峰瑞资本李丰：2B领域创业有机会，但得避开几个坑

本文转载自公众号“盛景商业评论”，是NBP新商业交易节倒计时直播进入第三日，峰瑞资本的创始合伙人李丰及两位董事田里和张矩，与盛景投融资平台主管合伙人刘昊飞，关于企业级服务的那些机会与坑话题探讨的文字记录。

原文整理作者：杨一飞。

【现场对话实录】

2B现机会，但现状仍面临挑战

刘昊飞：我们今天的主题叫“新商人，新商机”。我们跟峰瑞合作有一年多的时间。企业级服务现在很热，2B领域也是峰瑞投资很重要的一个板块。首先请峰瑞的大咖聊聊，为什么会在这个领域提前做一些布局？

李丰：原来IDG的时候，我最早在三年前开始看2B这个方向。当时讨论要不要投资企业级服务的时候，最大的争议点是：中国企业的IT服务付费习惯和意识都没有建立。

当时我支持2B的原因是，首先，从人口结构变化来分析，80到85后这一批人三四年以前，大概在2012年、2013年这个节点上，他们刚刚开始变成30岁左右的人。他们刚刚成为中小企业的中高层。这些人是中国最早的一批互联网原生代，中国第一代的互联网原住民。他们从中学就开始接触和使用互联网，到了30岁后在工作上也变成了中小企业的管理人员，他们会把管理和工作习惯互联网化。因为这个原因，我们开始重视企业级服务。

从企业服务的结果来看，对象分成面向中小企业、小微企业和大企业，其次是面向前台、中台还是后台的服务。各自有各自的发展规律。解决问题的方法，有的是开源，有的是节流。不同维度会产生不同的商业机会。

另外就是整个基础设施的变化。两年多以前开始，基础设施开始激烈竞争，云平台和往上的云应用级平台，在企业尤其是互联网相关企业中快速推进。各种服务和应用都开始转移到云端。这是看待企业服务这个投资方向的几个逻辑。       

张矩：接着刚才丰叔说的补充两句。丰叔看到了企业服务的方向，但其实是有些犹豫。说几个数字，就知道问题在哪了。中国企业IT的开支，大概只有美国的1/10，而且中国85%的企业开支是硬件开支，放在软件跟服务上只有15%——这个比例远远小于正常的平均比例。大家谈企业IT服务的春天谈了很多年了，元年都已经过去很多年了，但这个现状还是有比较大的挑战。  

2B创业三问：大B or小B、免费or收费、直营or渠道

刘昊飞：企业服务虽然是个很好的市场机会，但是怎么帮助创业企业把握这个机会？峰瑞有一些什么样的建议？一些普遍性的问题，给他们一些指导，尤其是怎样降低试错成本？

田里：每次出去跟人聊天的时候，聊来聊去就这么几个问题。第一，大B还是小B；第二，免费还是收费；第三，直营还是渠道。也就是说，你自己卖还是别人帮你卖。

关于收费还是免费，我非常坚定的一定要收费。道理很简单：如果做2C的项目，可以凭借规模用户数有一个估值。但做2B的事，如果赚不着钱，可能这个事不一定最后能够跑得起来。如果你能收到钱，起码证明你做的不是一个伪需求。客户愿意为这个买单。第一是他有需要，第二是他认可你。这才有商业价值。否则很可能就是跑偏了。

关于做大B还是小B，这个要具体问题具体分析。不同行业、不同规模的企业，它所处的位置不一样。整体上来讲，大B的付费能力强一些。但中国跟美国有个不太一样的地方，美国要做2B的，大B基本上够活了。美国做企业软件的，包括做saas的，大部分都是给大B做的。中国体量大的公司没有那么多，双方谈判的位置也不对等。中国的大企业很多是国企或者背景很深厚的公司，作为一个初创公司去谈会比较难。

所以，如果做核心业务的数据化，这个时候一定要做大B。原因很简单，小B系统化都没有做好，它基础的那部分都没有，你能提升的非常有限。如果你做这个领域的创业又找中小企业，相当于他还没过第一阶段，你就让他直接进入第三阶段。当然，你可以做到一个行业通用解决方案，整个打过去。

整体来讲，做大B的容易做收入，做小B的容易做规模。具体做大B还是小B，没有标准的答案。

第三，做自营还是渠道，这个跟第二个问题相关。如果做大B，我建议多做一些自营；做小B的话，做渠道会快速放大规模。因为你要服务的客户太多了，做直营可能获客成本不足以支撑你的收入。

