张轩松：加码全球供应链，永辉超市发力新零售

中国的商业领域正在经历一场新零售变革。线上电商的线下生意正纷纷落地，除了阿里、京东巨头之外，永辉、大润发等传统商超企业也开始了自己的征程，其中尤以永辉最为迅速。

联姻今日资本增资永辉云创，孵化超级物种、打造永辉生活等新业态，此前还先后收购美国零售商服务企业达曼国际、投资农业养殖公司星源农牧完善供应链……永辉超市的新零售变革动作不断。但其他公司也没闲着，对于这些竞争对手，永辉超市将如何与之抗衡？我们一起听一下永辉超市董事长、清华五道口金融EMBA 2014春季班学生张轩松的采访。

关键词：

张轩松永辉超市全球供应链

永辉超市董事长张轩松接受《中国经营报》记者采访时表示，“新零售的解读有很多版本，但有两条大家是取得共识的，技术必须升级，消费必须升级。升级的结果将极大地提升客流。而依靠公司创新推出的超级物种，足以实现公司的网络化。”

加码供应链投资

10月17日，永辉超市发布公告称，拟以人民币3015万元全部受让上海东展国际贸易有限公司（以下简称“东展国贸”）的45%股权。交易完成后，东展国贸将成为永辉超市100%全资子公司。永辉超市方面表示，东展国贸的代理、进出口业务和自贸区经营资格能力等竞争优势，利于永辉超市的海外采购商品顺利进关，进一步优化公司的采购供应链管理。

张轩松在接受记者采访时表示：“永辉超市目前的核心战略是要构建全球供应链，这也是近期永辉对外投资的初衷。”

近年永辉超市为强化供应链，通过一系列的资本运作，收购、合资、引入或参股了一系列国内外公司。早在2015年，永辉超市与香港怡和集团旗下牛奶有限公司签署《认购协议》，协议中提出，牛奶公司为永辉超市开放采购供应链，将使境外优质产品陆续进入永辉超市店面；2016年5月，永辉与达曼国际签署《自有品牌服务协议》，达曼国际为永辉提供基于国际采购的自有品牌开发相关服务；2017年1月，永辉超市通过全资子公司永辉控股有限公司收购了达曼国际40%的股权，以强化公司供应链能力。2017年3月，永辉超市入股养殖企业——星源农牧公司，增强供应链直采能力。

“国内传统零售企业通过完善国际供应链，可以实现‘买全球、卖全球’，未来通过被收购的海外公司，可引入更多品牌的境外商品、实现差异化的经营。作为生鲜占比极高的商超企业，供应链的完善也能够保证商品质量，提高市场竞争力。”资深零售专家丁利国分析认为。

永辉开始在采购和供应链等方面下功夫，生鲜板块是“永辉版图”中不可分割的一部分，永辉超市近五年生鲜销量占总营业收入的比重接近50%，生鲜的毛利率也一直保持在12%以上，远高于同行。上半年永辉表现出不错的盈利能力，根据永辉超市2017年半年报数据，2017年上半年，永辉超市生鲜及加工事业部营业收入125亿元，同比增长15%。

和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，永辉超市生鲜产品的发展离不开“合伙人制度”的推行，这也是永辉组织架构进行创新调整的表现。

张轩松也对记者说：“公司目前着力于建设合伙人创业平台，通过合伙人制度和赛马全面激活员工的能动性。”据记者了解，永辉云创便是执行合伙人制度。核心团队是由12位联合创始人与核心合伙人组成，由他们规划新公司业务和人员架构。其次，每位合伙人可以再度组建子公司，数量不超过6个。这一机制被永辉内部称为“6+6”模式。而超级物种便是永辉云创的子公司。

