轻松到家CEO李伟：看轻松家电如何玩转家电后市场重模式

2015年12月25日，由亿欧网和科技园FT创业平台联合主办的“亿欧网深圳越界沙龙第3期”顺利举行。沙龙邀请了小区快点CEO黄凯、车经纪CEO苏子腾、欧工集团董事长欧杰、轻松家电CEO李伟、趣旅网CEO栾杰和深创投投资总监李程晟。沙龙以创业创新为主题，以“嘉宾演讲+圆桌讨论”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

以下是轻松家电创始人李伟的演讲摘要：

一、模式轻重没有必然之分；

二、创业是为了创造价值而不是单纯挣钱；

三、怎么做重才有好效果？

四、寒冬中重模式怎样生存？

【李伟现场演讲实录】

谢谢大家！感谢亿欧网能在这个时刻邀请我们，所以我感觉自己应该要来。

我是去年11月21日上线的这个项目（轻松家电），今年5月份拿到A轮融资，刚刚完成A+轮融资。这一年很忙，一直在创业。北京分享了一次，在南极圈做老师分享了一次，这是第三次出来。

讲一个很残忍的事情，很多投资人在看项目的时候不去看前面的融资，而是直接翻到最后一页，看到融资额超过1500万美金的直接点到废纸箱，这是目前的一个残忍的现状。

前段时间有两个新闻特别有意思，第一个新闻是博湃养车资金链断裂，另外一个新闻是云家政，拿了B轮两千万美金的融资，这是一个纯做轻模式，轻平台的互联网家政O2O模式。这两个模式告诉我们什么？告诉我一个做最重模式的挂掉了，一个做最轻模式的拿到钱了。我见过云家政的A轮投资人，当时沟通时有对云家政这种模式的担忧。今年5月份开始，O2O开始由轻变重了，大家都很希望做互联网很轻，100多个人一年做几亿美金的营业额。到现在来说，我接触那么多投资人，和那么多优秀的创业者交流，还没有看到能够把一个模式说死。就像阿里和京东，阿里在做重，京东在做轻，轻平台有轻平台的好处，对商业模式需要净化和调整，方向是对的，所以轻重没有必然之分。

轻松家电的模式

今天让我们来说重模式玩转家电后市场对我很难，我是重模式，但是还没有玩转。我们刚刚融了A+轮的钱，足够我玩12~16个月了，这一轮香港的曾志伟先生也是我们的投资人。我现在算获得了一个结果，先说说我们的模式。通过我的融资情况，大家可能觉得可以借鉴或者交流一下。

轻松家电是做2C业务，所以我们的商业模式是这样的，自建服务团队、自建IT系统、全品类家电、全家电生命周期。我们在去年准备用家电保养开始打市场的时候，当时没有人在做家电保养，因为这不是刚需。所以我的投资人是两位女士，因为她们知道家电肯定是需要保养的。我们是中国第一个通过移动互联网的模式做上门到家的家电保养服务的。这里要打一个标签，叫做传统家电。我们讲商业模式主要是应对传统家电市场。

说到传统家电市场，是因为在9月份的时候，没有估计到资本黑天鹅因素从二级市场传导过来是这么严重，包括一级市场的超前已经让基金这么恐慌，我们把2016年下半年会做的战略提到了2015年的最后两个月。1.0阶段是传统家电的领域，2.0阶段针对新型家电。这段时间，空气净化器已经在北京和上海卖疯了。我们的产品怎么卖呢？现在虽然是传统家电的淡季，但是只要我们把入口渠道做好，用户就会让我们推荐净化器，现在北京每天有500单左右。新兴家电在我看来意味着什么？传统家电是解决人们家庭生活中刚需的问题，而新兴家电是解决增值服务的问题。所以我们在2015年9月开始创业时就有调研，我们在用户群里经常做未来新兴家电、智能家电、智能家居服务产品的调查，现在也推出了净水器和空气净化器的“服务+渠道”模式，2016年1月份也会切入智能家居服务+渠道模式。小米生态链里面的产品非常有可能在全国唯一一家售后服务合作伙伴是轻松家电，因为他们希望中国用户像美国用户一样，把产品设计极简，能够让用户DIY，但是中国用户DIY的能力并不足，还是需要售后服务去覆盖小米的产品。

