齐家网CEO邓华金：装修行业大变局中齐家的战略选择

2016年1月8日，亿欧在北京双井富力万丽酒店主办的“2016年中国互联网+创新者年会暨2015年度互联网+创新奖颁奖典礼”已照序进行，这里是亿欧本次大会现场演讲内容实时报道中心，请密切关注。

本届“2016年中国互联网+创新者年会暨2015年度互联网+创新奖颁奖典礼”，邀请到长江商学院、腾讯、百度、京东、58同城、齐家网、银泰商业、驴妈妈、达达、黄太吉、聚美优品、平安好医生、in等最具代表性创新企业十余家企业高管，同时也邀请到著名天使投资人薛蛮子、高榕资本、金沙江创投、峰瑞资本、德同资本5家著名投资机构合伙人。

【邓华金现场演讲实录（有删减）】

这两年的O2O很火，装修行业也被卷入其中。过去没有O2O概念的时候，我们更多的是被叫做电子商务行业。装修的供应链比较特殊和复杂，不仅可以在线上卖标准品，比如开关、插座、灯。还有大量的服务，比如设计、施工。很多问题都需要线下解决。所以O2O在这次的大潮中得到了关注。

最近O2O公司的日子不好过，很多人都在质疑O2O是不是一个伪命题。我是这样理解的，从资讯、娱乐到交易、购物，互联网的发展跟行业渗透相关。O2O的发展就是移动互联网出现了很多垂直领域的应用， O2O的发展就是因为垂直行业的发展，比如家政、交通。家装这个领域也是通过O2O的发展来改造线下的服务。当移动互联网兴起的时候，可以在移动领域应用我们的服务。

齐家网是百度投资的企业，两个月以前，百度召开投资企业年会，大家还是达成了共识。O2O的发展有没有价值关键在于能否沉淀自己的能力。现在很多O2O企业还喜欢说自己有多少定单、规模有多大。但是，如果只是靠贴钱，而没有沉淀能力，这样的企业价值体现未必能够持续。评判O2O企业的形态，一种是高频，一种是低频的。高频行业是因为用户要不停回来购买消费，大家都在抢用户入口，贴了很多钱。对于低频的行业，比如用户五年装修一次。移动互联网三年迭代，三年以后都是新的玩儿法，贴钱也没有意义。O2O的战略方向并不是看最近铺了多少城市、份额有多高，而是自己的运营效率是否有所提高、给用户带来的体验是否有所不同。

提高装修行业的用户体验和运营效率。首先要分析装修行业主力消费者的变迁。中国消费者有非常大的变化，我这一批70后和80后，小时候生活比较艰苦，对价格比较敏感，屌丝是最核心的消费群体。85后和90后，更讲究个性化、懒人更多，更宅，不愿意出门。1995年，很多父母上班，把小孩扔在家里，85后的孩子从小养成了宅在家里的习惯。在装修领域最典型的改变，原来装修的三件事的设计、施工、买材料，70后和80后是什么方面都亲历亲为，比如自己设计、自己去建材市场砍价、每天都去盯工地。在那个年代，齐家的主要做法就是给用户推荐装修公司或者是材料商。但是，85后和90后需要的并不是哪一个材料商靠谱，也不是怎么管理施工工地。更重要的是他的房子在这儿，你能不能告诉我打算把这个房子装修成什么样子。他们更需要的是他想要的幸福生活的场景。这是本质区别。

我们在线上推出的服务不会再罗列装修公司和材料商品牌，比如我们会推出地中海装修风格，以及它的设计和装修搭配。上海的互联网公司特别苦逼，一般都不能走出上海。百度原来做过一个公司叫“爱乐活”，我说你的用户出不了北京的三环，图很漂亮，用户体验非常好，但用户量始终发展不起来。因为中国的主力消费群体是屌丝。在上海长大的用户，对上海小资用户是非常理解的，但到安徽和苏北去是根本做不起来的。因为这些区域的大部分用户都是屌丝，而不是小资。

从去年开始，或者是现在的85后、90后成为主力消费群体的时候，他们越来越讲究情怀，越来越讲究个性化产品。过去中国有85%的装修都是现代简约风格，而现在是现代简约+美式、现代简约+中式、现代简约+欧式。