押注超级物种对标阿里

2017年1月1日，永辉云创超级物种第一家门店在福州开出。“超级物种”通过超市+食材餐饮+永辉生活APP的模式，为消费者打造不同场景的新零售体验。

“超级物种”顾名思义，也有商业业态“自我迭代”的概念，被视作新零售的样本之一。在永辉超市的新零售布局中，正是通过“超级物种”进军新零售领域，加码自有品牌的开创。

张轩松对记者介绍说，第一家超级物种融合了永辉目前孵化的8个产物：鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、麦子工坊、咏悦汇、生活厨房、健康生活有机馆、静候花开花艺馆。利用超市加餐饮的新模式，门店刚开业就达到了十几万元的年化坪效。张轩松表示，“超级物种未来还会不断裂变、扩张，预计明年会开出一百家左右。”

超级物种从永辉擅长的生鲜入手，侧重精品生鲜、生活食品，在店面扩张的同时，在内部继续孵化新的物种，在超级物种这一品牌之下，进行进化迭代，这样做也能让整个品牌始终紧跟消费热点，并且保持新鲜感。不同的物种能够自由组合，不同门店根据供应链等实际情况搭配，这样做也增加了开店的灵活性。但消费者是否愿意买账则成了永辉超市超级物种将面临的问题。

在业内看来，永辉的每次合作不是为弥补其某一块的短板，就是期望通过合作寻找更大的合作空间。2015年，京东以43.1亿元入股永辉超市，永辉与京东的合作，曾被外界视做双方在探索线下与线上深度融合过程中的一次优势互补。毕竟，线上线下的融合拥有巨大的市场潜能。

在新零售战场上，与“网红”盒马鲜生对标的，则是永辉打造的超级物种。超级物种成为永辉继“红标店”“绿标店”“精标店”和“会员店”几次店面升级后，探索的又一种全新业态。永辉的店面升级史，实际上也是消费升级的体现。

2017年国庆前夕，永辉在北京的第一家超级物种门店——石景山鲁谷店试运营。几乎就在同时，盒马鲜生在上海、北京、杭州、贵阳、深圳5城10店同开。盒马鲜生CEO侯毅曾对媒体表示：将加快成都、武汉、南京等省会城市的拓展，预计开至2000家。

在此之前，盒马鲜生已在北京开出3家门店；7月19日，美团点评新零售业态“掌鱼生鲜”也在京开业；已在华北地区深耕多年的物美，也进行了以生鲜和堂食为突破口的店铺升级。超级物种的到来给鲁谷商圈带来了新零售的气息，但同时也带来了更加激烈的竞争。周边聚集了永辉超市、物美、家乐福、盒马鲜生等四大零售巨头，且各店直线距离都在3公里以内。如何覆盖鲁谷周边商圈，是永辉超市面临的一大问题。

据悉，超级物种与盒马鲜生都是采用“超市+餐饮”模式，围绕3公里商圈提供配送服务。业内有声音认为，二者的商品与服务越来越趋同，但背后的商业理念却大不相同。

文志宏分析称，盒马鲜生背靠阿里巴巴强大的数据支撑，利用线上引流，强调情景式购物；而超级物种得益于自身供应链优势及传统商超经验的积累，更得益于供应链优势打造的自有品牌。

“永辉超市原有的优势在于生鲜原料，而超级物种的发力点则变成了熟食加工部分，这在将来竞争力会比单纯贩卖生鲜的竞争对手高一个层次，但未来最终能否让顾客培养起消费习惯还需拭目以待。”零售专家胡春才分析表示。

永辉超市动作不断，其他公司也没闲着。目前，市场上出现多个新零售物种，对于这些竞争对手，永辉超市将如何与之抗衡呢？在自有品牌方面，物美超市在多年深耕细作的过程中，形成了以良食记、唯本生活、美食萃等品牌的食品、非食品自有品牌商品，此外主打特价促销的自有品牌“给你省”几乎能做到各分类商品中的最低价，还有源头直采的自有品牌“缤纷田园”。而根据物美“高品质、低价格”的自有品牌引进的法则，从选品和品评测试按照高标准层层把关，验厂通过率仅为40%左右。

