掌门1对1张翼：如何破除1对1规模不经济问题？

多知网6月3日消息，昨晚，在多知网第七期Open Talk“为什么是直播撬动了传统教育的市场？”活动现场，掌门1对1的CEO张翼分享了掌门1对1打破一对一规模不经济的方式，线上、线下联动降低获客成本，用兼职解决师资成本的问题，尝试小班课等等。

以下是张翼演讲全文，多知网做了部分编辑：

我们团队2009年就开始从事线下课外辅导，2014年正式将业务全部转到线上。掌门1对1聘请清华、北大等名校在校大学生，通过在线直播互动的形式，1对1向全国各地的中小学生进行直播上课，我们立志给学员们打造一种跟线下面对面教学没有差别的在线学习体验。

不同于线下机构专注于一二线城市生源的竞争，掌门1对1看中在线1对1的长尾效应，主攻三四线城市。目前，掌门1对1的师资团队总计5000人，大部分为名校在校大学生兼职老师，其他以名校毕业的全职老师为主。

一对一规模不经济之问题一：营销成本高

关于在线1对1规模不经济现象，个人认为有两点原因：第一，营销成本过高，据我了解一些在线1对1公司的营销成本占公司运营总成本的50—60%，这无疑给企业运营增加了很大的负担。

掌门1对1在营销成本控制方面做的尝试，跟大家进行一个分享。虽然我们的运营模式是纯线上教学，但是因为我们的付费客群大部分为40岁左右的家长，他们的互联网获取成本较高，，因此我们并没有完全放弃线下的营销渠道，目前主要做了以下三方面的尝试：

第一是体验直营店。

线下体验店主要承担两个功能：一、像很多线下机构一样做销售；二、方便用户进行现场体验。事实上，很多学生家长并不了解在线教育的模式，那么开设线下体验店就可以给他排一节课，直观地感受整个教学流程，如果体验良好就可以现场付费。

目前，我们将线下体验直营店作为一个自负盈亏的校区去运营，因此就非常注重店铺选址，强调对自身运营成本的控制，此外，总部对直营体验店的管理也非常重要。做好这几个方面，线下体验直营店就可以做到盈利。

第二是代理模式。

整个在线教育行业的获客成本都比较高，但通过发展代理模式可以使成本至少下降50%左右。可是，想要成功运作代理模式需要注意以下两个方面：一、提高转化率，让代理看到利润空间和大批量潜在客群；二、优化产品质量及用户体验，提高代理的品牌认同度，培养代理的忠诚度。

第三是分公司模式。

在一些没有优质体验店选址的城市，没有集中的场地，体验店开不了。掌门1对1采取分公司模式。不同于体验店，我们对于分公司的选址会更加倾向于学校门口、书店、文具店旁边，提高对于目标客群的覆盖范围。

一对一规模不经济之问题二：师资成本高

在线1对1规模不经济的第二点原因是师资成本过高。尽管一些公司通过兼职的方式降低师资成本，但事实上在线1对1行业的师资成本还是略高于其他教育领域。如果一些前端的营销成本降不下来，他所能寄予希望的就是后端的师资成本。

大家可以看到很多人做在线1对3，或者小班课、大班课。不同的教育方式不太一样，在线1对3的方式，无论是K12还是其他的行业，小班是降低客户的准入门槛，我们的价格可以直接砍掉一半，或者砍掉2/3，更快地波及三四线城市发挥在线教育的跨地域的优势。

但是，在线1对3的存在两大问题：一、教学过程中学生的学习进度不统一，很可能出现上了一个月，有一个学生进步特别快，两个特别慢的情况。因此，老师就得出两套卷，一套比较难，一套比较容易，做一段时间那两个比较差的学生又出现分化，最终发现教学模式变成1对1对1，而不是1对3。

二、更严重的问题是教材不一样。为了解决这个问题就要求企业必须有特别大的学生量，或者放弃全国撒网的模式，集中进攻某几个城市，只有这样才能保证生源地相对集中，才有可能做成在线1对3的直播小班课。

直播大课是现在K12在线教育领域比较多公司的选择，这种模式最明显的优势在于用户及运营者的准入门槛较低。一个名师自己可以做市场、做营销，自己做教研，自己上课，自己收费，他一个人利用互联网授课就可以轻松收获上万个付费学员。