现在O2O，却被人黑出翔，融资非常困难，我5月份的时候，A轮三天见了13家机构，6家给了ts，6月12日全部结束A轮。这一次我们的A+轮的投资人曾志伟。曾志伟是真的给我钱的，因为杨颖、黄晓明、汪峰、StarVC等明星现在都在投互联网，很多都是拿所谓的代言费和社会资源来的。曾志伟是通过投资人介绍来的，并且三年代言不收钱，还要给我投资。我们A+轮拿到钱，足够未来12~16个月用了。

创业是为了创造价值

相信很多做重模式有不同的切入点，有些是自己做传统模式的时候做得很重，刚开始2/3服务人员是兼职，1/3的服务人员是全职，跑了一个月之后发现不对，所以迅速从轻模式转为重模式。是因为我们对价值的追求。经常有人问我创业和开公司的区别，我说很简单，创业一定需要开公司，但是这两者之间的区别在于开公司需要赚钱，让公司盈利，走向健康的商业模式。但是创业者在创业的时候，更多的时候是为了价值，而不是为了钱，他是傻傻的坚持，也不知道为什么要坚持。如果你有价值创造的心，可以这样去做，至少这八字有一撇。如果你想去挣钱，碰到第一个寒冬，第一个跑的就是你，因为你扛不住。

所有讲到的O2O都要讲滴滴，我不是从滴滴的商业模式来讲。包括达晨创投和我聊的时候，首先就聊你们和滴滴有什么不同？滴滴是一个出行载体。人的诉求有很多，可以分层。他今天需求的第一个层面是我要赶快赶到机场，快一点去火车站，去下一个会议现场、和女朋友约会，所以及时性、效率是滴滴第一个需要满足的点。但是轻松家电这种到家的家电服务的及时性、效率真的这么重要吗？这是需要探讨的。我们这个团队认为不是。一个人到你家要完成服务超过10分钟以上，如果他把服务做得很好，是安全的，那么你会很舒心，觉得他像天使。如果这个人很凶，你就会感觉这是一个恶魔，很痛苦。所以在我感觉中，出行的场景和到家服务的场景，消费者对于需求的满足点是不一样的。我希望轻松家电打造出来的服务，到用户那里都是一样的。打造服务产品的过程中，不要想怎么给到用户特别漂亮和极致的体验，而是想这个服务做坏了，最坏用户会得到什么样的体验。这个产品的底线就是如果做坏了，不会投诉无门，不会有人身和财产的损害体验。

对C端的用户价值，是我们打造做模式最主要的原因。难道说现在去出行的乘客不需要好服务吗？一定需要。但是因为出行的频次很高，例如我在北京每天要打多次车，因为频次高，所以滴滴可以接到很多的订单，所以专车的服务标准已经超过了传统的出租车。熟不熟路概率很难说，这里不评价。滴滴用轻平台的模式是有效的，而轻松家电不一样。我们算过一笔帐，大家听说过万能小哥吗？王刚投的，他特别喜欢投Uber模式。我们之前看了万能小哥的文章，华北地区有八千个师傅，平均一天只有800单，也就是说10个师傅一天才完成1单。因为家庭维修中的SKU多了，理论上消费频次多，认为这个模式是很好的。但是发展很久了，也没有听到非常好的A轮。我没有说万能小哥这种模式不对，至少我会保留意见，也不会想象用户家里一个星期坏一次东西，至少我会疯了，不会容忍。

对B端的价值。在5年前，大家讲到家电服务会讲到一个品牌，就是海尔。海尔当时的口号叫做六星级的家电服务，但是这些年之后海尔为什么不说了？因为这些年中正好发生了一件事情，就是京东、天猫、苏宁开始打家电战，所以家电从2005年的40-50%的毛利打到10%以上，所以海尔在2011年前后就把自己自营的服务板块切掉了，不做服务了，社会化，自负盈亏。现在小米讲的是好产品，用最低的成本做出硬件，最低的价格卖给你。但是好的产品一定要配对好的服务，小米并没有自己的服务，好的产品要找好的服务，什么样的人有好的服务？一定是自营，而不是平台。这是小米的原话，我们两个就通过这样的机会契合在一起。现在很多产品需要展示，现在传统的模式已经不能满足了，所以在B端他们都需要有好的服务，需要有重模式的服务。