记者了解到，在组织架构方面，对应着永辉超市的“合伙人制度”，物美超市现制加工事业部也在进行着小范围的“承包责任制”试点，以提成模式来增强员工销售积极性。

丁利国认为，永辉超市拥有强劲的供应链能力以及丰富的传统商超经营经验，但在新零售业态的竞争中，资本、科技、商品等等都是重要因素。只有结合大数据、全渠道，以商品和消费者为中心，才能达到新零售的真正意义。

永辉超市新业态

2015年成立上海永辉云创商业管理有限公司。创立后一个月就以1000万元投资海底捞子公司蜀海（北京）供应链管理有限责任公司，占股18.75%。

2015年11月18日，永辉生活首家门店在上海杨浦区国顺东路开业。至今，永辉生活在全国共开设100家门店。定位于社区生鲜便利店，探索线上线下融合发展的新模式。

2016年7月底，永辉超市、永辉云创管理团队将永辉云创的注册资本增资到6亿元，同时设立单项投资金额在500万元以下的创新种子基金。同年9月，永辉云创更名为上海永辉云创众诚网络科技有限公司，并以合伙人代持股方式调整了股本结构。作为永辉超市的创新基地，业内贴切地称其为“超级物种之母”。

2016年12月17日，云创生活上海基地在鲁班路落地，网点中设置了VR体验区、亲子互动区、书吧、咖啡、鲜花体验区、路演活动区等板块。这些项目经过半年运营之后，成功存活的品牌再度出现在今年6月开业的福州APM广场中。

2017年初，永辉云创旗下新业态超级物种在福州开业。截至目前，超级物种已在全国范围内开设12家门店。采用“超市+餐饮”的模式，正式进军新零售。

扩展阅读

张轩松：19岁开始创业，用八字秘诀获京东43亿元巨额投资

1971年10月，张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候，改革开放的春风吹遍神州大地，他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激，他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。

于是，在课堂的一个角落里，个头不高，长得眉清目秀的张轩松思想开始开小差。他反复思量：按照父母的意愿，读高中念大学，大学毕业后去找一份体面的工作真的那么重要吗？这是我要走的人生路吗？为什么不尝试着走出课堂早点融入社会呢？

1990年，没等到高中毕业，张轩松下海创业了。

他做的第一个生意是啤酒代理批发。他本钱少，生意规模小，价格做不到最低，又没钱进行宣传，想跟别家竞争太难。怎么办？

经过一番思考后，张轩松率先提出了“送货上门、服务到家”的口号。“送货上门”，在现在看来是非常普通的一种服务，但在当时是极其罕见的。特别是在整个福州的啤酒批发行业，张轩松是第一个送货上门的，绝对算得上一种创新。送货上门的服务一推出，张轩松的啤酒批发点果然生意兴隆。但问题是，送货上门是非常辛苦的。张轩松资金少，雇不起太多人，很多时候，他都要亲自承担起送货上门的任务，搬着重重的啤酒上上下下，进进出出，那种辛苦是可以想象的。

好在，出生农民家庭的张轩松自小就养成了勤劳的习惯，他不怕苦，送货上门的服务也就坚持了下来，而他也在啤酒批发市场中站稳了脚跟。经过五年勤劳经营，张轩松的啤酒批发业务越做越大，他也就此积累了一定的资本。

张轩松后来在总结自己的成功经验时说：“成功的前提是勤奋，对于任何一个创业者来说，勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼，没有勤劳，是不可能白手起家创业成功的！”

1995年，24岁的张轩松已不甘心只做一名啤酒批发商，他把目光瞄向了零售业，契机源于当时在福州刚刚兴起的超市业态。他认为，与传统的小商店相比，超市理念先进，经营的品种也多，肯定将成主流。为了判断这一想法是否正确，他专门考察了福州风头正劲的几家日用品超市，并更加坚定了自己的判断。