但是，当这个名师试图开始构建平台的时候，势必要招一些与他类似的名师来做老师，对产业链进行纵向的切分。但是，如果平台能够招到优秀的老师，那么他通过平台积累够一定生源和名气之后势必会跑出去自己单干。这就是大多数平台不愿意捧明星老师的原因，名师的流动性太多。

此外，定制化也是值得考虑的问题。如果直播要收很高的价钱，利用非常有名的名师，我觉得这个模式短期内还是比较困难的。当然，很多公司把直播大课植入在1对1或者1对3的课程包里面，或者免费或者收费非常低，这也只能是短期行为。

总的来讲，这两个模式的经济优势一定是远远高于在线1对1，很多时候公司都只把在线1对1当做前期存续用户数据的平台，凝聚一大批具有付费能力的家长和学生。很多人想把在线1对1做成非常轻的模式，在我看来这个是比较困难的，因为它本身就是一个需要重能力堆出质量的行业，它是一个人的行业不是机器的行业，因此必须要依靠产品质量做好品牌和用户口碑。

破除一对一规模不经济：建立重模式壁垒

掌门1对1历来强调重教研、重体验、重管理的发展模式，并以此为基础建立起自己在行业中的发展壁垒。

第一，就是之前提到的线下推广渠道。掌门1对1目前以名校大学生兼职老师为主，事实上大学生兼职是存在一些独特性：

1、教育其实某种意义上讲，如果你不去教化他，他认为教育不是他的主业。

2、现在大部分都是90后，90后比较随性，有人觉得情怀更重要，有人觉得钱很重要，价值观不统一，要统一他们的价值观，要花一些精力。

3、每个人不一定对教育责任心不是特别强，老师是责任心要求非常强的职业，作为大学生而言在走进社会之前并不会形成这样的心智。如果用兼职大学生是比较累的事情，你要把他运营好，还要保证口碑，要做很多事情。

掌门1对1除了在前端特别重，在后端也非常重。我们后端包括在一些大学附近将仓库改造成教室，推行教室模式，让兼职老师可以到教室里面给异地的学生进行线上授课。通过这种方式，你可以把一部分老师聚集起来，给他们做价值观和文化的传递，同时也可以保证整齐划一的授课背景和授课模式。

另外，掌门1对1的师资团队以90后为主，对他们的管理我们也是通过这些年的磨合研究出一套方法。比如寝室楼栋管理模式，我们会在学校里设置寝室楼楼长，管理本寝室楼里的兼职老师。用90后去管理90后，用更扁平、小团队的方式。

我们认为教育始终是一个人的事情，始终是一个重模式的事情，并且它始终是一个时间的问题。在线教育的目标客户不仅仅是学生，还有家长，所以需要多模式地去探索。

Q&A

问：相比较英语这种科目是比较容易通过直播来实现的，像数理化这种科目在交互上会有一定的瓶颈，尤其是隔的很远，这块怎么突破？

张翼：这其实主要是直播互动流畅性的问题。首先，这和在线英语教学的区别很大，有一些做托福的公司，做了三四年还在用QQ视频。这对于K12比较困难，K12的 1对1因为孩子本身不是特别自觉，你必须通过很多的方法规范他，必须具备图像，必须能够看到对方。硬件也必须具备，可以在屏幕上写，可以看到学生作题的情况，还有一些画图工具。

问：掌门1对1目前1对1和1对3，还有直播大课的营收占比是怎么样的？

张翼：1对3和大课在我们B轮融资以后才开始尝试的，刚刚开始，目前我们也正在摸索阶段。

问：请问5000人兼职团队的管理，如何保持教师的稳定性，尤其是优秀教师的稳定性？现在大学生是最不靠谱。一个优秀的大学生后期变成一个很优秀的老师，为什么会一定要在掌门这个平台？

张翼：大学生的的确确有一些问题，太忙我不干了，这都是普遍的现象。掌门1对1目前主要通过三个方面对兼职老师进行管理：一、担保模式，介绍兼职老师进入掌门1对1是需要介绍人个人做信用担保的；二、寝室楼管理模式；三、薪资与工作质量相挂钩；一方面通过人，一方面通过制度去约束。

此外，掌门1对1还会经常到高校做线下讲座，给在校大学校做一些价值观的传递。一个大学生的时间非常有限，不要希望一个大学生可以带10个学生，一个大学生带两三个学生，牛逼的带四五个学生，如果这个学生已经被一个机构所占据了，他就不会去别的机构，除非违背他的道德，这个地方不上了，去别的机构，这个是因为你这个公司对于兼职的精神文化建设没做到位。（多知网梵松）