土巴兔王国彬：行业在变，做互联网家装如何打造真正的壁垒？

本文节选自土巴兔创始人兼CEO王国彬与笔克集团总裁符奕斌11月22日访谈实录，正和岛智库打造“企业家访谈企业家”，只为企业家提供独特、专业的价值！

栏目：正和岛智库《企业家访谈企业家》

嘉宾：王国彬土巴兔创始人兼CEO（图右）

主持：符奕斌笔克集团总裁（图左）

一、过往经历，让自己存下了些干货

符奕斌：我们了解到您之前有过两次创业经历，为什么第三次会切入到互联网装修这个领域来？作为一个技术型人才，短短几年时间，你将土巴兔从创业做到行业翘楚的致胜法宝是什么？

王国彬：我觉得这个问题问得好！

我第一次创业做的是IT培训，主要是以培训室内设计师为主，它的积累，使我对室内装修有了一定的了解和认知，第一次创业相对比较成功。第二次创业，我来到深圳办了一家互联网搜索引擎公司，这一次创业从2005年下半年持续到2008年初，这次创业，犯了很多互联网初创者会犯的一些错误，从结果上看它是失败的。所以，当我决定重新开始第三次创业的时候就在想：接下来，一定是要做足够让我这一辈子都能够奋斗的一个事业。所以，在选择创业方向到底定在哪个领域的时候，我分析了过去那些伟大的互联网公司：它们分别是在什么时间节点上产生的？我是想通过过去的历史，看一下未来的机会是在哪里。

二、梳理IT发展史，发现大商机

我接触互联网比较早，所以，就梳理了一下整个IT产业发展的历史。

在2000年初的时候，我们最耳熟能详的巨头是新浪、雅虎这类公司，它们其实是通过互联网技术了改变媒体，改变了大家获取资讯的方式；

这个阶段咨询，社交需求开始被满足，再往后面发展，互联网技术在通讯行业产生了腾讯；

紧接着，互联网技术改变了我们的娱乐方式，产生了像盛大这样的巨头公司；

再往后，互联网技术改变交易、改变购物，产生了阿里巴巴、京东这样伟大的企业。

看过去的历史可以发现，互联网技术“由轻到重”一直都是在改变产业，所以我那个时候判断：未来产生伟大公司和巨头的领域依然是互联网技术改变某个产业，而这个产业一定是一个与民生相关的重产业。所以，我把创业方向选定在与吃穿住行、大健康、大物流，这些互联网技术可以去改造的行业，然后再结合自己的三点要求：第一个点，我觉得这个领域要足够的大；第二个点，这个领域要痛点要比较多；第三个点，是这个领域的竞争格局没有形成。

装修这个产业就非常吻合这些特征。首先，装修是一个几万亿的大产业，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一个环节；第二，装修的痛点也非常多；第三，中国装修市场的竞争格局完全没有形成。像我们都知道Houzz卖建材家居，公司的市值有几百亿美金，但是在中国的家装家居市场，最大的上市企业一年营收也就二三十个亿，相差太远，所以，我就觉得这个领域一定有巨大的机会。这也是为什么我后来就坚定的把自己的创业方向定在“互联网+装修”这个领域。

三、技术人才创业的优势VS劣势

回答你第二个问题，做技术的人做O2O、做互联网+的创业是否有什么特别的优势？

技术会影响人的思维，在硅谷，比尔·盖茨他们特别推崇人人都去学编程。其实学习编程，特别锻炼一个人思维的逻辑性，还有系统性。尤其是现在的创业，你会发现越创业，需要了解的东西越多。这个时候，一个创业者的逻辑性还有他思考的系统性就变的很重要，这是技术人的优势。

但是技术者创业也有一些缺点，他很容易陷入到专家思维和技术思维，这在我第二次创业的时候表现的特别明显，喜欢追求技术的完美，我第二次创业做搜索引擎失败了之后，就在这一方面得到了惨痛的教训。

所以，在做土巴兔的时候就变得更加的接地气，学习小步快跑。

四、低频高客单价的行业，流量想做大就得给用户想要的

符奕斌：装修是一个低频高客单价的领域，在这样的一个领域你如何把流量做大？

王国彬：装修的低频造成了它另一个特性，高客单价。所以，这个领域其实是一个重决策的领域。用户都喜欢在做决策之前多方比较，你必须明白这一点。土巴兔从成立第一天开始它就非常重视内容、数据和口碑的建设，这三者的建设有利于用户做重决策之前获取所需要的参考的一系列内容，而且我们鼓励用户参与到这些内容的建设中来，这是非常吸引用户的，所以当土巴兔慢慢变成用户在做这个重决策之前必须上的一个网站的时候，它的流量来源就在这里。

符奕斌：一个客户为什么会选择土巴兔来做比较？有什么案例来佐证？

王国彬：比如说用户装修之前，他有一个痛点，想看一看，找一下灵感。土巴兔从成立的第一天，就开始着手把中国优秀的设计师都搬到土巴兔，把他们线上化，他们的作品源源不断的上传到土巴兔，这就让土巴兔成为了中国最大的「装修案例库」，这些设计，其实在一定程度上帮助了土巴兔形成内容积累的壁垒。虽然这样的内容再被搬到其他的网站上，但是对这些设计师来说，土巴兔始终是首选，自然土巴兔网站的权重也就比较高。土巴兔的内容比较多，比较原创，满足用户的普通诉求。

