助力医药产业链：新常态之下药师帮如何顺势而为？

疫情防控常态化之下，网购已经成为了人们生活的日常。人们大部分需求可以通过线上解决，医药服务也不例外。在线诊疗或者在线购药成为一种新选择，医药电商也迎来新发展。

医药电商是指围绕医疗机构、医药公司、银行、医药生产商、医药信息服务提供商等主体展开，凭借互联网等现代信息技术，进行医药产品交换及提供相关服务的行为。

成立于2015年的药师帮，是目前中国院外医药产业最大的数字化综合服务平台之一，于2022年5月24日晚间向港交所递交了IPO申请。通过深耕基层市场，药师帮积累了强大的数据能力，构建并不断完善业务模式，以满足院外医药市场数字化日益增长的需求。

突如其来的疫情给全球经济和各行各业带来巨大冲击时，也给医药电商的发展开辟出一条新道路，使其迎来了爆发性增长。“藏器于身，待时而动”，药师帮等医药电商平台也顺势而起，以数字化方式革新产业链上下游之间的连接方式，助力医药流通的高效运转。通过医药电商的全方位赋能链接，为药企开拓院外市场提供新路径，直接助力产业企业端的发展。

院外市场成新风口

我国药品销售主要分为三大终端，第一终端为各级公立医院，第二终端是零售药店，第三终端是公立医疗基层终端。根据米内网数据，2020年，三大药品零售终端的销售额为16437亿元。这其中包括公立医院终端10512亿元，零售药店终端4330亿元，公立医疗基层终端1595亿元。公立医院占据药品销售的大部分份额，长期以来，我国的医药采购也主要集中在公立医疗机构，也就是院内市场。

而我国医药流通市场分为院内市场和院外市场，院内市场主要指公立医疗机构，包括城市公立医院市场、县级公立医院市场等。院外市场主要包括零售药房、诊所、卫生室等，其数量大，规模较小，呈现为分散而小规模终端组成的长尾市场。

由于医保资金支付主要集中在院内市场，长期以来药企也集中在院内市场进行竞争，而近年来医疗制度改革的不断深入，医药流通市场也发生了新变化。2021年4月，国务院办公厅发布的《关于服务“六稳”“六保”进一步做好“放管服”改革有关工作的意见》明确提出，在确保电子处方来源真实可靠的前提下，允许网络销售除国家实行特殊管理的药品以外的处方药。

处方药外流只是驱动因素之一，随着两票制、带量采购、互联网+医疗、电子处方流转等方面政策的发布，院内市场空间不断被压缩，药品销售更多向院外转移。在过去，处方药的销售在院内发生，近年来医疗市场的兴起与破除“以药养医”机制的推动，弱化了院内对处方的“独占性”，处方外流逐渐成为趋势。此消彼长，院外市场成为医药流通的新风口。

（图源：弗若斯特沙利文）

根据蛋壳研究院的数据显示，我国院外药品市场（主要包括基层医疗机构、医药电商和零售药房）从2015年的28.34%上升至2020年的34.58%。而随着数字化手段的不断深入，院外市场不断被有效触达，预计2025年与2030年将进一步增至52.04%和65%。

院外医药市场持续增长，数字化流通服务市场进入高速发展期，医药电商发展平台迎来新机遇。而新格局之下，医药电商的实际作用也不再仅仅局限于拓宽销售渠道，也可以再度反向赋能实体药企，带动全产业链发展。

缩短流通链条，数字化赋能医药供应链

据弗若斯特沙利文的资料，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模按GMV计由2017年的381亿元增至2021年的1485亿元，年复合增长率为40.5%，2026年预计增长至3,213亿元，年复合增长率为16.7%。广阔的院外数字化市场吸引众多药企纷纷入局，然而要布局院外市场，传统医药供应链难以适应院外市场广阔而分散的特点。

在传统的供应链中，中游的代理商和批发商层级多，对于药企来说，院外市场的传统供应链条冗长，渠道前期投入高，下游终端高度分散，市场需求信息难以及时反馈到生产端，以致推广成本高、库存周转慢等问题突出。药企亟需一套更为高效的医药供应链打开局面。

而在践行行业变革的道路上也涌现出一批具有代表性的案例，以药师帮为例。药师帮以电商平台+SaaS服务为切入点，帮助药企更高效地实现空白市场的扩展和长尾产品的挖掘。其平台一端连接供应链上游，一端连接零售药店，将基层终端的大量长尾需求集中起来，构建一个生态系统。其业务平台主要用于解决医药流通领域供需不匹配的问题。截至2021年，药师帮平台拥有约30.5万个药店，13万个基层医疗机构等院外市场用户。

（图源：弗若斯特沙利文）

对于零售药店来说，药师帮构建的平台可以快速对接到有货的药企，以低价购买药企产品，满足日常经营中的需求；而对于药企来说，平台汇集了大量基层药店的需求，可帮助企业扩展更多药店，提升其服务半径，打通“药企——终端”的最短路线。药师帮基于交易行为及用户画像等平台大数据，可以为药企提供从产品规格、定价，到营销形式、节奏以及销售数据复盘、总结等一站式营销服务，帮助药企高效率地挖掘长尾产品，开拓全国增量市场。

以康芝的蒙脱石散为例，康芝蒙脱石散自2020年11月开始与药师帮首推合作，仅一年内，其在平台的销售量从0突破，迅速提升至120多万盒，在蒙脱石散品类下的销售数量一跃成为平台TOP2；单月销量占据平台的 59%左右，一度超越头部品牌。目前，通过药师帮首推，康芝蒙脱石散已成功进驻全国5万多家终端药店。

作为医药流通产业互联网平台，药师帮通过数字化手段，打通产业链各个节点，实现整个链条的降本增效、增值优化。未来在政策利好、医药流通行业数字化进程不断加速等多重外部因素的作用下，药师帮将在医药流通市场中发挥更加重要的作用，打造医药产业互联网新业态。

据了解，截至2021年12月31日，药师帮首推业务已与约560家药企合作开展超过1,000个SKU的推广。2021年首推业务的GMV达人民币8.87亿元，同比增速达162.4%。

在新形势之下，现下药企营销中遭遇的并急需解决的难题是：过去单一院内客户点对点、短链路的营销方式在广阔分散的院外市场“失灵”。药企需要积极顺应互联网趋势，充分利用医药服务平台打造的“新场域”，才能适应复杂多变的院外市场。如何合理利用医药电商反向赋能，解决研发和产品端的困境，形成生产-营销相互提升、相互促进的良性循环，将是每个药企在院外市场的“必修课”。