中国的装修市场分为三级，现在我们发现这三级市场发生较大的变迁，农村市场的变化非常大，比如农村也会在装修的时候要加装马桶。

O2O的企业，特别是低频的垂直行业，重度供应链是必然的选择。齐家过去是做撮合生意的，我把网站上的流量变成按口碑排名的装修公司，这个工作应该是BAT做的。作为垂直类的行业，如果没有在供应链上建立壁垒，就很难在行业上生存下去。装修这个行业的价值链非常长，每个环节都要沉淀10-20%的成本。互联网兴起以后，我们就有机会缩短它的结构，通过规模化来提升优势。

齐家将装修分成设计师、施工、材料三部分。在传统的装修领域，设计师都是销售员，任务是帮助你签单。签完单是不会去工地的，也已经拿到了佣金。围绕着用户的需求、装修空间的设计师是非常少的。齐家在2015年开始深入供应链链条，将市面上的装修公司拆开，直接在网上寻找设计师。我们发现10个设计师里，只有1个是合格的，只有他真正具有设计能力，真正了解客户的需求，并且了解工人，比如南方市场装修的时候都要装地暖，你知道哪些区域应该铺，哪些区域不应该铺吗？很多设计师都不知道。我们家刚装修完，我的设计师都不知道。在储藏间里，一定是不能全部铺面的，一定要留一个凉区。因为储藏间要放水果和蔬菜。全部是热的，水果和蔬菜就坏掉了。这么简单的需求，大部分设计师都没办法解决。怎么将需求模块化，这对行业是很大的挑战。还有一个是柜子下面是不能铺地暖的，地团到了柜子下面，不容易传递到外面，你的柜子一年以后就会因为过热而开裂。对老人来说，最重要的是安全。老人在卫生间方便完以后是站不起来的，所以要有一个助力器可以方便老人站起来。设计师怎么考虑这样的功能需求呢？我觉得装修行业的设计师应该回归本质，就是围绕用户需求重新进行规划。

齐家的装修公司非常多，目前我们从2万名设计师里筛选出2千位设计师，到明年年底可能有2万名设计师，这需要从20万的设计师里进行筛选。然后还要对行业的设计师进行培训。

中国的装修施工是非常不标准的，任何一个施工队都有自己的方法，这是由于从业人员不专业。齐家的装修经理到所有的工地去拆分施工的节点，把它变成标准化的。

将材料选购做到F2C。将来大家可以在齐家购买一种龙头，很多人天天洗澡，但不会天天洗头，齐家的龙头可以直接从面盆上出来，可以伸缩。

为什么我们可以吸引最好的设计师呢？行业里的设计师的佣金大概是3-5点，而齐家可以给他15个点。对于毛坯房，在10分钟之内就可以生成所见即所得的效果图。

即使设计师不懂CAD，但只要通过拖拽就可以立刻生成所见即所得的效果图。我们投入了2000万来做这个VR场景，可以一次性生成报价、材料成本、施工工期。

我们选择了行业里最好的施工队，可以给他们提供最好的佣金。2014年底，齐家投资了一家上市公司，可以提供整体的卫浴设施。原来要用十几天才能施工完的卫生间，现在只要花2小时就可以施工完毕，可以大大提高运营效率。

齐家首创了撮合生意，PC时代改变了这个行业，一直引领这个行业，规模一直最大。但是，我们也觉得自己推荐的装修公司是不可靠的。他们提供的施工是我们完全无法掌控的，哪怕有监理的监督。我们要感谢移动互联网，让施工经理可以通过手机来管理工地。齐家在2016年的战略就是从撮合发展到产业闭环，真正控制用户体验，提高行业的运营效率。

2016年，齐家会扩展到300个城市。目前我们在这个行业的规模是最大的，遥遥领先于行业。O2O走到最后的企业不在于规模有多大，而在于能力有多强。齐家做了这么多年，仍然需要向传统行业学习，就像我们自己管理工地，很多传统公司质疑我们的能力。

最后我想用一段故事结束今天的分享。火器出现的时候，所有的弓箭手都笑它。最早的火器的射程只有20米，打完以后要重新上药，需要十几分钟，杀伤力也不强。所有的弓箭手都不愿意学火器。中国明朝最早发明火器的时候，所有的战士都不愿意使用。但是，我们知道火器和冷兵器是不同时代的兵器，弓箭可以几秒钟射出第二箭。今天的装修行业可能还有很多做得粗糙的地方，但我相信通过不断的迭代，根本不需要近身作战。移动互联网改变传统行业的时候可能会遇到很大困难，在座很多人都是通过移动互联网改变你所在的行业。但是，大家不要气馁，一定要知道最终的效率是在未来改变的那个时刻。

谢谢大家！