第二点，用户在找装修之前，他会去比较装修公司，比较工长，但是过去这种比较没有什么标准，而土巴兔从成立的第一天开始重视口碑、评论。过去没有像积分的各种各样的建设，其他地方找不到这样的东西，而只有在土巴兔上可以找得到。所以说这两个例子说明土巴兔可以帮助用户在重决策之前，提供给了他们最关注也是最需要的两种内容。

五、想要获得更多用户，还得有大招

符奕斌：除了靠流量导入、口碑传授认可，还有没有其他更好的方式来获得更大的市场？

王国彬：这个问题其实我们天天都在思考！

一是过去土巴兔，已经形成了很多自然的流量，另外一点，过去的土巴兔平台更多的是提供大量有用的信息、数据，帮助用户来做决策。但是，过去几年，土巴兔已经加强了供应链能力和服务链能力。现在一个业主装修，不仅通过土巴兔平台可以做决策，还可以通过土巴兔的装修保等产品和服务，保障装修的质量。这样的服务只在土巴兔平台上才能享受的到。另外，通过土巴兔，你可以买到比一线厂家性价比高，又有保障的家具建材产品，绕过了中间层层的经销商体系，所以说，当你能够从服务链和供应链上有更加强大的品质和性价比去保障，这本身就已经成了另外的一个核心竞争力。

六、行业在变化，如何营造真正的壁垒

符奕斌：最近“互联网+装修行业”包括家装、工装越来越多，在这个持续升温的过程中，土巴兔有什么样的策略或者思考？

王国彬：我们可以看到，今天大量的房地产企业，包括工装公司，过去他们只装修整栋的房子或者装修酒店，现在也开始进入到家装这个领域。土巴兔在8年前就看到这个领域，这种现象，更加证明了我们当初战略选择和战略眼光的正确性。

一方面，看到有这么多人进入，我们应该保持更加谦卑和敬畏之心，不断要求自己做的更加的好；另一方面，我们又特别的有底气，自信、自豪，为什么？因为我当初选择进入互联网家装这个领域，就是看中了这个行业的特性，随着时间做的越久，不断的进行合理的战略路径规划调整，就可以慢慢形成了你的“壁垒”，而这种真正的壁垒是，不管外界多有钱都需要花很长时间才能追的上。

因为要做真正的互联网家装，必须具备三种核心能力：一，要有庞大的流量能力；第二，要有很强大的地推能力，地推能力是指强大的管理这些施工工人和工长的能力，怎么去规范引导和管理这些比较草根的工长和工人，这种能力不是一天能养成的；第三，就是服务链和供应链的产业能力，它也不是一天所能形成的。所以，要做好这个行业一定需要这三个能力：流量能力、地推能力、产业能力。

我们看见有很多，包括一些做房地产中介的上市公司进入到这个领域，然后铩羽而归，就是因为他们只有流量、资本，但是没有管理工长工人的地推能力，也没有服务炼和供应链的产业能力，而这些能力不是砸几个钱就能有的，它需要时间的积累，而且这些能力会像血液一样进入到一个组织，跟组织成为一体，成为组织的能力，这时候才有真正的竞争力。

七、我们要把“工长”搬到线上

符奕斌：“云工长”是个什么样的概念？未来在这方面你们是不是有更多的致胜的法宝？

王国彬：是这个样子。从用户端的角度来看，现在在线下有很多的业主装修，除了去找装修公司装修之外，也有人会选择找工长，这是一个庞大的市场。但是找工长去装修摆在业主面前的问题是：没有保障。因为装修完了之后，你再也找不到这个工长了，而且他是一个个体，业主对他用的材料、施工的安全规范，很难管理和拿捏，这种情况，业主内心都是比较忐忑的，因为没有保障！而对于工长、工人来说，做的好坏没人评判，也没有什么积累和沉淀，他自己有一单没一单的干，活也不稳定，双方都有痛点！

今天，土巴兔把过去线下的工长搬到线上来，这样子有个什么好处呢？

依靠土巴兔庞大的流量，可以给这些工长稳定的活干，而且每个活不仅赚钱还可以做的比较轻松，为什么？因为我们可以基于大数据安排，基于地理位置合理的去调度工长的施工位置，他可以就近去施工，这就让他在保持效率的同时，活越做越轻松。土巴兔提供了一个职业发展的平台给工长，做的越来越好，就会有自己的口碑，也不用担心结不到钱，活儿也稳定、轻松，这些工长会发自内心的珍惜这个平台，珍惜自己的口碑，珍惜自己的职业生涯，就会认认真真的去干好每一个活。

所以做O2O一定要基于商业本质和人性。

八、在创业的道路上，修身习性

符奕斌：很多企业的发展和企业的文化，与老板或者创业者的文化或者性格有关系，您的性格对土巴兔的成长有哪些利弊？

王国彬：我觉得这个问题也确实问的很好。

我第二次创业做搜索引擎的时候，因为第一次创业相对来说比较成功，造成第二次创业的时候过度自信，很多时候没有听进别人意见。所以，经历第二次创业失败后，再做土巴兔，对很多的事情充满敬畏之心了。

去倾听别人的意见，同时内心依然是保持着那份的自信，在关键的时候，依然会去做决策。当然，在土巴兔的发展过程中，尤其在土巴兔刚起步的时候，我会倾听大家的意见，但是在一些我认为核心的事情上，我也会比较专制的去拍板决定，这在一定程度保证了在创业初期高效的执行。

但是，随着现在土巴兔成为家装行业有代表性、领导性的一家企业之后。土巴兔涌进很多的高管。这时候，我就把自己的管理风格，由过去的相对强势往教练型去转变。因为本身个性比较强势，所以，经常会提醒自己慢慢往教练型的领导力去转，这样才可以充分包容各式各样的人才。