当年12月，张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”，主要经营日用品。他的想法很简单，就是方便附近居民的日常生活需要。所以，他坚持以平价销售赢得市场的经营策略，在保证质量的前提下，尽量提供物美价廉的商品。别人卖3块钱的一条毛巾，他只卖2.3～2.5元，他称之为“看得见的实惠”。“天天平价”，成了张轩松经营超市的样板口号。

总结，是纠正错误不断提升的根本方法

开超市告捷，使张轩松信心爆棚，他决定加快扩张和发展的步伐。他觉得，自己是成功的啤酒开发商，现在又有了超市，那就介入啤酒的生产，由产到销通吃。想法是好的，但冒进和急于求成却让张轩松几乎血本无归，体验到了刻骨铭心的失利。

1996年，张轩松入股榕城啤酒有限公司，并担任公司副总经理。他还与人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。而在超市零售方面，张轩松更是加快了推进步伐：1997年3月，福州市鼓楼区榕达自选商店开业；1998年8月，福州市火车站地区永辉超市开业，这是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

但就在张轩松的步子越来越快时，亚洲金融危机来了。张轩松的啤酒公司受到了影响，开始走下坡路，市场份额日益萎缩。“本来想由产到销通吃，但由于很多东西没有考虑周全，结果投入的资金一下子就被套住，损失了好几百万，几乎是血本无归。要不是海外亲戚鼎力相助的话，那时已粗具规模的永辉超市也要拱手让人了。”张轩松在回忆那段经历时如是说。

投资啤酒生产是一次惨痛失利，痛定思痛，张轩松进行了深入总结。这次极其深刻的教训，让后来的张轩松变得沉稳和理智。“分析得失，认真总结”，成了张轩松创业过程的坚守之道，也是他最大的心得。张轩松在接受采访时说：“对我这种没受过专门商业教育的草根创业者来说，商场奋斗，每走一步都是在摸着石头过河，一招出错有可能全盘皆输。因此，在创业的过程中，对于好坏、得失应该不断地总结，并改正错误，否则只有被淘汰的份。”

1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始一心一意经营超市。这时他有了新的目标，就是打造一个零售王国。但就在张轩松重新振作起来，准备大干一场时，市场形势却发生了巨变，更大的“不利状况”出现了。1999年，福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相，福州整个零售业格局也因此拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多和世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州，大卖场成了福州零售业的主流业态。而这一业态在福州布点之快，创下了福州商业记录。在不到一年的时间里，福州大卖场就突破了10家。这种情况下，张轩松的几家超市显得势单力薄，甚至可以说是夹缝中求生存，步步维艰。

创新，是跨越发展做大做强的不二法门

2001年，福建省在全国率先大力治理餐桌污染，号召民众“杜绝餐桌污染，建设放心市场”。目光敏锐的张轩松认为这就是走出困境的一根稻草，更是让自己的超市走向强大的一个机会。如果说此前他批发啤酒时提出的“送货上门，服务到家”的经营策略是一种创新的话，这次他更要喝头啖汤，要做吃螃蟹的第一人，他要再次创新！经过一番市场调查，张轩松确定以“把生鲜农产品搬进现代超市”作为永辉超市的主营方向，率先将“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%—70%，并投入资金营造干净、有序、舒适的购物环境，再配备果蔬农药残留检测设备，为食品安全提供保障，告别传统农贸市场的脏、乱、差……这种模式被称为“农改超”。

简单说，就是张轩松创造性地摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的模式，实施“农改超”，建立起了以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。这种超市的目标客户定位是家庭主妇、上班族，其地址也不像一般超市那样选择在闹市区、商业中心，而是选址在居民区、次干道及城乡接合部。

张轩松的这次创新可以说是被逼的，其目的是为了避免与实力雄厚的洋巨头正面交锋。但这次困境中的创新，却开拓出了一块潜力无限的大市场。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域，也就不可能对张轩松形成威胁。自此，永辉超市走上了持续而快速发展的康庄大道。而这也就是“永辉”后来能够迅速崛起的真正原因。