对供给端的价值。前段时间，物流行业的顺丰等等又说还我血汗钱。我希望打造一个现代服务业，希望在我这里的服务人员小伙伴能够有较高的收入，得到社会的尊重。我一直认为人应该是生而平等的，尤其是这些服务人员。我们轻松家电和京东有另外一个很近的关系，因为我们对于服务的理解是一样的。

经纬资深合伙人对我说，你的商业模式虽然看起来很笨拙，但如果对用户、劳动者创造了价值，就一定能够成功。他是投资人里面对O2O、移动互联网理解最深的一个。

打造什么样的重才有好效果？

自营服务，我们有超过八百人的自营工程师团队。自建培训，深圳、北京、上海都有培训基地，教材是自己研发的。对工程师的培训，从招募开始，有培训、跟访、到独立上工的流程。不需要再主动的人工介入。这就是我们做自营之后得到的结果，用户数超过60万。8月份我是四个城市一起开打，月均新增用户连续超过12万。口碑传播打造极致的用户体验，一个订单出去即可获得20个新增用户，是1：20的转化。

重模式还有什么好的地方？因为有自己的人和培训体系，所以很容易延展到新的服务平台。现在寒冬这么厉害，但是没有听到家电行业的创业者有灭顶之灾。迅速的切入到新的服务平台，如果你是轻平台，这些人是兼职的，根本不能听你的。我们马上切入到另一个方面，很容易培训他们。

重模式提升低频附加值，这是让我们自豪的地方。我们用了一个多月时间，超过了他们在电商渠道的非活跃月一个月的销量，我们靠的就是构建场景。轻松家电每一个订单平均在用户家中是100分钟，其中服务80分钟，交谈20分钟。投资人希望轻松家电通过存量巨大的传统家电市场切入进去，打造一个入户服务，带动展示体验的世界。希望能够成为家电的入口。我们展示的是一种专业的形象。6个月通过服务带动销售额超过一千万。我们没有电商渠道。

重模式的薄厚就是要打造一种标准化。大家不要觉得重模式是难以复制的。我们要创造一种标准化，我们团队曾经研究过海底捞的培训手册，它背后有一个规律，我们一直信奉是任何事务都有背后的规律，只是你是否有看到。我们看了一周时间，吓坏了，从一个服务人员到海底捞大学上课，到上班，每一个路径上面都有严格的规定，从服务人员到店长、区域经理一个明确的职业晋升的轨道。所以我们的结论是海底捞之所以成功，是把服务业的管理以及打造出来的企业文化变成标准化了，才能创造了一年的净利这么大，不需要上市，现金多得很。这也是我们信奉的一点，如果主动的管人，这一定做不好，没有可复制性。如果把人打造成可自我管理，自我增值，这才可以标准化。我们在联想孵化器上班，旁边有一个格瓦拉，一场《夏洛特烦恼》挣了两千万。别人说你看他一部电影就可以挣2000万，你们还吭哧吭哧苦干。你可以说做很好的创业平台，很牛逼，但是服务业一定需要人来做，他们也是人，也需要人来关注，这是谁都绕不开的一点。所以我们是中国你所能见到的到家家电里面把服务模式做得最重的，服务人员都是和母公司签订劳务合同。当然了，它会有天花板，我们希望把这个体系打造得比较标准化，能够突破这个天花板。

寒冬中如何生存？

这幅图我很喜欢。前面穿了西装，后面被烧破了屁股。如果你不知道自己做的事情的价值，根本扛不下去。第二，VC只是企业现金流的手段之一。如果你是一个创业者，是一个真正的企业家，去借高利贷都可以，只要公司需要用钱，因为这是你的孩子，因为他不是在做为非作歹的事情。第三、业务有起伏，团队不能有起伏。我也在优化人员，但我宁愿再烧点钱，砸锅卖铁，也不要团队有大的变动，保持稳定。因为团队有起伏，人心散了，就很难做了！