是百分百。

以前阿里管理工程师，用的方法是“人日”，如果要开发一个功能，选择一百个人一天或者十个人一百天的方式来进行，我觉得工程师不应该用“人日”来管理，两个不同的工程师用不同的方法做一天，效果肯定不一样。

后来我们大胆改变了“人日”的做法，打游戏的时候，前面有一个怪，打掉它就有一万金币，至于用多少时间打，用什么方法打，我不管。我们用游戏管理的办法管理工程师，阿里不再对一个项目谈“人日”管理了，而是把项目当做一个怪物分配给工程师，工程师知道人越多，分到的分数就越少，所以当时很多项目由上千个“人日”变成几十个“人日”。

刚才朱啸虎提到工资涨了，人力成本上升了，我不在乎，因为工程师的效率是被我们提高了5倍甚至10倍。

那是不是只有高端工程师会起到这样的效果呢？不是。

阿里地推的战斗力很厉害，厉害在我们一个员工抵外面四五个。阿里当时的拜访量是一天八次有效拜访，我们同行一天两拜，上午一个下午一个。我们的人均效率是别人的四倍，阿里地推团队代理是别人的两倍，我们也贵。

当时阿里地推的销售人员很多是百万富翁，我在阿里的第一年，给销售第一的员工交了四五十万的所得税，因为他变成了自我驱动。这时候工资的上升和员工成倍提升的人均效率相比，就可以忽略不计了。

朱啸虎：我觉得刚才讲的非常好，匠心就是关注很多数据，活下去的关键在于你的效率、数据，运营是否健康。

卫哲：“匠”，里面是一个斤，斤斤计较，回到我们今天的主题，匠心精神就得斤斤计较，就得对自己的效率斤斤计较。“匠”是一个口缺了一边，是开放式的，如果加一竖这个字就一定不能念“匠”，匠心精神是有开放精神的，拆一个字作为结尾。谢谢大家！