土巴兔创始人王国彬：“互联网+”的四个关键步骤

2016年6月24日、25日，由亿欧主办，车来车往、微链、天窗协办的2016中国互联网+创业创新大会在北京万达索菲特酒店顺利举行，大会邀请到百余名传统企业大佬、互联网+榜样企业负责人及行业顶级投资机构创始人进行分享，两天累计到场观众超过3000人次，80%为互联网创业公司和传统中小企业负责人，到场媒体145家。25日上午，以“重新定义下一个巨头”为主题的家装分论坛也成功闭幕，本次论坛邀请了土巴兔创始人王国彬、爱空间CEO 陈炜、多彩饰家创始人吴堂祥、3空间创始人张磊、宜和宜美创始人蒋伟红、优装美家创始人姜涛、博洛尼CEO蔡明、执一资本创始合伙人李牧晴为行业代表进行了精彩分享。

【王国彬现场演讲实录】

各位朋友大家好！今天看到了很多的老朋友，也认识了很多新朋友，我参加过亿欧的峰会已经是第二次，我们公司其他同时也经常参加峰会，亿欧峰会趋势是逼格越来越高，人气越来越旺，探讨的主题越来越意义，一定程度上确实反映了亿欧的创始团队，以普哥为代表的，趋势把握特别好，定位在互联网，定位在O2O，定位特别好。

今天我们不管是说O2O还是互联网也好，还是供给侧也好，这几年虽然说有一定的浮躁性，但是确实是一个非常有价值的东西，虽然说表述都不一样，但是说得都是一回事情，不管是O2O互联网+、供给侧改革，都是用互联网技术进行。互联网+受到全民关注，背后有两点逻辑，分享给大家。

第一个逻辑就是互联网+不是今天才开始“+”，一直都在“+”，看一下整个IT产业的开始，最开始IT加上纸媒产生了新浪，亚商通讯产生了腾讯，加上零售产生了淘宝，产生了京东，我们看得出来IT技术产业一直在改变产业，不是说今天才改变，每当IT技术与产业结合的时候，巨头就产生了。整个IT技术改变产业是由轻到重的过程，透过历史看得见未来IT技术会改进更重的产业。

第二个逻辑就是符合当前的趋势，当前有一个重要的矛盾，标准化的供给非常的泛滥，有过剩，和个性化的优质的供给却非常的稀缺的矛盾。家装有几万亿的空间，优质的供给非常稀缺，这个矛盾下面，互联网+确实很有价值，吻合了历史，符合了趋势。土巴兔一直在家装领域进行耕耘，经过土巴兔这些年在这个领域的深耕，今天来说，不管是从百度指数，从用户规模还有从直接参与管理的线下的工地数，应该说都是行业遥遥领先的第一名。

今天我想跟大家分享一下过去七八年土巴兔怎么做的，今天分享一下我们这八年中有哪些思考和经验分享给大家。

“互联网+”第一点就是要进行深度产业分析。我08年做土巴兔之前做过创业两次，我在思考怎么做装修产业的时候，我对产业做了深度的分析，08年整个家装产业链的上游，还没有家装的上市公司，年产值二十亿的产业非常少，超过4、50亿的企业非常少，为什么几十万的产业没有巨头呢？有两点原因，C端和B端过度分散，C端是用户，B端是我们施工队，是这个行业过去不能出现很大寡头，市值很高的重要原因，它既是原因也是结果。过去业主找装修公司是基于周边的去找。第二是因为这个行业的特殊性，家装行业是具备特殊性的行业，除了大家认识到的低频，高客单价，SKU多这些特征造成了行业的从业者都认为做口碑的成本远远大于做营销的成本，造成了很多人没有那么重视品牌不重视品牌，不重视口碑，会把整个公司的精力和时间都在研究怎么在营销方式上创新。这两点造成了这个行业在很长一段时间之内，为什么不能出现高度集中，一定程度上，任何一个产业要符合二八原理，符合这个才能进一步提高。

“互联网+”关键步骤第二点就是想透彻自己的核心价值，分析了行业过去有什么样的缺陷，有什么样的痛点之后，接下来每一个创业者都要想明白，我们的创业价值到底是哪一点，在我们思考企业价值的这一点上，总个维度上理解这个价值，如果从用对价值需求的紧密程度上看，可以分为刚需痛点型价值和锦上添花型价值，从实现过程来看就是分营销形态价值和作业形态的价值。今天我们可以看得到，我们家装行业有很多的创业者，每个人都在不同的价值领域进行创业，我们可得看得到，锦上添花的行业有很多，很多创业者是在设计工具上进行创新，这种创新有价值，但是这是锦上添花的价值，在这个领域创业者其实都过得挺艰难的。还有一种就是营销形态的价值，今天我们发现很多的创业者只要是把他们的产品打上几几几的套餐，再做一个APP，这个虽然有部分的创业者做得比较深，但是大部分的创业者只要认为自己做了套餐就定为互联网公司了。更多的层面上还是在效仿价值创新，怎么把工地交付做好，怎么把后端的生产过程做好，这种作业形态的价值创新，能够深耕的作业形态的企业非常少。还有一种就是刚需痛点型，其实我们大部分业主所反映的问题其实就是怎么能够让施工的工人，让他们的态度积极起来，能够让不能不要偷工减料，质量好，这是本质，这是痛点，如果这个领域进行创业和创新，是更多创业者需要思考的问题。

什么才是真正的互联网家装呢？这句话以全产业的链的视角，通过互联网技术极大的提高这个产业的生产效率降低成本，不仅用在家装行业，用在任何产业领域都是有效的。正是因为过去每个产业都特别长，不能够只能从前端考虑，还要从后端考虑，要有全产业链去思考价值创新。第二个关键词是极大的，每个产业都发展很多年，你只是做了一点锦上添花的价值，对用户来说是可有可无的，目的就是极大的提高生产效率和降低企业的成本。

