云栖大会落幕，畅移信息CEO赵永受邀出席圆桌分享

2016年阿里云栖大会10月13日~16日在杭州云栖小镇国际会展中心盛大开幕。本次大会主题为“飞天·进化”，旨在与互联网电商、互联网金融、智能硬件、人工智能、云计算、大数据等行业的从业者共同探讨交流未来30年的行业趋势和发展愿景。

除阿里巴巴董事会主席马云提出“新零售、新制造、新金融、新技术以及新资源”外，阿里巴巴集团旗下的阿里云、支付宝、蚂蚁金服等诸多大佬都参会分享了来自行业内部有关于大数据、云计算和未来格局的价值思索。各大媒体门户也持续性的进行了跟踪报道，现场星光熠熠，干货满满。

除了大会主论坛外，本次云栖大会4日议程中还涵盖了包括电商、创业、人工智能、互联网+、企业服务、大数据等一系列分论坛活动。作为2016年炙手可热的行业，SaaS企业服务产品的讨论也成为了分论坛中最受瞩目与欢迎的话题。15日，由Admaster主办的“SaaS增长”专场吸引了多家知名 SaaS领域大咖，共同探讨产品增长和创新趋势。畅移信息CEO赵永应邀出席，上台参与了由崔牛会创始人崔强主持的圆桌讨论：SaaS产品的商业化之路，同台分享的还有石墨文档创始人吴冰以及阿里云企业服务业务总经理宋涛。

▌SaaS产品的商业化路径，从摸索中清晰

石墨文档作为一款在线协作工具，从项目启动到上线用了一年，从上线到第一次尝试商业化也几乎费时一年，而从第一次商业化到收费模式慢慢清晰又用了半年。虽然国外类似的Slack, Dropbox、国内的Teambition, Worktile在商业模式上都大同小异，但根据不同的行业细分和产品特点，石墨仍旧处在“摸石头过河”的状态慢慢探索适合自己的商业化路径。

畅移信息创始人赵永坦言，从2014年初创立至今，畅移中间经历过一次重大的转型。最初，畅移做基于微信企业号的通用型产品，快速拿到了一万家注册量的同时，赵永发现，用户的付费率非常低。2015年，他开始尝试做目标客户非常精准的垂直类产品，基于零售终端店做线上线下一体化解决方案。通过这次的成功转型，畅移快速拉动了营业额，也进一步提升了“自我造血”能力。

阿里云宋涛结合自己在2B领域的经验，总结了一家成功的SaaS公司在商业化道路中应该有如下几个特点：较低的获客成本，较高的留客率，同时通过精细化运营深入到某一个细分领域中去，而不是做“大而全”。

▌产品驱动型平台流量型人海战术型资源决定商业之路

主持人崔强列出了现在较为典型的三种商业模式——由于产品过硬、让营销成本更低的产品驱动型，像阿里一样拥有大流量足够吸引更多ISV的平台流量型，还有就是类似纷享销客，搭建庞大的销售团队、代理团队、分公司的人海战术型。石墨和畅移均表示自己属于第一种：即产品驱动型企业。

畅移目前的产品经过一段时间的市场验证，已经可以实现和所属行业进行紧密的结合，也深挖了一系列基于此行业的痛点。另一方面，几位合伙人在这个行业也已有近十年耕耘。畅移的获客方式比较有意思，由于目标客户非常精准，所以依附行业社群切入进行精细化运营，从而实现转化。赵永笑言，“一起陪着跑跑步、爬爬山，客户就来了”。同作为产品驱动型的企业，石墨这个团队比较擅长做出令人印象深刻的产品，这也是他们最重要的资源优势之一。另一方面，在线协作领域本身并不适合做平台流量或人海战术，从这个角度来看，也可以说市场间接奠定了产品发展方向。

宋涛表示，无论是产品驱动型、平台流量型还是人海战术型，并不能说哪一种一定是好的。这就好比是一个大自然生态，不可能只有植物，或食肉、食草动物，而是需要一个相互平衡、相互制约的关系。目前阿里云服务2B企业的团队已经有二十多个，成功深入到了包括医疗、房地产、金融、保险、政务等等垂直行业，阿里云把这些优秀的企业服务团队集成到一个市场中并提供流量的引导，也牵线提供各大ISV之间异业合作的机会，将他们之间的能力进行多种打包组合。宋涛透露，未来阿里云包括阿里巴巴的工作重心是做基础设施，做平台、做系统、做生态，搭建一个安全的环境，提供大计算的能力，并不会像传言那样切入细分领域中去。

▌抱团获客，将后背交给合作伙伴

完成了产品的深度打磨之后，畅移现在也在逐步的去找一些合作伙伴，包括金数据、Admaster等。畅移的产品通过转型相对聚焦之后，客户更希望他们提供一个整体的解决方案，但肯定的是，不可能所有的产品都提供给客户，所以他们希望能有更多的第三方加入进来，一起分蛋糕，共同把这个市场做大做好。

吴冰提出“连通”是SaaS的一个主题。早年Slack用很短的时间连接了几十个服务，同时也给自身带来了成功。当然，连接也是获客的一种有效渠道。

SaaS作为一种正在全球兴起的新型软件应用模式，即将引发了一场软件业的革命。与美国相比，SaaS在中国的发展仍处于快速追赶阶段，但同时也存在更广泛的发展空间。畅移也希望与石墨文档、金数据、Teambition、明道等诸多优秀SaaS企业和平台携手，共同引领中国SaaS领域的快速发展。