创业与投资：理念要一致，帮忙不添乱

主持人：感谢四位老师的分享。今天晚上辛苦三位资深投资人的分享，非常难得。请问你们三位，工作上各有哪些侧重？

李丰：我们的投资方向会分出一些垂直的领域。企业服务主要是他们两个人负责，他们两位对这个方向更擅长。我主要负责最粗的脉络。他们两位，各有专长，一个是更偏saas，一个更偏技术。

主持人：第二个问题。站在创业者的角度，你们是高大上的投资人；站在母基金的角度，你们又是苦逼的创业者。这种角色会不会很分裂？创业一年多，你们有什么感悟？从投资人的角度来看待你们这个创业团队，还有哪些地方需要加强？

李丰：对我们来讲，作为处于创业状态的投资人，最大的好处是跟创业者之间的关系变得足够公平。我们也是多边市场。左边需要沟通和协调我们的投资人、LP，右边需要去帮助这些被投企业。所以左边右边、前边后边都得捧着。

从这个意义上讲，对创业者来讲足够公平。从多边关系上来讲，和创业者关系比基金稍微简单一点。毕竟他涉及到的投资人不多。

刘昊飞：关于投资人的问题，我补充一下。不管做创业企业的投资人，还是做基金的出资人，共同的一点就是：跟合作伙伴的理念要一致，这样合作起来才不会痛苦。作为VC，跟一个项目可能是五年、七年。投资者有一个共同的行为准则，叫“帮忙不添乱”。作为项目投资方，尽量为项目提供增值服务，提供重要的决策参考，资金对接。

我们盛景一直在做创新创业服务平台。我们也希望我们积累资源和能力，如果有需要的话，可以服务于我们合作的基金，以及这些基金所投资的项目。大家互相形成比较好的互动关系。通过我们的服务，帮一些伙伴发展得更好，我们的母基金也更安全。

所以说，大家不是一个博弈的关系，而是一个利益共同体，在做投资决策前需要做比较深入的了解，决策之后就比较简单，能够比较轻松的相处好。我们跟这些伙伴们交流得很默契，对我们所投资的这些基金的整体表现也非常满意。

关于挑战与收获：心怀梦想，不断折腾

主持人：最后一个问题。在这一年多的创业历程中，峰瑞所面临的最艰难的时刻是，你们是怎么度过的？

田里：好像没有什么特别艰难。这一年过程当中，对我来讲，两件事情是比较大的改变，这个改变的过程比较难。

第一，我们三个人里面，他们两个是创过业的。要不自己创业，要不加入过创业公司，都有比较长时间的创业经历。但我是没有创业经历的。这是我第一次加入一个创业公司，去做很多事。加入之后发现，你过去跟其他创业者交流过程中听他们讲的问题，和你实际上碰到完全两码事。当你真正碰到之后，你才知道原来这个事情是这样的。这个事情过去之后，对我一个比较大的改变，是同理心。你更能理解他那种情况下的处境了，换句话说，你不会“站着说话不腰疼”了。这样我们和创业者交流的时候，就更能理解他们。

第二，我们在做基金的过程中，有一个理念跟过去不太一样。就是“开放、透明”。包括要不要把我们所有的研究成果，向合作伙伴、LP、同行等开放出去？开始内心其实是很挣扎的，但实际效果很好。前段时间，一位同事做了个养猪的报告，行业里影响很大，大家对他和峰瑞的专业度都非常认可。这是我们开放带来的好处。因为投资这个行业，以前很大程度上是赚了信息不透明的这个钱。

现在看来，“开放、透明”是比较好的方向。我们也应该一直坚持下去。   

张矩：我是今年3月份加入的，算是后来加入的。有一件事情我感触蛮深，就是峰瑞作为一个创业公司，大家都努力在做一些很不一样的事情。我们确实在不断尝试、不断努力的去做一些现在看不太清楚，但是我们坚信是正确的事情。跟广大创业者一样，我们心中有一个梦想。

李丰：这一年最大的体会和经历的困难，就是：假定我们看见一些方向，或者可能会即将发生的趋势，愿意在这个方向上多做些尝试。这件事情，既是困难，也是挑战也是机会。困难的原因是，第一要说服自己，第二要说服我们的团队。第三，你不可能说服所有人，所以你还是要面对当中很多人的质疑和挑战，这些质疑和挑战本质上并不一定都是恶意的。这些争议不能避免的。这些事情、这个过程，既是挑战也是收获。挑战是因为你永远要折腾自己，而你在试的过程中，多少能学到一些东西。