药师帮：数字化助力医药上游，惠及基层市场

2012年-2021年，我国数字经济规模从11万亿元增长至45.5万亿元，国内生产总值比重由21.6%提升至39.8%。国内数字经济持续发展，深刻改变了经济社会各个领域。

医药流通企业上承药企，下接终端，是医药体系不可或缺的一环。行业集中度提升、市场开拓困难，转型线上、拥抱数字化逐渐成为医药流通企业的共识。截至2021年，药师帮平台的医药流通企业已超过4700个。成立于2015年的药师帮秉持以数字技术助力实体，多维度赋能上游商家，增强其“造血生肌”能力，让更多好药触达基层市场。

“医药商业+互联网”为大势所趋

2021年，全国持有《药品经营许可证》的批发企业共 1.34 万家，药品批发企业主营业务收入前 100 位占同期全国医药市场总规模的 74.5%，较2012 年增加 10.5 个百分点。

医药流通呈现强者愈强的趋势，并不意味着百强之外的中小流通商家无足轻重。相较百强在大中城市的广覆盖，中小流通商家扎根区域市场，向下加强对乡镇、农村市场的渗透强度，能够有效弥补长尾市场。没有这些商家的“滴灌”，诸多基层的医药需求将难以得到全面覆盖。

然而，中小流通商家目前面临诸多挑战：覆盖市场范围小，缺乏规模优势，采购成本高，结算无账期，现金流压力大等。线下开拓困难重重，因此许多中小流通商家开始向线上转型谋求发展。相较于线下渠道，医药电商拥有诸多优点：覆盖全国医药终端，快速开拓空白市场；终端需求连续稳定，可用规模优势撬动上游资源；平台结算系统高效，能快速回笼资金；销售数据清晰，便于开展精准营销。

医药电商蓬勃发展已成趋势。据商务部统计，2021年医药电商销售总额2162亿元，占同期全国医药市场总规模的8.3%。其中第三方交易服务平台交易额849亿元，占比为39.3%。

作为中国院外医药产业领先的数字化综合服务平台，药师帮2021年的GMV达到275亿元，自2019年的年复合增长率为42.9%，两项数据在中国院外数字化医药产业服务平台中均排名领先。此外，药师帮的“实销实结”系统，让商家实时跟踪订单，在完成送货及结算后三个工作日内收到款项。

转型线上，开一店而“动全身”

不过，线上渠道并非简单的“开个网店”。线上和线下在基础设施、营销模式等方面差别巨大，商家需对资质认证、线上运营、仓库物流进行数字化转型。以新客户的建档开为例。药师帮平台拥有40多万的采购终端，开展活动时会吸引大量新客户，店铺要在一天内完成几千个客户的数字化建档，这就需要平台与商家相互配合，提前优化建档流程。

药师帮的SAAS解决方案“云商通”，可以让商家与平台无缝对接，实时同步产品和价格信息，高效管理库存，并对交易环节所需凭证、资质文件一键式传输，提高交易效率。2021年，“云商通”使用商家已超3600个。

搭建好基础设施后，商家还要适应线上运营新场景。新开店的商家普遍存在SKU数量少、销售品种过于集中、动销率低等难题。药师帮会结合店铺订单和平台数据，从流程梳理、活动策划、价格体系、品种结构等方面给予针对性的运营建议，并邀请商家参与平台营销活动，快速适应线上打法。

线上高频次、订单分散的交易特征对于仓库交付也是全新挑战。药师帮已在全国18个核心城市建立19个自营仓，凭借自行研发的仓储管理系统，存货周转天数维持在27天，优于行业平均水平。药师帮可以为商家仓库管理提供丰富经验。商家开展活动时会和多个快递公司合作，药师帮通过系统算法能够为每个订单挑选最佳承运商，有效降低商家物流费用。除此之外，药师帮还组织新商家前往优秀商家的仓库实地参观，学习了解从开单、分拣、复核、装箱、发货的全流程细节。

在药师帮和商家的共同努力下，已经跑出短时间内实现飞速增长的“黑马”。创下药师帮单日达成千万销售速度最快纪录的小君旗舰店（湖北小君医药科技有限公司）在2021年4月入驻药师帮，4-12月的月度GMV从116万增长至1100万，增幅近10倍。药匣子旗舰店（福建国瑞药业有限公司）于2019年5月成为药师帮联营商家，当月GMV为255万元。2021年，国瑞药业年度GMV超过5.6亿元，成长为药师帮体量第一的联营商家。

2021年，药师帮平台第三方商家的交易额达人民币170亿元，自2019年的年复合增长率为28.7%，平台月均可售SKU超240万个，这正是4700多上游商家共同发展壮大的结果。

商家“日销千万”的背后

据沙利文统计和预计，2021-2026年，中国院外医药流通服务市场数字化渗透率将从26.9%增长至34.7%。行业数字化水平加速的关键变量是疫情。疫情不仅培养出“无接触”的交易习惯，也能影响该地区生产及物流配送的不确定性。商家如果限于线下区域市场，疫情将使其经营面临系统性风险，而线上平台的采购终端覆盖全国，可以充分对冲区域化的风险。

而从产品结构来看，医药流通的药品种类繁多，目前我国医药流通中相关产品主要以西药为主。2021年的药品流通B2B业务销售结构中，西药类占比72%，中成药及中药材占比仅为17.6%。中药为非标品，在药店整体销售额的占比通常为10%-15%，单个药店“吞吐量”有限，规模化才能让中药商家突围。

西药占比虽大，但经历增长期后，店铺GMV会陷入瓶颈期，前述的药匣子也遇到过这种情况。2022年，药师帮推出“日销千万”活动，依托平台大数据，药师帮为商家提供从采购备货、产品定价、优惠政策，到活动触达、发货售后的一站式营销服务，帮助商家实现“二次增长”。药匣子在“日销千万”活动当月，销售额突破7000万元，迈上新台阶。

作为历史悠久的老字号，松龄堂中药旗舰店（湖南省松龄堂中药饮片有限公司）在“日销千万”活动当天销售872万元，创造药师帮中药饮片单日销售最高纪录。目前，松龄堂线上销售额占比超50%，其线上销售额在中药饮片行业排名全国首位。

在松龄堂的示范引领下，当地的弘华中药材、南国药都等企业相继进驻药师帮，推动了湖南邵东中药材市场的发展。《“十四五”全民健康信息化规划》提出，要推进“互联网+中医药健康服务”建设。药师帮通过践行“互联网+中药流通”，实现了上游流通环节的数字化、信息化，为提高中医药数字便民服务能力创造了良好条件。

2022年5月24日晚间，药师帮向港交所提交了IPO申请。药师帮以数字化平台“筑巢引凤”，汇集院外市场交易双方的需求；并通过数字化运营帮助上游商家“强筋壮骨”，惠及终端。药师帮以数字技术助力实体的实践，为院外市场转型升级提供了极佳样本。