当我们分析了这个行业，也想清楚了自己在哪一价值领域进行创新的时候，“互联网+”的第三个步骤就是搞明白创业的关键能力，每一个领域知道了自己的目标，这个领域到底要做成需要哪些能力，任何一个领域关键创业创新，有两个最简单的办法：一个就是下一线。很多时候更多的行业怎么去做，需要哪些能力，你要去一线，找工厂，找各种各样的人聊；第二就是要去看历史，越创业要对传统行业保持高度的敬畏之心，为什么他们过去犯错误，为什么有些坑没有迈过去，这个时候需要很多的创业者保持谦卑的心态，希望有传统的敬畏之心，跟前辈多去交流，就能知道这个行业需要哪些能力。家装行业打比方，需要三种能力，第一种能力是流量能力，可能很多人经常会说，流量这个东西在家装行业不太重要，其实我觉得流量这种东西就跟人吃饭一样，吃饭不会使每一个都变得牛，但是你可以停一下，你能不能不吃饭？流量也是一样的，我们要进行改造，要让工人、工长听你的话，不是说签一个合同，签一个法律的协议就按照你的规则去走，是给他稳定的活干，及时结账，流量是一个头号的必要的条件，这是流量能力。第二，地推能力。很多人都想是不是做节点的工具，就把工人工长管理好，我们要让施工的作业的工人把能力激发出来，怎么把工人、工长材料商激发起来，地推就显得特别重要。今天我们听到其他领域的O2O公司说地推能力的重要性，低频领域的地推能力比高频领域的地推能力更难做，更需要时间，因为低频领域的口碑是不能够修复的，今天如果对你这个服务不满意，可能要等七八年之后，甚至没有以后了，地推能力特别特别的重要，怎么有一套机制把工人、工长、供应商友好的管理好。第三，产业能力。产业能力分为两个能力，一个是服务链能力，一个是供应链能力，这两个确保了对这个行业能够真正的把交付做好的两个关键的能力。过去我们也在思考，怎么把服务链能力和供应链能力做好，我们也考虑是不是收购一些领域的公司，事实上后来我们放弃了这个想法，因为在土巴兔平台上每天有三万个装修订单的需求，这么庞大的数字，今天中国最好的装修公司一个月能做一千个订单，这个行业地推能把两三百个订单做好和一个月把两三个订单做好，需要的能力数字模型是部分完全不一样的，因为这个行业的边际成本特别高，很多人可以把50个工地做好，把100个工地做好，同时把上万个工地管理好，这个行业过去是没有能够碰到过的，过去花了很多时间，一直在这个领域进行深耕，自己从领域招聘很多人才，过去五年我们也帮装修公司管理几万个人。

“互联网+”关键步骤四，就是找准自己的战略路径。很多时候，这个战略路径怎么选择的呢？知道我们的战略目标是什么，战略目标就是不断地满足、创造客户价值，这是整个我们做事情，我们做战略选择的时候要记住我们战略目标，打法还是要活下去，沉淀关键能力，这个是比较重要的。我们看到这个领域的关键者还有其他领域都会一上来就要做生态，这是很危险的，你连每天的独立访问用户都不到一万怎么做生态？我们应该每一个企业根据自己的现状，根据自己企业所掌握的资源决定自己的战略路径的选择。所以我觉得活下去沉淀关键能力，这是适用于很多领域的创业者。

具体的实施路径是有点到面，由轻到重的方式进行，其实过去土巴兔这几年从09年6月份上线开始，也是按照我刚才讲的四个点发展的，我们土巴兔发展的阶段分为这三个阶段，很多人对土巴兔的了解还停留在09年到11年，很多人以为土巴兔是信息平台，其实这是很过时的认知，09到11年我们是通过行业连接业主和供给，土巴兔通过一种免费的方式改变了这种业主与装修公司、装修供给的阶段。2014年我们已经进入了重度垂直的交易平台，虽然今天有很多的创业公司也在提自己说我们也是推出了装修满意付款，坦白来说，真正把装修满意付款，真正大面积使用，真正落到实处的只有我们土巴兔一家。重度垂直的交易平台，不仅体现在对现金流的装修满意付款，我们帮助装修公司进入了装修的工地管理，工长的管理，对他们施工的标准和规则进行管理。我们在重度垂直的领域，我们进入了从厂家直接把生产作业使用的材料输送到业主消费者的家里。第三个阶段是2015年到2016年，我们进入了开放闭环的生态，土巴兔已经把订单直接派给工长和工人，而且直接由土巴兔参与管理，而且工长和工人不需要背井离乡，可以在土巴兔全国的城市流动，口碑是共享的。第二个特征是基于土巴兔的地理位置，每个城市的订单都比较庞大，我们可以进行地理位置高效的匹配，把人和物料一个地方配送。第三个特征，不管供应链还是智能家居，还是金融领域，都进行了开放的合作。

这是“互联网+”整个的生态图，最下面是家装入口，过去很多人对土巴兔的认知是装修的入口，我们云设备这些都是土巴兔花了重金，作为土巴兔六七年开发的成果，作为全行业的底层的基础设施，最上层是工人、云工长和优秀家装公司，我们会把这订单给这三者作业。

最后我想说家装这个行业是几万亿的市场和空间，这个又大又苦逼的行业，所有创业者都值得让人敬佩，非常的不容易，过去土巴兔作为这个领域的早期探索者和当前的领跑者，土巴兔有开放的心胸，我们不管是在业务订单层面，还是技术层面，还是资本层面，我们愿意与更多的家装领域的创业者进行合作，帮助更多的创业者进行创业创新，谢谢大家！