当然，“农改超”经营模式仅仅是张轩松计划的第一步，要将“永辉”做大还需要真功夫。经过集思广益后，张轩松高调提出了“家门口的永辉超市”这一口号。这句口号的第一层涵义，是说永辉超市的定位，是“开在每个人家门口”的；另一层涵义，则是指其扩张目标，要“开到每一个人的家门口”。

如果说，“农改超”是经营模式的一种创新，那在接下来的经营细节中，张轩松更是创新不断。如在采购环节上，为了保证采购到的产品既新鲜又低价，张轩松组建了庞大的采购团队。海产品方面，张轩松委派同事与渔民一起打鱼，现场挑货，这一做法减少了产品中间流通的成本，又保证了产品的生鲜度，自然深得顾客赞许。农产品方面，张轩松则采用了直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。这种“包销到户”的做法既能够获得稳定的货源，还可以打消农民担心产品卖不出的顾虑，提高其生产积极性。值得一提的是，“永辉超市”还设立了500万元专项资金，预先垫付肥料、种子、新型农具等给农民，生产出的全部农产品由永辉实行不低于市场价的保底价收购。这一系列创新，使“永辉”形成了‘产、供、销’一体化的运作机制，外资超市在短时间内无法复制这种模式，也就无法和“永辉”竞争，“永辉”能够做大做强自然就理所当然。

八字经，是张轩松成功的全部秘诀

在明确的目标和一系列的创新之下，短短3年时间内，永辉超市在福州的连锁店已达近30家。从这时起，张轩松开始被称为“福州超市之王”。

在老家坐稳了位置，张轩松又思考着如何“走出福州”。2004年10月，重庆第一家永辉超市开业并一炮走红。这年年底，永辉集团营业额达到20亿元，首次进入全国超市零售业百强之列。

2007年，另一个契机来临，张轩松获得了汇丰控股私募股权部门的4000万美元投资；2008年，他再度取得汇丰控股私募股权部门的3500万美元注资。他的“永辉超市”也由此成为获得境外私募基金投资最多的国内超市。

2009年1月，北京首家永辉超市（六里桥店）开业；8月，永辉超市正式入驻合肥市滨湖世纪城。截至2009年7月，永辉集团已拥有大、中型连锁超市150个（不含便利店），连锁经营面积超过60万平方米。

更让张轩松兴奋的是，永辉集团“农改超”模式的成功，获得了中央部委和省市各级政府的认可，成为中国超市零售行业的典范，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，向全国推广。

永辉接下来的上市，变得顺理成章。2010年，“永辉超市”上市，被誉为“生鲜第一股”。按当时股价计算，张轩松兄弟的身家已超百亿元，张轩松立意打造的零售帝国赫然成型。

实际上，当福建省政府提出“杜绝餐桌污染”时，看好做生鲜产品模式的并不止张轩松一个，且在他推出“农改超”经营模式不久，全国各地都兴起一股“农改超”热潮。但是，唯独张轩松顶住压力，带领永辉超市突破发展瓶颈，将生鲜农产品经营做到了价格低、损耗低、保鲜高、质量高，赢得消费者青睐，将“永辉超市”发展成为了上市公司。这不得不说是一个传奇。因此，探究张轩松的成功之道和人生哲学便成为了一件十分有趣的事。

但2012年8月，张轩松在接受采访时，却低调地把成功归结为幸运：“永辉能有今天的发展，只因为我是一位幸运儿。”被记者逼得没办法了，他才道出了自己成功的八字经：“勤劳，创新，总结，沟通，这就是我成功的全部秘诀。”

在创业“八字经”的指引下，我们有理由相信，张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌……

来源：中国经营报、VC/PE/MA金融圈

编辑：Y小R